如果说在国际中资本是泉水，有选择性的灌溉田地；那么在中国资本就是潮水，一窝蜂捧起某个产业又匆匆褪去，留在岸上的大多是沙硕，很少能看到宝藏。经历过中国资本潮水的产业有很多，比如智能硬件，又比如O2O。

我从2014年至今研究过大量O2O案例，有已经耗尽生命的，也有在市场上创造奇迹的。当今天有无数人唱衰O2O时，我可以很确定的告诉大家，O2O市场仍有空白，只不过对于入场玩家的要求严苛了许多。（扫描文末二维码关注可获取更多内幕，每日一深度！）

让我得出这一感慨的，是喜马拉雅家居旗下高端家居上门洗护App洗哟的上线。今天就由洗哟和喜马拉雅家居内在的商业逻辑谈谈，为何如今的O2O成了强者的游戏。

【后O2O时代不再做穷人的生意】

中国O2O市场为什么有那么多的失败案例？很大一个原因，是一些企业把O2O做成了穷人的生意。在国外，O2O服务几乎是中产阶级的专享，因为O2O涉及到的上门服务，本质上是便利人们的生活，用钱买服务、用钱买时间。而中国企业用大量的降价、补贴来拉拢那些本身没有足够资金去享受O2O服务的用户，于是形成了个别O2O企业空有用户量而没有盈利能力的“虚胖”现状。

而洗哟的目标就很直接，主打地毯，包括布艺沙发和窗帘等家居软装的上门清洗，很明显将目标圈定在有房+中产这一高净值人群中。根据洗哟提供的数据，其平均每单客单价可以达到700元左右，直接就避免了盈利能力差这一O2O最常见的困局。

在这一细分市场中，存在的是由来已久的痛点和无法回避的刚需。除了电影院、会展场所中铺设的地毯外，很多家庭中也铺设了地毯或装饰毯，和木地板、瓷砖不同，地毯清洗起来更加麻烦。不但用户自己很难清洗，国内也很少有专业的清洗服务。除去清洗不干净外，还很容易对造价昂贵的地毯形成破坏。垂直加刚需，这样的市场往往最容易诞生入口级产品。

喜马拉雅家居之所以能发掘出这一市场，也是缘于其多年来在家装行业的深耕。从2000年开始进入地毯制造市场，通过对海内外相关产业的不断整合，目前喜马拉雅家居已经成了集生产、销售、后期养护为一体的行业巨头，在比利时、澳大利亚、英国、美国、新西兰等多个国家都拥有自己的海外分公司。正因与国外技术频繁的交流碰撞，才让喜马拉雅家居得以将专业的家居上门洗护技术带到国内。

从专业的技术到整体产业链支持，洗哟的O2O和当年那些搭建个平台就上线的O2O相比，是在市场回归冷静后才能诞生的匠心之作。

【低频产品也能快速打开市场】

高客单往往意味着低频，低频则意味着在快速打开市场时需要比高频产品耗费更多的心思。

对于洗哟这样的产品来说，最常见的O2O推广方式都不适用。一是扫荡式地推，在小区门口摆个摊扫码送食用油，一天增长的几百位用户中能有几个是家中有地毯的目标用户？二是补贴，1元洗地毯还送小礼物，敢问谁敢把动辄几千块的地毯给你洗？

这时洗哟背后的喜马拉雅家居就为其提供了协助，喜马拉雅家居在家居软装整体产业链中都有涉足，长期累积的渠道优势让他们可以通过B端软装渠道商为洗哟寻找用户。比如和互联网+家装公司合作，在用户购买软装时提供代金券等等福利，再用返佣等方式促进用户间互相传播，这样B2B2C的模式可以从源头打入市场，而且更加精准。加上喜马拉雅家装自有的用户，洗哟正在保持理性的前提下尽可能快的占领这一空白市场。

这也是目前O2O领域的另一现状，以往的烧钱和人海战术已经开始失效，技术上的专业程度和对产业链的整合能力才是关键。

【反哺产业链，洗哟的1+1>2】

喜马拉雅家居投入如此之多的精力在洗哟上，仅仅是为了开展软装上门洗护吗？显然不是，行业内有个说法，传统行业做互联网+，如果达不到1+1>2的效果，就没有必要做了。

类似洗哟这种有强大传统企业作为“靠山”的O2O产品，如何反哺产业链才是最大的课题。对于洗哟来说，解决方案就是他们的O2O移动零售服务店。

所谓O2O移动零售服务店，就是洗哟的上门洗护物流车。任何O2O行业都一样，服务人员的服装、设备等等都是对于自身品牌的最好展示，百度、美团等外卖行业大力推行自有配送骑手就是这个原因，一是规范服务，二是通过统一的服装和电动车让外卖小哥变成行走的广告牌。

因为涉及到体积较大的专业器材，洗哟的物流车都是车内空间较大的面包车。这就使得洗哟的物流车可以拥有更多功能，除了运输器材外还可以陈设软装样品，将物流车变成了移动的产品体验馆。这样用户在清洗家装时，还可以体验到喜马拉雅的其他产品，如有需要可以现场下单再由物流配送。

前文提到过，洗哟自身的用户就定位为中高端的高净值人群，和喜马拉雅家居自身的定位也很相符，这就实现了所谓“将消费需求拦截在用户家中”一辆物流车可以实现样品体验、售前服务、物流配送和售后安装四个功能，加上车体印刷自身的宣传功能，多维度的应用降低了O2O服务的前置成本，从而能够更好的实现盈利。

除去目前洗哟对喜马拉雅家居的反哺，软装上门洗护对软装市场还有着更多的意义。相比国外以地毯为主的家装市场，中国人对地毯常常有不易清洗、长螨虫等等误解。随着软装洗护便利度的提高，人们对地毯的接受度也会越来越高，到时候以喜马拉雅家居为代表的垂直软装企业就会成为第一个受益者。这就是喜马拉雅家居和洗哟的1+1>2。

【结束语】

洗哟的案例，让人越来越感慨互联网下半场的艰辛。当上半场的模式创新已经逐渐失效，互联网就不再是“屌丝逆袭”的代言词，要不拥有创新性的技术，要不拥有产业链整合优势。

弱者逐渐被淘汰，现在能再拿到入场券的，一定都是个中高手。其实那些唱衰O2O的人，无非也是那些一没技术，二没行业积累的“创业爱好者”。

这场战争，玩家越强，越精彩。