养老规划沉浸式沙盘：多情景推演与定制化方案实战

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课程背景：

人口老龄化已进入深度发展阶段，养老刚需从基础养老保障转向品质养老、尊严养老、传承养老等多元需求，全民养老规划意识全面觉醒。保险从业者作为客户养老财务规划的核心服务商，是连接大众与专业养老保障体系的关键桥梁，不仅是保险产品的销售者，更是客户全生命周期养老风险的管理者、养老方案的定制者与家庭财富的守护者。在养老市场万亿蓝海赛道中，专业的养老规划能力，已然成为保险从业者差异化竞争、实现业绩突破的核心核心竞争力。

但在一线实战展业中，绝大多数保险从业者面临诸多核心痛点。多数从业者仍停留在传统产品推销思维，不懂挖掘客户真实养老焦虑，无法精准测算客户养老资金缺口；面对不同年龄、收入、家庭结构的客户，只会套用通用方案，不会定制化规划；缺乏养老场景实战经验，无法预判长寿风险、通胀风险、医疗风险、失能风险等多元养老危机；同时客户对养老产品认知趋于理性，同质化讲解、无场景支撑的营销模式难以打动客户，导致沟通低效、成交率低、客户粘性不足。

当前，养老政策持续迭代，个人养老金制度、商业养老金融政策全面落地，客户对养老规划的专业性、个性化、落地性要求大幅提升，单纯的产品销售早已无法满足市场需求。本课程聚焦“沉浸式沙盘推演+实战方案落地”，摒弃传统理论灌输，以多场景养老真实案例为依托，通过分组沙盘、情景对练、方案通关、闭环复盘等多元形式，帮助学员打破传统营销思维，吃透养老规划底层逻辑，掌握全客群、多情景的养老方案定制能力，助力学员实现从产品推销员到专业养老规划师的进阶蜕变，高效提升养老业务产能。

课程收益：

知趋势明需求：帮助学员深度读懂老龄化市场趋势、国家养老政策体系，精准拆解不同层级客户的养老痛点与核心需求，升级养老规划认知，跳出产品营销思维，建立以客户养老风险为核心的服务思维。

懂理论会测算：掌握养老规划核心专业知识，熟练运用养老资金缺口测算、风险匹配、资产配置等专业工具，吃透长寿、通胀、医疗、失能、传承五大养老风险，具备独立开展专业养老咨询的能力。

通沙盘善定制：通过多情景沉浸式沙盘推演，覆盖青年储备、中年补缺口、老年保品质、高客传承等全场景，熟练掌握不同客群专属养老方案的设计逻辑、配置思路与落地方法，告别模板化营销。

精实战促成交：掌握养老规划场景化营销话术、客户异议处理、方案促成实战技巧，打通“需求挖掘-沙盘推演-方案定制-异议化解-闭环成交-长期服务”全流程，实现养老业务业绩持续增长。

课程对象：

保险代理人、保险经纪人、养老规划专项从业者、寿险营销骨干、团队主管、银行保险合作销售人员

课程方式：

理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘

课程大纲:

第一讲：识势——洞察养老新趋势，拆解客户核心养老需求

案例：为什么有人提前规划安享晚年，有人晚年陷入资金、护理双重困境？

一、新时代养老市场变革与行业机遇

1. 解读人口老龄化数据，清晰把握养老赛道长期红利

2. 梳理国家三层养老保障体系，明确商业养老的核心定位

3. 对比新旧养老模式差异，打破传统养老认知误区

二、大众养老五大核心风险

1. 量化长寿风险，测算高龄养老资金透支缺口

2. 预判通胀风险，掌握养老资产保值对冲方法

3. 梳理医疗风险，匹配养老医疗报销与兜底方案

4. 评估失能风险，提前布局长期护理养老规划

三、不同年龄段客户养老需求特征

1. 青年客群

2. 中年客群

3. 准老年客群

四、养老规划的四大认知误区

1. 纠正“社保足够养老”认知，梳理社保养老局限性

2. 打破“年轻无需规划”误区，讲解复利养老核心优势

3. 转变“存钱养老最优”思维，规避通胀稀释风险

4. 化解“买房养老靠谱”误区，分析房产养老流动性短板

五、养老规划师的核心职业价值

1. 建立专业顾问人设，脱离产品推销身份

2. 打造需求诊断能力，精准匹配客户养老诉求

3. 提供长期陪伴服务，锁定客户终身价值

六、当下养老展业的核心破局路径

1. 从被动推销转向主动需求挖掘

2. 从单一产品销售转向综合方案定制

3. 从碎片化沟通转向场景化实战服务

第二讲：修己——打造专属养老IP，构建高信任专业人设

案例：同样销售养老产品，资深规划师为何客户主动转介绍、复购率极高？普通从业者为何沟通即被拒绝？

一、养老赛道个人品牌定位核心逻辑

1. 精准定位人设

2. 梳理个人优势

3. 统一职业形象

二、养老专业能力快速提升方法

1. 熟记养老政策、产品、测算等核心知识

2. 积累真实养老案例，打造个人案例库

3. 每日复盘养老咨询问题，快速补齐专业短板

三、线上+线下的客户信任打造

1. 线上养老专业形象塑造

1）优化朋友圈内容

2）打造私域流量

3）规范客户沟通话术

2. 线下客户信任建立

1）倾听客户诉求，精准捕捉隐性养老焦虑

2）数据佐证专业，提升客户信任感

四、养老服务口碑与转介绍体系搭建

1. 做好客户服务闭环，定期跟进养老规划进度

2. 挖掘老客户潜在需求，升级养老服务方案

3. 设计转介绍激励，激活老客户裂变资源

第三讲：深耕——全客群分层经营，精准挖掘养老业务机会

案例：某团队养老展业痛点：盲目拓客、全员通推，耗时费力却业绩惨淡；绩优团队分层经营、精准匹配，轻松实现高产

一、养老客户精准获客四大核心路径

1. 存量客户盘活：筛选适配养老规划的精准客群

2. 圈层拓客：深耕社区、企业、老年社群资源

3. 异业联动：对接物业、康养机构、社区服务中心

4. 线上引流：通过养老科普吸引精准意向客户

二、养老客户分层分类标准体系

1. 按年龄分层

1）刚需青年客群养老经营策略

策略一：主打低成本、强制储蓄、复利增值核心卖点

策略二：结合时事政策、未来养老焦虑切入话题

策略三：设计小额养老方案，降低客户决策门槛

2）中产中年客群养老经营策略

策略一：聚焦上有老下有小的双重养老压力痛点

策略二：重点测算养老资金缺口，补齐养老保障短板

策略三：搭配稳健增值+风险兜底的综合养老方案

3）高净值客群养老经营策略

策略一：主打品质养老、高端康养、财富传承需求

策略二：对接高端养老社区、专属康养服务资源

策略三：定制个性化养老+传承一体化综合方案

4）老年客群养老维护与升级策略

策略一：侧重保本安全、稳定现金流养老需求

策略二：简化方案逻辑，用通俗语言讲解专业内容

策略三：做好陪伴服务，提升客户忠诚度与转介绍率

2. 按收入分层

3. 按家庭结构分层

第四讲：专业——吃透养老规划内核，精通测算与方案逻辑

案例：两位规划师对接同一位中年客户，一位只会推销产品沟通失败，一位通过精准缺口测算、专业风险分析，成功定制养老方案成交，凸显专业养老规划的核心价值

一、养老规划的三大核心底层逻辑

1. 先保障、后增值

2. 理解长期复利在养老储备中的核心作用

3. 匹配生命周期，动态调整养老规划方案

实战演练：养老资金缺口精准测算实战

二、社保养老与商业养老的互补逻辑

1. 社保养老的报销比例与局限性

2. 商业养老的补充作用（兜底、增值、品质）

