卓越采购谈判：从博弈到价值共创

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课程背景：

当前商业环境下，采购谈判正面临三重挑战：

传统博弈失效：单纯“压价-对抗”模式导致供应商偷工减料、交付延迟、长期关系破裂（如某车企因压榨电池供应商致研发延期）；

供应链复杂度飙升：地缘冲突、原材料波动、ESG合规要求（如碳足迹追溯）使谈判从“价格战”转向“价值整合战”；

数字化与协同需求：AI、大数据重塑谈判准备（如成本预测），跨部门（技术/生产）、跨企业（供应商/客户）协同成为常态。

本课程基于“从零和博弈到价值共创”的核心理念，帮助企业采购团队突破传统思维，掌握“做大蛋糕”的谈判能力，实现降本、增效、稳链、共生的战略目标。

课程收益：

降本增效：通过“VCC-价值共创”实现“ VS-价值共享”&“TCO-总成本下降”

打造可持续供应链体系：以全球化视野，跨业态、跨模式、跨文化解析供应链本质，客制化可持续供应链体系与机制，降低供应复杂度，提升敏捷性、安全性与可持续性

能力升级：提升需求洞察（MI)能力、冲突处理能力（QCDS)、危机响应能力、部门协同能力、跨文化谈判能力，从“执行者”变为“价值设计师”，提升职业竞争力

认知突破：以“共创共行共享”替代“传统甲乙方姿态”，成为新型可持续供应链专家

合作生态：驱动两个升级-从“交易关系”到“战略伙伴”，从“供应链”到“价值链”，挖掘供应商技术/产能弹性保障等隐性资源；提升组织竞争力与社会责任评级（ESG）

课程对象：

供应链总监\采购总监\经理\主管\跨部门协同负责人（产研\PM\财务）

课程方式：

理论讲授、小组讨论、案例研讨、工具应用

课程特色：

逻辑闭环/原味CASE（闭环：认知→准备→实战→破局→复盘）

课程大纲:

第一讲：谈判思维突变--从“博弈思维”到“价值共创”

一、认知破局

1. 传统认知：零和博弈关系中的对抗式沟通——短期合作导向

1）谈判=砍价

2）我赢你输—短期利益导向

2. 认知突破：价值共创关系中的协作式沟通——长期生态导向

1）做大蛋糕

2）我们一起降本

3. 认知陷阱

实战三大死穴：价格至上、对抗快感、短期胜利幻觉

工具：脑暴BS & Checklist-《博弈vs共创认知对比表》

二、目标共创

1. 目标设置（单边与双边共创）

工具：SMART+脑暴BS

分组演练：《思维突变后的目标共创表》

1）单边目标：如降价X%、账期延长Y天

2）双边目标：联合降本增效、共享物流降费、框架协议保障产能等

三、角色重塑

1. 采购角色重塑：从“成本控制者”→“供应链价值设计师”

2. 供应商角色重塑：从“对手”→“战略合作伙伴”

3. 职能角色重塑：执行者、决策者、影响者、推动者

工具：ROLEPLAY换位思考/冲突解决“双赢轮盘”（FICS模型）

角色分配及场景演练：转换前的旧关系推演 PK 转换后新关系推演

案例分析：特斯拉与松下合资建厂共创电池价值

案例分析：定制家居头部企业如索非亚、全友联合采购上游板材

小组讨论：《认知突破后的采购谈判》-代表作新角色关联的成功案例，强化新认知

第二讲：采购谈判准备——背景、对手、场景及预案研判

一、背景研判

1. 宏观

1）行业趋势

如：ESG政策、原材料价格波动

2）供应链格局（垄断/分散）

工具：PEST/波特五力

案例：2026家具行业分析（运用以上工具）

2. 微观

1）企业自身需求（TCO目标、交付/质量要求）

2）供应商痛点（产能利用率、技术瓶颈）

工具：SWOT/PDCA

案例：某厂S级供应商分析

二、对手研判

1. 决策者画像：行业报告分析供应商高管背景

工具方法：LinkedIn/TB/FB etc.

