政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越

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课程背景

当前国内政企招投标监管持续收紧，《招标投标法》《政府采购法》及财政部87号令、74号令落地执行，政府采购、工程招标、国企集采规则持续细化，审计、纪检、项目质疑投诉常态化。行业普遍存在低价恶性竞争、标书低级失分、标前缺少客户需求与评分规则预埋、铁三角岗位协同割裂、投标报价毛利失控、合同边界模糊引发交付亏损等突出痛点。

多数企业投标仅依靠销售个人零散经验，未搭建标准化全流程作战体系。前期商机培育缺少有效痛点挖掘、方案与评分规则预埋、项目立项决策经营动作；标中标书编制无责权利清晰的分工、分层级风险和盈利性评审决策；标后谈判无分级目标、合同质量把控不力，缺少扩容增值条款、变更无闭环管理，后期范围蔓延亏损。

课程依托华为二十余年政企一线实战沉淀，萃取内部成熟投标三阶九式标准化作战体系，配套铁三角协同权责、ATI立项、ATB投标评审、ATC合同评审、五维AAR复盘全套落地工具，覆盖政务、智能制造、能源、交通、园区数字化等主流政企场景，兼顾招投标合规风控与赢单盈利双重目标，统一投标全链路作战标准，帮助企业稳定提升项目中标率、守住长期盈利底线。

课程收益：

1. 重塑专业投标认知，摆脱经验化作业误区：吃透政企招投标新规、六大采购场景与两大评标逻辑，打通标前、标中、标后全流程作战思维，建立“合规为先、策略制胜、盈利为本”的标准化投标认知。

2. 掌握前置控标打法，实现主动操盘赢单：熟练运用PPVVC痛点挖掘、决策链卡位、预算卡位、评分规则预埋等高阶工具。精准捕捉客户核心诉求，提前搭建差异化竞争壁垒，扭转被动应标局面，有效提升个人项目中标成功率。

3. 精通标书编制与评审风控，规避岗位失分风险：掌握投标启动统筹、高分标书编制、阶梯盈利报价、多轮应答、ATB/ATC双层评审、合同边界管控全流程。可独立完成标书输出、风险排查与盈利把控，杜绝标书失误、报价失控、合同漏洞、范围蔓延等常见问题。

4. 沉淀可复用实战资产，构建长期职业竞争力：全面吸收华为成熟投标体系与标杆打法，掌握全套投标模板、测算工具、谈判话术与复盘模型。通过现场实操快速落地技能，依托AAR复盘沉淀项目经验，形成可复制、可迁移的个人投标核心能力。

