年度采购合同降价与价格谈判技巧

年度采购合同降价与价格谈判技巧

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课程介绍：

年度采购的降价谈判离不开目标的指导，否则你一定会与供应商谈崩。如果你给供应商价格太低，长久一定不干。如果你给供应商价格太高，公司肯定不让。面对现有供应商，我们需要做年度的降价谈判，索取过多谈判破裂导致，两败俱伤；索取过少则没有采购管理绩效，心有不甘。

人性的弱点就是，宁可得罪君子，不敢得罪小人。宁可惹怒神明，不可触怒恶魔。因为神明是仁慈的，恶魔是凶残的。这是为何与供应商讲道理，有时候没有用。作为一名采购人员，不得不面对“索取价值”与“创造价值”的平衡困扰。为了保证双方都“心理舒服”，你需要控制合同风险，不然会在合作的过程中遇到很多埋下的“地雷”，要想办法避免采购价格谈判的“后遗症”。

培训对象

采购、销售、供应链管理者及希望快速提升谈判水平的人群。

提别提醒：采购成本控制与供应链优化，绝不是采购部门和财务部门的事，需要各个部门共同配合努力，董事长或总经理带队5人及以上管理团队共同参与效果最佳。

课程大纲

M1：如何设定采购价格谈判中的七大目标？

采购的降价谈判一定是离不开目标的指导，否则你一定会与供应商谈崩。

目标一：想要获得的利益是什么？

目标二：了解对方的真实想法是什么？

目标三：一定要摸清双方的底线是什么？

目标四：与交易相关的种种限制是什么？

目标五：对方谈判的人员情况是什么？

目标六：我方谈判的人员情况是什么？

目标七：双方理解的公平与合理是什么？

案例分析：设定谈判目标的运用。

M2：如何在价格谈判中，运用谈判成功要素？

为了保证双方都心理舒服，索取过多谈判破裂，否则会导致两败俱伤。

谈判成功三要素：信任、和谐与满足。

如何找到谈判双方的共同点？

如何建立良好、和谐的关系？

如何找到合适的沟通方式？

如何了解对方及其真正的需求？

如何加强彼此之间的信任感？

如何保持与利用谈判中的弹性？

M3：如何有效应对困难采购价格谈判场景？

价格谈判中，遇到的所有的欺骗与失败，都是因为信息认知能力存在问题？

如何识别“人”的因素，对采购价格谈判的影响？

困难谈判的原因与技巧分析。

如何评估自己在价格谈判中的处境？

如何价格谈判的抵御谎言与诡计？

如何识别对方的谎言与诡计？

案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

M4：如何有效运用采购价格谈判底线思维？

如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？

为什么价格谈判需要底线思维？

BATNA，谈判协议的最佳替代方案。

最佳方案与谈判筹码之间的关系。

确定最佳替代方案要注意的因素。

M5：如何在价格谈判中有效的讨价还价？

使用对抗方式进行价格谈判，不是最佳选择，有效的价格攻心策略才是重点。

你应该首先报价，或者出价吗？该怎么做？

如何正确的回应对方的最初报价？

如何运用价格攻心的10项必杀技？

如何应对对方价格的攻心策略？

模拟谈判练习与分析。

M6：如何在价格谈判收尾中保护有效自己？

不要以为在价格谈判的过程付出的代价最多，在价格谈判收尾阶段代价最大。

让对方感到满足，比价格让步更重要。

不要忽略人性对价格谈判的影响力。

何时不要在进行价格谈判？

互动答疑

汤老师

汤晓华老师精通数智化软件设计开发，是供应链管理领域的技术专家，目前旅居于美国马萨诸塞州波士顿。他在中美两国之间长期往返，提供国内和国际采购管理外包服务，帮助企业提高运营效率和管理水平。他拥有超过20年的企业中高层职务经历以及10年的大型上市公司降本增效实践工作经验。

汤老师在业界拥有不俗的管理绩效和一定的声望，并被视作“跨行业、跨领域”的管理人才。他是多家大型上市公司的战略采购和供应链管理顾问，每年处理和优化的采购总金额达到数百亿人民币。典型企业包括：博腾制药集团、万华化学集团、索菲亚家居集团、圣牧高科牧业集团等。在此之前，他曾从事数智化软件的设计与开发工作，并在日本跨国公司中国集团担任采购部长，主要负责领导国内外采购管理团队。

汤老师的授课采用战略性和实用性相结合的生动传授方式，使学员全神贯注投入其中，获得良好的学习效果。他作为先进理论和技能的传播者，到目前为止，已经有超过 10万名学员参加过汤老师的各类供应链管理课程。这些学员里既有国内企业的职业人士，还有大量来自日本、德国、美国、新加坡和台湾、香港地区的人士。他培训过的客户包括：GE、HP、IBM、福特汽车、通用汽车、奔驰汽车、飞利浦、西门子、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、埃可森石油、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、蒙牛、德力电器、日立、佳能、三星等等。

客户评价：

1.我参加过很多世界级的培训，但没有像汤晓华老师的深刻那样发人深省，那样受益良多。他给我们传授的是极其实用的采购管理技术，更是系统的采购管理哲学。他的课程具有启发性和操作性一体的特点。参加他的培训，胜过做10年采购。 -IBM采购（中国）有限公司

2.实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。—奥的斯电梯

3.我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。—ABB中国

4.作为董事长，肯定一点，他的成本策划课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。—开平自来水集团

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