华为价值解决方案销售：从痛点挖掘到价值交付的赢单之道

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课程背景

当前政企市场已告别传统关系营销、低价竞争模式，进入价值决胜、精准布局、精细化经营的全新阶段。政企客户采购日趋专业化、标准化、场景化，不再单一关注产品参数与价格，更看重服务商的方案定制能力、业务价值解决能力与长期服务陪伴能力。目前多数政企销售团队普遍存在问题：市场布局盲目、线索培育低效、项目运作碎片化、方案同质化严重、报价盈利失控、跨岗位协同脱节，导致商机转化率低、中标难、签单不盈利、客户无法深耕增量，增量增长乏力，难以构建稳定的市场竞争底盘。

基于二十余年华为政企一线实战、体系迭代与大客户全周期经营经验，深度沉淀华为LTC全流程销售体系、铁三角协同机制、PPVVC痛点挖掘、标前预埋攻坚、价值方案塑值、四算盈利管控等成熟实战打法。验证政企赢单不再依赖个人经验与关系资源，而是依靠标准化流程、工具化落地、团队化协同、价值化经营，即可实现线索增量、项目稳赢、客户长效深耕，形成可复制、可迭代的高质量销售体系。

本课程立足政企市场竞争规则与企业增长刚需，摒弃空洞理论、聚焦实战落地。通过标杆案例拆解、标准化工具赋能、真实项目演练，帮助团队补齐政企销售全流程能力短板，打破同质化低价内卷，构建差异化核心竞争力。助力企业实现从粗放式随意销售，向标准化、价值化、精细化、可盈利的体系化销售转型，持续提升中标率、客户粘性与项目盈利水平，实现政企大客户业务高质量、可持续规模化增长。

课程收益：

1. 重塑销售认知，建立全链路体系化赢单思维：彻底摒弃传统低价、关系型销售思维，读懂新时代政企采购规则与价值销售内核，建立从市场洞察、线索培育、项目攻坚、方案塑值到价值交付的全闭环作战思维，统一团队销售打法。

2. 掌握全流程实战技能，具备独立项目操盘能力：系统掌握市场沙盘研判、PPVVC深度痛点挖掘、标前优势预埋、评标模型适配、差异化方案设计等硬核技能，可独立操盘政企全周期项目，破解各类项目卡点。

3. 落地标准化作业体系，终结碎片化作战：熟练运用华为LTC线索到回款全流程体系、标准化SOP作业工具、分级评审决策机制，全面提升项目运作成熟度与中标成功率。

4. 构建差异化竞争壁垒，实现价值赢单与长效经营：通过场景化价值塑值、精准化盈利管控、客户长效深耕，实现方案可差异化、报价可盈利、项目可稳赢、客户可增量，打造企业专属核心竞争壁垒。