课程对象

1. 经营管理岗：行业销售总监、事业部总经理、招投标分管负责人、区域经营负责人

2. 客户经营岗：大客户经理、行业销售骨干、客户关系负责人、合同管理专员

3. 方案投标岗：售前解决方案工程师、方案设计人员、商务负责人、投标专员

4. 商务交付岗：项目交付经理、招投标内控管理人员

课程方式：

理论精讲+华为实战案例解析+分组研讨+现场实操演练+成果点评

课程大纲

第一讲：认知破局——政企投标底层逻辑与华为三阶九式体系导入

一、政企招投标全场景与评标逻辑

1. 六大主流投标场景

1）公开招标

2）邀请招标

3）竞争性谈判

4）单一来源采购

5）询价采购

6）竞争性磋商

2. 两大核心评标方式

1）综合评分法

2）最低价评标法

二、企业投标高频丢标根因

1. 标前无引导

2. 标中缺运作

3. 标后落实差

三、华为企业业务投标成功底层DNA

1. 投标三阶九式：对准政企丢标根因

1）标前：需求痛点确认、客户关系卡位

2）标中：协同运作，竞争性方案、评审决策

3）标后：双赢谈判、高质量合同管理

2. 铁三角主导的协同作战

3. 项目前置三重风控：ATI商机立项机制

1）商机准入

2）资源投入

3）风险前置

小组研讨：梳理企业过往3个关键丢标项目，识别核心卡点，输出《企业投标痛点诊断清单》

标杆案例：宿州市政务云整体建设项目

实战演练：制造F5G园区招标项目——复刻华为铁三角分工；完成项目ATI立项

第二讲：阶九式・第一阶——标前预埋引导

一、PPVVC五维标准化痛点挖掘与购买构想塑造

1. 客户痛点挖掘

2. 创建购买构想

3. 客户预算周期精准卡位

1）三大市场预算类型

——存量市场、增量市场、战略专项市场

2）分阶段发标引导

二、客户决策链权力地图卡位

1. 客户决策链层级拆解

2. 客户拓展三大关键动作

1）高层拜访

2）公司考察

3）样板点参观

三、招标方案规则定向预埋

1. 招标方式和范围精准适配

2. 供应商准入条件预埋

——资质、技术参数、服务标准、案例

3. 技术与服务标准适配自有产品体系

4. 评分模型分值权重精准预埋

1）权重优化四大维度

——商务、技术、服务、价格

2）高分项重点预埋

——国产化、自研、TCO降本价值、本地驻场、行业案例

标杆案例：徐工集团防爆F5G邀请招标项目标前预埋全流程拆解

实战演练：制造F5G园区招标项目——使用PPVVC工具拆解客户全层级痛点；绘制完整客户决策权力地图并标注对接策略；输出招标评分项预埋设计清单

第三讲：阶九式・第二阶——标准化编制标书，评审决策

一、投标启动开工会

1. 标书解读和澄清

2. 投标策略制定

3. 明确责任分工

4. 制定投标计划

二、投标书全模块开发落地

1. 技术方案标准化开发

1）理解标书需求

2）匹配投标方案

3）投标方案审核

2. 盈利型投标报价设计

3. 商务标书资料整合编制

三、投标多层级评审决策：ATB

——技术、商务、风控、盈利、合规

四、交标核查与多轮答疑澄清管理

1. 标书终审检查

1）废标项检查

2）内外部报价核对

3）盖章封印合规核查

2. 电子交标注意事项

3. 多轮投标管理

4. 主动澄清

1）澄清材料

——标书需求满足、条款答复正偏离、方案价值、行业落地案例

2）澄清方式

——会议、关键客户1V1传递

标杆案例：国网零碳园区综合评分法公开招标标书编制与ATB评审实战复盘

实战演练：制造F5G园区招标项目——输出投标开工会排期表；编制技术标核心逐点应答模块；使用TCO/ROI模板输出两套竞标报价；完成ATB投标全维度评审

第四讲：阶九式・第二阶——谈判及合同管理

一、双赢谈判体系

1. 设置谈判目标

2. 华为实战谈判策略模型

1）一个目的：针对会面临的状况，提前拟制一个具体计划和方案

2）两个考虑：实质（格局、商务）和无线（客户感知、影响力）

3）三个层级：最佳、折中和底线

3. 标准化谈判筹备方案

1）组建谈判团队

2）筹备谈判事项优先级

3）准备交换清单

4）计划谈判议程

4. 现场谈判实施

1）开场破冰

2）动态运用谈判策略

3）控制谈判节奏

二、高质量合同管理

1. 高质量合同标准

——合理利润、正现金流、风险可控、客户满意

2. 合同六大核心交易要素

