突破自我：银行零售信贷营销实战能力进阶

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

银行零售信贷是银行面向个人、个体工商户、小微企业主提供的贷款服务，是银行提升综合收益的核心业务，也是普惠金融的重要抓手。当前银行业零售信贷业务在发展过程中仍面临诸多突出问题，如内部管理粗放、渠道合作存在合规风险，考核导向仍偏重业务规模而忽视资产质量与风险管控等。同时，监管合规要求日趋严格，需要在业务结构、风控能力、数字化建设、合规管理等方面加快优化和提升。

当前，面对产品迭代、政策调整和市场变化，银行零售信贷业务客户经理难以快速适配场景化信贷、普惠金融下沉等业务发展趋势。亟须通过系统化培训、实战演练、合规警示教育等方式，全面提升客户经理的专业素养、风控能力、数字化水平与综合服务能力，以匹配零售信贷业务高质量发展的需求。

课程收益：

掌握零售信贷主流产品营销实战技巧，提升精准获客与转化能力，学会按揭贷、消费贷、经营贷及信用卡分期的客群锁定与方案定制

熟练运用六大获客与经营方法，提升多渠道拓客与客户黏性，掌握场景营销、转介营销、线上营销等技巧，增强客户综合经营能力

掌握公私联动四大核心模式，提升客户深度开发与综合收益，打通“企业主+员工+场景+数据”双向通道，实现一站式金融服务

精通零售信贷全流程风险防控，提升风险识别与贷后管理能力，强化住房、消费、经营类贷款的“三查”执行与风险预警干预

学会策划执行零售信贷营销活动，提升客户转化与忠诚度，掌握产品推介、路演沙龙、现场签约等实战技能，优化客户体验

课程对象：

银行零售信贷客户经理及各级管理人员

课程方式：

课程讲授+案例分析+现场演练+有效互动

课程大纲

第一讲：零售信贷业务发展现状和趋势

一、零售信贷业务发展现状

1. 零售信贷业务发展现状

1）业务快速增长

2）行内占比逐年提高

3）风险总体可控

4）净利差逐年降低

2. 零售信贷业务发展中的问题

1）资产营销难

2）逾期清收难

3）存量不良化解难

二、零售信贷业务发展趋势

1. 智能化风控体系日趋完善

2. 跨界合作与生态逐渐构建

3. 线下和线上融合发展

4. 普惠金融深入推进

5. 监管政策持续完善

三、零售信贷业务的主要发展策略

1. 专业化、精细化的管理

2. 灵活运用产品、有效匹配市场

3. 协同分工、均衡考核

第二讲：零售信贷业务营销方法和技巧

一、零售信贷业务营销的步骤

1. 选择目标客群

2. 熟悉产品定位

3. 优选合作渠道

4. 了解客户需求

5. 确定贷款方案

6. 创造最优体验

二、零售信贷业务获客与经营的思路与方法

1. 找准定位

1）客户需求点——客户要什么

2）客户利益点——我们有什么

3）客户性价比——竞争差异化

案例：某银行公积金类线上信用贷款营销案例

2. 拓客引流

1）场景营销——圈、链、会、房、车

2）转介营销——老客户、其他产品客户、公私联动

3）线上营销——朋友圈、集团客户内网

4）沙龙营销——产品推介会、设摊路演、现场签约

5）渠道营销——中介、助贷、电销、异业联盟

6）网点辐射——陌拜和预约、网点营销

案例：某银行税贷获客及推广案例

3. 增加黏性

1）产品交叉：多维绑定、提升频次

2）权益交叉：金融增值服务、非金融增值服务

3）关系交叉：代入感、归属感（男性、女性、亲子类客群）

案例：某银行按揭类客户综合营销沙龙案例

第三讲 银行零售信贷主流产品的营销实战