课程对象

1. 企业经营管理岗：事业部总经理、销售总监、行业总监

2. 一线销售作战岗：大客户经理、行业销售核心骨干

3. 方案支撑岗：解决方案经理、解决方案设计人员

4. 项目研发支撑岗：研发项目经理、研发项目支持人员

课程方式：

理论精讲+华为实战案例解析+分组研讨+现场实操演练+互动答疑+成果点评等

课程大纲

导入：我们在大客户销售项目拓展中都遇到哪些问题？

第一讲：认知重塑——读懂华为价值方案销售，建立全链路赢单思维

一、政企销售迭代升级：传统销售与华为方案销售

1. 传统产品销售的核心弊端

——重参数、重价格、重关系、轻价值、轻痛点

2. 华为解决方案销售内核

1）以客户痛点为核心

2）以场景适配为基础

3）以价值交付为目标

4）以体系作战为支撑

3. 政企采购趋势迭代

小组研讨：结合企业真实项目，梳理团队当前销售赢单的核心短板

二、华为核心作战体系：LTC全流程销售体系与铁三角协同机制

1. LTC（线索到回款）体系的起源

2. 华为铁三角权责体系

1）分工边界

2）协同机制

3）绩效考核

3. 方案销售成功的核心三要素

1）流程标准化

2）作业工具化

3）团队协同化

标杆案例：越南SHB数字化转型项目

第二讲：市场与线索经营——精准布局拓增量，全周期培育高价值线索

一、市场精准规划

小组研讨：市场规划工作中存在的困难和问题

1. 市场规划的目标

1）确保可持续增长

2）高价值产品与区域突破

3）市场份额稳步提升

2. 标准化市场规划核心内容

1）全方位市场洞察

——宏观环境、行业、客户、竞争、自身

2）层级化目标规划

a战略目标

b市场布局目标

c年度订货目标

3）业务设计与资源协调

a优质客户筛选

b盈利模式设计

c人力/技术/营销资源匹配

工具应用：行业/区域战略沙盘表、客户分层分级清单

标杆案例：年度订单从百万到千万级增量突破案例（市场沙盘研判、分层布局、资源聚焦）

实战演练：分组基于企业主营业务，完成行业市场研判、优质客户锁定、年度机会布局规划

二、高质量线索拓展与全生命周期培育

小组研讨：线索拓展工作中主要挑战和困惑是什么？

1. 线索拓展价值和目标

2. 收集和生成线索

1）制造线索

a营销活动：广泛收集、客户种类匹配

b业务发展：环境、运营、能力建设

2）抓住线索

3. 线索验证和分发

4. 线索跟踪和培育

1）客户深度痛点挖掘与根因分析

2）客户购买构想全流程打造

a策略制定

b兴趣启发

c构想验证

d价值呈现

3）精准卡位客户预算周期

工具应用：PPVVC痛点挖掘分析表、线索培育跟进SOP

标杆案例：华为存量大客户零增量到年度多批次扩容案例（PPVVC深度痛点挖掘、持续价值培育、预算节点精准卡位）

实战演练：针对真实目标客户，完成痛点挖掘和线索培育方案设计

第三讲：机会点攻坚——全周期标准化管控，突破项目赢单核心卡点

小组研讨：项目成功有哪些成功要素,项目失败有哪些失败先兆现象？

一、机会点标准化评估

1. 高价值机会点标准化录入

2. 机会点刷新机制

3. 项目分级立项准入

二、标前全维度引导

1. 主流采购模式

1）招标模式

2）集采模式

2. 客户供应商选择核心维度

——资质、技术参数、服务标准、案例

3. 招标打分模型和分值设置

工具应用：投标评分模板、供应商准入门槛预埋清单、标前运作SOP

三、标书全流程标准化开发

1. 召开开工会

2. 需求分析和澄清

3. 投标方案设计

4. 开发投标书

5. 投标评审

6. 投标决策

7. 交标和澄清

工具应用：投标计划模板

标杆案例：通过需求引导、参数预埋、标杆案例背书实现高分中标，友商无有效反击空间

四、商务谈判与高质量合同生成

1. 高质量盈利型合同的核心标准

2. 标准化合同谈判全流程

1）精准定位谈判目标

2）匹配项目场景制定差异化谈判策略

3）定制专项谈判落地方案

4）现场谈判实施

3. 合同风险全维度核查与规避

工具应用：商务谈判策略模板、合同风险核查清单

实战演练：模拟合同谈判（目标、策略、方案和实施）

第四讲：方案价值塑造——定制化差异化设计，打造核心赢单壁垒

小组研讨：你心目中的客户化解决方案是什么？

一、解决方案：从需求洞察到客户化定制设计

1. 理解客户需求

2. 客户化解决方案设计

1）解决方案四大核心设计维度

a建设目标

b实现原理

c生态集成

d差异化竞争

2）方案适配设计逻辑

a场景适配

b竞争适配

c创新适配

3）解决方案框架搭建

4）解决方案技术评审

5）价值语言升级

——用财务、经营、高层视角量化项目价值

