供应商选择评估与采购谈判技巧

供应商选择评估与采购谈判技巧

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课程收益：

现代商业环境越来越复杂多变，如何有效选择与评估供应商、良好管理供应商绩效、建立和维持为我所用长久的供应商伙伴关系？

采购谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内。因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受条款，是采购面临的最大挑战。

本课程系统、实战性地全面提升您对供应商选择与评估及采购谈判技巧。

培训对象：

采购专员、采购主管及经理、采购总监、库存管理人员、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监和总经理以及其他涉及到供应管理的专业人士。

课程大纲：

第一天：供应商选择与评估

第一部分：环境的变化与新型的供应商关系概念

• 企业环境与企业目标
• 企业关系的基础分析
• 供应定位模型
• 供应感知模型
• 新型的供应商关系-实现企业核心竞争力的重要手段

第二部分：如何挑选合适的供应商

• 供应商开发程序
• 供应商选择与评价的考评因素
• 供应商之交期管理（Delivery）
• 供应商品质管理（Quality）
• 供应商成本管理（Cost）
• 供应商服务管理（Service）
• 供应商认可流程

第三部分：如何进行供应商绩效评估

• 建立供应商绩效考核标准
• 如何进行供应商绩效评估
• 如何奖励供应商
• 如何淘汰不良供应商
• 如何协助供应商改善绩效
• 小组讨论

第四部分：供应商关系管理

• 双方利益均衡
• 动态面对关系变化
• 供应商发展规划/案例分析

第二天：采购谈判技巧

第一部分：采购谈判的认识

• 谈判的阶段
• 谈判前的准备
• 了解对手人和组织实力
• 设定谈判目标
• 制订谈判策略
• 谈判后必须注意事项

第二部分：采购谈判的挑战是什么？

• 采购谈判与销售谈判的区别
• 何为双赢
• 何为“公平”
• 采购谈判的四大核心
• 采购谈判的基本流程
• 谈判不佳的原因有哪些
• 谈判能力的测试
• 如何分析谈判双方的强弱势地位

第三部分：如何制定谈判计划？

• 即兴性谈判与计划性谈判
• 制定谈判方案的六大步骤
• 各种谈判方式的适宜对象
• 不同性格对谈判会有什么影响
• 第四部分：如何实施有效的谈判？
• 采购谈判的基本过程
• 如何开好场
• 如何打破僵局
• 如何避免冷场
• 如何结束谈判
• 谈判过程中的三大禁忌
• 谈判沟通的禁忌有哪些？

王老师

资深采购专家、美国采购协会中国首席教育顾问，著名的采购、物流和供应链管理领域职业学者，资深管理咨询顾问，采购供应链管理领域的教育培训专家。现任美国采购协会（APS ）培训项目中国首席教育顾问。联想控股高级供应链管理顾问，IT 应用咨询顾问，SAP（中国）供应链信息化高级咨询顾问和培训师。培训过的学员与企业多来自企业采购供应部门和物流供应链管理部门，以及企业的中高级管理人员，行业涉及生产制造型企业（NOKIA 、惠普、IBM 、上海大众、一汽、联想、德国莱茵化学、 LG 、辉瑞制药、新飞电器、 ALSTON 、CRYDEX 等），流通连锁商业企业（家乐福、超市发、华润万佳、国美）。王老师现在还担任香港某公司能源高级管理顾问、中国华润集团零售业高级管理顾问、上海大众采购管理顾问等职。

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