精准营销执行

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课程背景：

营销的关键点在哪里？提高营销人员业绩水平的关键是什么？相信这个问题几乎所有的营销管理者都思考过，是提升营销技巧、改善营销心态还是加强营销的管理？

事实上，企业在营销人员营销技巧提升和心态改善方面投入的经费是最多的，但效果却并不让人满意，很多培训费用实际上被浪费掉了。经过长时间对营销人员工作的跟踪咨询，我发现营销人员业绩不佳的首要根源并不是技巧和心态问题，而是营销行为不够精准有效和营销动作执行不到位，多数时候是营销人员明知道正确的做法是什么，但就是做不到。所以我认为现在的营销管理要解决的不是营销人员的技巧提升问题，而是营销的执行问题。即如何使营销人员的行为更加精准有效、如何使营销人员的销售动作执行到位、如何使所有制定的策略全部执行到位，只有解决了这几大问题，营销策略和销售技巧的训练才会有意义，而营销执行的可挖掘潜力几乎是无穷的。

林老师在多年营销一线工作经验和多年营销咨询经验的基础上，推出的一套“L6精准营销执行教练系统”，该系统从“营销人员执行素质训练、精准营销执行六步流程、营销执行的资源配置体系、营销执行的动力体系、营销执行的结果管控体系、营销执行的文化体系”六个方面入手，系统解决企业营销执行力的提升问题。

本课程是“L6精准营销执行教练系统”的入门课，主要由两大部分组成，一部分是营销人员执行素质训练，主要训练营销人员的执行素质；一部分是精准营销执行流程训练，主要帮助营销人员理清营销工作的精细化流程，确保营销动作的精准性和有效性

课程目的：

提升营销人员执行素质，提高营销行动精准性和有效性，消除营销中的资源和精力浪费

本课程可以帮助您： 计划细化到每一天

结果管控到每一时

责任落实到每个人

流程挖掘到每一环

行动计划到每一步

客户管理到每一个

参加人员：

企业管理人员、营销人员、营销管理人员

授课方式：

教练式互动教学+情景模拟+案例剖析+课后作业跟踪

课程大纲：

第一部分：营销人员执行素质训练

一、精准营销的六大执行理念

互动训练：过电网

1、理念1：坚决执行、马上行动

案例：犹豫之害

2、理念2：客户价值、自我退后

案例：李一的故事

3、理念3: 狼性精神、勇往直前

案例：华为狼团队

4、理念4：日事日毕、日清日高

工具：营销人员日清工作表

5、理念5：一次做好、绝不反复

案例：两区营销竞赛的启示

6、理念6：不止对错、效果要好

视频教材：唐太宗审案

案例：诸葛亮的营销智慧

二、营销人员五大执行素质

互动训练：残酷的竞赛

1、行动力：坚决服从、敏于行动

视频教材：海尔开拓欧洲市场

训练工具：营销人员行动力训练方案、行动力检核表

2、结果力：结果导向、凡事紧盯

视频教材：周星驰的故事

训练工具：营销人员结果定义训练方案、周计划日结果行动单

3、专注力：锁定目标、专注重复

训练工具：营销人员专注目标日检表

4、坚韧力：永不言弃、坚忍不拔

视频教材：比尔波特的故事

训练工具：营销人员魔鬼训练

5、诚信力：信守承诺、待人以诚

训练工具：营销人员承诺故事分享会

第二部分：精准营销执行流程训练

效能型还是效率型?

一、精准营销目标的制定与分解

寓言故事：龟兔赛跑新解

视频教材：顺溜领任务

1、精准目标——营销执行动力源

2、精准目标的执行工具：SMART

3、精准目标教练对话架构

4、精准目标的有效分解：时间、客户、人员、区域

训练工具：SMART精准目标模板

精准目标有效分解表

二、营销现状的梳理与分析

案例：韦尔奇考察核电站、

1、梳理现状，看清全局

2、现状梳理找四点：竞争关键点、客户需求价值点、营销瓶颈点、自我优劣点

3、现状梳理教练对话架构

4、现状梳理执行工具：营销现状检查单

营销现状梳理问题架构图

三、精准营销关键价值链梳理

案例：奥林巴斯开发西北营销案

1、营销失效的主要原因是营销关键环节执行缺位

2、关键价值链的两大价值

3、寻找关键价值链的流程：价值公式——有效途径（FEBC法则）——关键价值链

4、关键价值链有效教练架构

5、关键价值链示范案例

四、营销执行计划的制定与落实

案例：九州的营销计划落空案

1、执行——从目标到计划再到结果

2、确保目标实现：表现目标——执行计划——行动目标——行动计划——行动——行动后跟踪

3、营销执行计划考察三大因素：目标、资源、风险

4、执行计划的制定流程

5、营销执行计划工具：执行计划模板

6、执行计划的落实工具：一对一责任

YCYA

周计划、日结果

质询检查数据系统

质询会

五、营销过程效能的保障(营销执行流程\动作的控制)

