大客户开发与维护&AI助力高级研修班

大客户开发与维护&AI助力高级研修班

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课程背景：

作为销售职能的人员，难以避免的就是大客户开发及维护，你是否感到：

初入销售行业，不知如何下手

和客户建立信任模式，沟通有困难或者效率不高

面对客户重要人士很难迅速的建立良好印象和引起用户兴趣

对自己销售的产品价格有巨大的压力

很难捉摸客户内心的真实想法

在沟通过程中，很快就没有话题导致冷场？

在与客户沟通时永远处于用户的对立面？

沟通过程虽然非常客气礼貌，但是很难深入客户的内心，难以获得客户的真实想法？

谈判过程剑拔弩张，火药味十足？

被用户牵着鼻子走，处处被动？

谈判最后走入价格的死胡同，进退两难？

销售就是需要与不同的人进行沟通与谈判，从而达到销售产品的最终目的，但是沟通及谈判是极其复杂的过程，因为人是最复杂，最多变的，想法在不断的变化，因此能够充分沟通是达成交易的基础，谈判是最终的临门一脚，但是这个复杂的过程需要不同的技巧根据情势的变化而变化，所以学习一定的方法和技巧是非常必要的。

课程收益：

获得与客户沟通的基本原则

获得与客户开始沟通的八个步骤

引导用户主动打开话匣子的五种方法

使用户对你产品主动感兴趣的几个诱饵

谈判过程把控节奏的6个手段

谈判中降低价格敏感度的三把钥匙

推动谈判最终成交的五大秘诀

通过上述理论及案例解决客户沟通的技巧及谈判能力的提升，使销售成功的效率大幅提高。

课程对象：

销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等。

课程大纲：

第一章 销售的终极目的。什么是大客户？怎么去发展大客户？

小组讨论1：销售的终极目的是什么？

销售是为了与客户共赢

大客户的作用，定位，二八定律的启示

大客户的规模定义

绝大多数销售的结果是让用户通过我们的产品使赚到更多的钱或体验到更优质的服务

耍小聪明，忽悠用户的方法即使偶尔成功也不可能长久

自己都不信的事情就不要去勉强去做

案例1：由于自身的问题导致销售给用户的产品不适合用户，后来不敢接电话，成为一个多年的心病

销售不是骗子，做销售最好的结果就是与客户做成朋友

谁也不比谁傻，千万不要认为自己比客户聪明

一定要充分了解自身的产品是否匹配用户需求从而决定是否做出努力

销售工作喝多时候就是在不断的放弃，如同围棋的弃子

销售的业绩好坏是以效率的高低为基础的

案例2：同一个产品，去年向用户说明花了2小时，今年为何只有一句话？

第二章 大客户销售中的核心竞争力，销售中的八大常见压力和困惑

小组讨论2：大客户销售中的核心竞争力是什么？

情景模拟：学员现场表现平时销售状态和流程

销售的底层逻辑和核心竞争力，销售逻辑的三个层次

没有永远的对手和朋友，只有永远的利益

任何客户都是要靠赚取利益生存和发展的

常见的八种销售压力和困惑，解读其核心原因

思维方式的改变是销售能力提升的基础

案例3：4S店汽车销售人员业绩相差10倍的原因

案例4：建材大卖场，为何有的人忙的吃不上饭，有的人一天没有一个客户

现场演练：将上述技能学习完之后进行部分演练

第三章 大客户开发的沟通原则和方向

小组讨论3：与客户沟通的目的是什么？我们沟通的方向和原则有哪些？

与大客户沟通是收集情报的过程，同时也是对客户施加影响的过程

收集情报是为了厘清我们项目的思路

对大客户施加影响是为了推动我们产品的进入

没有标准的程序可以百战百胜

但是有模式可以借鉴和套用

与大客户沟通的方向就是不断的了解客户更多的信息和加深自身产品的影响力

案例5：与大客户沟通的三个失败案例

与客户沟通的五大原则

1.避免涉及隐私的问题

2.在没有到达一定的信任程度时不能问太涉及商业秘密的问题

3.回避客户厌恶反感的话题

4.切忌不可没有原则的“自来熟”