三、养老产品分类与适配场景

1. 年金险：适配稳定现金流养老需求

2. 增额寿险：适配长期储备、灵活支取养老需求

3. 护理险：适配失能、长期康养风险对冲

4. 养老社区权益：适配高端品质养老需求

四、家庭一体化养老规划设计思路

1. 优先配置家庭主力收入者养老保障

2. 统筹全家养老、医疗、护理保障体系

五、养老方案动态调整核心方法

1. 每年复盘客户收入、年龄、市场变化

2. 根据家庭结构变动，优化养老配置方案

3. 结合政策更新，升级客户养老保障体系

第五讲：推演——多情景沙盘实战，沉浸式破解养老规划难题（沙盘）

案例：市场80%的养老成交难题，均源于无场景、无推演、无落地，通过沉浸式沙盘模拟，还原真实展业场景

一、养老沙盘推演的核心价值与规则

1. 明确沙盘模拟场景，对标真实客户展业场景

2. 掌握分组推演规则，分工完成咨询、测算、方案设计

3. 通过沙盘复盘，快速排查自身展业短板

二、不同年龄阶段的养老储备情景沙盘推演

1. 青年刚需养老储备情景沙盘推演

1）模拟年轻客户“收入低、顾虑多、不愿规划”场景

2）挖掘青年隐性养老焦虑，破除规划拖延心态

3）设计资金门槛低、高性价比的青年养老方案

2. 中年家庭养老补缺情景沙盘推演

1）模拟中年客户压力大、预算有限、顾虑收益场景

2）测算家庭养老缺口，平衡投入与保障

3）定制兼顾保障、增值、灵活支取的综合方案

3. 高客品质养老与传承沙盘推演

1）模拟高净值客户追求品质、规避风险、财富传承场景

2）实战对接高端康养资源与养老传承方案

三、养老风险突发应急沙盘推演

1. 模拟客户突发疾病、失能、资产缩水等应急场景

2. 实战检验现有养老方案的风险兜底能力

3. 快速优化方案，补齐风险保障漏洞

沙盘小组PK与问题闭环整改

1）小组互评沙盘方案，筛选最优规划思路

2）汇总全员推演共性问题，统一标准化解法

3）固化沙盘实战流程，落地日常展业动作

第六讲：定制——全场景养老方案落地，告别模板化营销

案例：同款养老产品，不同方案搭配、不同讲解逻辑，成交率差距超3倍，核心在于是否掌握“定制化方案设计能力”，适配客户个性化需求

一、定制化养老方案的四大设计原则

1. 需求匹配原则：精准贴合客户核心诉求

2. 量力而行原则：适配客户收入与预算能力

3. 风险全覆盖原则：对冲多元养老风险

4. 长短结合原则：兼顾短期灵活与长期养老收益

二、不同客群的养老方案定制

1. 单身客群极简养老方案定制

重点：聚焦个人养老、医疗、护理全保障，侧重资金灵活支取，适配单身生活需求

2. 三口之家亲子型养老方案定制

重点：优先保障父母养老，兼顾子女成长规划，平衡家庭整体开支，合理分配养老预算

3. 二胎/多子女家庭养老方案定制

重点：分摊养老投入压力，优化家庭资产配置，兼顾父母养老与子女教育、婚嫁需求

4. 个体户/自由职业者养老方案定制

重点：适配收入不稳定特性，灵活缴费/支取，重点补齐社保缺失的养老、医疗保障短板

三、方案呈现与客户讲解标准化流程

——逻辑清晰、通俗易懂，用数据、对比、案例强化方案价值

第七讲：促成——养老营销实战通关，异议化解高效成交

案例：多数养老业务流失，并非方案不合适，而是异议处理不到位、促成时机把握不准，本讲通过实战对练，打通最后成交闭环

一、养老客户需求深度挖掘实战技法

1. COC提问法：层层深挖客户养老顾虑

2. 痛点放大镜：强化客户养老规划意识

3. 场景提问：唤醒客户养老危机认知

二、养老方案FAB价值塑造技巧

1. 提炼养老产品核心特征，区分竞品优势

2. 拆解产品核心作用，对应客户养老需求

三、养老客户常见异议分类破解

1. 破解“现在还年轻，不用急”拖延型异议

2. 破解“收益太低，不如理财”对比型异议

3. 破解“压力太大，暂时不考虑”预算型异议

4. 破解“已有社保，无需商业养老”认知型异议

四、养老客户犹豫心态破局方法

1. 换框法：转变客户固有养老认知

2. 真实案例：打消客户观望心态

3. 长期价值：弱化客户短期利益纠结

五、养老方案精准促成时机把握

1. 识别客户的成交信号

2. “活用”政策，推动客户快速决策

3. 分步成交法，降低客户决策压力

实战演练：养老成交话术全员通关演练

总结复盘迭代升级：打造养老长期经营体系

