以终为始-基于中标率提升的核心投标能力训战营

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课程背景：

人们总会为了达成某一目标而进行不懈的努力。有时候付出有回报，有时候付出没有回报。在我们追求的过程中是否我们也应该思考这种付出值得吗？有没有更好的方法和捷径呢？

对于广大投标人而言，中标无疑是我们所追求的最终目标。当我们历经千辛万苦终于拿到中标通知书的那一刻，投标过程中所遭受的种种刁难似乎都可以抛在脑后。但我们有没有深入的思考过，中标是我们追求的最终目标吗？如果投标100次，只中1次，我们是一个优秀的投标人吗？答案是显而易见的，中标只是一个结果，中标率才是所由投标人追求的最终目标。

本课程从中标率=中标项目数/所有投标项目数，这一最简单的公式入手，从产品、招标人、竞争对手、自身战略四个维度分析指导投标，降低分母。从剖析招标文件核心逻辑结构引导出核心控标因素。从4Pei模型、标书编制技巧、异议投诉解析、招标机构接洽四方面提升中标能力。降低分母、提升分子，最终提高中标率。

课程收益：

对中标率公示做了系统讲解，涉及到了提升中标率的方方面面

学会分析招标文件，有针对性的编制投标文件

从提升中标率的角度去寻找客户、开发客户

掌握投标文件得高分的技巧和方法

掌握投标文件编制的四大要领

课程特色：

全程高频互动式教学，课堂氛围轻松愉快

以实际发生的真实案例作为课程案例，绝无杜撰和夸张

引导和鼓励学员把自己的亲身经历融入课程内容，所学即所得

课程内容实时萃取、课程内容实时总结

课程对象：

具有一定招投标基础的投标人代表（项目经理、部门经理、商务经理等）

课程方式：

游戏导入，案例分享，角色扮演，示范演练，小组讨论，视频教学，头脑风暴

培训规则：

系列培训以“游戏+视频+案例+理论+实操+演练“的方式开展，确保从学到习

课程大纲：

导入：

四个问题、分组组建

开场热身（网络答题）

第一讲：母以子贵-中标和中标率

团队讨论：中标重要，还是中标率重要

一、中标和中标率

1. 两者的关联区别

1）关联

2）区别

2. 中标率公式

1）公式本身

2）公式延展

3. 效率优先

二、如何提高中标率

1. 降低分母

1) “耍流氓“的投标

2）陪标

3）招标人要求

2. 提高分子

团队共创：有哪些因素对中标率有影响，可以在哪些方面交易提升

第二讲：核心能力1-招标文件的分析能力

一、招标文件构成

1. 物理形式结构

2. 内在逻辑结构

1）资格条件

2）实质性条款

3）评分办法

二、核心内容讲解

1. 资格条件

1）资格条件分类

2）资格条件详述

案例：这样的条款有歧视性吗

2. 实质性条款

1）商务实质性条款

2）技术实质性条款

3. 评分办法

1）物理形式结构

2）内在逻辑结构

案例：换个维度来思考解读，各地推行的“双盲”和“异地”评审

3）层级、范围、数字、和与或

实务演练：利用招标文件分析表这个工具来分析一份招标文件。

第三讲：核心能力2-招标文件的设计能力

一、三位一体的招标文件

1评委的评审依据

2招标方的采购需求

3投标人的投标指引

二、核心内容设计

1. 设计原则

2. 法律排斥条件

1）法律法规的约定

2）法律法规的巧妙利用

案例：负面清单的正面使用

3. 知己知彼

1）先知己，再知彼

2）求同存异

团队共创作业：设计一份满分“评分办法”

