新零售门店增长辅导训练营

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

在新零售浪潮的冲击下，传统门店正经历前所未有的挑战。线下自然客流持续下滑，线上冲击与同质化竞争加剧，导致门店普遍陷入增长乏力、利润微薄的困境。与此同时，消费者已全面数字化，其购物路径变得碎片化、社交化，对体验与即时服务的期望空前提高。这意味着，过去依赖地理位置和坐等顾客上门的经营模式已彻底失效。门店必须从被动的“交易终端”，转型为能主动引流、深度互动、高效转化的“品牌体验中心和数字化枢纽”。

面对这一变革，许多门店管理者虽意识到转型的紧迫性，却在实践中缺乏系统、可落地的策略与方法。他们或困于琐碎的日常运营，或对数字化工具感到陌生，或不知如何有效激励团队。本训练营旨在精准破解这些核心痛点。课程摒弃空泛理论，紧扣“增效、赋能、引流、深耕”四大实战引擎，通过大量工具、话术、表单与场景化演练，为学员提供一套“学完即用、用完即效”的清晰行动蓝图，实现一次从“守店人”到“增长操盘手”的彻底升级。

课程收益

掌握系统方法：课程围绕“精益运营、导购赋能、全域引流、会员深耕”四大引擎展开，提供从店内到店外的完整增长路径

产出专属计划：结合门店实际问题，现场制定专属、可执行的详细计划，适用于本门店的《90天增长落地行动计划》

带走实用工具：提供包括诊断清单、SOP、话术库在内的实用工具包，大幅降低落地难度

实现能力内化：通过高频演练与辅导，强化学员实操技能，确保核心方法能被其带回团队有效复制

课程对象：

零售企业店长、储备店长、运营督导、部门经理

课程方式：

课程精讲（30%）+案例拆解（20%）+小组工坊（20%）+角色演练（20%）

课程大纲

第一部分：强基固本——优化店内运营与团队效能

第一讲：根基重塑——向内要效率，提升坪效与人效

破局诊断——找到你的增长发力点

1. 业绩增长密码：从“坐商”到“行商”的思维转变

公式：销售额=流量x转化率x客单价x复购率

思维转变：“等客来”→“主动出击、全域经营”的认知

2. 门店自检：快速定位业绩短板

1）数据扫描：量化评估自身门店健康状况

2）问题识别：评分聚焦2-3个最亟待改善的关键问题

工具：门店自检诊断表

a成交率：判断员工接待与销售技巧

b连带率：判断商品搭配与推荐能力

c客单价：判断价值销售与组合推荐效果

d VIP贡献率：判断会员维护与激活情况

e库存周转天数：判断商品采买与库存健康度

诊断方式：从门店POS系统、公司BI看板或月度报表中直接提取并计算上述指标数据，与公司内部标杆值或历史同期进行对比

3. 路径规划：绘制你的“四轮驱动”增长地图

1）确定杠杆：从诊断结果出发，确定首要发力的增长引擎

方法：运用“价值-难度”矩阵对识别出的所有问题进行评估

a高价值-易执行：作为首选杠杆

b高价值-高难度：作为长期攻坚项目，需拆分阶段

c低价值-易执行：可快速解决，树立信心

d低价值-高难度：暂不优先处理

2）策略匹配：为每个短板匹配本课程中将学习的解决策略

方法：建立“短板-策略”对应表，直接关联课程模块

a人——员工产品知识不熟：产品FABE精准话术训练

b场——陈列不动销，货品滞销：高频次主题式陈列调整

c客——会员复购率低：VIP分层维护与精准激活

3）目标锚定：设定清晰的、可衡量的90天阶段性改善目标

方法：使用“SMART”原则与“目标拆解”模板

案例拆解：总体目标——在90天内，将门店连带率从1.8提升至2.2

增长引擎一：精益化运营——让每一分钟、每一平米都增值

1. 核心时段管理：分段运营，精准发力

1）开业黄金1小时：百分百准备

a环境准备：清洁、灯光、音乐、温湿度调整到位

b物料准备：宣传品、价签、体验道具、物料补足

c人员状态：仪容互检、手机归位、士气激励

2）高峰时段：聚焦成交，提升效率

a流程简化：设置快速结账通道

b岗位协同：迎宾、导购、收银角色清晰

3）低峰时段：主动作为，创造价值

a顾客维护：一对一联系潜在会员

b商品整理：按标准重置陈列

c内容制作：拍摄素材用于线上发布

2. 高转化视觉陈列：用视觉无声推销

1）磁石点打造：黄金三秒，吸引进店与停留

a门口磁石：陈列高性价比爆品或主题场景

b通道磁石：设置搭配完整的模特或体验点

c端架磁石：放置高毛利关联商品组合

2）搭配陈列：提升连带率的必备法则

a功能关联

举例：西装搭配衬衫和领带

b场景关联

举例：咖啡机搭配咖啡豆和杯子

3）数据化调整：让滞销品“动”起来

a每周行动：将销量末位商品调整至高客流区

b结果验证：一周后无改善则考虑下架

现场工作坊：绘制你的门店“时段任务图”与“磁石点规划图”

