在经济全球化和信息技术突飞猛进的商业环境下，商业链条上的各个环节开始高速运转并有机互动起来，中国制造商亦不约而同加快了走出去的步伐，他们在海外设立分支机构的需求日益明显，构筑“销售-生产-研发”的完整海外经营体系，成为中国企业国际化的重要手段。

对于技术导向型公司，在国外设立真正意义上的研发机构，搭配销售和售后服务，则更有利于发挥核心技术优势，强势拓展海外市场。

深圳市汉普电子技术开发有限公司总经理王驰江在创业之始就有设立海外机构的想法，但一直没有贸然行动，直到时机成熟，厚积薄发，今年将在美国设立第一个分支机构。“之所以迟迟不动，是因为我希望能够真正驾驭分公司，给总部带来实际意义，而不是为了向别人证明我在美国有分公司。”他说，“研发能力一直是技术型公司的命脉，无论走到哪里，研发都要放在第一位。”

他认为设立海外机构首先需要把内功修炼好，然后再无缝嫁接。为此，他专门引进一位不会说汉语的外国人才，让员工在工作中熟悉并接纳多元文化和思维模式。同时，他采用国际先进的现代化管理和流程体系，并根据公司情况进一步改进优化，以此培养公司的国际化视野以及服务全球的意识。

这位从华为辞职创业的技术达人，仍然对前东家充满敬佩之情：“华为是最值得学习的榜样。”据王驰江介绍，华为很早就引进IBM为其提供咨询服务，指导华为学习西方管理技术，并将IBM的技术整合到华为产品中，帮助华为从一家本地企业成长为全球性企业。“华为已经用美国模式在国内改造了自己一把，海外分支机构的嫁接当然就很容易，就像复制粘贴，这样的方式让成功变得更有保障。”

其次，充分的调研必不可少，把派驻员工培训到位。有着多年海外工作经验的王驰江认为，足够了解当地的法律、政治、文化甚至习俗非常重要，企业家走出去，不能仅仅考虑如何赚钱，还应考虑如何达成共赢局面，让投资为当地带来实际贡献，比如创造社区价值等，否则将很容易引起当地居民的反对。“在法律允许的情况下为社会创造更多价值，是企业家永恒的社会责任。”王驰江说。

为了走在趋势之前，王驰江正致力于把制造业服务化，他心中的理想就是把汉普打造成全球领先的有核心技术的电子产品服务公司，“像苹果那样，为全球客户提供创造性服务”。

像爱瑞森特和冠德科技这样几乎把足迹踏遍全球的资深国际化公司，则有着更宏观的视角，他们不但敢于在异国他乡踏上一串属于自己的脚印，更对众多分支机构的布局、建设和管理积累了大量理性且高效的经验。

冠德科技(深圳)有限公司副总经理刘仕昌认为，海外分支机构的建设要布局合理，尽量做到全球产品覆盖并以区域中心建设为主。在他看来，考量一个海外分支机构是否合格，主要有三个指标：一、能否提高公司的市场占有率、调整市场结构和业务结构；二、能否进一步加强全球资源配置能力；三、能否增加国际化资产比重。只有全部达到这三个标准的机构才是合格的，否则，任何盲目的增设机构都是巨大浪费。

“人才、资金、产品本土化，管理制度和模式本土化，是驻外企业首先面对的难题。”刘仕昌说，“我们通常的做法是，派驻总部人员，同时招聘本地员工。白人+黄人组合，出现在谈判桌上的说服力胜过一切语言的表达，因为这意味着中国制造的本土化。”

至于产品，刘仕昌进一步分析：设立海外机构的最终目的是提高市场占有率，因此，除了简单的销售，为母公司提供当地产品信息，引导产品的更新换代，也是海外分支机构的一项日常任务。定期将调研资料反馈给国内，保证总部公司推出本土化的产品以黏合本地客户，才能在竞争中立于不败之地。

他最后强调，遵守当地政策和法规，与国际接轨，按照国际惯例办事，是境外企业赢得国际信任的前提，否则，海外机构将很难有所作为。

通过调查，我们发现一个颇有意思的现象：那些刚刚设立和跃跃欲试正要设立海外分支机构的企业家，他们更乐观积极，充满信心和激情；而海外路途走得越远的企业家，反而越谨慎，他们更乐于冷静地思考，辩证地看待海外现象，从而给出更理性的分析。

“国际化的道路看似风光，其实阵痛不断。”无独有偶，爱瑞森特(深圳)有限公司高级研发经理刘皓亦如此坦言，“爱瑞森特的海外征途目标非常明确：非双赢，不举步。”据他讲述，爱瑞森特的前身是休斯系统软件(HSS)，1991年成立于新德里，充其量不过是个小型企业。1999年，这个“小企业”启动了开设海外分支机构的“可怕”征途，如今，爱瑞森特的种子已经洒遍美、英、德、法、日、乌克兰、南非、越南、中国等36个国家与地区，成为全球最大的非上市通信企业之一。

“资本的力量固然诱人，‘一朝醒来，城头变幻大王旗’是每个企业家梦寐以求的盛况，但它需要建立在大数据采集、政策分析、成本核算等等复杂的工序之上方能显现。”刘皓认为，中国中小企业如何走出国门确实是一个现实问题，并购并非最佳选择，因为统计数据表明，中国企业海外并购的案例，失败远远大于成功。所以他建议中国中小制造企业不妨踏踏实实从成立办事处开始，或者建立城市品牌，以小博大，比较稳妥。“第一个脚印非常重要，一旦迈出这一步，一切只能靠自己。拥有了一定知名度和经验之后，接下来就是扩张和渗透了。”他说，“世界趋于扁平，信息和科技打破了区域壁垒。在未来，不是你的地盘，你照样可以做主。”