三、实施路径方法

1. 招标人内部招标关系图梳理

1）采购人决策流程

案例：某政府部门内部采购决策流程

2）招标文件编制确认流程

案例：某国有企业招标文件编制确认流程

2. 应用工具

1. GAP模型

1）目标

2）成果标准

3）实施路径

2. FABE钻石话术

3. ARE话术

实际演练：客户拜访结束后，ARE话术应用

第四讲：核心能力3-投标文件的编制技巧

一、投标文件的四种档次

1. 不违法

1）围标和串标

案例：计算机mac地址相同认定的串标

案例：工程量清单计价软件编号相同被认定串标

2）法律约定违法的情况

2. 不废标

1）法律约定投标被废标的情况

2）招标文件中的废标项

讨论：汇总总结常见的废标情况

3. 得高分

4. 中标

二、投标文件制作三大要领

1.一个完整的流程

小组讨论：完整的招标文件制作流程应该是怎么样的

1）完整流程展示

2）标书分析会

3）人员分工和时间节点

2. 三个原则

1）2/8原则

小组讨论：自己公司投标时哪些材料可以归到“8”这类

2）互审原则

案例：互审检查清单

1）诚信原则

3、四个技巧

1）评标便利性

2）阅标冲击力

3）评分卡位度

4）主观分高分技巧

案例：实施方案比较

案例：如何利用chatGPT写方案

第五讲：核心能力3-质疑投诉的能力

一、实务法条解析

1、政府采购的合格主体

案例：企查查上查到的记录能作为证据吗？

2、控股管理关系和串通投标

1）控股管理关系

案例：单位负责人为同一人的界定（夫妻关系、董事监事等）

2）串通投标

案例：文件制作机器码的认定和判决

案例：异常一致的案例（重复率、错的一样）

3、歧视性和倾向性条款

案例：各类体系认证的要求

案例：评分因素里面要求提供特定金额（100万以上）的业绩才得分违规了吗？

案例：售后服务人员要求不少于5人算不算规模指标？

案例：原厂售后服务承诺函得2分违规了吗

4、中小企业专题

1）认定标准

2）2011-300号文讲解

3）中小企业声明函

二、利弊分析

1. 优势

1）提升中标率

2）打击对手

3）进化环境

4）歪打正着

案例：不告不理与歪打正着

2、劣势

1）得罪业主

2）得罪对手

案例：来自对手的反击

3）人情世故

三、痛点和难点

互动环节：以小组为单位，交流下自己以往质疑投诉项目中的经验和教训

1. 流程严谨

2、文本规范

3、取证困难

案例：各种取证环境

4、法条晦涩

案例：各类法条理解汇总

5、判断主观

案例：大陆法系与英美法系

四、质疑投诉成功率提升途径

1、成功率辨别和解读

2、质疑投诉目的分析

1）更改结果

2）寻求补偿

案例：各类补偿

3）建立关系

4）树立人设

总结回顾：

1. 世界咖啡形式，由学员主导（小组谈论，派代表发言）

2. Q&A

赵老师

赵中翔老师 招投标实战专家

10年企业一线招投标管理实践经验

国家经济师

国家注册招标师

美国ACI注册培训师

华东理工理学硕士

历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理

擅长领域：招投标法律法规讲解、评标/控标技巧方法、投标文件制作等

10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上。

赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。

任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率高达到100%。

短短半年内累计授课人次超1000人，理论与实践相结合，每次培训结束后多次被学员追着解答各种招投标类问题，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。

部分成功案例：

▶ C919大飞机全机装配生产线国际竞争性采购项目

本项目为国际招标项目，也是国内首台套采购项目，采购难度高、任务重、时间紧，赵老师担任本的项目经理，负责整个采购流程，包括标书编制、招标环节、评标环节、商务谈判、合同签署等，最终美国AIT公司项目以3500万美元中标。本项目的顺利实施为C919大飞机项目顺利实施攻克了一道难关。并曾受邀出席C919大飞机首飞仪式。

▶上海飞机制造有限公司浦东动力站房设备采购项目

担任本项目的项目经理，负责整个采购流程并推进实施，通过事前预案、事中控制、事后总结使得本项目的11个包件最终以超过2个亿的金额中标。

▶上海飞机设计研究院信息化二期采购项目

担任本项目总负责人，负责本项目50余个包件的编制、采购、谈判等一系列环节，最后带领整个团队将整体招标任务顺利实施，最终以超过11亿金额中标。

▶中化国际股份有限公司信息化项目

担任此次项目小组负责人，从项目申报（编写项目申请书）到项目立项（签订项目合同）、再到项目的执行组织、最后到项目的审计与验收，最终项目顺利验收，累计项目中标金额超过3000万元。

▶上海出入境检验检疫局办公大楼修缮政府采购项目

本项目包含了设备标、工程标两个项目，实施过程中克服一切不利因素，合理安排时间，使得设备标和工程标之间完满衔接，总中标金额2000万元。

▶交通银行上海市分行政府采购项目

担任本项目总牵头人，带领团队为交通银行上海市分行实施了30余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括社保卡制卡设备、电子化实施技术服务、文具用品等，累计中标金额超过2000万元。

▶中国进出口银行上海市分行政府采购项目

担任此项目小组负责人，带领团队为中国进出口银行上海市分行实施了10余个包件的招标采购任务，涉及的采购标的物包括律师服务、形象宣传广告、行政保安服务等，累计中标金额超过1000万元。

▶世博园区中铝大厦配套采购项目

本项目是为了在世博园区新建的中铝大厦进行了配套设施和服务招标采购项目，涵盖了货物招标和服务招标，招标标的10余项。作为项目主要负责人，负责标书编制、招标环节、评标环节、中标等各项工作，累计中标金额1200万元。

