ToC销售操盘手实战营——从战略破局到增长落地

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课程背景：

当下消费市场内卷加剧，To C企业正面临“流量昂贵、竞争激烈、用户难留”的三重挑战，亟需一批能“统全局、懂用户、善破局、控渠道”的复合型销售操盘手——而非仅聚焦单点技能的执行者。

多数企业现有销售团队存在明显短板：懂销售却不懂经营逻辑，导致动作偏离盈利目标；会卖货却缺乏用户洞察，难以精准匹配需求；能执行却不会竞争卡位，陷入价格战泥潭；重渠道却不懂体系搭建，依赖单一渠道抗风险能力弱。

本课程聚焦To C销售操盘手核心能力，以“经营为核心、用户为导向、竞争为抓手、渠道为支撑”，构建四维度全链路培训体系。从企业经营底层逻辑切入，贯穿用户洞察与GTM落地、竞争卡位策略、渠道建设与管控，兼顾战略高度与实操落地，帮助学员跳出“单点销售思维”，成长为能统筹全局、驱动业务持续增长的顶尖销售操盘手，为企业突破增长瓶颈、构建核心竞争力提供核心人才支撑。

课程收益：

1. 掌握从企业经营目标分解销售增长路径的系统方法，实现销售动作与盈利目标深度对齐，保障增长可规划、可落地、可追溯。

2， 学会通过深度用户洞察，设计高效GTM市场进入策略，提升用户触达效率与转化成功率。

3， 获得在红海市场中实现差异化竞争卡位的实战工具，突破价格战困局，构建企业独特竞争壁垒。

4. 掌握多渠道布局、赋能管控与精细化运营方法，打造可复制、抗风险的可持续渠道体系。5. 建立贯通“战略-洞察-策略-落地”的全局操盘思维，具备统筹销售全环节、平衡短期业绩与长期增长的核心能力。

课程对象：

企业总经理、副总经理、销售总经理、销售总监

课程方式：

专业讲授+案例分析+小组讨论演练

课程大纲:

第一讲：经营视角——从销售到商业操盘

一、财务思维植入：跳出销售看经营

1. 销售核心认知纠偏

1）销售≠收入

2）毛利≠利润

3）回款≠应收

4）无票≠未税

2. 经营核心财务视图

1）利润表

——未税收入、销售费用、分摊费用、增值税/所得税

2）ROE杜邦模型

二、经营指标体系

1. 规模指标

——经营收入、收入增长率、市场份额MS%、新客户占比

2. 利润指标

——毛利率、边际贡献、经营利润、净利率

3. 效率指标

——ROI、人效、单渠道效率、库存周转率、资金周转率

三、定价体系

——零售价、最低成交价、批发价、平均成交价（ASP）、会员价、结算价、成本价、材料成本价（BOM）

四、预算管理

1. 经营目标设定

1）经营指标

2）保底目标/挑战目标

3）激励机制

2. 预算规划

1）费用预算

2）人力预算

3. 风险管理

1）库存风险机制

2）价格风险机制

3）竞争调整机制

演练：分组根据给出的销售报表，制作简易财务报表

第二讲：用户驱动——“赢”在起跑线

一、用户洞察

1. 用户调研

1）目标用户界定

2）用户画像构建

3）场景偏好分析

输出：用户调研模板

2. 用户需求的三个维度

1）有需要

2）有预算

3）购买动机

3. 调研保障机制

1）避免信息茧房

2）避免无效调研

3）避免自嗨

二、GTM产品上市的全周期操盘

1. 上市前预埋

1）价值锚点塑造

2）定价策略匹配

3）核心用户触达

4）渠道预热规划

2. 上市引爆

1）发布节奏把控

2）传播矩阵搭建

3）首销转化攻坚

4）风险预案制定

3. 上市后管理

1）竞争动态监控

2）产品迭代规划

3）周期复盘优化

三、用户运营

1. 老用户留存与激活

2. 新客户拉新

3. 用户价值深挖

演练：每组分别找一个产品，做一个上市方案

第三讲：渠道布局——一群人的胜利

一、全域渠道建设布局

1. 销售通路Roadmap梳理

1）线上：京东、天猫、抖音、拼多多、唯品会等

2）线下：行业卖场、礼品、ShoppingMall

3）境外：Amazon、Kickstarter、Tiktok

4）其他：得物、云集等

2. 竞争梳理

1）竞品渠道布局

2）竞品销量分布

3）竞品渠道策略

3. 渠道布局三步走

1）重点突破，形成局部优势

2）撬动资源，全网铺开

3）平衡布局，减少依赖

二、渠道赋能的三个核心手段

1. 钱：产品毛利、物料、推广费等

2. 能力：培训、人力

3. 效率：工具、SOP建设

三、渠道精细化运营

1. 增长导向

1）拓渠策略

2）赛马机制

3）适配机制

2. 效率提升

1）渠道结构优化

2）梯队建设

3）科学考核机制

3. 风险防控

1）价格管控

2）库存管控

3）物料管控

4）大客户依赖规避

第四讲：竞争卡位——在战场上定义“势”

一、竞争情报体系建设

案例：风起陇西、四渡赤水河

1. 竞争中情报的重要性

1）预判对手动作

2）挖掘对手空白

3）规避竞争陷阱

2. 获取情报的方式

1）行业数据

2）一线渠道

3）用户

4）猎头

3. 情报驱动的策略设计

1）进攻策略：先胜-全胜

2）防守策略：局部取舍-转守为攻

二、效率制胜的三大维度

1. “快”

1）决策快

2）响应快

3）迭代快

2. “准”

1）进攻目标准

2）打击时间准

3）场景选择准

3. “狠”

1）一击致命

2）局部压垮

3）不给机会

三、资源对弈策略

1. 自我资源盘点

1）经营账目清算

2）核心资源能力梳理

3）极限压测分析

2. 竞争对手资源盘点

1）极限资源盘点

2）潜在资源盘点

3）历史资源盘点

3. 对弈者策略

1）对手风格画像构建

2）对手历史策略复盘

3）针对性对弈方案演练

演练：小组对弈，根据已有筹码博弈，最终角逐最终胜利小组

李老师

李生龙老师 小米营销实战专家

清华大学工商管理硕士

——15年营销销售实战经验——

曾任：小米集团丨小米网运营总监

曾任：峰米科技丨副总裁兼销售总经理

曾任：联想（西安）有限公司丨西北大区业务经理

曾任：联想（北京）有限公司丨电商业务经理

现任：北京奥犀贸易有限公司丨创始人兼总经理

擅长领域：小米模式全景（营销/产品/市场/销售）落地、To C营销转型、To C转型组织变革、爆品打造、品牌建设等

【小米营销全域操盘，撬动百亿业绩】——深耕小米系营销实战多年，精通小米生态链操盘、全域运营、品类突围核心逻辑，操盘品类累计销量突破120亿元，稳居中国区官网第一，打造小米系品类营销标杆案例！

【小米营销方法论跨企复制，多领域业绩突破第一】——将小米全域运营、精细化营销的核心方法论，分别复制应用于其他企业，主导全流程营销布局与落地：

01-峰米科技：带领团队实现从0到1跨越式发展，年收入飙升至12亿元，打造两大核心品牌，市场份额跻身行业前四，多款产品线上销量连续数年稳居第一。

02-联想集团：操盘天猫旗舰店斩获“双11”PC类目销量全国第一，Q3销售完成率172%，获电商“刺刀先锋奖”，统筹西北区域渠道实现KPI全国前三。

【小米实战经验输出，赋能企业增长升级】——先后为冠驰科技、第七九七音响、瑞利声学集团、元响智能等多家知名企业提供营销培训赋能，主讲《小米模式全景课》《爆品打造》《TO C操盘手实战营》等核心实战课程，赋能5000+企业营销人才，多门课程成为企业年度指定实战培训内容。