2. 谈判团队风格：历史case判断其“强硬型/妥协型/合作型”

工具方法：《对手风格测评表》

3. 数字化尽调：拆解供应商成本结构（原材料/人工/运输占比），预判底线

工具方法：AI、CBD\行业大V交流

三、场景预设与演练

场景1：供应商强势型：预设“替代威胁+长期绑定”策略

案例分析：垄断芯片——用潜在供应商样品测试进展施压，承诺3年增量订单换让步

场景2：跨部门协同型

案例分析：技术部要高规格材料——用TCO模板说服技术部“高规格虽贵但售后成本低”，组织“跨部门共创会”统一目标

场景3：危机型

案例分析：断供/涨价——预设“分级应急方案”（备选供应商优先级+安全库存阈值）+“风险共担条款”

四、预案设计

1. 共创目标预设

——用《共创目标可行性评估表》筛选3个高价值目标

例如：联合降本、共享物流、技术共享

2. 制定梯次分级目标

——“底线-期望-惊喜”三级目标

例如：底线降本5%、期望降本8%、惊喜降本10%+ 供应商技术支持

角色扮演：“强势涨价20%”场景，用数字化工具（模拟成本拆分数据）制定应对方案

第三讲：卓越采购谈判——以系统准备与分段执行带来高确定性结果

一、谈判启动：谋定而后动

1. 目标设定：明确“共创目标”而非“博弈目标”

——从“单一压价”到“三维目标”

1）经济目标（TCO最优）

2）关系目标（信任升级）

3）战略目标（长期合作/创新绑定、交付、服务、风险共担等隐性价值）

工具：谈判目标矩阵（3D Goal Setting）

——MUST（必达底线）、WANT（期望目标）、WISH（惊喜价值）

案例：“通过联合优化包装设计降本8%”而非“你必须降价8%”

2. 资讯收集：穿透“表面信息”，挖掘对方“痛点与诉求”

1）对方业务现状（产能、库存、KPI压力）

2）决策链（谁拍板？谁反对？）

3）替代方案（竞品动态、市场稀缺性）

工具：利益相关者地图（权力-利益矩阵）、SWOT分析（对方优劣势）、行业情报调研

场景预演：失效模拟（FMEA）明确“谈崩后的退路”

——模拟对方“对抗性回应”，设计“引导话术”：角色扮演（采购vs供应商）、异议处理清单（常见拒绝话术+应对方案）

二、实施阶段——“控场与共创”（从对抗到协同）

1. 开局（破冰）：建立“顾问式采购”形象，而非“砍价者”

工具：影响力杠杆模型（4L）

2. 中局（博弈）：用“有条件让步”掌控节奏，避免单方面妥协

工具：让步策略矩阵、双赢问题引导术

3. 收尾（确认）：用“数据+共识”固化成果，避免“口头承诺”

工具：5W1H /PDCA协议执行追踪表、会议纪要（双方签字确认）

三、收尾阶段——“落地与复盘”（从协议到价值）

1. 协议落地

——将“模糊承诺”转为“可监控KPI”：Case sharing

1）质量：合格率≥99%、客诉24小时响应

2）交付：准时率≥95%、延迟1天扣款0.5%

3）服务：定期联合复盘（季度/半年）

工具：协议执行追踪表（含奖惩机制、动态调整条款）

2. 冲突解决

——用“协作而非追责”处理偏差：

事实描述（无评价）→影响分析（数据）→需求澄清→方案共创

工具：双赢轮盘、联合问题解决小组

3. 复盘迭代

——记录“有效/无效动作”，形成“个人谈判案例库”

1）哪些工具帮了大忙？

2）对方反应超出预期的原因？

工具：谈判复盘表（目标达成率、工具应用效果、改进点）

第四讲：卓越采购谈判的第一性方法

一、采购谈判的本质

谈判本质：是一场高效、有影响力的沟通

1. 沟通的基本原则

工具：KP-IG-PS；PPT & Video

案例演练：医药集采谈判

2. 成为优秀的倾听者

工具：3F（Fact事实- Feeling感受- Focus需求）

案例演练：工厂出货前拆箱，发现品质问题导致出货受阻

3. 有效表述

——基于事实与数据的表述2F（Figure & Facts)

工具：2F/SPIN提问法（现状-问题-影响-需求）

非暴力沟通公式/控场：镜像模仿+停顿施压

4. 常见陷阱与应对

陷阱1：情绪战陷阱

应对：供应商指责“你们太苛刻”→用“情绪标签法”化解，转移焦点到“解决方案”

陷阱2：信息不对称陷阱

应对：供应商隐瞒真实成本→ 用“数据反击”+“替代威胁”

陷阱3：条款模糊陷阱

应对：口头承诺无约束→《风险-收益对等条款》明确“交付标准、违约责任、共创机制”

二、采购谈判基本技能：询、比、议前置精准狙击

1. 询价：“精准提问”获取真实信息

1）明确需求边界

工具方法：用“5W2H”细化需&需求澄清清单（附技术图纸、样品照片）

2）设计“诱导性问卷”