……

主讲课程：

《投标核心技能提升》

《卓有成效投标人进阶》

《游刃有余-核心控标技能提升》

《规行矩步-投标文件的制作技巧》

《政府采购招投标基础知识及技能提升》

《政府采购货物和服务招标投标管理办法案例式解读》

《招标投标法实施条例讲解及国有企业采购实务讲解与风险防范》

《“国有企业采购操作规范”应用暨新形势下国有企业招标与非招标采购规范与实务讲解》

授课风格：

实战经验+实操案例+理论知识：多年的一线实践经验，理论与实际相结合，能给出有效对策及方法并解决实际问题。充分吸收了目前市场上各类招投标培训精华并输出模型，能够深入浅出、化繁为简充分运用丰富的案例进行学员辅导。

部分服务客户：

航空航天领域：中国商用飞机制造有限公司、上海飞机制造有限公司、上海飞机设计研究院、上海航空物业服务有限公司、航天八院、西安飞豹、成都飞机制造有限公司、深圳市航宇测控科技、上海翔旋航空、北京新丰联合、捷荣航材、北京航空航天大学、南京航空航天大学、西北公司大学、中国民航学院、哈尔滨工业大学、西安中飞、成都成设、北京经纬恒润、昆山开信、湖南环宇、航天晨光、威海广泰等

政府采购领域：上海出入境检验检疫局、上海世博集团、民航华东局适航审定中心、华东理工大学、交通大学、上海武警总队等

大型央企：国家电网集团、中化国际股份有限公司、中国对外贸易运输总公司、中铝集团、中船集团、中国中车集团、宝钢集团、中国中化集团等

IT信息行业：东软集团、上海宝信、金航数码、北京宝利信通、上海华讯网络系统、北京因索思科技、上海安托信息、航天四创、上海臻宇电子、上海今日在线科技、深圳金华威数码科技、上海神州数码、上海华讯网络、北京华胜天成

外商：美国AIT公司、德国杜尔公司、德国宝捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大试飞院、法国COAST公司、德国德玛格、新日本工机、法国弗雷斯特-里内、美国辛辛那提、瑞士豪斯莱、德国库卡、西班牙TECNATOM、意大利帕尔帕斯、意大利FIDIA、美国自动精密、瑞士徕卡等

其它：蒂森电梯、上海三菱、通力电梯、新乡平原、林德叉车、上海富溢厨房设备、凯天环保、江苏诺升环保、上海广成、江苏丰东、西科沃克瑞泰克、广州百利文仪、海澜之家、罗蒙集团、浙江乔治白、江苏波司登、神州租车、一嗨租车、法兰泰克重工、河南卫华、中宏人寿、平安养老保险、中国人民人寿、新华人寿、江西国贸、江门健威、普雷斯特机械、宏信设备等

部分学员评价：

改变了我对投标的认知，我总觉得客户关系很重要。但听了课以后，我知道了客户关系是很重要，但要把关系落地、落脚点要在评标分数上。

——上海星级酒店设备工程有限公司 俞总

赵总的课程内容太实战了，以往也听过类似的培训，但往往是讲大道理，只讲一些台面上的理论和方法，赵总还把桌子底下的勾心斗角都给体现出来了，过瘾！

——上海飞机制造有限公司发规部 小刘

听了许多投标技巧类的培训课程，这次应该是收获最大的一次。以往的课程技巧和方法也都很丰富，但都或多或少有点哗众取宠。这次课程感觉上比以往提升了一个档次，有提炼和升华，有很多让人回味的地方。

——欧普图斯光学纳米科技有限公司 刘总

没上课以前，我觉得我们控标做的挺好的，但上了课之后，经过赵老师系统的梳理和讲解，又有了新的认识。特别是那些案例，太生动了！

——江苏拓米洛公司销售部 王经理

赵老师的法律培训课程最落地、最实战，比我听过的其它所有老师的都要好。

——中化招标新员工 小张

这次培训我感触很深，最厉害的是那个低价控分模式，还有这么玩的，我又学了一招

——上海屹领国际贸易有限公司 学员

老师的课非常生动，案例也很贴切实际，就像是我们实际投标过程中发生的事情，不愧是从事招投标行业十年的老江湖了。

——江西昌兴航空装备有限公司 学员

第一眼看了课程大纲后只觉得逻辑比较清晰，听完赵老师的简单介绍后，使我茅塞顿开。我也在招标代理机构工作快十年了，自己平时从事的工作还是第一次有人梳理的这么清晰。

——招标代理机构项目经理 金总

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