二、商务报价：最优方案及配置与精细化盈利报价体系

1. 项目多元化报价策略

1）赠送：保护扩容利润，扩大规模销售

2）价格转移：保护扩容利润，降低税务成本

3）单价：规避不确定风险、将总结提升竞争力

4）量折扣：薄利多销，合作共赢

5）有条件折扣：夺取价值区域，提升市场地位

2. 商务申请5+1要素

——报价模式、价位、价格、战略意义、风险

工具应用：PPVVC竞争分析表、项目概算、报价策略工具包

标杆案例：详解如何做到项目“能中标、有利润、可交付”的优质经营结果（拆解价值、场景化报价、项目概算管控实战打法）

实战演练：依托企业真实客户业务场景，实操完成差异化方案设计、商业价值量化方案输出

第五讲：评审决策与团队协同——建制化团队落实专业评审和科学决策

一、项目标准化专业评审体系

1. 核心评审项

——项目前期运作、方案商务、盈利风险、交付履约、合规风控

2. 全维度评审检查清单

——售前方案、投标资料完整性、参数应答匹配、报价成本测算、风险点排查、资质案例合规、售后交付保障

3. 评审专家权责分工与评审标准

二、层级化科学决策体系

1. 标准化决策申请流程

——资料提报—专业评审—问题整改—汇总上报—会议决策—结果下发

2. 分级决策层级

1）一级常规项目

2）二级重点项目

3）三级战略/重大项目

4. 决策结论落地跟进与闭环管理

三、建制化销售作战团队搭建与管控

1. 销售项目团队——“铁三角”

1）共同目标与联合KPI

2）角色定位与要求

3）考核评价

2. 销售决策团队——SDT

1）分级决策团队和岗位匹配

2）常态化决策会议机制

工具应用：评审检查清单模版、铁三角考核模版

实战演练：基于投标方案报价，模拟项目评审和决策

汇报点评：各组成果汇报、领导综合点评

曾老师

曾张友老师 华为营销管理实战专家

华中科技大学工商管理硕士

——22年华为全球营销全链路实战经验——

现任：华为中国政企业务部丨咨询专家

曾任：华为企业BG（业务集团）丨解决方案架构师

曾任：华为中亚地区部丨流程质量部长

曾任：华为东南亚地区部丨解决方案部长、技术支持部长

曾任：华为中国地区部丨安徽代表处工程经理

擅长领域：政企大客户营销、政企招投标、商务谈判、竞争管理、企业战略规划、业务流程管理、LTC流程、华为铁三角等

【01】-斩获超5亿跨国标杆业绩：深度操盘华为跨国重大电信项目，以精准客户关系突破与全流程闭环打法，拿下全球首单IP承载网、全球TOP电信运营商核心项目，累计达成5亿+销售额，多项业绩完成率达200%，多次斩获华为高层重磅荣誉嘉奖。

【02】-赋能华为十余国业务流程建设：长期统筹管理华为中亚、欧洲、东南亚地区部等十余国销售业务，精通跨文化团队管理与跨国资源整合，推动土耳其、乌克兰、哈萨克斯坦等多国业务流程建设和适配，质量改革落地。

【03】-实战授课+落地咨询双重赋能：主讲销售实战、LTC流程、战略到执行、交付管理等十余门核心精品课程，累计授课70+场，培育百余位一线销服核心人才；擅长搭建营销全流程体系，先后落地江淮汽车、大连重工等多个大型集团深度咨询项目，助力企业经营改善与战略高效落地。

实战经验：

曾老师拥有22年华为世界500强全球营销全链路实战经验，深度操盘从千万级到亿级美金的市场突破与从0到1的体系搭建，足迹遍布中国、东南亚、中亚及欧洲四大区域，精通从战略客户关系突破、LTC&MTL全流程项目操盘、铁三角协同作战、百人级跨文化团队管理到投标体系与企业CRM流程建设的全链路实战，擅长将22年锤炼的复杂商业实战经验，提炼为可复制、可落地、可规模化的系统方法论与训练体系。

【组织能力建设】——统筹跨区域售前方案，以标准化流程驱动业务规模化发展

01-任乌兹别克斯坦投标共享中心全网方案设计部长：全面统筹西欧/东北欧/中亚/俄罗斯四大区域的电信综合解决方案设计，成功拓展中亚和西欧售前支持业务，年度实现百亿美金销售。其中主导的哈萨克Kcell无线公司级强竞争项目，超额达成目标获中亚特别支持奖。

02-任中亚地区部总裁办流程质量部长：搭建地区部全面质量管理体系，赋能和指导地区部管辖国家面向对象流程集成适配和业务质量改进，支撑土耳其、乌克兰、白俄罗斯等多国质量改进和经营改善目标落地。

03-任企业业务Marketing与解决方案销售部解决方案架构师：根据企业业务CRM总体规划设计企业投标业务流程，输出企业投标业务包括价值流和使能流共21个流程，整理四条价值流投标关键活动梳理，完整设计并交付企业业务投标IT系统。基于合作伙伴业务指引跨领域集成研发和营销多个IT系统，实现伙伴合规自主获取投标资料，彻底解决长期困扰伙伴的投标痛点，荣获企业BG总裁嘉奖。

