高绩效销售铁军：选拔、打造与激励系统

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课程背景：

许多企业销售团队面临“个体明星闪耀，团队整体乏力”的困境。增长依赖少数王牌销售，新人存活率低，老人动力不足，管理者陷入“救火队员”的日常琐碎。其根本原因在于，销售团队的管理停留在“经验驱动”和“人治驱动”，缺乏一套科学、可复制的“选拔、训练、激励”系统。

本课程源自讲师在宝洁18年一线打造与领导全国性高绩效销售团队的实战经验，将世界级企业已验证的销售组织建设方法论，提炼为一套完整的 “销售铁军锻造系统” 。课程旨在帮助企业销售管理者，掌握从“选对人、练好兵、激励到位”到“构建可持续人才梯队”的系统能力，将销售团队从“乌合之众”打造成目标一致、训练有素、能打胜仗的“铁军”。

课程收益：

建立人才精准画像：掌握基于岗位成功要素的“销售人才三维画像”模型，运用结构化行为面试法，大幅提升“选对人”的精准度，降低招聘失败成本。

掌握系统训练方法：学会运用“721”实战锻造模型，设计沉浸式训练项目，将知识转化为可观察、可衡量的战场行为，快速提升新人成活率与老将战斗力。

构建科学激励体系：超越简单提成，学习设计“物质与精神、短期与长期、个人与团队”相结合的立体激励系统，点燃团队内在驱动力，降低核心人员流失率。

收获全套管理工具：获得包括《销售岗位成功画像表》、《结构化面试题库》、《在岗训练（OJT）计划表》、《三维激励仪表盘》等全套实战工具模板。

塑造可复制的团队文化：将管理者从“超级业务员”转型为“团队教练与系统构建者”，在组织内沉淀可传承的团队管理和人才发展标准。

课程对象：

销售副总裁/总监、销售部门负责人、区域经理、团队经理及HRBP

课程方式：

理论精讲（40%）+ 案例研讨（20%）+ 工具演练与情景模拟（40%）

课程大纲:

第一部分：精准选拔与系统锻造

第一讲：破局——从“经验管理”到“系统建造”

一、销售团队管理的三大常见困局

1. 无人可用——招聘看走眼，新人存活率低

2. 有将无兵——明星员工能力无法复制，团队参差不齐

3. 动力衰减——激励失灵，老人躺平，明星动摇

二、销售铁军锻造：驱动业绩持续增长

模型导入：销售铁军锻造飞轮

1. 精准选拔，选对种子

原则：选择大于改造

核心价值：严控入口，从源头土生人才基准

2. 系统锻造，炼成钢坯

原则：可复制，可衡量

核心价值：流程标准化，将潜力转为战斗力

3. 科学激励，注入动能

原则：多元驱动，长短结合

核心价值：激活个体内驱力，对其个人与组织目标

案例研讨：为何高薪挖来的“销售大牛”水土不服？

第二讲：第一支柱「精准选拔」——设计人才画像与结构化面试

一、选对人：绘制“销售岗位成功三维画像”

1. 能力

1）知识：需掌握的具体信息

2）技能：可观察、可衡量的行为能力

2. 特质

1）性格/动机：内在驱动力

2）价值观：与团队文化的契合度

3. 经验

1）业绩：可验证的历史结果

2）经历模式：有参考价值的特定经历

小组任务：以“大客户经理”岗位为例，完成画像

工具交付：《销售岗位成功画像表》

二、问对题：结构化行为面试法（STAR）实战

1. 掌握STAR追问逻辑

原理：过去的行为是未来表现的最佳预测指标

——追问技巧：STAR

1）S（情境）：追问背景、时间、涉及哪些人

2）T（任务）：追问具体职责和目标

3）A（行动）：追问采取了哪些具体行动、步骤、思考

4）R（结果）：追问可量化的结果，以及个人贡献

2. 识别虚假信号与深度挖掘

1）识别模糊：如何打断模糊的“我们”，追问“你当时做了什么”