一、个人住房贷款（按揭贷）

1. 精准锁定客群，源头获客

1）深度绑定合作楼盘、房产中介及置业顾问

2）挖掘行内存量储蓄、理财、信用卡客户中的刚需及改善型购房群体

3）借助社区推广、线上渠道覆盖返乡置业、年轻刚需客群

2. 强化专业能力，建立信任

1）熟练掌握首套/二套认定、首付比例、LPR利率、公积金及组合贷等政策细则

2）针对性解决客户征信瑕疵、流水不足、放款周期等问题

3. 定制适配方案，凸显优势

1）区分刚需、改善、异地购房、公积金缴存等不同客群，量身定制最优贷款方案

2）主动推介利率优惠、贴息政策及便捷还款规则，让客户清晰感知贷款性价比

4. 提升服务效率，强化体验

1）提前梳理资料清单、指导客户准备材料

2）同步对接审批、抵押全流程

3）压缩放款周期

4）全程跟进进度并实时同步

解决：客户流程繁琐、跑腿多的痛点

5. 坚守合规底线，稳健营销

——严守“三不”

1）不违规承诺

2）不包装资料

3）不误导客户

6. 做好贷后维护，裂变获客

案例：某城商行“房贷+家居贷+信用卡”组合包

二、个人消费贷款

1. 场景深度绑定，精准触达需求

2. 简化申请流程，降低决策门槛

3. 定制方案适配，凸显性价比

4. 强化专业答疑，建立信任基础

5. 合规营销先行，坚守风险底线

6. 联动交叉销售，提升客户黏性

案例：某省农商行聚焦“新市民”客群

三、个人经营性贷款

1. 精准锚定客群，源头批量获客

2. 吃透经营痛点，量身定制方案

3. 突出核心优势，强化转化说服力

4. 专业尽调+风险前置，建立信任

5.全流程高效服务，打造口碑

6.存量深耕+口碑裂变，持续拓客

案例：某县域支行客户经理的“税务贷+收款码”组合方案

四、信用卡透支/分期

1. 精准锁定客群，靶向触发需求

2. 场景化切入营销，弱化推销感

3. 简化核心卖点，通俗化讲解

4. 定制分期方案，贴合还款能力

5. 极致便捷办理，降低决策成本

6. 情感 + 利益双驱动，提升成交率

7. 坚守合规底线，诚信规范营销

8. 存量深耕维护，实现长效获客

案例：如某银行2025年四季度试点“超市购分期”项目，联合永辉、家乐福等327家门店的成功案例

第四讲：银行公私联动：开启业务新局面

一、联动核心定位与价值

核心定位：以信贷业务为切入点，实现“对公信贷带动对私业务、对私信贷反哺对公业务”的良性循环

——核心价值

1. 对银行：降低获客成本、提升单客综合贡献、分散风险

2. 对客户

1）企业主享受“对公融资+个人信贷+财富管理”一站式服务

2）员工享受企业背书的专属信贷优惠

3）对私高净值客户获得创业/投资的对公金融支持

二、四大核心联动模式（附落地路径）

1. 以 “企业主”为核心的双向绑定联动（最核心模式）

联动逻辑：通过“对公信贷审批+对私信贷额度倾斜”实现深度绑定

——落地做法：

1）对公端：企业申请经营贷、流贷等对公信贷时，同步为企业主（及配偶）预审批对私信用贷/抵押贷额度

2）对私端：高净值个人客户申请大额对私信贷时，同步挖掘其是否有创业、投资、家族企业经营等需求

案例：某科技公司申请500万对公经营贷，银行审批通过后，为其法人预审批 300 万对私信用贷，同时为法人配偶推介房贷优惠

2. 以“企业员工”为载体的批量转化联动（规模化获客）

联动逻辑：通过“企业背书+员工专属权益” 降低获客成本与风险

——落地做法：

1）与优质对公企业签订“员工信贷专属合作协议”

