精耕“鱼塘”存量客户深度经营与提升

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课程背景：

对于任何企业，获客来源上，“开源”与“节流”都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。存量客户提升，相对于获取新客户有以下优势：1、80%－90%的存量客户经营有限，深入开发的潜力巨大；2、存量客户相对于新客户来说，信息较为完善，不少客户具有一定感情基础，提升相对容易；

3、通过精细化经营，投入产出比将高于新客提升。

本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融企业，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。

课程收益：

营销人员能够对客群进行有效分类，识别客户需求并开展相应的客户维护和营销活动；

帮助行员通过对不同客户的需求挖掘，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户；

通过资产配置技巧，识别客户财富等级，拉新行外资金；

帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程。

课程对象：

银行个金零售条线的理财经理

课程方式：

讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲：

第一讲：危与机并存——中国财富行业净值化元年来临

一、2019年-2020年财富管理行业新格局的拐点与起点

1. 非标固收投资的覆没

1）财富机构暴雷：网信倒下，诺亚承兴大雷、恒大财富维权

2）信托公司延期：民营信托的陆续失守

3）银行代销中枪：刚兑还是风险自担？

头脑风暴：你有没有担心过银行理财的安全性？

1）净值化转型的大获全胜

2）2020年公募基金的业绩表现

3）2020年私募基金的业绩表现

二、财富管理行业的转型格局

1. 资产管理的八大机构

——商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融

2. 资产新规对不同机构的影响

3. 银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失

4. 银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行

5. 银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢

第二讲：分而治之——存量客户的管理与分层经营技巧

一、目前分户管户普遍存在的问题

1. 分而不管（普遍现象，自然增长）

2. 管而不精

3. 认识偏差（生客熟客）

二、存量客户价值深度挖掘

互动讨论：持续的营销业绩需要你有怎样的客户资产包？

1. 降低中高端客户流失率

2. 吸引客户资金回流银行

3. 利用存量客户转介绍

三、银行的差异化服务与标准化服务

1. 中小客户的线上标准化服务

1）线上沙龙

2）微信群经营

2. 高净值客户的差异化服务

1）上门拜访

2）资产诊断的高频跟踪

第三讲：精耕细作——存量私域客户的线上经营

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别

1）公域的大海捞鱼VS私域的四家鱼塘

2）公域的一面之缘VS私域的日久生情

3）公域的简单初级VS私域的深度升级

2. 知识营销传播的媒介

1）投资者教育

2）个人观点的传达

3. 个人IP到客户端的传播

1）给销售穿上投顾的外衣

2）给陌生穿上亲切的外衣

二、微信经营的三大要点

1. 电子名片

2. 微信头像

3. 打造人设

三、以客户转化为目的——经营朋友圈

1. 内容发布技巧

1）为文章链接写导语的三大技巧

技巧一：语境转化

技巧二：结合生活

技巧三：使用评论

2）原创的文字与图片工具

3）正能量形象的树立

4）学会使用@功能

5）重点内容选择时间段发布

6）适当暴露自己的个人生活

2. 互动点评技巧

1）点评的三个原则

原则一：切记全评

原则二：遇新即评

原则三：遇评即回

2）主动互动的技巧

四、升级版的微信视频号

1. 视频号的三大价值点

第一点：有超强的粘性和用户使用时长

第二点：打破推送算法，全覆盖微信好友

第三点：基于社交链的，可利于实现客户转介

2. 如何快速的制作视频

1）傻瓜软件的使用

2）基础设备的准备

3）主题的选择

4）文案的设计

五、微信群经营

讨论：如何邀请客户进群

案例学习：邀请客户进群的话术解析和分享

1. 微信群六大注意事项

2. 微信群客户跟进维护

赵老师

赵一冰老师 银行产能提升教练

高级财商实战研修认证讲师

国家三级心理咨询师/国际注册企业培训认证讲师

《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人

阿里云/讯飞星火/微软生成式AI能力认证

豆包/AI编码/AI数据分析/大模型工程师认证

CCBP/AMAC/SAC/CICE/AFP

上海财经大学/武汉大学/中国人民银行郑州培训学校/暨南大学/西安交通大学/中国人民大学等多家高校合作讲师

曾任：兴业银行 | 贵宾理财经理/十佳内训师

曾任：中信银行 | 零售行长

曾任：民生信托 | 私人银行总监

现任：互联网第三方金融机构 | 华北区负责人

从事营销策划、培训及咨询辅导，受训学员人数达3000余人，辅导网点超100家，现场授课银行数超过40+家，擅长基金营销、零售转型、开门红营销、服务营销一体化等，拥有扎实的授课理论基础和丰富的实战经验

——实战-理财行家——

现存量合格投资者客户130名，服务高净值客户500+人，管理资产高达30+亿

在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销等

部分授课案例：

近3年来共授课260余期，授课学员高达8800余人次，获得光大银行、汇添富基金、华夏基金、工商银行、邮储银行、中国银行等多家银行高层的认可，指定多次复购课程，其中部分如下：

序号企业课题期数

1工商银行、建设银行、邮政储蓄银行、广发银行、兴业银行《Deepseek赋能下银行营销实战应用与不可替代的情绪价值》

《deepseek赋能网点：金融场景应用实战》34

2中国银行、农村商业银行、邮政储蓄银行、中信银行《净值型理财专业提升与客户售后技巧》38

3中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、广发银行《财富管理与客群经营》

《资产配置与复杂产品营销》35

4中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、农村商业银行《理财经理综合营销技能》

《客群深耕与顾问式新营销》42

5农业银行、工商银行、威海银行、临沂农商行《厅堂服务营销能力提升》10

6交通银行、民生银行、工商银行、九江银行《客户抱怨与投诉处理》18

7邮储银行《开门红旺季营销策略》

《客群深耕与开拓》20

8汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金《基金客群标准化营销与售后》

《基金从业考前辅导》55

主讲课程：

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《让客户主动买——私募基金营销产能提升强训营》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《新财富管理格局下银行网点综合营销能力锻造》