5.不要对用户产生压迫感

案例6：未了解用户的脾气秉性说错话导致第一印象非常差

第四章 顾问式销售—做客户的顾问，朋友，伙伴

小组讨论4：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？

何为顾问式销售？

销售渠道采购的因素及我们的角色

接触拜访前的四大准备工作

我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面

顾问式销售的三个角色

顾问式销售的六大转变

掌握顾问式销售的八大技巧沟通用户无往而不利

案例7：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例8：川中王诞生记

第五章 与大客户沟通的步骤和技巧

小组讨论5：怎么能够迅速的与用户进行沟通？

与用户沟通的八个步骤

1.良好的第一印象

2.礼貌而短暂的第一次会面和了解基本信息

3.约定下次的见面或其他活动

4.见面进入主题并尽可能一起吃饭（哪怕就是简餐或者食堂也可以）

5.以回礼的方式邀请用户出外吃晚饭喝茶，深入了解客户公司你需要知道的信息

6.建立相对深的彼此信任，可以了解一下项目的进展和关键情况

7.与客户进行一些轻松的活动比如钓鱼，登山等活动，培养类似朋友的关系

8.虽然不至于无话不谈，但是客户关键人士可以对你有比较明显的倾向性

案例9：如何处理用户对你邀请的拒绝

一定要与用户建立比较亲密的关系，让客户多说你就了解更多

让用户打开“话匣子”的五种方法

1.所有人都好为人师，请教是让用户打卡“话匣子”的不二法门

2.找到用户的个人兴趣点，引导到这个话题上

3.用户有辉煌的经历，让其好好说说细节

4.用同行业的事例引发兴趣，主动问技术或市场问题

5.孩子是非常适合的话题，可以迅速打开话题

案例10：几次试探发现用户是个跑步爱好者，马上建立共鸣，瞬间拉近关系

第六章 与大客户谈判能力的提升是多方面的综合能力提升

小组讨论6：赢得谈判需要哪些方面的能力？

谈判是一种博弈，是涉及到多种能力的体现

信息情报是最重要的基础

用户的预算，周期，付款条件，决策人等信息要提前掌握

如有可能，建立内部信息渠道，随时更新信息

对自己已经有的优势和公司的底线要预先了解清楚

案例11：用户端有内部信息渠道使谈判立于不败之地

谈判不是两军对垒，切忌搞成对立面

创造和谐轻松的氛围是谈判高手的基础

一定不能让对方掌握主动权，要善于引开话题

需要通过判断用户的真实意图

案例12：段子高手轻松化解谈判紧张气氛

第七章 全面客户关系管理之如何消除大客户的抗拒

小组讨论7：客户为何会产生抗拒心理？

销售从来就不是销售产品，而是销售你这个人

对于不同的客户，首先要让自己成为他那个层次，那个环境背景的人

训练自己在与用户接触过程中要成为客户的朋友

训练自己能够提前准备30-40个用户问题的答案，使用户无忧

训练自己从客户本身，周边人员等多方面了解潜在的问题，提前排除

案例13：在方案答疑前设计了60个问题并准备了120个不同答案，两个小时答疑问不倒

案例14：换位思考，将用户难以启齿的担忧化解于无形

第八章 引导谈判的技巧与手段

引导谈判的6大技巧

1.暂停技巧

2.拖延技巧

3.苦情技巧

4.强势技巧

5.岔开技巧

6.同意技巧

案例15：拖延谈判至晚饭，在饭桌上真正达成谈判结果

谈判中降低价格敏感度的三把钥匙

1.适当的接受降价要求，尽量一次到位。

2.用其他有价值的条件交换降价需求。

3.适当强势的坚持价格有时有意想不到的结果

案例16：坚持价格反而使用户更加相信你的价值

第九章 推动完成谈判的技巧

小组讨论16：如何完成谈判的临门一脚？

五大秘诀推动完成谈判

1.拖到最后不能再拖延的时刻

2.亮出最大的杀手锏

3.大事开小会，小事开大会，直接搞定最终决策人

4.利用外部条件推动完成

5.坚决拒绝，假装放弃

谈判其实是沟通的延伸和最终决定的推动

谈判最重要的是信息的掌握和应对策略的准备

谈判的技巧是有张有弛，收放有度，是心理的博弈

谈判的最终目的是双赢甚至是多赢，人性的最底层逻辑是利益，找到利益点（并非都是金钱）是谈判致胜的关键

案例分享17：十倍价格于竞争对手，抓住总经理的心理需求，完全不降价拿到项目

案例分享18：欲擒故纵的方法，到了机场又被客户召回签订合同

第十章 AI时代的与时俱进

小组讨论17：AI目前发展阶段可以帮我们做什么？

1.AI是提高效率，处理海量数据，降低成本的工具

2.AI永远不会取代人类的创造性工作

3.我们需要充分利用AI工具给我们带来的方便快捷

4.不能过度依赖AI而减弱我们思考的能力

庄老师

渠道营销全盘管理金牌讲师

工业品渠道销售实战专家

经销商全盘管理实战专家

国内顶尖渠道营销/营销管理大师

20多年渠道销售经验

多家美资上市集团中国区销售总监

北京科技大学机械设计与制造本科毕业

北京对外经济与贸易大学商务英语专业

可中英文双语授课：三十多年美资上市集团渠道管理经验；全国企业销售&经销商管理分享80000+学员；

目前为外资卡莱集团中国区销售总监

工业品渠道销售专家，20多年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师