工具方法：询价对比表（含竞品信息、历史采购价、市场均价）

3）分层级沟通

工具方法：利益相关者沟通清单（按角色定制问题）

2. 比价：“穿透表面价格”算清总账

——从“单价最低”到“TCO最优”，识别“低价陷阱”

1）成本结构拆解

工具方法：CBD成本分解表

2）TCO量化对比

计算“全周期成本”：TCO=采购价+运输+仓储+质量返工+交期延误损失+风险成本（断供）

3）价值-价格矩阵

——按“价值贡献度-成本占比”分类：

明星项（高价值+高成本，重点投资）、放弃项（低价值+高成本，淘汰）

工具方法：价值-价格矩阵（四象限图，标红“高价值低关注”项）

3. 议价：“有条件交换”实现双赢

1）锚定效应

工具方法：价格锚定表（含历史价、竞品价、目标价）——抛“合理高价”或“行业标杆价”作为锚点，再“让步”到目标区间

2）捆绑议价

工具方法：将“非核心项”与“核心项”捆绑：议价组合清单

3）“黑脸白脸”策略

工具方法：角色分工卡（明确“红脸/白脸”话术）

第五讲：终极复盘——采购谈判的终极目标：竞合关系、沟通本质、可持续合作

目标：回归谈判本质，建立“长期主义”思维，让“江湖再见”成为共赢起点

一、谈判的终极目标

1. 竞合关系：竞争（争取合理利益）与合作（共创价值）并存

案例：苹果与三星既是竞争对手也是屏幕供应商伙伴

2. 沟通本质：不是“说服与战胜对方”，而是“让对方舒服与协同”

——用价值共创激发对方主动性

3. 可持续合作：从“单次交易”到“生态共生”

案例：某零售企业与包装供应商联合开发可降解材料，共享环保补贴与品牌溢价

二、复盘方法论

1. 用《谈判日志复盘表》回顾“关键决策点”、“对方信号”（微表情/肢体语言）

2. 按“共创贡献度”评估供应商，更新《供应商关系分级维护表》

三、长期经营策略

1. 日常维护

1）定期拜访（非谈判场景）

2）分享行业资讯

3）协助供应商解决问题

2. 危机转化：将断供/涨价等危机视为“深化合作”契机

案例：疫情期间联合保供后签订“需求共享协议”

失败案例吐槽大会：分享失败谈判经历，用“如果重来我会…”总结改进点

课程回顾总结与课后作业

1. 课程回顾（CR)：引导式

1）认知突破：角色、关系、模式、方式等

2）谈判准备：背景、对手、场景及预案研判 ，不打无准备之仗

3）分段实施：以系统准备与分段执行带来高确定性结果

4）谈判方法：第一性方法 - 沟通、询比议

5）终极复盘：采购谈判的终极目标

2. 课后作业（Homework）

1）结合所在行业，运用波特五力、SWOT 对行业与战略供应商作一次盘点、分析;

2）启动一次重要谈判：运用PDCA去计划准备、任务执行、复核纠偏、执行落地

3）运用沟通基本原则记录比对: 演练一次日常采购活动中的供需常规沟通;

尹老师

尹为老师 采购与供应链管理实战专家

30年国际贸易供应链实战经验

IKEA BDLP全球业务拓展领导力项目管理证书

——国际视野：多国家/地区供应链管理背景——

曾任：杰西亚集团【民企】丨采购开发总监/分公司总经理

曾任：瑞典宜家家居【瑞典】丨东亚区采购开发/新业务拓展经理

曾任：美资CHICAGO 集团【美国】丨亚太区采购执行官

曾任：美国Salton电器有限公司【美国】丨供应链总监

曾任：法国Wirqun维康卫浴集团【法国】丨供应链经理

曾任：日本新日铁商社【日本】丨管理部部长

——全流程实战：采购/供应链/国际贸易全维管理——

1）百亿级供应链管理业务操盘与大宗项目落地：

——为瑞典宜家TAGC区落地新业务拓展项目30+，业务影响度100+亿元；其中涉及大宗材料及其产业的全球调研与产能采购（碳钢/铝/板材/再生原辅材等）

——为新日铁/美国电器/美国金属工程系统等公司管理供应盘50+亿，操作BTO需求下大宗材料国际采购与贸易50+亿（包括金属CS & SUS & HDZincPlate/塑料原料PP & PE & ABSetc.)

