降低采购成本谈判技巧与供应商管理

降低采购成本谈判技巧与供应商管理

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课程收益：

需求管理：学会需求明确的实用工具与物料规格描述方法，精准识别不同类型物料的数量、规格需求，减少采购偏差；​

市场与供应商管理：掌握供应市场分析（宏观 / 中观 / 对标）、供应商开发与评估的系统方法，具备优质供应商资源整合与动态管理能力；​

报价与谈判：熟练运用价格比较、成本分析（TCO 总持有成本）工具，掌握哈佛谈判原则、谈判全流程技巧（提问、破局、施压、让步），提升成本控制与谈判胜率；​

合同与绩效管理：明确有效合同的核心要素与关键条款，掌握供应商绩效评估、奖惩与履约管控方法，实现采购全流程闭环管理。

课程对象：

采购工程师、采购经理，采购主管，以及想系统学习采购供应商管理及供应链相关人员

课程大纲：

第一部分、VUCA时代下的采购供应的职能和采购的流程

1.VUCA时代下的采购供应管理

a)VUCA时代特点

b)VUCA时代对于企业经营和运营挑战

c)VUCA时代对于企业采购供应的挑战

2.采购供应职能对于企业的战略意义

a)采购供应的核心价值

b)采购供应对于企业竞争力的影响

c)采购供应对于企业财务的影响

d)采购供应的权利与义务

e)采购供应的七个合适原则

3.采购合规管理对于企业的重要性

4.采购业务流程的十个步骤

第二部分、采购需求管理与明确

1.明确需求的意义和重要性

2.明确需求的方法和工具

3.明确不同类别物料的数量需求

a)相关性与独立性需求

b)持续性与间断性需求

4.明确不同类别物料的规格需求

a)规格的6种描述方法

b)6种方法的优劣势与应用场景

5.重视利益相关者的需求管理

a)采购的利益相关者

b)重视与利益相关者的沟通

第三部分、采购市场分析与供应商开发与管理能力

1.如何了解供应市场

a)供应市场的四种类型和特征

b)宏观分析方法

c)中观分析方法

d)对标管理方法

2.获取新供应商信息的三种策略

3.供应商开发与管理

a)供应商资质与信息收集

b)新供应商开发需要哪些团队

c)供应商现场访问

d)供应商评估的八个维度

第四部分、采购报价分析，与谈判技巧

一：采购成本与报价分析

1.供应商报价管理

a)报价分析的方法:价格比较vs成本分析

b)价格比较的注意事项

c)供应商的定价方法

d)影响供应商报价的因素

e)供应商成本分类的两种方法

盈亏平衡点分析法，总成本分析法（变动成本+固定成本）

f)理解TCO总持有成本

2.竞争性谈判与竞争性磋商的区别

3.目标成本（should cost）/标准成本管理

4.目标成本管理等原则

价格引导成本管理

关注客户

关注产品与流程设计

跨职能合作

生命周期成本削减

价值链参与

二：供应商谈判技巧

1.供应商谈判管理

a)谈判的目的和契机

b)哈佛的谈判原则

c)谈判的好处？

更低的供应总成本

更好的品质/耐用性/性能

更短的提前期

使合同的履行更加有效并按时进行

改进供应商的可靠性服务

减少供应商争议

2.谈判管理的三大阶段

d)双赢导向

e)动态策略

f)角色分工

3.谈判实施的五个步骤

g)会面开局

h)试探验证

i)方案建议

j)讨价还价

k)协议达成

4.谈判中的技巧应用

l)提问的艺术

m)打破僵局方法

n)施压技术

o)让步技巧

5.成功谈判者的特质

6.谈判的策略：竞争性谈判，合作性谈判，双赢性谈判

7.哈佛谈判原则：区别人和事，依据客观标准，共创多元解决方案，聚焦利益而非立场

第五部分：合同与供应商绩效管理与风险防控的能力（1小时）

1.供应商绩效管理的意义

2.供应商履约中常见的绩效问题

3.供应商绩效的奖惩

4.绩效管理与合同管理的关联

5.采购合同管理

a)合同的性质与作用