——解决方案、模式报价、服务交付、财经、商务、法务

2. 合同评审决策ATC

3. 合同更改管理

——申请、评估、审批、归档闭环

标杆案例：一汽科创基地单一来源扩容合同增值条款拆解。

实战演练：制造F5G园区招标项目——制定三级谈判目标与阶梯让步方案；使用合同风险清单完成合同初稿自查；设计一期交付后扩容、运维增值盈利路径。

第五讲：体系迭代——AAR复盘沉淀与投标资产库长效运营

一、华为双循环AAR复盘机制

1. 两大复盘关键节点

1）开标结果公示

2）合同签订

2. 复盘核心输出

1）可复用标杆打法

2）标书失分卡点

3）竞品攻防经验

4）客户二次增量机会

3. 复盘成果标准化归档

二、搭建企业长效投标资产库

1. 资产库分类归档标准

——分行业标书应答模板、TCO报价测算模型、评分预埋话术库、竞品攻防案例库、标准化合同模板、全流程复盘案例

2. 资产库常态化运营机制

3. 资产库落地考核指标设置

三、适配三阶九式投标体系的铁三角长效激励机制

1. 团队统一KPI

——中标率、投标毛利率、标前预埋完成率、投标资产沉淀数量

2. 投标专项正向激励与容错机制

3. 跨岗位协同考核与权责奖惩机制

标杆案例：贵州磷化数字孪生竞争性磋商项目完整AAR复盘展示

实战演练：制造F5G园区招标项目——输出华为五维AAR复盘报告；设计分行业投标资产库管理、迭代、考核规则；制定适配三阶九式投标的铁三角团队KPI与激励方案。

汇报点评：各组成果汇报、领导综合点评

曾老师

曾张友老师 华为营销管理实战专家

华中科技大学工商管理硕士

——22年华为全球营销全链路实战经验——

现任：华为中国政企业务部丨咨询专家

曾任：华为企业BG（业务集团）丨解决方案架构师

曾任：华为中亚地区部丨流程质量部长

曾任：华为东南亚地区部丨解决方案部长、技术支持部长

曾任：华为中国地区部丨安徽代表处工程经理

擅长领域：政企大客户营销、政企招投标、商务谈判、竞争管理、企业战略规划、业务流程管理、LTC流程、华为铁三角等

【01】-斩获超5亿跨国标杆业绩：深度操盘华为跨国重大电信项目，以精准客户关系突破与全流程闭环打法，拿下全球首单IP承载网、全球TOP电信运营商核心项目，累计达成5亿+销售额，多项业绩完成率达200%，多次斩获华为高层重磅荣誉嘉奖。

【02】-赋能华为十余国业务流程建设：长期统筹管理华为中亚、欧洲、东南亚地区部等十余国销售业务，精通跨文化团队管理与跨国资源整合，推动土耳其、乌克兰、哈萨克斯坦等多国业务流程建设和适配，质量改革落地。

【03】-实战授课+落地咨询双重赋能：主讲销售实战、LTC流程、战略到执行、交付管理等十余门核心精品课程，累计授课70+场，培育百余位一线销服核心人才；擅长搭建营销全流程体系，先后落地江淮汽车、大连重工等多个大型集团深度咨询项目，助力企业经营改善与战略高效落地。

实战经验：

曾老师拥有22年华为世界500强全球营销全链路实战经验，深度操盘从千万级到亿级美金的市场突破与从0到1的体系搭建，足迹遍布中国、东南亚、中亚及欧洲四大区域，精通从战略客户关系突破、LTC&MTL全流程项目操盘、铁三角协同作战、百人级跨文化团队管理到投标体系与企业CRM流程建设的全链路实战，擅长将22年锤炼的复杂商业实战经验，提炼为可复制、可落地、可规模化的系统方法论与训练体系。

【组织能力建设】——统筹跨区域售前方案，以标准化流程驱动业务规模化发展

01-任乌兹别克斯坦投标共享中心全网方案设计部长：全面统筹西欧/东北欧/中亚/俄罗斯四大区域的电信综合解决方案设计，成功拓展中亚和西欧售前支持业务，年度实现百亿美金销售。其中主导的哈萨克Kcell无线公司级强竞争项目，超额达成目标获中亚特别支持奖。

02-任中亚地区部总裁办流程质量部长：搭建地区部全面质量管理体系，赋能和指导地区部管辖国家面向对象流程集成适配和业务质量改进，支撑土耳其、乌克兰、白俄罗斯等多国质量改进和经营改善目标落地。

03-任企业业务Marketing与解决方案销售部解决方案架构师：根据企业业务CRM总体规划设计企业投标业务流程，输出企业投标业务包括价值流和使能流共21个流程，整理四条价值流投标关键活动梳理，完整设计并交付企业业务投标IT系统。基于合作伙伴业务指引跨领域集成研发和营销多个IT系统，实现伙伴合规自主获取投标资料，彻底解决长期困扰伙伴的投标痛点，荣获企业BG总裁嘉奖。