——为跨境大卖JSY&Linsy管理供应盘50亿+，涉及SPU300+，SKU20000+,稳定业务盘100+亿元；

——山西博森集团集采招标、SCM数字化、场景化咨询：3大校区实践，业务影响度10亿+；

2）主导5亿业务盘从0到1：创建JSY集团越南办事处，搭建东南亚业务团队，实现海外业务从0到1的突破，2025财年越南业绩GMV达到5亿元；新品出厂/离岸价FOB2200美元；

3）千万级采购降本增效达成：为宜家家居、杰西亚集团、佛山林氏木业等企业多维度优化供应链管理体系，实现节约采购成本超4000万元，所主导的原材料采购成本均保持下降5-8%，物流周转率保持6左右（健康、稳健状态）；

4）输出多企业管理标准200+：为林氏木业、香港雅兰集团、杰西亚集团等输出供应链管理SOP（采购/供应商/物流/计划/仓储）80份；SQE供应商品质管理文件：原材料标准DOC 120份；产研、新品开发、品类规划基础性项目管理文件（SOP & Model)30+份；

擅长领域：采购与供应链管理、采购成本管理与优化、产研与开发采购管理、新业务展项目管理、SEA出海战略与市场洞察、关贸新政下的供应链策略、全球化采购产品合规与风控……

实战经验：

尹为老师拥有30年供应链、采购、产品开发及项目管理实战经验，深耕家居、家具、金属加工、家电、跨境电商等多个行业，历任世界500强、大型民企及创业企业核心高管。具备从战略规划到一线落地的全链路能力，擅长在复杂业务环境中构建高效供应链体系、推动产品创新与成本优化，实现业务增长与效率提升。

【01】-具备东亚、东南亚、欧美等多国家/地区采购与业务拓展经验，涵盖供应链管理全链路体系，包括产品、规划、采购、仓储、物流、信息化体系搭建等

>>>>>【国际供应链业务管理与拓展】

01-创建杰西亚家居越南办事处，实现东南亚业务从0到1的突破，同时主导北美货盘供应、智能家居产品线运营与新品开发/规划，监管制造、采购、仓储、物流多个方向，从0到1构建智能家居产品线，6个月内开发S级产品3款，累计销量2000万美元；

02-主导宜奥科技在中国、柬埔寨、美国等15个工厂的生产计划与海运物流管理，构建床垫与沙发产品线供应链，带领团队完成月度出货500柜（增长30%），下单至出货交付周期综合缩短10-15天；通过评估工艺复杂度，平衡生产节拍等，库存周转率从3升至5；

>>>>>【供应商管理体系构建】

01-主导林氏家居20亿供应盘体系构建（原材料），包括供应战略规划、供应资源优化与管理、合约及订单履行、新品开发、风控管理等，主导500+供应盘管理/15000+SKU优化，稳定业务盘50亿+；新品开发项目成功率高达90%，成功主导设计师品牌项目，推动60+新品融入设计师品牌，获东莞名家展、REDDOT产品设计奖；

02-主导宜家采购服务公司亚太区商品采购业务发展计划及实施策略打造，执行供应商开发计划与CAP绩效改善计划、全球寻源计划，所负责或参与的品类/项目所覆盖的业务体量超过200亿人民币；

>>>>>【供应商信息化管理体系搭建】：

01-完成富士康鸿准精密有限公司“生管、品管、交管、经管”四大系统测试，顺利上线；

02-主导杰西亚家居多个信息化体系上线，包括流程改善项目启动导入OA系统管理、新品开发及老品计划启动SCM管理、物流启动WMS系统、连接BI&NS系统等，实现供应商项目管理从零散到标准化，交期达成率新品提升15%；成熟品提升5%，

【02】-项目管理实战丰富-主导50+ 横跨多品类、多区域的项目落地，单项目业务影响均值达20亿+人民币

01-为宜家采购服务公司实施创新项目矩阵管理，包括全球及亚太区新材料、新产品、新工艺、新供应商、新业务模式，落地30+ 东亚新业务成本效率改善案例/项目，落地项目业务影响度100亿人民币；

02-为杰西亚家居主导三大核心项目群，包括：

——流程改善项目，覆盖产品设计研发、品质控制、全球供应链三大板块流程（SOP) 诊断、流程优化（真空与重叠）、方案、对策（短中长期），涉及SOP四级文件200+；