案例：电话营销团队开发案

1、营销效率来源于提升过程效能

2、资源合理分工——过程效能的基础

3、TOTE:营销动作的有效性检查

4、营销执行动作的控制:效率型控制策略

效能型控制策略

5、过程效能保障工具：资源分配检核表

营销节点检查表

六、营销执行自我跟进、反思

案例：某公司营销反思倍增效益的案例

1、营销行动升级——行动后跟进策略

2、ABC跟进技巧

3、训练工具：ABC行动跟进教练地图

第三部分：营销执行支持

一、营销执行团队的训练与配置

视频教材《亮剑执行力》

案例：本田的营销团队魔鬼训练

1、营销执行团队五种训练方式

沙盘演练

团队教练

课堂研讨

跟踪辅导

工作述职

2、营销人员的配置策略

个性匹配

角色搭配

优势拼图

二、营销资源的配置

视频教材《乔致庸的资源整合之道》

1、资源配置原则

永远向优势领域（客户、人员、区域）倾斜

资源定期盘点

激活休克资源

有限度授权：资源配置权力下移

2、资源配置策略

承诺目标、争取资源

有限资源、无限支持

优势业务、优势配置

第四部分：营销执行的管控系统训练

一、营销执行的管控方法

1、猴子管理法

2、日清工作法

3、教练辅导法

二、营销执行的过程管控

案例：陈经理的目标悲剧

1、过程控制点的设计

效率型营销控制节点

效能型营销控制节点

2、过程管控工具训练

关键节点控制表

月计划、周计划、工作日志

YCYA

随访辅导

三、营销执行的结果管控

视频教材《大染坊》

1、执行前的结果定义

2、执行前的责任落实：一对一责任

3、执行中的过程追踪、检查

4、执行后的即时激励

第五部分：营销执行的动力体系训练

视频教材《这样的团队》

一、营销执行环境打造

案例：安利的执行动力源自何处？

1、环境就是生产力

2、物理环境的打造

3、组织环境的打造

4、心理环境建设

二、营销执行的激励体系

案例：这样的激励有效吗？

1、营销人员战斗力的来源

2、即时激励、即时传达战略意图

3、利益机制设计

4、非金钱激励法

三、营销执行文化建设

案例：某公司打造亮剑之魂

1、营销执行文化理念

2、文化灌输与团队执行

3、营销执行习惯的培育策略

课程总结

林老师

名课堂特聘专家讲师、天津大学工商管理学硕士、北京大学、清华大学总裁班客座教授 、前沿讲座、财富讲坛、盈利性系统思维训练体系提出者、执行力系统建设专家、“4+1”执行运营系统及“三五一”实战执行力训练模式创始人、曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问；

授课风格：

咨询师做演讲，风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂，情景式案例，实战型解答。

课程特点：课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

学员反映：融理念、战略、技巧、案例、工具为一体、生动、互动，答疑解惑，学员爱听。

部分成功案例：

林老师为旭阳煤化工集团进行《中层干部执行力》轮训20多场，是旭阳煤化工集团的长期合作老师；为中石化石炼化集团做专业技术人员《职业化训练》12场，场均满意率96.3%；北车集团《卓越团队执行力实战训练营》6期，场均满意率97.5%；为可口可乐营销分公司进行《卓越团队执行力实战训练营》多达40多期，场场满意率高达98%，为河北电信、福建电信进行《大客户销售与管理》《精益营销系统开发》课程多达30场，每场都获得大家的一致好评。为河北康利药业、九州集团、北京保吉安集团、河北兴达集团、河北商宇药业、保定冀中药业、天津瑞普药业集团等多家兽药公司进行《QBQ责任与职业化心态训练》场场反响热烈，在下个月销售人员激情四射，业绩均有一倍的突破。

任职经历：林老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。

林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作，在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！

部分客户：

畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等

房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等

通信行业：中国电信河北分公司、中国移动石家庄分公司、中国电信河南分公司中国电信漳州分公司，中国电信福建分公司等

医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等

其它行业：联想集团、三星集团、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等。

客户见证：

林老师的执行力课程是我见过的最有实战意义的课程，最可贵的是我们的员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果，这是一般课程达不到的——中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：杨雪岗

林老师的执行力课程讲的很实在，内容很充实，所授方法很有实战意义，最关键是林老师对客户的负责精神让我感动，培训后林老师竟然先后三次给我们打电话做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用，我们只付了一次培训费却享受了咨询式的服务，这一点很可贵。——中燃控股集团总裁：刘明辉

我很欣赏林老师的一点是认真和负责精神，林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天的课前实地调研而且是完全免费的，从调研看得出林老师做了充分的准备，而且对企业运营相当内行，好些细节性问题问的很专业，一看就知道真正干过企业多年，真正到了课堂上，林老师的课程给你的感觉就好像是专门为你所设计的，他的案例很多就是我们厂的实际案例，不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中的疑难问题，由他现场给大家做教练，大家听了以后很是过瘾——北车集团唐山轨道客车有限公司董事长：余卫平

林老师是我生命中的贵人，林老师对我的帮助太大了，干了这么久的培训经理一直对执行力培训把握不准，不知道怎么培训才会更好的见到效果，直到遇到林老师，林老师的执行力系统训练理念太好了，全流程执行训练和过程管理理念，三级执行力训练讲师体系真是太好了，解决了员工干中学、学中干的问题，执行力才算是真正落地了——石药集团中润药业培训经理：张晓燕

听课的时候我就有点奇怪，林老师怎么对畜牧业这么在行呢，一问才知道林老师做过三年畜牧企业总经理，我们这群畜牧业的哥们听林老师讲课简直就是享受，这个执行力的畜牧业专场课程简直就是及时雨，说的都是我们正头疼的问题，给出的解决方案简直绝了，“搅和”“发信号”“折腾”“认干亲”这些话听着就亲切，你听过这么讲管理的吗？听过这么通俗易懂而且实用的课程吗？——九州兽药集团总经理：刘朝阳

我和林老师相识已经两年了，让我佩服的是每次听林老师的课程都有不同的感受，就说执行力吧，我至少先后听过四次，两次公开课、两次内训，但每次内容都有所不同，最重要的是林老师喜欢让大家提问，你企业中的任何疑难问题，只要是涉及管理和营销的一律提出来，林老师不保证给答案，但一定可以给出有益的思路，我算服了，我这两年先后向林老师提过不下二十个问题，每次林老师通过问我问题迫使我思考，都能让我豁然开朗——润石珠宝公司总经理：刘恒义

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