资产配置的底层逻辑

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课程背景：

资管新规发布以后，降低了资管机构的监管差异，加剧了资管市场的竞争，而银行身处其中，必然要进行资管业务的转型升级和资管能力建设。例如:代销业务的拓展、依托投顾提升投研能力、布局固守+产品、搭建FOF、MOM的投资体系。只有帮助客户的财富实现稳健增值，才能在激烈的市场争夺战中赢得先机。

资产配置销售流程，是一个闭环式、完整的、科学的、被实践验证过的可行高效经营方式，而不只是简单把几个产品做个组合销售给客户。本课程通过对资产配置理念的梳理、流程的掌握、话术的提炼、比例的设计、工具的运用，全面提升理财经理的资产配置能力；在保证客户利益的前提下，同时实现网点利益最大化，建立与客户长期稳定的紧密度，实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程收益：

认清资产配置的意义，做好投资者教育；

掌握商业银行及非银金融机构的财富转型现状；

学会梳理五大类资产的定价因子；

掌握与权益类资产触达客户时，面临的痛点与难点的解决技巧

学会高客经营核心能力与资产配置技能充分融合的重要性以及关键节点

课程对象：

支行长、理财经理

课程方式：

案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲：

第一讲：资产配置的投资者教育

一、资产管理八大机构时局图

头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、资产配置的八大常见问题

问题一：个人投资者投资中常见的三个误区

问题二：资产配置是短期的还是长期的？

问题三：大牛市行情，该单一重仓还是资产配置？

问题四：大熊市，是该全线撤退还是坚守？

问题五：退休后是否依然要坚守资产配置？

问题六：残酷的事实：长期股市整体财富由极少数股票创造

问题七：卖方分析师、买方分析师与专家的预测，准确吗？

问题八：《新财富》最佳分析师的预测是反向指标吗？

案例分析：历时1年，15%的年华收益率，3%的回撤（一个2000万客户的资产配置案例）

三、行为金融学中的投资者行为偏差

1. 投资心理曲线、行为偏差与投资损失

测试：认知和思维层次，是否具备第二层思维？

测试：股票市场经验，是成熟的投资者吗？

前景理论：厌恶亏损和赌一把的深层次原因

案例：赌场绝不想让你知道的秘密

禀赋效应与眼球效应：你是眼球型投资者吗？

案例：分析汇率与基金发布会

2. 分散不足和熟悉性偏差（该不该买入“熟悉"的股票？）

3. 过度自信和控制错觉的行为偏差

4. 确认性偏差和自利偏差（源于大脑井不完美）

小组谈论：实际工作中，客户的错误投资行为有哪些？

第二讲：资产配置的理论进阶

一、资产配置理论方法的演进

阶段一：恒定混合策略与现代投资组合理论

阶段二：MPT理论的改进

阶段三：风险因子配置

阶段四：大数据与机器学习

二、“战略”资产配置与“战术”资产配置的要点

1. 战略性资产配置的三大组合策略

1）买入并持有策略

2）恒定混合策略

3）投资组合保险策略

2. 战术性资产资产配置的三大原则

原则一：基于市场理性与均值复归

原则二：市场价格变动与超额收益

原则三：预期回报与风险态度

第三讲：资产配置的解决目标

一、传统七大配置目标

1. 消费规划

2. 保障规划

3. 教育规划

4. 养老规划

5. 投资规划

6. 税务筹划

7. 传承规划

二、新增配置目标

1. 身份规划

2. 企业融资

3. 增值服务

第四讲：资产配置铁三角的实操搭配

一、固收产品配置实操

1. 非标固收理财的投资策略

1）底层资产选择

2）资产服务机构

3）内外部增信措施

4）资本运作能力

2. 债券产品的投资策略

1）票息

2）利率

3）信用

4）可转债/可交债

小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？

二、权益类产品配置实操

1. 主流的私募策略分析：市场中性策略、期货CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3. 公私组合的策略组合：公募股票多头+私募量化+商品CTA

4. 基金公司实操选择

1）数据分析选择法

2）投资能力选择法

3）竞争对手对比选择法

5. 基金经理实操选择

1）不同策略的私募基金经理王牌选手

2）不同风格私募基金经理的风险偏好

3）网红私募的优势所在

6. 基金筛选工具的实操使用

工具：方便快捷的APP使用

讨论：如何用软件进行产品调仓对比

三、保障类资产配置实操

1. 保障类产品配置在整体资产配置中的价值

1）家庭财务杠杆的功能

2）对购买人有资格限制

3）少见的复利功能

4）中长期维度上具有确定收益

2. 家庭风险管理全景图

1）人身风险

2）责任风险

3）财产风险

4）财富风险

3. 大额保单落地之实务规划操作

1）大额保单设计—财富传承

2）大额保单设计—婚姻财富管理

3）大额保单设计—债务隔离

4）大额保单设计—子女婚嫁规划

5）大额保单设计—税收筹划

第五讲：资产配置建议书的设计

板块一：实施财富管理的方法

1. 固收+权益+另类投资铁三角

板块二：市场状况和趋势分析

1. 境内市场

2. 境外市场

3. 投资策略

板块三：理财需求

1. 目的：让客户确认KYC信息

2. 风险偏好

3. 理财目标：回报、流动性

板块四：资产配置分析（建议）

1. 资产大类的调整建议（定性+定量）

2. 具体产品的配置建议

3. 保障分析及建议

板块五：主要风险提示

1. 流动性风险

2. 市场性风险

实战演练：使用工具，为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

赵老师

赵一冰老师 银行产能提升教练

高级财商实战研修认证讲师

国家三级心理咨询师/国际注册企业培训认证讲师

《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人

阿里云/讯飞星火/微软生成式AI能力认证

豆包/AI编码/AI数据分析/大模型工程师认证

CCBP/AMAC/SAC/CICE/AFP

上海财经大学/武汉大学/中国人民银行郑州培训学校/暨南大学/西安交通大学/中国人民大学等多家高校合作讲师

曾任：兴业银行 | 贵宾理财经理/十佳内训师

曾任：中信银行 | 零售行长

曾任：民生信托 | 私人银行总监

现任：互联网第三方金融机构 | 华北区负责人

从事营销策划、培训及咨询辅导，受训学员人数达3000余人，辅导网点超100家，现场授课银行数超过40+家，擅长基金营销、零售转型、开门红营销、服务营销一体化等，拥有扎实的授课理论基础和丰富的实战经验

