向华为学习：海外市场开发与运营实践

向华为学习：海外市场开发与运营实践

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课程背景：

这些场景，你是不是也经历过？

出海拓展不是靠勇气瞎闯，没有成熟的方法指引，摸着石头过河只会拖慢步伐，错过增长机遇

面对完全不熟悉的海外环境，不知道怎么分析市场找机会，迟迟打不开局面，只能原地观望。

套用国内的开发运营模式，不了解海外需求和市场差异，努力半天效果南辕北辙，浪费人力物力。

不理解海外客户关系的经营逻辑，没办法和客户建立深度信任，本地化经营处处受阻，项目推进卡壳。

不知道有哪些外部资源可以借助，企业内部组织、供应链也没法适配出海需求，整体推进举步维艰。

课程收益：

系统市场分析方法：掌握科学评估目标市场的工具，绘制专属市场作战地图，精准抓住区域市场机会，不再茫然无措。

破冰拓展策略：学会海外客户触达、信任建立的方法，掌握大客户破冰逻辑，快速炸开市场入口，快速打开局面。

构建差异化竞争模式：掌握产品、服务本土化创新方法，打造符合海外市场的差异化价值，构筑竞争壁垒摆脱同质化低价竞争。

顺畅运营提效增利：掌握海外客户关系维护、营商环境塑造、本地化组织搭建方法，实现海外业务稳定顺畅运营，保障业绩持续增长。

课程对象：

董事长、总经理、副总经理；海外业务负责人、国际业务运营经理、海外团队管理者

课程大纲：

一.海外市场战略共识和市场洞察

1. 出海的战略共识和战略准备工作清单

2. 整体商业环境分析

3. 区域市场机会点盘点——市场作战地图

二.海外市场破冰—炸开城墙口

1. 如何触达客户，建立信任——营销组合拳

1.1.新媒体的公关策略和 AI 工具应用

1.2.营销公关活动 SOP 和操作要点

1.3.开拓国际市场常用的外部资源盘点

【案例分享】非洲 G 国的市场规模化进入方式

1.4.客户关系经营的四部曲

2. 大客户破冰的基本逻辑——三个一准则

3. 破冰的起点——识别客户超级痛点的三大场景

【案例分享】：Z 客户的超级痛点分析

【案例分享】：华为如何打开欧洲市场大门？

【案例分享】拉丁某国的艰难突破历程

4. 客户价值的呈现方式：TCO/TVO

三.营销模式设计——构筑竞争壁垒

1. 如何构筑差异化价值——产品思维到客户价值思维的转变

2. 如何进行产品本土化创新

【案例分享】：某安监摄像系统的本土化创新？

3. 如何进行服务本土化创新？

【案例分享】：海外某金融信息系统的差异化方案

4. 如何进行解决方案创新？

【案例分享】：某机械龙头企业的海外市场业务模式转型

5. 系统营销模式和实践——成为客户的合作伙伴

【案例分享】： 利乐、华为等案例思考

【分组研讨】：选择您所在区域的典型客户，思考您可能的业务模式

6. 总结：业务模式创新是摆脱同质化竞争的金钥匙

四.海外客户关系运作

1. 华为立体化的客户关系模型

2. 客户关系规划

3. 海外客户影响力塑造（八字诀）

4. 关键客户关系的拓展

4.1.决策链和组织权利地图的应用

4.2.关键客户需求分析及客户关系提升策略

4.3.常用的客户关系拓展和维护方法

【案例分享】： 某海外客户董事长的公关策划

4.4.海外客户有效沟通实践

五.海外营商环境塑造和品牌经营

1. 两个出海案例的启示

2. 塑造良好企业形象，要讲的故事

【案例分享】： 某餐饮企业品牌案例

3. 提升品牌形象的组合拳

4. 管理和经营风险分类和风险控制

六.国际业务的组织运营

1. 国际业务平台建设的三个阶段

2. 如何构建本土化的技术和服务能力

【案例分享】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

3. 外派人员管理

4. 中方员工的角色定位和跨文化融合

七.回顾 & 问答

崔老师

原华为海外地区部 TK 业务部长

原华为某海外公司副总裁

原上海某医疗投资集团（港股代码 6078.HK ）副总裁

清华 EMBA 总裁班、上海交大、中南大学总裁班 特聘讲师

湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

中南大学工学硕士

加拿大约克大学 Schulich 商学院 （全球前二十）MBA

二十年大客户营销、十年海外拓展

部分落地及辅导案例

华为某海外区域市场拓荒者

东风汽车某子品牌的 LTC 销售流程变革首席顾问

中车集团旗下企业 LTC 销售流程变革辅导顾问

某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

某建筑信息化细分领域冠军的长期战略顾问、营销顾问

某科创板上市企业（环保节能）LTC 销售流程变革首席顾问

某著名软件产业园 MTL/LTC 流程变革首席顾问

某印刷机械企业 LTC 流程变革首席顾问

某化妆品道具生产企业，营销顾问

某医疗耗材企业经销渠道变革顾问

多家上市公司，细分领域龙头企业营销顾问

上百家企业的战略、营销咨询案例积累

千家企业培训经历

服务企业

银行金融： 中国银行（多场返聘）、交通银行、招商银行、宁波银行、中国邮储（多场返聘）、湖南农商行……

先进制造业： 一汽解放、东风汽车（返聘）、中国中车、美的集团、格力电器、北新建材、三一重工、振华港机、三花智控、三花汽零、晟通科技、理邦仪器、上海利霸电子科技、百川超硬材料、太阳龙医疗（返聘）、牧羊集团、亚太药业、杜肯集团、新芝生物科技、永新光学……

现代服务： 中国燃气、新华都实业、学海文化传播集团、航天智控、国药无锡、合力传媒、安邦农业科技、兖矿集团、武汉锐进铁路发展、旭辉国际……

央企国企： 航天科技集团（返聘）、中国电子科技集团、中国中车、国网集团、国家电力投资集团、南方电网、中国邮政、中烟工业、中国广电、中国移动、中国电信、江苏有线、中国建筑集团、中海油、五矿集团、长沙雨花城投集团、湖南水利建设投资集团、湖南煤业集团、福建交通建设集团、兴湘投资控股集团、国睿科技、张家界武陵源区旅游投资……

ICT 及科技创新： 中国移动、中国电信、浪潮集团（返聘）、上海信产通讯服务有限公司、广东通信服务股份、新华三、金蝶软件（返聘）、安徽通信服务、宁德时代、阳光新能源、开发晶照明、浙江道临科技（阿里旗下）、新中大科技股份、深圳复临科技、铭师堂、江苏云快充……

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