案例分享：胖东来的店内陈列

第二讲：人才锻造——赋能团队，打造超级导购

增长引擎二：导购赋能——标准化流程与高效激励

1. 标准销售五步法：可复制的高成交动作

1）亲切迎宾：3秒内微笑与目光接触

2）探询需求：用“选择题”代替“疑问句”

3）聚焦推荐：每次只讲一个核心卖点

4）鼓励体验：主动邀请触摸、试穿、试用

5）连带建议：结账时必问搭配商品

2. 高能晨会：5分钟激活团队战斗力

1）同步目标：明确日目标、主推款、激励政策

2）演练话术：集体演练一句主推产品话术

3）设定竞赛：发布当日激励小任务

角色演练：实战演练销售五步法及应对“我随便看看”的话术

第二部分：开源增长——拓展全域引流与深耕顾客价值

第一讲：全域获客——向外扩流量，构建线上线下一体化引流网

增长引擎三：全域引流——低成本获客三大动作

1. 内容引流：用短视频/直播让附近的人看见你

1）拍什么：每日三类必拍视频

a门店日常：体现活力与专业

b产品特色：展示核心功能或效果

c顾客好评：真实口碑片段

2）怎么拍：固定镜头，突出核心信息

a用手机支架，时长15-30秒

b添加醒目字幕与热门音乐

3）发哪里：带定位，用话题

a文案注明位置，吸引同城流量

b添加本地及行业相关话题

2. 平台引流：做好大众点评/抖音的精细化运营

1）基础搭建：完善线上门店信息

2）评价管理：设计“写好评送小礼品”的现场活动

3）团购设计：打造爆款引流产品

3. 社交引流：将顾客沉淀到私域

1）添加企微：结账时主动邀请，提供价值理由

2）社群运营：建立“门店福利群”，定期发放专属优惠

方案设计：小组设计《下周短视频拍摄脚本》与《企微添加SOP》

增长引擎四：O2O联动——设计线上领券、线下核销的引流闭环

1. 设计“线上钩子”：让顾客有理由到店

1）爆品体验券：线上低价购买，线下核销体验主打产品

2）专属满减券：线上领取，线下消费满额使用

3）主题活动邀约：线上报名线下沙龙/体验课

2. 选择投放渠道：把“钩子”精准递出去

1）私域投放-激活老客：在企微社群、朋友圈等发布

2）公域投放-吸引新客：在抖音/点评团购等上架

3）异业合作：与周边互补商家互相投放券包

3. 线下承接与转化：把流量变为“留量”

1）核销即加企微：核销券码时，引导添加店长企微

2）核销即入群：告知入群可享更多专属福利

3）现场升单引导：通过体验或服务，引导购买正价商品

案例研讨：拆解一个成功的“线上领券到店核销”活动全流程

第二讲：价值深耕——向上做增值，驱动复购与裂变

增长引擎五：会员深耕——从单次交易到终身价值

1. 简单有效的会员分层运营

1）普通会员：定期推送活动与生日祝福

2）重要会员：新品优先通知、发放专属优惠券

2. 创造“分享时刻”，激发口碑传播

1）设计惊喜时刻：超越预期，创造记忆点

a亲子关怀

b节日/生日惊喜

c离店关怀

2）提供分享诱饵：降低分享门槛，放大传播

a赠送“朋友圈分享专属券”或设计具有店铺特色的打卡背景墙

b发起有奖互动，鼓励顾客发布带有店铺定位的图文

3. 老客带新客：设计极简裂变活动

1）活动规则：老客带新，双方有奖

2）执行关键：精准邀请，而非广撒网

注意：切忌群发

方案设计：请运用以上思路，为您门店设计一份《季度老客答谢日》的简单活动方案

融会贯通：从计划到行动：

1. 五大增长引擎核心行动复盘

2. 发布并阐述你的《90天门店增长落地行动计划》

3. 结业仪式：颁发证书，建立线上共进社群

吕老师

吕瑛老师 大客户营销管理实战专家

18年世界500强企业大客户营销实战经验

华中科技大学财务管理本科&企业管理硕士

宝洁公司全国Top 6王牌销售

宝洁公司内部认证金牌招聘官Top Interviewer

曾任：宝洁（中国）有限公司丨全域零售事业部 西部大区销售总监

曾任：宝洁（中国）有限公司丨线下零售渠道 中区销售总监

曾任：宝洁（中国）有限公司丨全国零售运营中台 项目总监

——懂一线销售作战、懂顶层营销策略、更懂可复制营销体系打造——

→【操盘数十亿级体量市场营销增长】：开创零售超市大客户“总部-区域共振”模式，带领宝洁西区销售团队攻坚突破合作75个大客户区域总部，实现西区生意增速和店内陈列指标连续三年名列全国四区第一；

