大客户战略销售——从机会诊断到客户经营

大客户战略销售——从机会诊断到客户经营

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课程背景

B2B大客户销售正面临日益复杂的竞争环境——多决策者博弈、长周期管控难、高风险资源投入大，传统依赖关系和经验的销售模式愈发难以奏效。销售人员苦于"看不清局、找不到人、使不上劲"，销售管理者困于"赢单率不稳、预测不准、经验无法复制"。

本课程融合"复杂场景战略销售体系"与"大客户开拓管理"两大方法论，将销售从艺术转化为可复制的科学。通过一套完整的工具链——RFM/CLV客户分层、复杂销售分析表、SPIN需求激发、信任矩阵、客户探测雷达——赋能团队精准筛选客户、透视决策链、量化竞争态势、激发客户需求、落实行动规划，实现从"单兵作战"到"体系制胜"的跨越。

课程收益

1.精准锁定优质客户，告别资源错配。掌握RFM与CLV量化模型，科学识别黄金客户与潜力客户，将80%精力投入20%高价值客户，彻底告别"眉毛胡子一把抓"的资源浪费。

2.透视决策链，让复杂局面一目了然。运用复杂销售分析表绘制客户权力地图，精准识别EB（经济买家）、UB（技术买家）与教练角色，红绿灯评估法量化竞争格局，科学决策"继续投入、谨慎推进还是果断放弃"。

3.从"凭感觉"到"可复制"，让销售团队有章法可依。掌握SPIN需求激发技术、信任构建四要素、单点突破计划等可落地的工具方法，将明星销售的个人经验转化为团队可学习、可复制、可追踪的标准作战流程。

4.变"一锤子买卖"为"长期经营"，实现可持续增长。通过客户探测雷达五大坐标全面评估客户关系健康度，建立从机会管理到客户经营的思维升级，系统性提升赢单率、预测准确率与客户终身价值。

课程对象

市场总监、销售总监、业务拓展总监、销售经理、以及企业其他销售和业务拓展骨干员工。

授课形式

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲

第一讲：大客户思维与客户分层

一、大客户的界定与2/8法则

二、大客户销售的五大难点

三、量化锁定黄金客户——RFM与CLV

1.RFM三维评分模型

2.CLV（客户生命周期价值）

四、三种客户类型与差异化策略

1.价格敏感型

2.附加价值型

3.战略伙伴型

第二讲：复杂销售的核心挑战与战略销售理念

一、复杂销售四个核心特征

二、传统销售的三大误区

三、复杂场景下战略销售体系的四大基石

四、核心工具预览与逻辑串联

1.复杂销售分析表——单个机会的"CT扫描仪"

2.客户探测雷达——客户关系的"健康体检表"

五、大客户开发与管理全模型

1.筛选→诊断→信任→需求→策略→行动

第三讲：销售机会的全面诊断——"复杂销售分析表"基础应用

一、理想客户画像与分析

二、精准定位关键决策角色——"购买影响力"

1.EB（经济买家）

2.UB（技术买家）

3.C（教练）

三、角色识别工具

1.客户内部组织结构图绘制

2.采购流程中的角色分工

第四讲：竞争格局与赢单策略——完成"复杂销售分析表"分析

一、分析竞争地位——红绿灯评估法

1.绿灯（我方领先）

2.黄灯（势均力敌）

3.红灯（我方落后）

二、差异化价值提案工具

1.需求矩阵×能力矩阵=价值甜区

2.工作需求×人际需求×个人需求

三、评估销售漏斗等级与预测准确性

第五讲：建立信任——从"认识"到"被信赖"

一、信任的解析

1.组织信任vs个人信任

2.关系压力与任务压力：客户为何不愿与销售沟通？

二、建立个人信任的四要素

1.专业度

2.可靠度

3.亲密度

4.利他度

三、信任修复实战工作坊

1.场景1：报价比上次高15%，未提前通知

2.场景2：交付产品质检不合格，售后反应慢

第六讲：激发需求——SPIN提问技术

一、需求的核心概念

1.需求的价值

2.需求的两种类型：隐含需求vs明确需求

二、销售沟通的三原则

三、SPIN提问技术详解

1.S（背景问题）

2.P（难点问题）

3.I（暗示问题）

4.N（需求回报问题）

四、SPIN实战演练

1.学员基于自己真实客户，设计SPIN提问链

第七讲：从策略到行动——制定"单点突破计划"