2）识别完美：追问“当时最大的困难是什么？你如何调整？”

工具：《关键能力STAR面试题库》

情景模拟演练：一场销售经理的选拔面试

第三讲：第二支柱「系统锻造」——从培训到转化的人才生产线

一、锻造逻辑：“721”法则与在岗训练（OJT）

1. 10%来自课堂

2. 20%来自人际学习

3. 70%来自实战挑战

管理者的核心角色转换：从“指挥者”到“教练”

二、新销售“90天转身”OJT计划

阶段一（0-30天）：文化融入与基础存活

核心目标：不犯致命错误，活下来，有归属感

——关键动作设计：

1）第1周：指派“文化导师”（非直接上级），完成公司、产品知识线上学习与考试，每日旁听2个老员工客户电话并提交笔记

2）第2-3周：在教练陪同下，拜访3个已合作的老客户，目标是“熟悉、服务、观察”

3）第4周：尝试独立完成一次标准产品演示，并接收反馈

管理工具：《新员工生存手册》、《产品知识通关认证表》

阶段二（31-60天）：技能校准与独立执行

核心目标：独立完成标准销售流程中的关键环节

——关键动作设计：

1）协同拜访：每周至少1次与经理协同拜访新客户，经理需使用《协同拜访观察表》进行记录

2）任务突破：完成第一个小额订单（哪怕是来自朋友或内部转介），建立信心

3）复盘会：必须参加周度案例复盘会，并至少做一次失败案例的分享

管理工具：《协同拜访观察与反馈表》、《销售流程检查清单》

阶段三（61-90天）：价值贡献与习惯固化

核心目标：独立完成一个小型客户的全周期，养成良好工作习惯

——关键动作设计：

1）独立作战：从线索开发到回款，独立完成一个小客户的全流程

2）转正答辩：向管理层和导师汇报90天成果、心得与未来计划

3）制定计划：与经理共同制定下一季度的个人业务与学习目标

管理工具：《个人季度目标计划书》

案例复盘：一场失败的“金牌带教”

输出启示：总结如何将“师徒制”从人情管理升级为系统工程

第二部分：科学激励与文化构建

第一讲：第三支柱「科学激励」——设计驱动长期增长的激励系统

一、激励误区：为何“重赏之下”未必有“勇夫”？

误区一：过度依赖金钱激励的边际效应递减

误区二：忽视内在动机与团队平衡

二、三维动态激励仪表盘

1. 物质与精神

——底薪、佣金、奖金等物质激励，与荣誉表彰、晋升仪式、特别认可等精神激励的组合

2. 短期与长期

——季度奖、年度分红等短期回报，与股权/期权、职业发展路径、技能认证等长期绑定

3. 个人与团队

设计要素：个人业绩提成与团队超额奖、公司利润分享的平衡，促进协同

工具交付：《激励方案设计画布》与《经典激励模式拆解》

案例分享：在宝洁如何通过“红绿灯计划”（目标-责任-激励-竞争闭环）与“西部带货王”项目，系统化激发团队，实现持续增长

小组设计：解决“老销售动力不足”的激励方案

第二讲：系统整合——打造可持续的销售人才梯队

一、从“选用育留”到“人才梯队”