→【大客户营销管理可复制性赋能】：创新设计包括销售运营模式、标准化门店拜访流程、“黄金分销”选品方法论及清单模型、大客户区域“local fair”以及销售团队“带货王”等五套营销模式，多个营销案例成为典型在宝洁公司内部进行推广；同时为沃尔玛、京东到家、北京京客隆等核心客户定制全域品类增长战略，提供精准选品与场景化解决方案；

→【营销人才/团队培养体系化】：开展外部大客户采购/门店团队赋能营销培训超80场，面试超千名销售人员，培养优秀营销人员超1000人，直接培养超50位营销经理；

擅长领域：大客户营销战略、大客户联合生意计划、销售沟通谈判技巧、一线销售团队覆盖模型设计/拜访话术及流程/激励体系设计、门店运营、销售人才面试选拔、品类管理优化选品及陈列……

实战经验：

吕瑛老师拥有18年世界500强企业全渠道销售管理、战略客户合作及全国团队领导经验，深度操盘从零到亿级的市场增长与困境反转，精通从战略客户深度合作、全渠道增长、销售体系搭建到高绩效团队锻造的全链路实战，擅长将复杂的商业实战经验，提炼为可复制、可落地、可规模化的系统方法论与训练体系。

【多年深耕头部零售平台战略合作，操刀沃尔玛、京东到家等全域品类增长项目】

→战略增长，为多平台定制品类增长策略，实现从“供应商”到“增长合伙人”

01-【沃尔玛-六品类舰长项目】

——与沃尔玛共创六大品类增长抓手，精准提供精准选品与场景化陈列方案，实现沃尔玛品类市场份额提升3%；

02-【京东到家-四品类舰长项目】

——通过目标客户整体四大品类数据分析用户下单行为，提供提升客单价、连带率、高端化等解决方案，实现京东到家四品类POS增长10%-15%；

03-【胖东来/永辉胖改店日化区购物体验研究和抓手】：

——通过对胖东来改造店的深度剖析，提炼出其日化区“款类窄品，主题聚焦，体验沉浸”的核心策略，用于赋能前线客户团队，转化为高效的客户沟通抓手，助力多个重点客户实现分销数量提升15-20个，POS+5%-8%的业绩突破；

04-【北京京客隆-洗护发品类优化选品项目】

——为京客隆提供洗护发品类优化选品方案，整体优化洗护发选品从800支变为600支，整体品类销售额提升+13%，毛利提升1.1%；

05-【武汉武商联区域龙头大客户联合生意计划项目】

——通过大客户JBP战略制定-资源共创-目标共享-责任共担，提升中百/武商/中商年零售销售额+8%，毛利率+0.8%；

06-【大客户联合生意计划项目】

——通过构建“策略共谋、资源共振、目标共担、利益共享”的联合生意计划JBP深度合作模式，助力零售超市连锁客户实现可持续增长。交付大润发华南区/华中区、华润万家、永辉 改造店、北京京客隆、步步高集团、郑州丹尼斯、石家庄北人集团、武汉中百集团、武商集团、麦德龙、红旗连锁、重庆新世纪、天虹、北京华联等超20家零售大客户，实现核心品类销售额双位数增长和毛利提升1%-1.5%的共赢成果。

【18年宝洁公司营销一线到战略层全链路实战，操盘25亿级体量营销市场】

→多年深耕，主导企业营销战略与营销团队管理创新，实现从“实战高手”到“方法创立者”

【01】-创新设计并成功推行销售运营模式（覆盖全国数千名销售/促销人员），建立销售代表标准化门店拜访流程（覆盖全国零售直供大客户10000家门店），实现终端陈列份额+3%，成本节约30%；同时创新性引入AI技术赋能检查店内陈列，一线销售人员效率+20%，渠道整体销售增长（POS+5%），该项目已成为企业内“销售效率优化”的标杆案例；

【02】-创立并推广“黄金分销”选品方法论及清单模型，驱动相关生意增速达11%；主导“品类增长”项目，将核心增长战略赋能于8个业务单元，并成功卖进全渠道客户；

→全域破局，擅长线上线下全渠道营销模式创新，实现从“区域突围”到“全域增长”

【01】-负责西部大区14个直供线下客户销售及门店运营，年生意体量25亿，通过独创“红绿灯计划”（目标-责任-激励-竞争闭环管理）与“西部带货王”创新全民带货项目，实现销售超额增长+3%，促进西区生意增速和店内陈列指标连续三年名列全国四区第一；