一、单点突破计划的核心要素

1.目标（SMART原则）：下一步要实现什么

2.行动计划5W3H

二、销售团队的协同与沟通

1.如何利用这些工具召开高效的销售复盘会？

2.团队协同的关键角色与任务分配

三、角色扮演——销售团队复盘会

1.各组基于一个复杂销售分析表案例，模拟召开15分钟销售团队会议

第八讲：客户关系的全局观——"客户探测雷达"

一、从"机会管理"到"客户管理"的思维升级

二、"客户探测雷达"的五个坐标

1.需求/解决方案

2.企业价值

3.权力支持度

4.决策流程

5.风险

三、工具："温度计"量化评分

1.连接复杂销售分析表的分析结论，填入雷达图

2.识别客户关系中的"塌陷区"

高老师

IPTS认证讲师

DISC认证讲师

国资TOP3寿险公司（新华人寿）金牌讲师，大区经理

美国财富500强公司（亚胜中国）高级讲师、客户总监

世界500强零售公司（麦德龙旗下电器零售）中国区高级培训经理

实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

华东师范大学MBA项目特聘老师

全国培联推优赛40强

年授课量近200天

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将延保服务的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保服务在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括销售技巧咨询、客户服务咨询辅导、管理能力提升等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

作为咨询顾问，高老师参与了支付宝微信等电子支付方式在零售端最早的推广和普及，帮助标准化前端推广流程和话术体系。

主讲课程

管理领导力类：《高效管理者的目标管理》、《高效管理者的团队激励》、《高效管理者的授权管理》、《高效管理者的辅导技巧》、《高效管理者的会议管理》、《管理者的决策管理》

高绩效销售服务类：《销售心态管理》、《顾问式销售技巧》、《大客户开发与管理》、《销售与谈判管理》、《专业零售技巧》、《专业化客户服务》、《高情商客户沟通》

影响力沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》、《高效冲突管理》

服务客户

通信电子：中国联通上海分公司、联通软研院、中国电信丽水分公司、上海电信、移远通信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等

互联网公司：字节跳动、安客诚（中国）、游昆网络、灵刃网络、得物、金桥信息、找钢网、云汉芯城、唯塔士、浙江华数、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、小也化妆品、即富科技、投融界等

FMCG、奢侈品、化妆品业:Gucci、Burbery、Adidas、宝狮龙、Coach、UGG、Adidas、贝德玛、雅漾、碧生源等

医药医疗行业：欧姆龙中国、岛津中国、天江药业、威高骨科、九洲药业、迪安诊断、微创医疗、唯美、民生健康、朝晖药业、红十字血站、罗氏检测、富士影像、联成迅康

机关及事业单位：无锡红十字会、宁波红十字会、宁波疾控、苏州工业园区组织部、华东师范大学MBA、复旦大学泛海金融学院、长江科学院等

制造行业（科技等）：丰田工业、蔚来汽车、特灵空调（中国）、弗吉亚（中国）、采埃孚、科世达（中国）、航嘉麦格纳、上海发电集团、德纳（DANA）、德力西、上汽大众、利乐包、博世华域、广汽三菱、上海电气、航发南方公司、大众燃气、新奥燃气（长沙）、中联重科、舜宇车载、均胜电子、中鼎集团、爱德万检测、华测检测、湘潭电化、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、禾欣科技（嘉兴）、三花智控、LG乐金甬兴（宁波）、伟巴斯特、NGK(特殊陶业)、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗（常州）、精研科技、等

新能源行业：天合光能、阳光电源、蜂巢科技、晶科电力、捷氢科技、展宇光伏、艾郎科技（风电）

金融行业：银联商务、工商银行浙江分公司、工商银行巴中分行、工商银行广州第二支行、中国银行上海分行、齐商银行、中信银行沈阳分行、邮储银行浙江分行、招商银行大连分行、兴业银行山西分行、兴业银行总行、农业银行牡丹江分行、农业银行丽水分行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、合肥分行、光大银行长沙分行、郑州银行、温州农商行、郑州银行、杭州银行、湖州吴兴农商行、武汉农商行、广州农商行、东莞农商行、晋商银行、郑州银行、昆山农商行、北京农商行、忻州农商行（山西省联社）、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、中国人寿浙江分公司、新华人寿、太平人寿、太平洋财险浙江分公司、平安金服、平安普惠浙江分公司、平安人寿泉州分公司、平安人寿广西分公司、平安财险江西分公司、江南银行、日照银行、江苏阜宁农商行、工银安盛人寿浙江分公司、工银安盛人寿上海分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等

机场、航空、物流行业：虹桥机场集团、东方航空（上海航空）、美商宏鹰、安吉物流、港中旅（宁波）、远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、广西邮储（EMS）、上海铁路局、郑州铁路局

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