1. 建立销售人才盘点机制：绩效-潜力九宫格

工具价值：告别“凭感觉”评价，用同一把尺子，公平、直观地评估团队中每个人才的状态，为差异化管理和资源投入提供科学依据

1）二维度定义

a绩效维度（纵轴）：衡量过去及当下的贡献（基于客观数据）

b潜力维度（横轴）：评估未来成长的可能性（基于行为与特质）

2）九宫格全类别解析

a明星（高绩效-高潜力）

管理策略：重点投资与发展

b可靠贡献者（高绩效-中潜力）

管理策略：激励保持，深化专家价值

c熟练专家（高绩效-低潜力）

管理策略：肯定价值，发挥独特作用

d高潜人才（中绩效-高潜力）

管理策略：重点培养，加速成长

e核心骨干（中绩效-中潜力）

管理策略：标准化培养与激励

f待观察者（中绩效-低潜力）

管理策略：明确要求，限期改进

g问题员工（低绩效-高潜力）

管理策略：启动绩效改进计划

h不匹配者（低绩效-中潜力）

管理策略：考虑调整或淘汰

i淘汰区（低绩效-低潜力）

管理策略：果断优化

课堂演练：发放虚拟团队人员卡片，小组根据其绩效数据与潜力行为描述，共同讨论并将其放入九宫格的相应位置

二、构建“铁军文化”的三个关键行动

行动一：通过仪式与故事，固化胜利记忆

方法：定期举办有固定流程的仪式

案例：在宝洁全国销售大会上，通过精心设计的颁奖典礼、高管为前线战士服务的环节等，极大强化了荣誉感与归属感。

行动二：建立透明的游戏规则与及时的反馈机制

方法：

1）所有游戏规则（晋升、激励、处罚）公开透明

2）反馈必须具体、及时，无论是表扬还是批评

行动三：管理者以身作则，成为文化的“活化身”

方法：管理者在最困难时冲在前面，在利益面前懂得谦让，时刻用行动诠释公司价值观。员工不看你怎么说，只看你怎么做

课程闭环：从学习到落地

1. 系统回顾与核心工具串讲

2. 制定个人《90天销售团队赋能改进计划》

每位学员基于所学，选定1-2个优先级最高的改进点，制定具体行动步骤。

3. 课程反馈与问答

吕老师

吕瑛老师 大客户营销管理实战专家

18年世界500强企业大客户营销实战经验

华中科技大学财务管理本科&企业管理硕士

宝洁公司全国Top 6王牌销售

宝洁公司内部认证金牌招聘官Top Interviewer

曾任：宝洁（中国）有限公司丨全域零售事业部 西部大区销售总监

曾任：宝洁（中国）有限公司丨线下零售渠道 中区销售总监

曾任：宝洁（中国）有限公司丨全国零售运营中台 项目总监

——懂一线销售作战、懂顶层营销策略、更懂可复制营销体系打造——

→【操盘数十亿级体量市场营销增长】：开创零售超市大客户“总部-区域共振”模式，带领宝洁西区销售团队攻坚突破合作75个大客户区域总部，实现西区生意增速和店内陈列指标连续三年名列全国四区第一；

→【大客户营销管理可复制性赋能】：创新设计包括销售运营模式、标准化门店拜访流程、“黄金分销”选品方法论及清单模型、大客户区域“local fair”以及销售团队“带货王”等五套营销模式，多个营销案例成为典型在宝洁公司内部进行推广；同时为沃尔玛、京东到家、北京京客隆等核心客户定制全域品类增长战略，提供精准选品与场景化解决方案；

→【营销人才/团队培养体系化】：开展外部大客户采购/门店团队赋能营销培训超80场，面试超千名销售人员，培养优秀营销人员超1000人，直接培养超50位营销经理；

擅长领域：大客户营销战略、大客户联合生意计划、销售沟通谈判技巧、一线销售团队覆盖模型设计/拜访话术及流程/激励体系设计、门店运营、销售人才面试选拔、品类管理优化选品及陈列……

实战经验：

吕瑛老师拥有18年世界500强企业全渠道销售管理、战略客户合作及全国团队领导经验，深度操盘从零到亿级的市场增长与困境反转，精通从战略客户深度合作、全渠道增长、销售体系搭建到高绩效团队锻造的全链路实战，擅长将复杂的商业实战经验，提炼为可复制、可落地、可规模化的系统方法论与训练体系。

【多年深耕头部零售平台战略合作，操刀沃尔玛、京东到家等全域品类增长项目】

→战略增长，为多平台定制品类增长策略，实现从“供应商”到“增长合伙人”