实战经验：

李老师凭借多年世界500强企业及头部科技企业实战经验，深度深耕零售渠道、电商运营、产品操盘及企业商业化全链路，擅长“体系搭建+团队赋能+业绩突破”，主导多个核心业务从0到1、从优秀到顶尖的落地实践，积累了可复制、可量化的营销实战方法论，为企业实现规模扩张、业绩翻倍及品牌升级提供强有力支撑。

「小米集团-小米网运营总监：生态链与产品操盘，创造百亿级业绩」

1. 品类营销统筹：全面操盘小米商城生态链、笔记本产品的全流程运营与产品规划，对接石头科技、九号公司等所有生态链企业，统筹协调生态链产品与小米商城的资源匹配、上架规划及协同推广，同时把控笔记本产品的选品、定价及运营节奏，实现品类协同发展。

2. 营销运营优化：聚焦生态链产品与笔记本品类的流量、转化率及购买路径优化，牵头拆解营销目标，指导团队完成销售相关工作；整合内外部资源、联动相关部门开展推广，优化用户体验，稳步提升品类影响力。

实战成果：2017年销售业绩破120亿元，小米商城笔记本销量中国区官网第一，2018年米粉节生态链产品销售额破30亿元，再创销量新高，助力小米生态链业务规模化扩张。

「峰米科技（小米生态链）-副总裁：从0到1搭建商业体系，实现品牌与业绩双飞跃」

1. 商业化战略统筹：全面负责公司智能投影产品商业化全流程工作，主导渠道布局、产品规划、市场推广等核心板块，深度参与公司商业战略决策，结合行业趋势与企业实际，制定科学合理的商业化发展战略，对公司整体收入与经营指标全面负责。

2. 营销体系搭建：搭建完整销售商业化体系，牵头组建销售运营部、线上业务部等五大核心部门，打造一支102人的专业销售团队；同时制定产品滚动规划、销售预测及ASP周期测算等核心制度，明确峰米与小米竞合战略及小明LCD产品竞争定位，完善运营管理体系。

实战成果：推动公司收入从0增至12亿元，成功打造峰米、小明两大品牌，整体市场份额位居行业前四，其中峰米激光电视线上连续5年排名第一，小明投影连续2年稳居国产LCD行业第一。

「联想集团-业务经理：渠道与电商双赛道突破，打造标杆业绩」

【01】-零售渠道精细化运营，引领区域业务领跑全国

1. 渠道统筹运营：负责联想西北大区ThinkPad业务，覆盖陕甘青宁新五省全域，结合区域市场差异，制定针对性运营策略，协调各方资源，统筹推进渠道拓展、店面管控等核心工作，确保区域业务有序开展、各项运营工作落地见效。

2. 渠道体系搭建：管理500+家ThinkPad零售店，牵头搭建区域零售运营体系，细化运营标准与流程，一对一指导代理商优化终端运营策略、提升盈利能力；同时重点维护IT mall/SPM核心客户关系，推进品牌线下推广活动，搭建并培育高效通路团队，提升团队整体执行力与业务能力。

实战成果：FY14零售通路各项KPI全国前三，FY13获Sony渠道winback优秀分区。

【02】-电商运营精准破局，斩获行业TOP业绩

1. 电商全域操盘：全面负责联想天猫平台整体销售业务，深度推动联想与天猫平台战略合作，牵头落地天猫聚星潭等重点战略合作项目；同时统筹旗舰店日常运营、资源对接、营销规划全链路工作，全盘主导2015/2016年天猫双11、618等核心大促全流程策划、执行与复盘。

