双赢商务谈判—谈判的谋略、筹码、四步法

双赢商务谈判—谈判的谋略、筹码、四步法

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课程介绍

在商业世界中，商务谈判是一场没有硝烟的战争，而“捭阖博弈”则是这场战争中的制胜法宝。想在谈判桌上纵横捭阖，赢战江湖吗？

作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

立场不同、价格分歧、要求不等，如何达成平衡点？

跨部门之间总是有冲突，项目跟进难以协调各方面利益，如何去协商谈判？

如何跟领导谈升职加薪、调岗调职，如何跟下属谈绩效考核、任务指标？……

本课程深入剖析捭阖博弈之精髓，将古老智慧与现代商业谈判技巧完美融合。从洞察对手心理的“捭”，巧妙打开谈判局面，到适时沉默、谨慎布局的“阖”，精准把握谈判节奏。在这里，你将学会如何在谈判中灵活运用策略，进退有度，如同一位经验丰富的棋手，每一步都深思熟虑，掌控全局。

课程收益

建立“共赢谈判”思维，掌握“凡事皆可谈”的谈判心法；

学会逻辑清晰、步骤明确的谈判架构，从“步步为营”到“步步为赢”；

通过真实案例剖析与现场模拟，解决自身谈判难题，提升实战能力。

课程特色

互动演练为主： 讲、练、评时间各占 1/3，强调实战与即学即用；

真实案例贯穿： 小组自带案例分阶段演练，讲师现场点评与集体研讨；

视频情境剖析： 经典谈判片段分析，透视双方心态、话术与策略；

具落地性强：提供“筹码分析表”、“谈判步骤清单”等实用工具

课程对象

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。

课程大纲

一.谈判思维 双赢理念

学习目标:

建立培训共识，认知谈判的本质原理

建立“双赢”的正确认知和谈判理念

建立谈判的底层思维

授课环节

1. 破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

2. 讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann 谈判量表，双赢谈判思维

3. 掌握谈判思维三部曲：

3.1.合理交集定目标

3.2.换位思考找筹码

3.3.力度到位用筹码

案例：竞争对手低价撬单，如何突破逆袭

二.探寻筹码 制定策略

学习目标:

掌握“六个维度找筹码”的工具表，未来能运用于实际各种谈判

剖析学员真实案例的筹码和优劣势，学会运用筹码甚至一定程度创造筹码

制定真实案例的谈判优劣势策略：优势方争取理想目标，劣势方坚守底线目标

授课环节

1. 分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码

1.1.上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

1.2.如何逼对方上谈判桌？

1.3.各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

1.4.塑造特定时限下的不可替代价值筹码

1.5.突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

1.6.站在对方角度思考和创造筹码

案例：大甲方霸王条款下，如何运用特定时限筹码捍卫乙方利益？

案例：运用第三方筹码摆平员工伤亡赔偿、股东股权纷争；

案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？

2. 困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

2.1.逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

◼ 单点突破

◼ 利益结盟

◼ 以退为进

2.2.以退为进——最后的退路就是出路，敢于亮剑

2.3.有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

案例：大客户高高在上摆姿态，如何单点突破挤上谈判桌？

案例：实力不足时运用“利益结盟”、“资源整合”争取己方话语权；

案例：商战案例结合历史故事演绎：被动局面下的“以退为进”、绝地求生！

3. 剖析筹码优劣势，制定差异化谈判策略

3.1.筹码一体两面分析与优劣势转换

3.2.真实练习研讨点评:筹码现状剖析，破局思路方向

3.3.谈判准备清单:

◼ 确定人选

◼ 收集信息

◼ 检视筹码

◼ 确定目标与底线

◼ 拟定主策略步骤;

3.4.思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

3.5.谈判优劣势策略：优势方争取理想目标，劣势方坚守底线目标

视频案例深度剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能

案例：大型项目购买的大甲方准备清单

学员真实案例剖析：六维度筹码工具现学现用，有无筹码优势？该采取何种策略？

三.谈判步骤（一） ——开场造势

学习目标:

阶段目标：造势布局、定位定调

会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能

用工具表分析基“立场”、“利益”，敏察表面立场背后的利益点

授课环节:

1. PPP 谈判开场陈述模式（Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益）

1.1.正式场合的 PPP 结构化开场

1.2.开局破冰、引进包厢、定位定调

1.3.如何巧妙地从一开始就定基调，掌握主动话语权?