案例：绩优从业者的核心优势不是单次成交，而是持续迭代、长期经营，通过闭环复盘，把单次成交客户转化为终身客户、裂变客户，实现业绩持续倍增

1. 养老业务全流程复盘体系

2. 已成交客户长期服务维护体系

3. 未成交意向客户跟进策略

4. 养老业务团队批量复制方法

5. 养老赛道个人长期成长规划

成果产出：输出一份专属《客户多情景推演与定制化方案行动计划表》

罗老师

罗俊杰老师 银行营销与财富管理专家

18年财富管理实战经验

中山大学工商管理硕士

曾任：中国平安人寿保险股份有限公司丨部门总经理

曾任：中国农业银行（沙埔支行、东山口支行）丨副行长

曾任：中国农业银行（远洋宾馆支行）丨副行长

曾任：中国农业银行（弥勒市一级支行）丨副行长

持多项专业资质与行业荣誉权威背书：

01-AFP金融理财师、三大从业资格认证（银行、基金、保险）

02-连续6年MDRT百万圆桌会会员

03-连续5年IMA保险名家

04-连续2年IMA保险名家议题主席

05-IMA 保险名家理事会广东区区域副主席

06-IDA 世界华人龙奖优秀主管

罗老师关键数据标签：

数据维度具体数据

资产规模分管金融资产总规模突破80亿元

业绩增长部门核心经营业绩同比增长492%

人才孵化成功孵化优秀业务主管12名

团队留存核心绩优骨干人才留存率稳定超80%

跨省赋能跨省挂职期间对公业务规模提升35%

授课转化产说会单场签单超千万、创说会单场增员超百人，为农业银行2家分行16个支行，及平安人寿超50家机构进行轮训

高净值客户维护累计开发/维护116位高净值客户，累计保费1.22亿元

擅长领域：财富管理、理财经理培养、理财产品营销、支行长能力提升、网点经营管理、银保渠道营销、产说会、创说会、增员、分红险营销、寿险营销、资产配置与财富规划、开门红等

实战经验：

罗俊杰老师拥有10年国有银行中高层管理+8年头部保险企业团队操盘的18年金融双栖实战经验，是兼具一线业务落地能力、规模化团队管理能力与全域赋能授课能力的实战派金融讲师，深耕银行零售营销、保险财富管理、高净值客户经营、团队绩优打造四大核心领域，累计赋能金融从业者超10万人，助力合作机构实现业绩与人才双增长。

核心实战案例：10年国有银行深耕，从一线柜员到支行副行长，全流程经营闭环实战

——完整亲历银行零售业务从一线拓客到高层经营的全流程闭环，对国内银行零售市场、客户经营、合规风控体系实战拥有深刻的理解。

1）全域资产经营标杆：任职一级支行副行长期间，分管支行对公存贷款、中间业务；协管零售储蓄、高净值AUM等核心板块。

产出成果：带领团队实现分管支行核心金融资产总规模突破80亿元大关，个人储蓄新增、中高端客户AUM提质、对公批量存贷款投放等核心指标连续多年超额完成，稳居区域前列；个人多次获评农行广东省分行年度零售业务销售冠军、对公业务营销全能精英，所辖网点连年获评省级星级优秀示范服务网点。

2）跨省挂职赋能标杆：受农行广东省分行官方委派，跨省赴云南红河州弥勒市一级支行挂职副行长，统筹对公政企业务攻坚与渠道资源整合工作，

产出成果：结合属地市场特点定制差异化拓客策略，搭建政企联动合作体系，最终助力属地支行对公业务经营规模同比大幅提升35%，工作成效获总行、跨省分行双层高度书面表彰。

3）合规经营零事故标杆：搭建全流程事前防控、事中巡检、事后复盘三维合规风控体系，常态化开展全员合规培训与案例警示教育；

产出成果：任职期间支行客户综合满意度常年稳居属地同业前列，业务不良率、客户有效投诉率持续低于省分公司平均水平，零合规风险、零舆情事故。

核心实战案例：8年头部保险企业操盘：从团队搭建到业绩领跑，全周期营销管理实战

——全面承接省分公司年度经营考核指标，统筹50人以上规模化营销团队的全周期管理与业务攻坚，在保险营销、高净值客户经营、团队管理等领域形成了可复制的实战方法论。

1）业绩爆发式增长标杆：带队攻坚全域综合金融业务，通过定制差异化业务策略、搭建全渠道拓客体系；

产出成果：实现部门核心经营业绩同比暴涨492%，团队全员钻石星级达标率长期稳居东山营区第一名；平安银行联动贷款投放规模强势登顶广东全省分公司部门榜首；个人及团队先后斩获全球华人龙奖、总行级卓越经营团队大奖，个人获评平安广东分公司年度卓越之星、市场开拓先锋之星，成功入选平安全国百星计划百强精英、平安优才说全国十强。