2）为企业员工批量开放“薪易贷”“消费贷”预审批额度

3）对公信贷获批的企业，其员工可享受银行优惠权益

4）反向联动：员工办理对私信贷时，同步推介其所在企业开通相关业务

3. 以“业务场景”为纽带的生态化联动（深度绑定需求）

联动逻辑：将对公信贷与对私信贷嵌入场景形成闭环

——落地场景与做法：

场景1：企业扩产场景

场景2：企业采购/销售场景

场景3：员工福利场景

4.“风控与数据”为支撑的协同联动（降本控险）

联动逻辑：实现“企业信用+个人信用”双重增信，降低信贷风险

——落地做法

1）数据互通

2）风控互认

3）风险预警：建立“企业+个人”联动预警机制

三、落地保障措施（关键成功因素）

1. 组织与机制保障

1）成立跨部门联动小组

2）建立共享考核机制

3）制定激励政策

2. 产品与服务保障

1）推出“对公+对私”组合产品包

2）打造一站式服务通道，设立“联动业务专属窗口”

3）专属服务团队

3. 合规与风险保障

1）坚守合规底线

2）防范关联风险

3）动态监控

第五讲：风控篇——零售信贷客户的风险防控

一、个人住房业务风险防范

1. 个人住房贷款业务风险防控

1）加强开发商及合作项目审查

2）加强对借款申请人提交材料真实性、合法性的审查

3）加强对申请人还款能力的调查与分析

4）加强对抵押物的审查

5）加强对保证人的审查

6）加强贷后检查与管理

2. 个人商用房贷款业务风险防控

1）提高贷前调查深度

2）加强对借款人真实还款能力和贷款用途的审查

3）合理确定贷款额度

4）加强抵押物管理

5）强化贷后管理

二、消费信贷业务风险与防范

1. 个人汽车贷款

2. 个人消费贷款

三、个人经营性贷款风险识别与管理

1. 个人经营贷款行业

2. 个人经营贷款客户

3. 个人经营贷款产品

4. 个人经营贷款“三查”

1）贷前调查环节

2）贷中审查环节

3）贷后检查环节

课堂总结与回顾

课后作业：学员可根据岗位需求，选择一个零售信贷营销业务进行场景演练，个人独立完成或小组合作完成，作业需结合所在银行的实际经营情况，并突出自身岗位的实操性。

孙老师

孙进老师 银行全业务实战专家

——涵盖银行“业务拓展、资产管理、风险管理”全业务：

22年金融实战经验

复旦大学硕士研究生

曾任：中国光大银行-上海分行（上市）丨业务部总经理

曾任：上海银行-福民支行（上市）丨风险管理部经理

曾任：平安信托有限责任公司丨资产管理事业部直营团队总监

→具备多项金融行业资质：

经济（金融）中级

证券业专业水平级别证书（含基金业从业资格）

期货从业人员资格证书

上海银行信贷上岗资格证书、国家房地产经纪人执业资格证书

上海市银行同业公会合规证书

→擅长领域：授信全流程、网点打造、运营风险、合规管理、信贷风险、不良资产、反洗钱、银行营销、理财经理能力提升、宏观经济……

→超千亿资产规模实战业绩：累计主导管理与运作资产总规模超1500亿元，其中银行存贷款总规模超1200亿元，信托资产管理规模超300亿元，累计回收信托本息超260亿元，到期产品100%足额兑付；

→零不良、零风险、零案件实战标杆：主导资产质量长期零不良/不良率近乎为零，信贷资产零风险事件、零重大案件，做到“规模做上去、风险控得住、业绩拿得出”；

——多篇文章在知名媒体刊载：

序号发表文章题目出版载体

1《入世后FDI在中国的新特点及其对策》《世界经济研究》2003年5月刊

2《入世以后对华反倾销的新形势及其对策》《世界经济文汇》2003年第1辑

3《适应WTO新形势 重构社会信用体系》《世界经济情况》2003年第15期

4《中欧经济关系的历史、现状及未来》《欧洲一体化研究》2002年第3期

5《试论中日在东亚区域经济合作中的作用》《日本研究集林》2003-1期

——300+场银行/高校/国央企/知名企业授课累计：曾为复旦大学、上海银行、平安信托、齐鲁银行总行、天津银行上海分行、宁波银行上海分行等企业累计授课300+场，授课学员近9000余人；