【02】-为西部大区开拓京东到家城市站，首次突破拜访城市站，拿到额外补贴券、banner位、炸街等资源，带动品类生意增长+1-3%；并且在特殊时期领导团队灵活转型，通过直播带货、私域带货、福利团购单、保民生套餐等各种方式，荣获全国“PlayToWin”最佳团队大奖；“逆境领导与增长策略”已成为内部经典教学案例；

部分授课案例：

序号企业课题期数

1沃尔玛、大润发、郑州丹尼斯、石家庄北人集团、北京京客隆等《线下零售渠道增长引擎：科学选品助力品类增长》15+

2明酷、达生、北方宗源等《一线销售团队赋能提升：客户覆盖，标准拜访与卖进话术》10+

3武汉中百、武商、大润发、华润万家、沃尔玛等《大客户战略共赢：联合生意计划JBP》10+

4宝洁（中国）有限公司Band 3总监培训《面试官进阶：精准选材与评估技巧》10+

5宝洁大学College I培训《处理客户反对意见》10+

6宝洁（中国）有限公司《品类增长分析工具落地实操》8+

7明酷、达生、北方宗源等《销售主管谈判技巧培训》6

8宝洁（中国）有限公司《胖东来/永辉胖改店日化区购物体验研究和抓手》5

主讲课程：

《新零售门店增长辅导训练营》

《高绩效销售铁军：选拔、打造与激励系统》

《品类管理：驱动超市增长的选品与陈列策略》

《从共识到共赢：销售沟通技巧与谈判实战训练营》

《销售人才卓越面试官进阶：精准选才与评估技巧》

《从博弈到共生的五步循环法：大客户战略共赢与深度经营》

《一线销售团队效能提升：客户覆盖，标准拜访与卖进话术》

《价值同频成交法（VAS）：一线销售深度沟通与卖进技巧实战》

授课风格：

底蕴深厚，顶级实战：18年宝洁一线至战略层的完整闭环经验，所有方法论均经过百亿级市场反复验证

系统构建，逻辑清晰：擅长将复杂问题解构为可复制、可迁移的系统框架与实用工具，授课结构层层递进

案例鲜活，代入感强：信手拈来真实商业场景与人物案例，引导学员在沉浸式研讨中掌握问题本质

互动启发，促发思考：融合十年面试官的深度提问与倾听艺术，在对话中激发学员主动反思与认知升级

目标务实，聚焦改变：始终以“行为改变与绩效提升”为终点，交付简单、可操作的工具并推动课后转化

部分服务客户：

零售企业：沃尔玛、大润发、华润万家、永辉、北京京客隆、步步高集团、郑州丹尼斯、石家庄北人集团北国超市、武汉中百集团、武商集团、中商集团、麦德龙、红旗连锁、重庆新世纪、天虹、北京华联等

零售渠道执行外包：达生市场推广有限公司、上海明酷营销服务有限公司、北方宗源营销策划有限公司等

部分客户评价：

感谢吕总专程抽出半天来为我们赋能授课，非常专业且深入浅出，关于零售卖场品管优化选品方法论非常清晰实用有落地性，切实帮助到我们采购处和商品管理处的选品优化策略，为赢得市场和顾客打下了很好的基础。

——丹尼斯大卖场事业部采购中心清洁洗护处 陈处长

Ivy为我们清晰又亲切的培训了“处理反对意见”这门课程，她的风格我们非常喜欢，逻辑清楚，表达流畅，亲切自然，用了很多生活和工作中的案例，让我们能直观的理解每一步如何具体实操，然后用小组演练和点评的方式，让我们迅速掌握了精髓，以及需要避的坑，最后也给到我们很好的tips和总结。

——宝洁公司 销售部新员工 销售经理 李女士

感谢吕总莅临达生年度销售精英赋能大会，并带来了非常精彩的赋能培训，给300位服务宝洁的一线销售代表和促销员团队作了最接地气的销售技巧培训，以及升级了销售拜访门店的标准化流程，让每一位销售代表非常规范化和高效的完成拜访和卖进客户，大家反馈受益匪浅；更重要的是吕总带来的下半年激励计划激动人心，各个团队都摩拳擦掌要勇夺大奖！

——达生市场推广有限公司长促事业部总经理 许先生

Ivy关于大客户战略合作如何完成一场成功的JBP的培训让我印象非常深刻，正常培训全部是基于我们日常工作中的痛点和难点入手，在每一个节点都给出了解决方案和避坑指南，更提供了实用的工具箱让我们开箱即用，手把手带着我们一步步完成JBP前中后的所有工作，作为区域销售经理，我对JBP的成功召开以及对大客户战略合作更有信心了。

——宝洁公司 销售部区域经理 黄经理

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