01-【沃尔玛-六品类舰长项目】

——与沃尔玛共创六大品类增长抓手，精准提供精准选品与场景化陈列方案，实现沃尔玛品类市场份额提升3%；

02-【京东到家-四品类舰长项目】

——通过目标客户整体四大品类数据分析用户下单行为，提供提升客单价、连带率、高端化等解决方案，实现京东到家四品类POS增长10%-15%；

03-【胖东来/永辉胖改店日化区购物体验研究和抓手】：

——通过对胖东来改造店的深度剖析，提炼出其日化区“款类窄品，主题聚焦，体验沉浸”的核心策略，用于赋能前线客户团队，转化为高效的客户沟通抓手，助力多个重点客户实现分销数量提升15-20个，POS+5%-8%的业绩突破；

04-【北京京客隆-洗护发品类优化选品项目】

——为京客隆提供洗护发品类优化选品方案，整体优化洗护发选品从800支变为600支，整体品类销售额提升+13%，毛利提升1.1%；

05-【武汉武商联区域龙头大客户联合生意计划项目】

——通过大客户JBP战略制定-资源共创-目标共享-责任共担，提升中百/武商/中商年零售销售额+8%，毛利率+0.8%；

06-【大客户联合生意计划项目】

——通过构建“策略共谋、资源共振、目标共担、利益共享”的联合生意计划JBP深度合作模式，助力零售超市连锁客户实现可持续增长。交付大润发华南区/华中区、华润万家、永辉 改造店、北京京客隆、步步高集团、郑州丹尼斯、石家庄北人集团、武汉中百集团、武商集团、麦德龙、红旗连锁、重庆新世纪、天虹、北京华联等超20家零售大客户，实现核心品类销售额双位数增长和毛利提升1%-1.5%的共赢成果。

【18年宝洁公司营销一线到战略层全链路实战，操盘25亿级体量营销市场】

→多年深耕，主导企业营销战略与营销团队管理创新，实现从“实战高手”到“方法创立者”

【01】-创新设计并成功推行销售运营模式（覆盖全国数千名销售/促销人员），建立销售代表标准化门店拜访流程（覆盖全国零售直供大客户10000家门店），实现终端陈列份额+3%，成本节约30%；同时创新性引入AI技术赋能检查店内陈列，一线销售人员效率+20%，渠道整体销售增长（POS+5%），该项目已成为企业内“销售效率优化”的标杆案例；

【02】-创立并推广“黄金分销”选品方法论及清单模型，驱动相关生意增速达11%；主导“品类增长”项目，将核心增长战略赋能于8个业务单元，并成功卖进全渠道客户；

→全域破局，擅长线上线下全渠道营销模式创新，实现从“区域突围”到“全域增长”

【01】-负责西部大区14个直供线下客户销售及门店运营，年生意体量25亿，通过独创“红绿灯计划”（目标-责任-激励-竞争闭环管理）与“西部带货王”创新全民带货项目，实现销售超额增长+3%，促进西区生意增速和店内陈列指标连续三年名列全国四区第一；

【02】-为西部大区开拓京东到家城市站，首次突破拜访城市站，拿到额外补贴券、banner位、炸街等资源，带动品类生意增长+1-3%；并且在特殊时期领导团队灵活转型，通过直播带货、私域带货、福利团购单、保民生套餐等各种方式，荣获全国“PlayToWin”最佳团队大奖；“逆境领导与增长策略”已成为内部经典教学案例；

