当谈到销售，微小的变化会带来巨大的结果。日常例行销售中做好每个微小的变化，有可能将你日常的销售量增加一倍，甚至两倍。

微小的变化之一：只接触决策者

“决策者”要么是你的产品所解决问题（或问题的一部分）的拥有者，要么是将向你付钱的预算（或预算的一部分）拥有者。

研究过去购买过你的产品（或类似产品）的人的职位和背景。将你的线索资格确认活动（例如推销电话、电子邮件营销）限制在那些有类似地位的人身上。

因为他们是进行决策之人，他们值得你花费额外的努力去尝试直接和他们建立联系。如果你发现你总是被挡在门外，继续尝试下一条线索。

因为你每天投入到销售中的时间是有限的，不要将时间浪费在给那些无权购买的人打电话。虽然可以通过较低级别的人和决策者取得联系，但是找到这样的人比尝试直接和你真正需要进行对话的人建立联系会耗费更多的时间和努力。

如果你打算和高层管理者对话，你必须能够将自己表现得和他们是平等的。如果你卑躬屈膝，你只会自取毁灭。

微小的变化之二：只卖给大买主

“大买主”是一家足够大的公司，它肯定有购买你的产品所需的那么多资金，不会对他们的财政带来任何压力。

在你给公司打电话之前，利用互联网研究一下该公司，并确认他们对购买你的产品实力足够雄厚，资金足够充裕。

经验证明，和小买主做成一笔小买卖比和大买主做成一笔大买卖要花费更多的时间。

因为你每天投入到销售中的时间是有限的，设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更好。

无论生意大小，如果潜在客户无法在此时花钱，他们就不是真正合格的潜在客户。所以，不要在他们身上浪费时间。

微小的变化之三：控制你的会面时间

“会议时间”是你用来和潜在客户开会的时间。

当你第一次进行预约时，只要是潜在客户方便的时间都要答应。然后，一旦这次约见被放入潜在客户的日程表中，要求将约见改在你方便的时间。

一旦潜在客户已经决定和你会面，100次中有99次，潜在客户都不会介意改变约见日期。

如何节约了时间：这使你可以更好地安排你的旅行时间、准备时间和会面时间，让你在每位潜在客户身上花的时间更少，而取得同样的积极效果。

微小的变化之三：潜在客户可用时销售

“可用”是指潜在客户能接你的电话或者能和你面对面的会谈。

你要做什么：不要将黄金的销售电话时间（即“工作时间”）浪费在和CRM系统、做研究和回复电子邮件等等事情纠缠不清上。相反，将时间用来联系、约见现实存在的潜在客户。

你工作的核心是销售，所有其他事情都是体力活—对真正完成工作或许必要的，却是第二位的。如果可能的话，将电子文书工作交给行政助理。

潜在客户只有在他们有空时才可用。如果你准备销售而他们还没准备好去买，你不得不等到你的销售条件都具备的时候。

许多销售代表不知道何时是打电话或联系潜在客户的最佳时间。快速线索：最坏的时间是在午饭后马上打电话。请查看：打销售电话的最佳时间是什么？

微小的变化之四：停止重复自己

“重复自己”是指你尝试不止一次地陈述相同的观点时，要记住不要真的是只是重复第一次说的话。再三重复，不止一次。重复自己。明白了吗？

为你的会议和可能要进行的任何演示建立一个议程表。一次性有力而自信地陈述你的主要观点。

许多销售代表内心中害怕潜在客户不相信他们所说的话，所以他们开始重复自己，希望这会增加可信度。但是，重复实际上会削弱可信度，因为这让你看上去不确定。

当你显得对自己缺乏信心时，潜在客户开始怀疑你有所隐瞒，不能按时交货（甚至更糟糕）。结果你最终花费更好的时间去重新建立失去的可信性。

许多销售培训课程教授各种“结束交易的窍门”。这些古老的技巧不再有效，如果它们曾经有用的话。避免它们。