【全域市场破局】——打通LTC全业务流程，拿下跨国亿级标杆订单

01-任挪威电信泰国子网解决方案销售部长：通过铁三角协同运作突破关键决策链，实现从交付到销售的完美转型，带领团队拿下全球第一单IP承载网项目，实现3亿+销售额，同时提升10%+销售毛利。

02-任柬埔寨解决方案销售部长：主导公司级战略项目“马来西亚电信柬埔寨子网”的项目运作和重大决策，LTC全流程操盘项目，通过策划客户CTO回国访问、俄罗斯高管家访等活动突破关键客户关系，实现思科和爱立信现网全部搬迁，最终以200%的完成率超额达成2亿+销售目标，销售毛利率达20%以上，获产品线总裁嘉奖及总裁个人二等奖。

【交付战力锻造】——搭建属地化交付梯队，稳居区域交付业绩榜首

01-任中国地区工程业务部安徽区域工程经理：创建并管理50人交付团队，根据区域业务发展规划和业务目标，制定华为自有和分包资源规划，建立分包商遴选认证体系+季度技能大比武机制，带领团队实现安徽区域项目交付收入和回款完成率中国区第一。

02-任东南亚地区部技术支持部部长：从0到1快速搭建起一支具备高效执行力的60人本地化交付队伍，带领团队成功拿下柬埔寨微波第一单并顺势抢占100%微波市场份额，强力支撑代表处从千万级跃升亿级美金规模跨越，得到东南亚交付副总裁高度认可。

部分咨询项目经验：

01-大连重工装备集团——【营销LTC全流程体系搭建】咨询项目

项目内容：对接大连重工高层梳理公司5年战略，开展公司全面调研，完成业务顶层设计，明确业务目标、差距及关键举措和指标体系，聚焦营销领域LTC流程开展线索到回款流程规划设计，项目分高阶业务方案规划、详细方案设计、具体业务流程输出及试点落地三阶段推进，助力集团营销业务提质增效。

项目成果：

1. 支撑集团成立流程质量部门，统筹业务变革与流程质量管理，搭建起长效管理机制；

2. 输出营销领域流程框架，打通线索到回款的全流程链路；

3. 完成营销核心模块流程体系搭建，输出流程说明文件、业务规范、操作指导书及 Checklist，全流程规范营销业务；

4. 协助完成试点项目组建与流程模拟运行、文件优化，保障流程试点工作顺利启动；

5. 完成流程Dry Run（模拟运行），全面检验流程可行性，针对运行中发现的问题优化完善流程文件，提升流程适配性。

02-安徽江淮汽车集团——【汽车售后服务体系数字化转型】咨询项目

项目内容：开展江淮汽车服务业务调研，组织4次集团高层研讨，明确服务业务战略及数字化转型目标，确定各事业部变革方案与项目计划，项目整体分高阶业务方案规划、详细方案设计、具体业务流程输出及试点落地三阶段有序推进，确保数字化转型落地可执行、可落地。

项目成果：

1. 搭建服务数字化转型架构，输出江淮汽车服务业务整体流程架构，指引业务流程规划设计；

2. 完成全业务模块流程体系搭建，输出流程说明、业务规范等配套文件，实现业务流程标准化、规范化；

3. 配合客户筛选流程试点项目，全程跟进试点落地，确保流程贴合实际业务需求，具备可操作性。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1华为-乌兹别克斯坦投标共享中心《解决方案销售》《双赢谈判》《竞争分析》7

2华为-东南亚地区部《华为文化》《销售项目运作》7

3华为-中国地区部《交付项目管理》5

4华为-中亚地区部《战略到执行》《LTC流程运营》4

5大连重工装备集团有限公司《经营定价》《解决方案销售》3

6安徽江淮汽车集团股份有限公司《汽车服务网络建设和运营》3

授课风格：

高效实用，定制赋能：老师长期工作华为销售一线，深谙企业真实痛点，联动各业务部门深度调研企业现状，结合公司战略、经营目标达成、制度流程及现有工作成果，量身打磨培训内容，贴合企业真实业务，落地性强、接地气不空谈理论。