部分授课案例：

序号企业课题期数

1沃尔玛、大润发、郑州丹尼斯、石家庄北人集团、北京京客隆等《线下零售渠道增长引擎：科学选品助力品类增长》15+

2明酷、达生、北方宗源等《一线销售团队赋能提升：客户覆盖，标准拜访与卖进话术》10+

3武汉中百、武商、大润发、华润万家、沃尔玛等《大客户战略共赢：联合生意计划JBP》10+

4宝洁（中国）有限公司Band 3总监培训《面试官进阶：精准选材与评估技巧》10+

5宝洁大学College I培训《处理客户反对意见》10+

6宝洁（中国）有限公司《品类增长分析工具落地实操》8+

7明酷、达生、北方宗源等《销售主管谈判技巧培训》6

8宝洁（中国）有限公司《胖东来/永辉胖改店日化区购物体验研究和抓手》5

主讲课程：

《新零售门店增长辅导训练营》

《高绩效销售铁军：选拔、打造与激励系统》

《品类管理：驱动超市增长的选品与陈列策略》

《从共识到共赢：销售沟通技巧与谈判实战训练营》

《销售人才卓越面试官进阶：精准选才与评估技巧》

《从博弈到共生的五步循环法：大客户战略共赢与深度经营》

《一线销售团队效能提升：客户覆盖，标准拜访与卖进话术》

《价值同频成交法（VAS）：一线销售深度沟通与卖进技巧实战》

授课风格：

底蕴深厚，顶级实战：18年宝洁一线至战略层的完整闭环经验，所有方法论均经过百亿级市场反复验证

系统构建，逻辑清晰：擅长将复杂问题解构为可复制、可迁移的系统框架与实用工具，授课结构层层递进

案例鲜活，代入感强：信手拈来真实商业场景与人物案例，引导学员在沉浸式研讨中掌握问题本质

互动启发，促发思考：融合十年面试官的深度提问与倾听艺术，在对话中激发学员主动反思与认知升级

目标务实，聚焦改变：始终以“行为改变与绩效提升”为终点，交付简单、可操作的工具并推动课后转化

部分服务客户：

零售企业：沃尔玛、大润发、华润万家、永辉、北京京客隆、步步高集团、郑州丹尼斯、石家庄北人集团北国超市、武汉中百集团、武商集团、中商集团、麦德龙、红旗连锁、重庆新世纪、天虹、北京华联等

零售渠道执行外包：达生市场推广有限公司、上海明酷营销服务有限公司、北方宗源营销策划有限公司等

部分客户评价：

感谢吕总专程抽出半天来为我们赋能授课，非常专业且深入浅出，关于零售卖场品管优化选品方法论非常清晰实用有落地性，切实帮助到我们采购处和商品管理处的选品优化策略，为赢得市场和顾客打下了很好的基础。

——丹尼斯大卖场事业部采购中心清洁洗护处 陈处长

Ivy为我们清晰又亲切的培训了“处理反对意见”这门课程，她的风格我们非常喜欢，逻辑清楚，表达流畅，亲切自然，用了很多生活和工作中的案例，让我们能直观的理解每一步如何具体实操，然后用小组演练和点评的方式，让我们迅速掌握了精髓，以及需要避的坑，最后也给到我们很好的tips和总结。

——宝洁公司 销售部新员工 销售经理 李女士

感谢吕总莅临达生年度销售精英赋能大会，并带来了非常精彩的赋能培训，给300位服务宝洁的一线销售代表和促销员团队作了最接地气的销售技巧培训，以及升级了销售拜访门店的标准化流程，让每一位销售代表非常规范化和高效的完成拜访和卖进客户，大家反馈受益匪浅；更重要的是吕总带来的下半年激励计划激动人心，各个团队都摩拳擦掌要勇夺大奖！

——达生市场推广有限公司长促事业部总经理 许先生

Ivy关于大客户战略合作如何完成一场成功的JBP的培训让我印象非常深刻，正常培训全部是基于我们日常工作中的痛点和难点入手，在每一个节点都给出了解决方案和避坑指南，更提供了实用的工具箱让我们开箱即用，手把手带着我们一步步完成JBP前中后的所有工作，作为区域销售经理，我对JBP的成功召开以及对大客户战略合作更有信心了。

——宝洁公司 销售部区域经理 黄经理

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