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

授课风格：

专注于研究，13年潜心研究银行零售模式，服务全国200余家银行，受益者30000余人，培训满意度98%以上；

致力于实战，13年银行业一线培训和辅导，提升银行复杂产品营销能力；

体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例100余个，融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓；

目的在产能，营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能产生业绩。

部分服务客户：

中国银行：广东省分行（广州分行、佛山分行、清远分行）、湖南省分行（3期）、湖北省分行（武汉分行，咸宁分行）、山东省分行（济南分行）、辽宁省分行（5期）、山西省分行、苏州分行、扬州分行、顺德分行（4期）石家庄分行、盘龙分行、武夷山分行……

农业银行：成都分行、佛山分行、汕尾分行、广州流花支行、徐州分行、北京市分行、宁夏自治区分行、南昌分行、镇江分行、天津蓟州支行……

工商银行：广东省分行（东莞分行、广州分行、深圳分行）、云南省分行、江苏省分行、福建省分行（3期）、吉林省分行（长春分行）、上海市分行（6期）、北京市分行（3期）上海杨浦支行、上海闸北支行、大连分行、铁岭分行、新疆维吾尔自治区分行、大同分行……

建设银行：四川省分行（泸州分行、四川分行、攀枝花分行）、湖南省分行（3期）、河北省分行（2期）、常州分行、无锡分行、杭州分行、呼和浩特分行、石家庄分行、广州分行、漯河分行……

交通银行：陕西省分行（3期）、大连分行、青岛分行、徐州分行……

邮政邮储银行：邮政山西省分公司（4期）、邮政河南省分公司、江西省分公司、邮政四川省分公司、甘肃省分公司（3期）、海南省分公司、北京邮政、朝阳邮政（3期）、自贡邮政（2期）、海口邮政、郑州邮政、苏州邮政、大连邮政、广州邮政（4期）、德阳邮政、长春邮政、邮储山东省分公司（5期）、邮储浙江省分公司、邮储四川省分行、邮储陕西省分行（3期）、邮储河南省分行（4期）、邮储、苏州分行、邮储厦门分行、邮储北京分行、邮储蚌埠分行、邮储连云港分行、邮储上海分行、邮储连云港分行、邮储宁波分行、邮储广州分行、邮储咸阳分行……

城市商业银行：北京银行、上海银行、重庆银行、泰安银行、中原银行、内蒙古银行、台州银行、汉口银行、河北银行、长沙银行、宁波通商银行、青岛银行……

股份制商业银行：广发银行（上海分行、沈阳分行、深圳银行3期、广州天河支行、武汉分行）、中信银行（天津分行、沈阳分行6期、南京分行、廊坊分行）、浦发银行、光大银行（苏州分行、郑州分行）、华夏银行（保定分行、厦门分行、南宁分行）、浦发银行（青岛分行、武汉分行）、平安银行（海口分行、大连分行3期、哈尔滨分行、南京分行）、浙商银行……

农村金融机构：广州农商行（佛山支行、越秀支行、佛山支行）、武汉农商行（武汉支行、咸宁分行、）、北京农商行（朝阳支行）、江苏农商行、重庆农商行、成都农商行（都江堰支行、崇州支行）、山东农商行（青岛支行、临沂支行）、天津农商行、福建农商行4期、浙江农商行（鄞州支行、宁波支行、温州支行）、江苏农商行、吉林农商行（安图分行），安徽农商行、南阳方城凤裕村镇银行、都江堰金都村镇银行、浙江新昌浦发村镇银行、河南省农信社……

其他金融机构：中邮人寿（浙江分公司、广西分公司、湖南分公司、重庆分公司、湖北分公司）、人民保险山东分公司、新华人寿、建信人寿、汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金……

部分客户评价：

一张口就知道赵老师是干过一线的，我突然明白，找到自己的营销方法至关重要，也许是耐心，也许是坦诚，也许是敏锐，也许是专业。挑选适合自己气质的方法然后结合她传达的技巧和方案，能事半功倍。只有业绩好了，才会真正爱上营销。

——建设银行山东分行某支行 王经理

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，之前一直是做经纪业务，突然让卖基金，客户都不熟悉，这两年做客户营销面对业绩，真是痛苦。听了赵老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券郑州分部 焦经理

我是一个不善言辞和套路的人。银行营销越来越累，遇到瓶颈。客户越来越精明，油盐不进。听了赵老师的课，哎，才知道我是多少单纯简单，原来做业务是需要掌握获取客户信任和营销产品的套路技巧，我要立马用起来

——河南南阳农商行 学员

我是转岗一年多的理财经理，之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，我明白了基金投资的逻辑，也释然了行里下基金任务的负面情绪。我认清了基金投资是维系客户感情最深的工具，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——浦发银行长沙分行 李经理

很佩服赵老师的线上沙龙方系列，我们日常是五天给二十多台ATM机加三天钞，忙完之后每周剩下一天维护客户。听了赵老师的课，觉得工作得有方法才能出效率，又对营销燃起了热情

——邮储银行西安分行某支行 学员

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，感觉知识点太多，看着忘着。影响自己也影响支行。听了赵老师的考前集训，直接简单粗暴的划重点，讲做题技巧，真是很适合突击考试

——工商银行焦作分行 崔主任

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