案例多元，启发引领：全程融入行业同源实战经典案例，以真实场景替代枯燥理论讲解，通过案例拆解底层逻辑，层层剖析问题根源与解决思路，启发学员独立思考，吸收更透彻、理解更深刻。

实操导向，互动赋能：课堂设计角色扮演、小组研讨、主题辩论等多元互动形式，全程以学员为中心，注重现场演练与思维碰撞，让学员听得懂、学得会、练得会，学完即可落地应用。

主讲课程：

《双赢商务谈判：从博弈到共赢的破局之道》

《LTC流程变革：从线索到现金端到端业务闭环优化》

《华为销售项目运作实战：标杆项目标准化复制与规模化裂变》

《华为价值解决方案销售：从痛点挖掘到价值交付的赢单之道》

《政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越》

《华为DSTE+BLM实战：打通战略制定、解码、执行与审视全链路》

部分服务客户：

华为技术有限公司（中国地区部、东南亚地区部、中亚地区部、企业BG等）、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、挪威电信集团、马来西亚电信公司、奥瑞德集团、柬埔寨电信公司、越南电信集团、哈萨克斯坦电信公司、乌兹别克斯坦电信公司、山东大学、哈尔滨工业大学（烟台）、中共青岛市委党校、中国科学院海洋研究所、烟台职业学院、潍坊滨海经济技术开发区管理委员会、临沂经济技术开发区管理委员会、临沂市公安局、山东大学齐鲁医院、滨州医学院附属医院、鲁南制药集团股份有限公司、安徽江淮汽车集团股份有限公司、大连重工装备集团有限公司、广汽国际汽车销售服务有限公司等

部分客户评价：

曾老师基于对滨海化工园区主要企业的调研，以及通过与滨海经济技术开发区安监、环保、应急和大数据局等与化工园区相关的委办局沟通了解业务环境现状输出的智慧化工园区建设和运营方案，并精心与开发区的大数据局密切合作，精心准备的这次滨海化工园区发展和运营的培训精准指出了滨海化工园区的亟待解决问题，给出的解决方案很大程度匹配滨海化工园区的业务发展需求，得到区党工委领导和区涉及委办局领导很大的认同，为后期滨海智慧园区项目的准备做了非常好地的准备，为项目推动起到了关键作用。

——滨海化工园区管委会 刘书记

张友在收到滨州医学院附属医院智慧园区需求后，快速组织合作伙伴资源到现场了解细节。联合云厂商、业务开发伙伴和道闸门禁设备厂家高质量定制方案，快速上线智慧文博学院，高效组织院党委主要领导现场观摩和高质量培训，清晰地给领导呈现了智慧医院整体面貌，开发体验Demo让领导切实体会到具体功能及价值，为滨州医学院智慧医院项目打响开门炮，坚定院领导对项目的信心。

——滨州医学院附属医院 张副院长

曾经理在交付集团营销咨询项目过程中，敏锐地指出了集团经营定价内部和外部存在的问题，主动与项目组一起召集集团财经，精益运营部，港机和装卸事业部相关同事一起详细地梳理了现状，基于重工实际情况参考华为定价思路和方案快速高质量输出重工项目定价和报价材料，通过与机关CFO沟通后，给集团包括董事长在内的高层做了两次专项汇报，基于领导的指导意见完善了方案并给集团定价报价涉及部门领导和骨干做了培训，统一了集团经营定价目标，清晰了实现路径，同时给出了组织调整建议，为集团26年经营定价专项工作开展起到了重要作用，目前经营定价专项工作已经进入实质阶段。

——大连重工集团 营销本部 纪总

曾老师通过在交付项目期间和大家的日常沟通，了解到公司和部门的业务差距，犀利地指出解决方案销售目前是公司各事业部准备度最差的。曾老师利用下班后的个人时间结合重工实际情况，精心地准备了《解决方案销售》这门课，并与项目组PMO一起梳理了培训名单，高质量交付了包括市场拓展、线索和机会点管理，客户化解决方案和盈利管理在内的解决方案销售课程。彻底地帮我们系统地梳理了销售工作应该具备以及如何提升的能力，并通过具体定制化案例让我们切身体会。

——大连重工集团 装卸事业部设计部 刘总工

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