实战经验：

孙进老师深耕银行/信托行业22年，真正跑通银行全链条：从一线网点到高管决策，从信贷营销到不良处置，历经上海银行、光大银行、平安信托核心历练，是业内少有的能打通“网点、合规、资产、清收”全业务的实战派导师。

——中国光大银行上海分行：支行业务拓展

→主导3家支行全面经营管理与客户经理团队业务开拓，深耕区域市场精准攻坚，牵头【大额授信】、【供应链金融】，成功拿下头部企业、连锁品牌等大额订单超26亿元，有效拉动存贷款、中间业务收入等核心指标提升；

【成果】：光大银行上海分行存款平均余额突破76亿元+，贷款32亿元+，无不良贷款，且支行持续保持了零案件和零风险事件记录；

——上海银行福民支行：支行全面风险管控

→主导对支行所有在权限内的贷款（2000万元以内）组织支行贷审会审查审批，牵头组织支行贷审会开展合规审查、风险研判与审议审批；严格落实全流程风控动作，有效规避多笔高风险贷款投放（30亿元以上），防范大额信贷损失，牢牢守住支行资产质量底线，持续压降不良贷款风险

【成果】：上海银行福民支行平均存款余额350多亿元，平均贷款余额180多亿元；对公对私不良贷款余额合计年均不超过1500万元，且均有抵质押担保措施覆盖，该行在全行保持领先，连年被评为“风险管理优秀支行”；支行未发生案件或大的风险事件，在监管部门和总行的历次检查中均通过合规性审查；

——平安信托有限责任公司：信托资产管理

→统筹管理68名信托业务客户经理，搭建标准化管理、考核激励与实战带教体系，牵头制定信托资产业务开拓策略，攻坚重点信托项目，建立资产监测、风险预警与逾期处置闭环机制，常态化开展风险排查与资产压降；

【成果】：平安信托资产平均余额150亿元+，新增信托资产管理规模超120亿元，累计回收信托本息超260亿元，实现到期信托产品100%按期足额兑付，严守业务合规与风险防控底线，无不良资产；