北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课

1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任

1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理

2000-2006 英资宾克斯集团北京代表处——销售部经理

2006-2008 美资固瑞克集团——区域销售经理

2008-2012 美资固瑞克集团——产品销售经理

2012-2017 美资固瑞克集团——中国区销售经理

2017-2020 美资固瑞克集团——中国区销售总监

2020至今 美资卡莱集团——中国区域销售总监

注：美国固瑞克集团成立于1926年，是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司，产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品，参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制，自身对终端用户不销售任何产品，已持续93年之久，目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队，遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世，具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金，坏账率为0.04%。

美国固瑞克集团1992年进入中国大陆，27年从零经销商发展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，业务规模达到了2018年的1.25亿美金（美国工厂出货价格，不含任何税收及运费等），货款回收率99.9%，销售人员总量仅为57人。

庄敬老师，2006年加入美国固瑞克集团，从区域销售经理做起，目前是大中国区最高销售领导人，对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌，主要分为两大部分，渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计，市场定位，销售策略制定，区域划分管理，整体市场竞争管控，渠道销售人员管理制度设计，渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调，针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面；渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉，区域市场的整体调研及目标设定，区域市场的同业竞争应对，区域市场内经销商的竞争管理，区域市场发展规划，为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程：

渠道销售：《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《销售渠道建设与管理》《市场销售及销售渠道快速建设》

经销商管理：《厂商共赢持续发展》《厂商携手同行-共创财富之路》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队七种武器》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》《区域市场规划与经销商激励机制》

营销&领导力管理：《全面客户关系管理》《大客户开发与管理》《大客户营销能力提升》《如何成为销售高手—自我销售理论》《顾问式销售》《新市场开发及销售团队战略落地》《谈判技巧的提升》《管理者领导力培训》《营销能力的提升》《内卷时代的市场营销》《售后服务能力提升》《如何打造销售之虎狼团队》

授课风格：

庄敬老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。

庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变，形成了符合中国国情的渠道销售系统理论，过去20余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。

美国固瑞克集团产品参与350多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。

庄敬老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。

服务客户：

国外客户：佐敦、金田工具、国际涂料、北外在线、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼苇尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。

国内客户：东方雨虹、南玻集团、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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