2）人才梯队搭建标杆：自主搭建新人孵化、绩优提升、主管晋升三维一体人才激励培养闭环体系，一人一策定制成长路径、撰写并传授可复制的营销方法手册，定制月度考核细则与季度评优机制；

产出成果：累计成功孵化全能型优秀业务主管12名，团队核心绩优骨干人员长效留存率稳定超80%，为团队长效经营奠定了坚实的人才基础。

3）高净值客户经营标杆：专项深耕高净值私人客户一对一专属维护与大额保单全流程对接，产出成果：个人累计销售寿险保额3.73亿元，在高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等领域形成了体系化的实战方法论，多次受邀在全国保险行业高峰论坛担任主讲嘉宾与议题主席。

主讲课程：

《银行支行长管理能力提升实战》

《银行理财经理全场景营销能力实战攻略》

《高端客户深度KYC与财富检视》

《理财产品顾问式营销与资产配置》

《养老规划沉浸式沙盘：多情景推演与定制化方案实战》

《优增实战突破营：增员赋能、团队打造与业绩转化闭环》

《爆款主题产说会策划打造：高到场・高留客・高转化实战》

授课风格：

1）实战性强：18年金融行业实战积淀，课程内容全部来自一线实战经验

2）数据支撑：大量真实案例数据支撑，让学员“听得懂、学得会、用得上”

3）双线融合：深度融合银行+保险双赛道经验，适配金融行业全场景培训需求

4）合规为本：始终坚守合规底线，平衡业务增长与风险防控

部分服务过的客户：

银行：中国农业银行广东分行、中国农业银行增城支行、中国农业银行淘金支行、中国农业银行番禺支行、中国农业银行红河分行、中国农业银行弥勒支行等。

保险：平安人寿广东分公司、平安人寿重庆分公司、平安人寿宁波分公司、平安人寿深圳分公司、平安人寿惠州分公司、平安人寿深圳分公司、平安人寿汕头分公司等。

行业领域各大论坛：MDRT论坛、IMA保险名家论坛、IDA世界华人龙奖论坛、平安创说会论坛，平安产说会论坛等。

其他：中山大学、华南理工大学、广州美术学院创业创新学院、广东金融学院、广东机电职业技术学院、广州番禺职业技术学院等。

部分客户评价：

高净值客户服务已成为保险业的核心发展趋势。罗老师金融视野开阔、知识体系扎实、实战经验深厚，课程兼具专业性与通俗性，通过大量真实案例深度拆解问题，让我们在服务高客时更具底气、更显专业、更有竞争力！

—— 平安人寿惠州分公司负责人 王总

罗老师的短视频营销课程实用性极强，学以致用后，我通过在短视频分享在课堂上学习到的 案例与理念，成功实现线上获客，有不少客户主动通过线上渠道前来咨询并签单成功，感谢罗老师的宝贵分享！

—— 平安保险代理人 文主管

罗老师的课程妙语连珠，竟然可以在《三国演义》中选取了一些经典故事来营销保险金信托，从来没有想过可以从这个视角切入，我把罗老师在课堂上的原话和客户讲了一遍，很快客户就和我签单保险金信托！

—— 农业银行 李行

罗老师的课程感染力十足，六小时的学习不知不觉便结束了，我们全体同事都意犹未尽，十分期待接下来能向罗老师持续学习，与时俱进，持续进步！

—— 中国平安 王行长

过去我对保险销售心存顾虑、缺乏信心，觉得时间太长了，客户不愿意接受。参加罗老师课程后，发现不是客户的问题，而是我的问题，没有客户不喜欢保险，他们只是不喜欢不专业保险营销人员，经过向罗老师学习，我的专业能力得到显著提升，话术拿来即用、效果立竿见影，工作多年，首次超额完成保险销售任务！

—— 平安银行 雷经理

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