【全域市场破局】——打通LTC全业务流程，拿下跨国亿级标杆订单

01-任挪威电信泰国子网解决方案销售部长：通过铁三角协同运作突破关键决策链，实现从交付到销售的完美转型，带领团队拿下全球第一单IP承载网项目，实现3亿+销售额，同时提升10%+销售毛利。

02-任柬埔寨解决方案销售部长：主导公司级战略项目“马来西亚电信柬埔寨子网”的项目运作和重大决策，LTC全流程操盘项目，通过策划客户CTO回国访问、俄罗斯高管家访等活动突破关键客户关系，实现思科和爱立信现网全部搬迁，最终以200%的完成率超额达成2亿+销售目标，销售毛利率达20%以上，获产品线总裁嘉奖及总裁个人二等奖。

【交付战力锻造】——搭建属地化交付梯队，稳居区域交付业绩榜首

01-任中国地区工程业务部安徽区域工程经理：创建并管理50人交付团队，根据区域业务发展规划和业务目标，制定华为自有和分包资源规划，建立分包商遴选认证体系+季度技能大比武机制，带领团队实现安徽区域项目交付收入和回款完成率中国区第一。

02-任东南亚地区部技术支持部部长：从0到1快速搭建起一支具备高效执行力的60人本地化交付队伍，带领团队成功拿下柬埔寨微波第一单并顺势抢占100%微波市场份额，强力支撑代表处从千万级跃升亿级美金规模跨越，得到东南亚交付副总裁高度认可。

部分咨询项目经验：

01-大连重工装备集团——【营销LTC全流程体系搭建】咨询项目

项目内容：对接大连重工高层梳理公司5年战略，开展公司全面调研，完成业务顶层设计，明确业务目标、差距及关键举措和指标体系，聚焦营销领域LTC流程开展线索到回款流程规划设计，项目分高阶业务方案规划、详细方案设计、具体业务流程输出及试点落地三阶段推进，助力集团营销业务提质增效。

项目成果：

1. 支撑集团成立流程质量部门，统筹业务变革与流程质量管理，搭建起长效管理机制；

2. 输出营销领域流程框架，打通线索到回款的全流程链路；

3. 完成营销核心模块流程体系搭建，输出流程说明文件、业务规范、操作指导书及 Checklist，全流程规范营销业务；

4. 协助完成试点项目组建与流程模拟运行、文件优化，保障流程试点工作顺利启动；

5. 完成流程Dry Run（模拟运行），全面检验流程可行性，针对运行中发现的问题优化完善流程文件，提升流程适配性。

02-安徽江淮汽车集团——【汽车售后服务体系数字化转型】咨询项目

项目内容：开展江淮汽车服务业务调研，组织4次集团高层研讨，明确服务业务战略及数字化转型目标，确定各事业部变革方案与项目计划，项目整体分高阶业务方案规划、详细方案设计、具体业务流程输出及试点落地三阶段有序推进，确保数字化转型落地可执行、可落地。

项目成果：

1. 搭建服务数字化转型架构，输出江淮汽车服务业务整体流程架构，指引业务流程规划设计；

2. 完成全业务模块流程体系搭建，输出流程说明、业务规范等配套文件，实现业务流程标准化、规范化；

3. 配合客户筛选流程试点项目，全程跟进试点落地，确保流程贴合实际业务需求，具备可操作性。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1华为-乌兹别克斯坦投标共享中心《解决方案销售》《双赢谈判》《竞争分析》7

2华为-东南亚地区部《华为文化》《销售项目运作》7

3华为-中国地区部《交付项目管理》5

4华为-中亚地区部《战略到执行》《LTC流程运营》4

5大连重工装备集团有限公司《经营定价》《解决方案销售》3

6安徽江淮汽车集团股份有限公司《汽车服务网络建设和运营》3

授课风格：

高效实用，定制赋能：老师长期工作华为销售一线，深谙企业真实痛点，联动各业务部门深度调研企业现状，结合公司战略、经营目标达成、制度流程及现有工作成果，量身打磨培训内容，贴合企业真实业务，落地性强、接地气不空谈理论。

