销售谈判技巧

销售谈判技巧

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课程介绍：

您有没有遇到过如下问题和困惑：

客户上来就提一堆无理要求

真想拍屁股走人，这客户太嚣张

事先不说，事后耍赖

对方很难琢磨

客户太强势，我们只能让步

对方反悔了，怎么办

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。

我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？

谈判过程中怎么开价、还价、砍价？如何识破对方的谈判陷阱？

通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程目标：

系统掌握谈判控局思维

熟悉谈判路径设计

合理使用谈判策略和陷阱识别

课程对象：

销售以及相关业务人群

所有涉及谈判的商务人士

课程大纲

一.谈判全局博弈

1. 四类谈判者

2. 二类谈判的区别

3. 谈判的三个要点思维

3.1.对于开场的思维训练

◼ 立场的处理

3.2.对于过程的思维训练

◼ 控制感受

3.3.对于结果的思维训练

◼ 利益博弈

4. 谈判路径表

4.1.目标

◼ 真实性的判断

◼ 唯一性的备选

4.2.筹码

◼ 对于筹码的思考

◼ 强盗筹码的四个分类

◼ 时机筹码的三个节点

◼ 信息筹码的价值和五大铁分类

4.3.路径

◼ 开场的二大关键

◼ 过程处理的三个要素

◼ 收尾的二个提醒

5. 工具：目标筹码分析表+谈判路径表

6. 概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

二.谈判中的策略

1. 防御策略：

1.1.开价的要素

1.2.分割策略

1.3.面对对方第一次条款的反应

1.4.不情愿法

2. 僵持策略：

2.1.请示领导的分寸

◼ 为什么要请示

◼ 领导做好人与恶人的不同场景

◼ 请示的时机

◼ 请示前的话术

◼ 请示后的相关策略应对

2.2.小心拖延策略

◼ 使用的时机

◼ 我方使用的要点

◼ 应对对方的要点

2.3.折中的技巧

◼ 使用的时机

◼ 常见的错误

◼ 组合应对策略

2.4.如果策略互逼底牌

◼ 使用的时机

◼ 使用的逻辑

3. 反攻策略：

3.1.黑脸白脸的运用

◼ 使用的时机

◼ 如何正确运用双脸策略

3.2.常见的让步方式分析

◼ 使用的时机

◼ 常见的错误

◼ 开场如何面对

◼ 整体把控节奏

3.3.反悔策略巧用

◼ 客户最后阶段的攻击

◼ 应对的思路

3.4.情分策略，感受双赢

◼ 如何让对有赢的感觉

◼ 烫手山芋怎么办

◼ 蚕食策略配套

4. 工具：常用策略话术参考

5. 概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。

本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

张老师

28 年销售管理实战专家

15 年销售头牌讲师

世博会合作讲师、多所高校合作讲师

《三分靠本事、七分靠沟通》作者

专业背景

资深的销售培训专家，上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师，联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士，从事销售与管理工作十八年，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验。 工作经历：万能达集团大区经理，中国区总助（零售服务业）；AMEKAI 销售总监（工业）；

授课风格

张先生是目前国内能将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，并对国内市场有着很强指导意义的少数几位专家之一。课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。培训时全身心地投入，善于调动现场气氛，鼓励学员参与，同时运用多种培训方法，使培训生动活跃，轻松愉快。现场案例的实用性强，易于应用培训满意率高。

专长领域

顶尖销售技巧：优势谈判，大客户销售技巧，销售技巧“圆五”曲，优质客户服务（内外部客户）受欢迎的人：高效沟通技巧，员工职业素养与沟通能力提升，中基层管理能力提升

服务企业

柯达，永乐家电，强生，拉法基，上海电信，浙江电信，格兰富，盛大网络，巨人集团，法麦凯尼柯，大亚科技，方圆药业，太平洋保险，上海食品二店，UT 斯达康，新世界百货集团，大华电器，绿地集团

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