——跨部门项目5+：《集团额诉率改善》、《集团核心材料集采》、《供应商改善项目》、《老品转单项目》《采购成本管理》

——新品开发项目：600+ SKU新品开发，存活率60%+，开发周期平均缩短5~10天，交付达成率从50%提升至80%；

部分授课案例：

序号企业课题期数

1杰西亚家居《采购与供应商管理》《VE/VA价值工程》

《采购谈判》《采购成本管理与优化》

《开发采购管理》《供应商发展项目管理》等12

2瑞典宜家家居《新供应商开发管理》、《采购合规与风险控制》

《新业务拓展项目管理》、《有影响力的沟通》等20

3佛山林氏木业《品牌思维与供应商管理》《新品开发项目管理》《SQE供应商改善》《工标与品标管理》等10

4宜奥科技、山西德星谷集团景初设计等《采购与供应商管理》《集采招标管理》

《产品设计与开发》《采购成本管理与优化》30

5美国Salton电器《采购与供应商管理》《采购成本管理与优化》6

6美资Chicago集团《国际采购》《采购谈判》

《采购成本管理与优化》6

主讲课程：

《卓越采购谈判：从博弈到价值共创》

《卓越供应链：VUCA时代的供应商关系管理》

《卓越供应链：采购成本管理与优化》

《卓越供应链：采购价值工程与价值分析》

《卓越供应链：供应市场开发与采购战略》

《卓越供应链：采购合规与风险控制》

《东南亚出海战略与市场洞察》

《全球化采购产品合规与风控》

授课风格：

实战沙盘型：拒绝纸上谈兵——强调全链路实战案例，将复杂的SCOR模型转化为可落地的业务逻辑；通过“战情推演”模拟供应中断危机，帮助学员在高压决策中掌握端到端协同解法

痛点穿透型：直击降本增效盲区——针对VUCA时代供应链的不确定性，精准诊断库存高企、交付延迟等问题；强调数据驱动和需求管理，剔除流程中的隐形浪费与冗余成本，不绕弯路。

逻辑架构型：构建系统防御体系——跳出单一环节操作，强调整体供应链的“Control Tower”思维；通过清晰的S&OP逻辑串联产销平衡；帮助学员从“救火队员”转变为“架构师”，构建抗风险的供应链护城河

敏捷迭代型：紧扣数字化前沿——结合智能制造与工业互联网趋势，解析AI与大数据在传统供应链中的应用；内容节奏紧凑，强调从传统的“链式”思维向现代“网状”生态的敏捷转型与组织变革。

部分服务客户：

机构院校；清华美院、中南林科大、景初设计、尚善设计机构等……

中外企业：瑞典宜家家居、杰西亚家居、佛山林氏木业、宜奥家居、富安娜集团、山西德星谷教育科技集团、力丰家居、美力王精密王金、美国Salton电器、美资Chicago集团……

部分客户评价：

尹老师的采购与供应链课程逻辑清晰、趣味性强，条理分明，深入浅出。课程不仅让学员理解了供应链管理的理论，还结合了丰富的实际案例和应用场景，帮助学员更好地将所学知识转化为工作中的实践能力。尹老师特别注重与团队成员的代入感，让学员在轻松愉快的学习氛围中提升了解决问题的能力。

——清华美术设计研究院 高洁林

采购与供应链管理对任何一个企业来说都是至关重要的领域。尹老师的课程让我们对行业有了全新的认识和更深入的理解。他通过30年实践总结出的宝贵经验，特别适合那些正在或未来将面对采购与供应链挑战的企业高管。课程中的项目式实战案例学习让我们能够更好地应对复杂的供应链现实问题，并找到切实可行的解决方案。

——宜奥科技IT总监 蔡宇才

在供应链管理中，高效沟通、领导力和跨文化能力都是不可或缺的素质。尹老师的课程不仅让我掌握了采购与供应链的核心知识，还教会了我如何在不同文化背景下建立有效的沟通和领导团队。这些技能对我的职业发展将起到事半功倍的效果

——宜家家居采购及物流东亚区总裁 Freda Zhang

采购与供应链管理是一个充满挑战但也充满机遇的领域。尹老师的课程让我们了解到了如何在实际操作中应用理论知识，将产品设计在供应链端落地实现，并且分享了许多实用的工具和方法。他的课程内容不仅丰富，而且结构清晰，能够帮助我们快速掌握关键技能，提升工作效率。

——中南林科大产学研景初设计 肖锋刚

在当今快速变化的商业环境中，新业务拓展和供应链管理对企业的生存和发展至关重要。尹老师的课程让我明白如何通过战略规划和创新的方法来应对市场变化带来的挑战。他特别强调了在供应链中引入灵活的机制，以适应不同需求的变化，以增加供应链韧性与敏捷度，这对我的职业发展非常有启发。

——杰西亚产品研发总监 孟繁竹

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