2. 硬破冰和软破冰

2.1.“软破冰”与“硬破冰”，pull与 push 的技巧运用;

2.2.用软语去“硬破冰”，增进势能

2.3.营建氛围，开局破冰，开场造势；

3. 敏察立场背后的利益点

3.1.基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

3.2.练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益

3.3.关注对方的“忧虑”与“隐患”

案例：跟股东谈股权重新分配

案例：大型污水治理项目对关键采购决策人的突破

案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

四.谈判步骤（二） ——提案引导

学习目标:

阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

授课环节:

1. 条件、引导式提案

1.1.思考讨论：先开价还是后开价？

1.2.用“条件句”开价，掌握主动权

1.3.用“引导式”开价，引导期望值

2. 有理有据搭柱子提案强引导

2.1.“出口成三”搭柱子提案法;

案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3. 探测推进四招

3.1.强势高开硬出牌（优势方出招）

3.2.提供选择软出牌（劣势方出招）

3.3.小利诱导请入瓮（关系疏远时出招）

3.4.先抑后扬定大局（关系稳定时出招）

五.谈判步骤（三） ——议价推挡

学习目标:

阶段目标：坚守底线、最大争利

掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫

运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

授课环节:

1. 议价心态与原则

1.1.谈判桌上的心理博弈

1.2.讨价还价的心理心态分析

1.3.推挡博弈技巧——先挡后让

1.4.讨价还价的原则：

◼ 紧扣目标、坚守底线；

◼ 最大争利；

◼ 条件式让步

2. 让步的方法步骤

2.1.让步技巧与推挡功夫，让步的技巧和艺术

2.2.三种常见让步方式

2.3.讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

3. 条件式议价推挡

3.1.让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

视频案例剖析：赎回人质的谈判视频剖析

3.2.挡的话术技巧

3.3.以“NO ”来传达信息，又能用“BUT ”转换回来

真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组之间 PK 挑战)

六.谈判步骤（四） ——促成共识

学习目标:

阶段目标：促进促成、感觉共赢

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法

授课环节:

1. 促进成交策略

1.1.拓宽策略与逐项策略

1.2.达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2. 应对突破僵局

2.1.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

2.2.准备替代方案 BATNA

3. 达成共识共赢

3.1.把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

3.2.行动改善计划

吕老师

实战谈判专家

厦门大学理学学士，上海交大 EMBA

美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国 Training House 管理能力发展系统(MAP -EXCEL) 专业讲师认证

英国 City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

讲师背景

20 年、2 万多小时，为近 2 千家企业客户、20 多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；长期为上海交大、复旦大学、南京大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA 班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”；

22 年销售管理、历经 4 个行业 6 个城市 8 家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。

专长领域

谈判系列：金牌主打系列，商务谈判、销售谈判、采购谈判、人力资源管理者谈判

销售系列：销售管理者的管理技巧训练、销售团队管理、大客户销售、顾问式销售

沟通系列：跨部门沟通、上下级沟通

授课风格

务实有效：用吕老师自己在 TTT 教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，教学移懂实用，每次课程都要求学员现场提出案例解决问题、带回工具即学即用；

互动控场： 所有知识点都用案例带出，具很强的案例引导剖析、模拟演练点评等互动控场力 ，用学员真实案例带课点评并举一反三、收放自如，让学员有深刻感悟甚至说醍醐灌顶；

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈： 20 年 2 万多小时的职业培训师历练，Lv 老师的授课就代表了品质与专业。

服务企业

互联网行业：阿里巴巴、美团外卖、360 大学、广东科创、Oppo/VIVO

金融行业：招商银行、中国银行、工商银行、交通银行、建设银行、申银万国证券、海通证券

汽车行业：一汽大众、上海大众、沈阳华晨宝马、长安福特马自达、克诺尔轨道交通、上海地铁

医药医疗：惠氏制药、诺和诺德药业、扬子江药业、川奇制药、微创医疗器械、飞依诺医疗仪器

地产行业：万科、碧桂园、新城置业、恒隆地产、嘉华国际、龙湖商业地产、北京墨臣设计

电信行业：中国电信、上海联通、上海电信、东方有线、中国联通

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