b)有效合同的必备5要素

c)国内合同的必备条款

d)合同中常见却被忽视的条款

e)合同中买卖双方的主要义务

f)合同中的明示与默示条款

g)合同准备时要考虑的问题

h)合同执行过程中的常见问题

i)合同的纠纷处理、变更与解除

j)合同的商业风险

6.常见的终止条款

7.采购合同风险识别和控制能力

刘老师

行业资质：

清华大学MBA

20年＋，端到端供应链管理实战经验，500强集团运营管理和采购供应VP级高管

15年＋，高管教练、管理咨询与培训经验

企业运营、采购供应与国际贸易实战专家

国内外知名采购供应专业认证体系专家级讲师、教材审译

国际合同与商务管理认证指定讲师，教材译者

跨行、跨职能、跨界

中国物流与采购联合会，中国交通运输协会，劳动和社会保障局认证讲师

世贸组织(WTO)亚太地区ITC采购及供应链课程特聘讲师

ITC的高级注册采购与供应经理认证（Adv. PSCM）

工作经历：

20年＋大型集团整体运营管理和采购、供应链管理经历。管辖职能包含全品类采购（直接、间接、IPO）、供应商管理、质量与交付管理、物流仓储（自有及外包）、进出口与贸易合规、计划与库存，售后和生产。并拥有解决方案营销、代理商管理和大型项目的管理者经历。

涉猎多行业领域、涵盖自原料到最终消费End to End全链场景。行业包含贸易物流、IT通讯与信息集成、智能设备生产制造、零售电商、机械零部件、医疗健康和管理咨询。服务企业涵盖B2B、B2C、C2M、直营／代理、线上／线下等不同营销业态及OEM／ODM和自有生产的复合运营模式，管理百万级sku计划与库存，对于不同生产模式和小批量多批次、短生命周期产品的采购供应保障、企业精敏运营和产供销协拥有丰富管理实战。

拥有“从0到1”的战略规划、体系搭建和从“1到x”的持续改善、创新推进及企业数智化建设成功经验

拥有集团集中采购实施、中国区业务整合、合资企业业务整合等大型变革管理实战和结合国际贸易、关务税务政策进行全球供应布局和风险管理经验。

拥有大团队和跨文化管理经验。服务过国企、合资、外企、民营等不同属性企业，管理过大型三级团队。

授课风格与特点：

讲究互动性与参与性，深入浅出的将先进理论和实践结合，注重培养解决实际问题的能力.同时，作为资深企业拓展培训师，先后为几十家国际知名企业进行等方面的主题培训，将先进的管理理念融入到头脑风暴，案例分析，角色扮演等轻松且喜闻乐见的形式中。

刘女士是中国物流与采购联合会认证讲师，世贸组织(WTO)亚太地区ITC采购及供应链课程特聘讲师；执教采购与供应链管理国际证/文凭，注册采购师，采购供应师，物流师等专业课程，多次参与专业教材的修改整理工作.同时，刘女士也是国内多家大学和知名培训机构的客座讲师，主讲采购及供应链，国际贸易与进出口，企业物流等领域课程，并多次为大型企业提供专题内训.

最擅长的培训科目有：

《采购合同风险管理与谈判技巧》、《供应商寻源、选择与评估管理》、《采购中的质量、成本与断货风险管理实战》、《供应商交期与库存管理》、《国际采购实务操作技巧》、《采购人员核心技能提升训练》、《采购计划与需求预测》、《VUCA时代下的采购供应战略与风险管理》、《采购人员必备的财务知识与技能》、《采购合同风险管理与谈判技巧》《非生产物资的采购与管理》、《供应中的需求管理与跨部门沟通艺术》、《国际贸易与进出口实务》、

部分服务的客户：

化工行业：杜邦上海有限公司、赛科石油、巴斯夫、阿克克瓦纳、亨斯迈、中石化、BP,

电子电器：联想集团、惠而浦、上海意立速电子工业有限公司、西门子、诺基亚、NEC

机械设备：百力通、安特优、微创医疗、上海法士达游艇制造有限公司、布里波特航空产品（昆山）有限公司、哈挺机床（上海）有限公司、拜耳技术

其他行业：通用汽车、上海家化、嘉兴伯林顿纺织有限公司、上海闸北发电厂、米其林、奇正藏药、中国新蛋、农工商超市、禾丰饲料、IKEA

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