销售团队建设与管理

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课程背景

作为销售经理，您是否有以下困惑：

1.我与业务员该保持怎样的距离？是亲近些还是疏远些？

2.我应该是管理业务员，还是应该去协助他们？

3.即使做了经理，我仍然应该坚持自己跑业务？

4.选人重要还是育人重要？

5.哪些人合适做业务？

6.试用期短，很难看到新业务员的业绩，如何评价业务员是否合适？

7.如何帮助业务员调整心态？

8.如何管理、提升销售团队的业绩？

9.如何通过激励的方法去管理团队？

10.管理销售团队需要大棒吗？

以上问题，将在《销售团队建设与管理》中得到解答！

课程大纲

一、销售经理与销售团队的关系

销售经理只有先弄清楚自己与销售团队的定位，才能正确处理与团队成员的关系。本部分帮助学员认识管理者与团队关系中的常见误区。

1. 销售经理与团队

-- 经理与团队，谁更需要谁？

-- 经理与团队成员的角色定位

-- 销售经理是否应该有自己的销量指标？

2. 销售经理与业务员的关系

-- 销售经理与业务员的距离如何确定？

-- 对下属应该严厉还是宽松？

二、销售团队的建立

团队的建立需要先从人员招聘开始。本部分帮助学员解决：什么样的业务员合适？业务员的招聘中，我们应该注意哪些问题？招聘流程应该如何？

1. 业务员的选择问题

-- 招人还是育人重要？

-- 什么样的人合适？（能说会道？）

-- 选择业务员的几个原则

2. 业务员招聘过程

-- 招聘流程分析

-- 面试技巧

3. 业务员的试用

-- 试用期短，如何判断业务员是否合适？

-- 影响业务员业绩表现的两大因素

三、销售团队的培育

对业务员的培育是销售经理的重要职责。在培训中要主要些什么？如何才能让培训真正有效？业务员每天都会受到客户的拒绝与打击，如何帮助他们调整心态？销售的真谛是什么？销售过程中要注意什么？只有了解这些问题才能指导业务员，帮助他们提升业绩。

1. 培育下属，是你的主要工作

2. 培育下属的几个注意点

3. 如何培训业务员的心态？

-- 什么是正确的销售心态？

-- 如何面对客户的拒绝？

4. 如何提升业务员的技巧？

-- 销售的真谛是什么？

-- 销售应遵循什么流程？

四、销售团队业绩管理

销售管理的最终结果就是要提升团队的销售业绩。但如何去提升业绩？这对所有的销售经理都是一大难题。本部分帮助销售经理解决业务员工作中的常见难题，并了解提升销售团队业绩的主要方法。

1. 业务员常见难题解决

-- 不知如何提升业绩

-- 不知如何拜访客户

2. 销售业绩管理的几个相关原理

-- 业绩是可以预测的

-- 销售比例

-- 销售周期

-- 销售流程

3. 如何抓业绩？

-- 提升销售团队业绩的几个方法

五、运用激励管理团队

要有效地管理销售团队，激励是一个很重要的方法。你是否了解激励的原理？如果手中没有足够的资源，有什么办法去激励下属？

1. 激励的几个原理

-- 需求层次分析

-- 公平性分析

2. 你手中有什么激励资源？

3. 如何利用有限的资源去激励下属？

-- 低成本的激励方法

4. 激发业务员内心的力量

-- 职业规划管理

-- 愿景

六、运用惩罚管理团队

管理团队，单靠激励行吗？常用的管理方法是胡萝卜加大棒。为什么还需要大棒？如何运用大棒去进行有效的管理？

1. 是否需要大棒？

2. 我们有哪些大棒？

-- 处罚制度

-- 批评

3. 如何更好地运用大棒？

-- 下属反感惩罚怎么办？如何让下属心服口服？

-- 如何批评下属？

何老师

教育及工作背景：

可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；

和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；

亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；

海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；

北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

公开课《销售主管2天1夜强化训练营》已有数千学员见证，获得广泛好评；

已出版书籍：《十项全能管理者》 。

培训特色：

以互动、启发、情景式培训见长；

结合自己多年实战工作经验；

注重受训人员的感悟及参与；

培训风格深入浅出、条理清晰；

课堂气氛轻松、活跃、实战性强；

通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

服务客户：

食品类：

广州合生元生物制品有限公司、施恩（广州）婴幼儿营养品有限公司、大连海宝渔业有限公司

长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品有限公司、大连未来食品有限公司。。。

服务类：

瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、前程无忧深圳分公司、博鳌亚洲论坛国际会议中心、北京中关村数字物流港、南京金宸建筑设计有限公司、深圳景马商业城、深圳翔航物流有限公司、平安证券深圳营业部、深圳神州行旅行社。。。

企事业单位类：

深圳发行集团、深圳新华书店、宝安龙华经济发展公司、北京海淀区商业联合会。。。

制造加工类：

沈阳机床股份有限公司、大连YKK拉链、SEW传动设备（天津）有限公司、MARCO(北京)自动控制系统开发有限公司、辽宁成大钢铁贸易有限公司、英联斯特（广州）餐饮设备有限公司

中山贤邦制衣有限公司、深圳兴利家具有限公司、香港玉华贵金属化工电镀公司。。。

电子设备类：

中国振华电子集团、捷普电子(广州）有限公司、深南电路有限公司、深圳富士智能设备有限公司、日本兴百世医疗器械、罗切斯电气（深圳）有限公司、深圳美的连电子科技有限公司

深圳星王电子有限公司、上海盈佳浩迅科贸有限公司、惠州尊宝酒店设备有限公司。。。

教育类：

苏州工业园新加坡国际学校、青海西宁三为盛世、深圳教与育集团、深圳经理学院、江门职业技术学院、开平吴汉良理工学校、台山敬修职业技术学院。。。

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