2. 电商营销运营：联合天猫营销团队，整合联想小新鹿晗代言项目资源，精准定位年轻消费群体，成功将小新 300 打造为大学生必买电脑现象级爆品；率先布局直播新赛道，推动联想成为首批淘宝直播内测商家，建立品牌自播运营标杆。

实战成果：大促销售额累计突破10亿元，2015年天猫“双11”PC类目旗舰店销量全国第一，Q3销售完成率172%，远超预期目标，荣获电商业务“刺刀先锋奖”。

主讲课程：

《小米模式全景课——产品、用户与营销的系统性破局》

《向小米学营销——传统制造业营销模式转型》

《爆品打造——从0到1个亿的最短路径实操》

《TO C销售操盘手实战营——从战略破局到增长落地》

《隐形冠军之路——低成本打造TO C品牌实战训练》

《组织变革——TO C业务转型的发动机》

授课风格：

实操导向：摒弃枯燥理论堆砌，以实战落地为核心，用鲜活案例、犀利观点点燃课堂。擅长拆解复杂逻辑为直白干货，直击问题本质，授课一针见血，全程干货密集不绕弯。

案例多元：融入大量To C、爆品打造实战案例，搭配分组演练、方案共创。坚持案例拆解+工具落地+答疑三维模式，提供可复用方法模板，让学员听得懂、学得会、用得上。

共创解题：以学员真实业务痛点切入，设计问诊、PK、推演等互动，打破单向灌输。引导学员结合场景拆解难题，在思维碰撞中打磨方案，实现带着问题来、拿思路走。

紧跟前沿：紧扣To C消费、爆品运营热点，内容动态迭代拒陈旧。可按行业、岗位调整案例工具，方法论贴合实战，所学技能直连业务，快速产出实际价值。

部分服务客户：

小米集团、北京第七九七音响股份有限公司、瑞利声学集团、深圳冠驰科技有限公司、北京服装学院、峰米科技、北京元响智能科技有限公司、北京奥犀贸易有限公司、东莞拓扑隆科技有限公司、深圳海派实业有限公司……

部分客户评价：

课程里的失败案例拆解太戳痛点，很多都是我们企业踩过的坑，老师一句话点透问题根源。互动演练环节氛围超棒，工具包直接拿来就能落地，不仅学懂了方法论，还解决了实际工作中的困惑，强烈推荐给要做To C转型的同行！”

——北京七九七 总经理 马总

从用户洞察到GTM落地，每个环节都有实战演练。讲课激情满满，案例鲜活，还会针对我们的行业特性给出适配建议，不是一刀切的方法论，学完就能落地，收获远超预期！”

——瑞利声学 营销副总 刘总

本次小米方法论课程内容系统、逻辑清晰，从用户思维、价值穿透到运营体系、粉丝文化层层递进，既有理论高度又有实战案例。尤其最后一讲“从学小米到做自己”，让我明白战略没有标准答案，适合自身才是最好的，对企业经营哲学的构建极具启发，收获满满。

——深圳冠驰 总经理 陈总

课程干货十足、落地性强，老师结合小米、华为、苹果等真实案例，把复杂的战略与用户思维讲得通俗易懂。不仅学到了可复用的方法论，更理清了“学其神、不学其形”的核心逻辑，对后续工作开展和企业升级有很强的指导意义

——元响智能 COO 黑总

全程听完受益匪浅，课程结构完整、重点突出，从用户战略四步法到经营哲学形成，环环相扣。大量真实企业对标案例让理论不再空洞，帮助我们跳出模仿思维，建立长期主义视角。非常实用的一堂课，值得反复学习与复盘。

——RevoNext CEO 郭总

课程专业、系统、接地气，没有空泛理论，全是可借鉴、可迁移的实战经验。从用户思维到经营哲学，从标杆学习到自我进化，每一部分都直击企业经营痛点。听完后思路更清晰、方向更明确，是一堂真正能学以致用的高质量课程。

——海派实业 总经理 宋总

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