案例多元，启发引领：全程融入行业同源实战经典案例，以真实场景替代枯燥理论讲解，通过案例拆解底层逻辑，层层剖析问题根源与解决思路，启发学员独立思考，吸收更透彻、理解更深刻。

实操导向，互动赋能：课堂设计角色扮演、小组研讨、主题辩论等多元互动形式，全程以学员为中心，注重现场演练与思维碰撞，让学员听得懂、学得会、练得会，学完即可落地应用。

主讲课程：

《双赢商务谈判：从博弈到共赢的破局之道》

《LTC流程变革：从线索到现金端到端业务闭环优化》

《华为销售项目运作实战：标杆项目标准化复制与规模化裂变》

《华为价值解决方案销售：从痛点挖掘到价值交付的赢单之道》

《政企投标三阶九式：“铁三角”协同运作投标，实现中标率跨越》

《华为DSTE+BLM实战：打通战略制定、解码、执行与审视全链路》

部分服务客户：

华为技术有限公司（中国地区部、东南亚地区部、中亚地区部、企业BG等）、中国移动通信集团有限公司、中国电信集团有限公司、中国联合网络通信集团有限公司、挪威电信集团、马来西亚电信公司、奥瑞德集团、柬埔寨电信公司、越南电信集团、哈萨克斯坦电信公司、乌兹别克斯坦电信公司、山东大学、哈尔滨工业大学（烟台）、中共青岛市委党校、中国科学院海洋研究所、烟台职业学院、潍坊滨海经济技术开发区管理委员会、临沂经济技术开发区管理委员会、临沂市公安局、山东大学齐鲁医院、滨州医学院附属医院、鲁南制药集团股份有限公司、安徽江淮汽车集团股份有限公司、大连重工装备集团有限公司、广汽国际汽车销售服务有限公司等

部分客户评价：

曾老师基于对滨海化工园区主要企业的调研，以及通过与滨海经济技术开发区安监、环保、应急和大数据局等与化工园区相关的委办局沟通了解业务环境现状输出的智慧化工园区建设和运营方案，并精心与开发区的大数据局密切合作，精心准备的这次滨海化工园区发展和运营的培训精准指出了滨海化工园区的亟待解决问题，给出的解决方案很大程度匹配滨海化工园区的业务发展需求，得到区党工委领导和区涉及委办局领导很大的认同，为后期滨海智慧园区项目的准备做了非常好地的准备，为项目推动起到了关键作用。

——滨海化工园区管委会 刘书记

张友在收到滨州医学院附属医院智慧园区需求后，快速组织合作伙伴资源到现场了解细节。联合云厂商、业务开发伙伴和道闸门禁设备厂家高质量定制方案，快速上线智慧文博学院，高效组织院党委主要领导现场观摩和高质量培训，清晰地给领导呈现了智慧医院整体面貌，开发体验Demo让领导切实体会到具体功能及价值，为滨州医学院智慧医院项目打响开门炮，坚定院领导对项目的信心。

——滨州医学院附属医院 张副院长

曾经理在交付集团营销咨询项目过程中，敏锐地指出了集团经营定价内部和外部存在的问题，主动与项目组一起召集集团财经，精益运营部，港机和装卸事业部相关同事一起详细地梳理了现状，基于重工实际情况参考华为定价思路和方案快速高质量输出重工项目定价和报价材料，通过与机关CFO沟通后，给集团包括董事长在内的高层做了两次专项汇报，基于领导的指导意见完善了方案并给集团定价报价涉及部门领导和骨干做了培训，统一了集团经营定价目标，清晰了实现路径，同时给出了组织调整建议，为集团26年经营定价专项工作开展起到了重要作用，目前经营定价专项工作已经进入实质阶段。

——大连重工集团 营销本部 纪总

曾老师通过在交付项目期间和大家的日常沟通，了解到公司和部门的业务差距，犀利地指出解决方案销售目前是公司各事业部准备度最差的。曾老师利用下班后的个人时间结合重工实际情况，精心地准备了《解决方案销售》这门课，并与项目组PMO一起梳理了培训名单，高质量交付了包括市场拓展、线索和机会点管理，客户化解决方案和盈利管理在内的解决方案销售课程。彻底地帮我们系统地梳理了销售工作应该具备以及如何提升的能力，并通过具体定制化案例让我们切身体会。

——大连重工集团 装卸事业部设计部 刘总工

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