部分授课案例：

序号企业课题期数

1上海银行《授信业务全流程风险管控》

《银行信贷营销实战能力进阶》

《商业银行合规风险管理》

《商业银行星级网点打造》

《银行不良资产清收化解》50

2光大银行《授信业务全流程风险管控》

《银行信贷营销实战能力进阶》

《商业银行合规风险管理》

《商业银行星级网点打》

《银行不良资产清收化解》24

3平安信托《理财经理实战能力进阶》

《授信业务全流程风险管控》

《信贷营销实战能力进阶》

《合规风险管理》22

4平安银行上海分行《商业银行合规风险管理》12

5齐鲁银行总行《商业银行星级网点打》10

6天津银行上海分行《银行不良资产清收化解》8

7宁波银行上海分行《银行信贷营销实战能力进阶》6

8杭州银行总行《银行反洗钱和反电诈策略》6

9复旦大学《宏观经济分析框架及年度趋势预测》8

主讲课程：

《商业银行网点精细化效能管理实践》

《标本兼治：银行反洗钱和反电诈策略》

《攻坚克难：银行不良资产清收化解实务》

《宏观经济趋势：解析年度信贷政策》

《全民理财：商业银行理财经理实战能力进阶》

《突破自我：银行信贷营销实战能力进阶》（对公/零售）

《银行信贷资产安全的基石：授信业务全流程风险管控》

《商业银行合规风险管理：构建全方位合规管理体系与实战应用》

授课风格：

专业严谨：紧扣银行监管政策与业务合规底线，授课逻辑缜密、数据权威，知识点输出规范精准。侧重理论框架搭建与风险要点拆解，适配信贷、风控、合规等专业条线系统化学习。

实战落地：以银行业务真实案例为核心，聚焦实操流程、一线痛点与落地解决技巧。手把手拆解业务操作细节，让学员学完即可直接应用到营销、贷前、柜面等工作中。

互动拆解：采用场景模拟、小组研讨、问答互动等形式，摒弃单向灌输的传统授课模式。将复杂业务模块化拆解，用通俗语言转化专业术语，适配不同基础学员快速吸收。

精炼高效：直击业务核心考点与工作关键技能，剔除冗余内容，打造高密度干货输出。适配管理层集训、业务速训等短课时场景，用最短时间传递高价值业务方法论。

服务过的客户：

上海银行（浦东分行、福民支行、南京东路支行、人民路支行）、光大银行（上海分行、浦西支行、陆家嘴支行）、平安信托、平安银行（上海分行）、齐鲁银行（总行）、天津银行（上海分行）、宁波银行（上海分行）、杭州银行（总行）、复旦大学求是学院……

部分客户评价：

孙老师的银行对公业务全链路培训效果十分显著，工作人员对企业结算、授信、账户管理等全流程业务有了更清晰的认识。培训方案专业、响应迅速，能精准解决经营中的现实难题，让我们切实体会到专业培训能有效提升对公业务水平。

——上海银行福民支行 全行长

本次培训围绕年度宏观经济稳中求进、提质增效的总体趋势，讲解银行授信政策核心逻辑。孙总结合行业准入、风险把控与合规底线，让同学们理解宏观环境如何影响银行授信决策，建立经济与金融联动思维，理论和实践结合，同学们收益颇丰非常满意！

——复旦大学 张院长

本次针对理财经理的培训，非常及时效果很好。孙总监从资产配置、产品讲解到风险提示，全流程逻辑清晰、讲解透彻。学员普遍反映，本次培训理论结合实践，针对业务痛点、服务盲点和业务风险点，仔细分析、现场操演、团队互动，对自己的业务水平提升很大。

——平安信托资产管理部 刘总

本次《商业银行合规风险管理》培训干货满满、实用性极强。课程结合真实案例，系统讲解了合规红线、风险防控要点及业务操作规范。培训既夯实了理论基础，又解决了日常工作中的合规困惑，有效提升了风险防范意识与合规履职能力，六部的孙总辛苦一下在上海分行各支行做更多的分享。

——光大银行上海分行 李行长

孙总的《授信业务全流程风险管控》培训内容务实、针对性极强。课程紧扣贷前调查、贷中审查、贷后管理全流程，结合真实案例拆解关键风险点与防控措施，让相关员工清晰掌握授信风控核心要点，有效提升风险识别与合规操作能力。可以结合本次风险管理条线的重组，可以提供相应的指导和帮助，谢谢孙总！

——齐鲁银行总行 赵副行长

光大的孙总《攻坚克难：银行不良资产清收化解实务》培训内容务实接地气，紧扣一线工作痛点。课程结合真实案例，系统讲解了诉讼执行、终本处置、债务重组、执转破等实操方法，拆解清收难点与化解技巧，有效提升了我们的实战能力与攻坚思维，对今后开展不良清收工作极具指导价值，收获颇丰。非常感谢！

——天津银行上海分行 郑副行长

信贷业务营销一直是上海分行业务的重点和难点，本次《银行信贷营销实战能力进阶》培训紧贴一线工作实际，实用性极强。课程聚焦客户挖掘、需求分析、高效沟通与方案设计等核心内容，结合实战案例拆解营销技巧，还兼顾了业务拓展与风险把控。有效提升了我的精准获客与营销转化能力，为后续开展信贷业务提供了清晰思路，客户经理普遍反映收获很大。谢谢孙总的分享！

——宁波上海分行 胡总

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com