年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核

年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核

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课程介绍

营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略；我们企业营销计划的制定缺乏可执行性；我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、在大客户谈判与维护方面，我们缺乏技巧；我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时，往往迟滞不前。切实可行的企业营销计划的制定、科学合理的大客户营销技巧以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在营销计划的制定中占据制高点，如何在大客户谈判中熟练运用技巧，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。

课程特点

1、树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。

2、了解如何通过营销计划制定使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。

3、如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；

4、如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

5、加强各营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高效销售团队。

课程大纲

年度营销计划的制定与实施

一、项目管理思想导论（MBP）

1.执行中的问题

2.项目管理三大定理

3.为什么要使用项目管理的思想制定计划

4.企业日常工作的结构

5.企业事件结构图的启示

6.项目管理模式分类

7.项目生命周期

8.事件问题分析

9.项目管理原则

10.项目管理解决方案

11.项目管理核心思想

12.项目管理核心工作

二、如何以项目管理思想制定年度营销计划

第一步：制定计划必要的市场状况分析

1.先从市场的宏观经济状况分析

2.正确的市场容量计算方法市场容量与空间计算方法

第二步：分析你的主要竞争对手

1.竞争对手分析

2.主要竞争对手的市场策略分析:

3.主要竞争对手的市场状况分析:

第三步：进行前期业绩及策略检讨， 发现问题

第四步：企业资源能力进行分析

1.信贷能力

2.生产力量

3.营销费用

4.人力资源

5.客户忠诚度

6.销售能力

7.分销能力

第五步：绘制SWOT表，进行总汇分析

1.绘制SWOT分析表格进行分析

2.绘制市场机会点表格分析图

第六步：衍生出整体战略思想

1.市场状况汇总

2.市场营销的整体战略

3.财务成果

4.计划的假设及前提

第七步：衍生出营销组合策略思想

1.产品策略

2.价格策略

3.促销宣传策略

4.销售渠道策略

第八步：制定未来一年的营销计划的标准模型

1、新产品上市方案

2、全年广告计划方案

3、销售渠道的建设方案

4、对消费者的促销方案

5、对经销商的促销方案

6、对销售人员的促销方案

7、市场调研方案

8、大型促销活动方案

大户客营销策略与谈判技巧

第一单元：市场与竞争

1、什么是市场

2、重新定义营销组合

3、市场与销售

4、竞争对手分析

5、竞争的六个层次

6、大客户竞争策略

第二单元：什么是大客户

1、大客户销售获胜前提

2、大单与大客户

3、大单销售与大客户管理的区别

4、大客户市场环境的变迁

5、供应商对于客户的层次

6、客户的购买心理

7、销售人员的三个级别

8、超级销售

9、为什么需要压力推销

第三单元：大客户挖掘与购买分析

1、四种客户类型

2、潜在客户的挖掘方法

3、客户信息来源

4、购买者分析

5、采购决策中的五种角色

6、客户决策时关心的是什么？

第四单元：拜访大客户判定商机

1、拜访的目的与拜访的过程

2、开始接触

3、专业地结束

4、拜访后的跟进

5、有效判定商机

第五单元：有效控制大客户销售进程

1、专业地控制销售进程

2、清楚你在销售什么

3、如何建立信任

4、有效沟通

5、处理异议

6、大客户失控信号

第六单元：签署大客户

1、大客户销售心理曲线

2、什么是谈判？

3、衡量谈判的三个标准

4、大客户谈判的五个阶段

5、攻克最后一分钟犹豫

第七单元：服务营销—维系大客户

1、营销与产品

2、服务的特征

3、服务营销

4、重新定义营销组合

5、长期竞争优势的取得

6、什么是忠诚客户？

7、顾客满意度

8、为什么服务营销如此重要？

销售团队绩效考核与激励机制

第一部分：理解“营销团队”

1、认识团队

2、营销团队的定义及特征

3、营销团队成功的因素

第二部分：透视“营销团队的绩效”

1、案例分析：营销团队的绩效是什么

2、企业绩效与营销团队绩效的关系透析

3、绩效发展系统的目的

4、绩效管理的内容

5、绩效管理和评估对于公司的意义

6、绩效管理对于员工的意义

7、绩效评估制度的种类与绩效表现法

8、营销团队绩效管理常见问题；如何避免

9、绩效管理如何做才能最有绩效

10、绩效评估成功的基本条件

第三部分：高效的“绩效管理流程”

一、绩效考核与绩效管理

1、绩效管理原则

2、绩效考核的内容、类别

二、绩效管理的实施流程

1、制定绩效计划

2、绩效实施与管理

3、绩效评估；绩效面谈

4、绩效评估结果的应用

第四部分：具体的“绩效考核方法

一、360度考核法

1、360度考核简介

2、360度考核方式，程序及方法

二、关键绩效指标考核法

1、关键绩效指标的确立及方法

2、确定关键绩效指标的实例分析

三、平衡计分法

1.平衡计分卡的的一般构成要素

2.平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系

四、绩效考核方案

1、中层管理人员年度绩效考核方案

2、案例分析

第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核

一、营销团队的关键绩效指标

1、营销团队职责描述

2、营销部部分工作流程

3、营销团队关键绩效考核指标设置

二、营销团队绩效考核实施方案

第六部分：绩效评估与反馈

一、绩效反馈与面谈

1、绩效面谈前的准备

2、面谈实施阶段、技巧及实例

二、绩效改进

1、绩效改进工作流程

2、绩效改进的方法

3、制定绩效改进的计划

4、绩效考核跟踪评估

第七部分：营销团队激励新趋势

1、如何与战略相关？

2、哪种激励更合适？

3、奖金如何发放？

4、激励团队还是激励个人？

第八部分：危机时期如何保留及激励人才

1、保留人才面临的挑战

2、内部环境-“乱”； 员工信任-“低”

3、非金钱激励措施-“少”

4、提升员工敬业度是关键

5、创新应用“非金钱”激励措施

6、加强与员工的沟通交流

7、营造成公平、公正的高绩效工作环境

8、案例分析：世界500强公司的留人高招

王老师

原美国百事可乐/百事食品（中国）公司市场总监。2006荣获网易财经联合颁发的“中国十大营销专家”荣誉称号。在任职期间，王老师期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员，同时也是最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员，现任国内多家知名企业首席管理与营销咨询顾问；同时担任国内各大著名院校管理课程教授,服务企业包括：北京华融集团、北京蒙牛乳业、广州联想、福建联通、中国石化、克莱斯勒、华润置地、爱普生、伊莱克斯等国内企业。

北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘老师有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。

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