——实战-理财行家——

现存量合格投资者客户130名，服务高净值客户500+人，管理资产高达30+亿

在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉

——擅长领域——

私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销等

部分授课案例：

近3年来共授课260余期，授课学员高达8800余人次，获得光大银行、汇添富基金、华夏基金、工商银行、邮储银行、中国银行等多家银行高层的认可，指定多次复购课程，其中部分如下：

序号企业课题期数

1工商银行、建设银行、邮政储蓄银行、广发银行、兴业银行《Deepseek赋能下银行营销实战应用与不可替代的情绪价值》

《deepseek赋能网点：金融场景应用实战》34

2中国银行、农村商业银行、邮政储蓄银行、中信银行《净值型理财专业提升与客户售后技巧》38

3中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、广发银行《财富管理与客群经营》

《资产配置与复杂产品营销》35

4中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、农村商业银行《理财经理综合营销技能》

《客群深耕与顾问式新营销》42

5农业银行、工商银行、威海银行、临沂农商行《厅堂服务营销能力提升》10

6交通银行、民生银行、工商银行、九江银行《客户抱怨与投诉处理》18

7邮储银行《开门红旺季营销策略》

《客群深耕与开拓》20

8汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金《基金客群标准化营销与售后》

《基金从业考前辅导》55

主讲课程：

《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》

《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》

《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》

《让客户主动买——私募基金营销产能提升强训营》

《私人银行客户的获客攻略与经营之术》

《新财富管理格局下银行网点综合营销能力锻造》

《资产配置的底层逻辑与实战方案》

授课风格：

专注于研究，13年潜心研究银行零售模式，服务全国200余家银行，受益者30000余人，培训满意度98%以上；

致力于实战，13年银行业一线培训和辅导，提升银行复杂产品营销能力；

体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例100余个，融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓；

目的在产能，营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能产生业绩。

部分服务客户：

中国银行：广东省分行（广州分行、佛山分行、清远分行）、湖南省分行（3期）、湖北省分行（武汉分行，咸宁分行）、山东省分行（济南分行）、辽宁省分行（5期）、山西省分行、苏州分行、扬州分行、顺德分行（4期）石家庄分行、盘龙分行、武夷山分行……

农业银行：成都分行、佛山分行、汕尾分行、广州流花支行、徐州分行、北京市分行、宁夏自治区分行、南昌分行、镇江分行、天津蓟州支行……

工商银行：广东省分行（东莞分行、广州分行、深圳分行）、云南省分行、江苏省分行、福建省分行（3期）、吉林省分行（长春分行）、上海市分行（6期）、北京市分行（3期）上海杨浦支行、上海闸北支行、大连分行、铁岭分行、新疆维吾尔自治区分行、大同分行……

建设银行：四川省分行（泸州分行、四川分行、攀枝花分行）、湖南省分行（3期）、河北省分行（2期）、常州分行、无锡分行、杭州分行、呼和浩特分行、石家庄分行、广州分行、漯河分行……

交通银行：陕西省分行（3期）、大连分行、青岛分行、徐州分行……

邮政邮储银行：邮政山西省分公司（4期）、邮政河南省分公司、江西省分公司、邮政四川省分公司、甘肃省分公司（3期）、海南省分公司、北京邮政、朝阳邮政（3期）、自贡邮政（2期）、海口邮政、郑州邮政、苏州邮政、大连邮政、广州邮政（4期）、德阳邮政、长春邮政、邮储山东省分公司（5期）、邮储浙江省分公司、邮储四川省分行、邮储陕西省分行（3期）、邮储河南省分行（4期）、邮储、苏州分行、邮储厦门分行、邮储北京分行、邮储蚌埠分行、邮储连云港分行、邮储上海分行、邮储连云港分行、邮储宁波分行、邮储广州分行、邮储咸阳分行……

城市商业银行：北京银行、上海银行、重庆银行、泰安银行、中原银行、内蒙古银行、台州银行、汉口银行、河北银行、长沙银行、宁波通商银行、青岛银行……

股份制商业银行：广发银行（上海分行、沈阳分行、深圳银行3期、广州天河支行、武汉分行）、中信银行（天津分行、沈阳分行6期、南京分行、廊坊分行）、浦发银行、光大银行（苏州分行、郑州分行）、华夏银行（保定分行、厦门分行、南宁分行）、浦发银行（青岛分行、武汉分行）、平安银行（海口分行、大连分行3期、哈尔滨分行、南京分行）、浙商银行……

农村金融机构：广州农商行（佛山支行、越秀支行、佛山支行）、武汉农商行（武汉支行、咸宁分行、）、北京农商行（朝阳支行）、江苏农商行、重庆农商行、成都农商行（都江堰支行、崇州支行）、山东农商行（青岛支行、临沂支行）、天津农商行、福建农商行4期、浙江农商行（鄞州支行、宁波支行、温州支行）、江苏农商行、吉林农商行（安图分行），安徽农商行、南阳方城凤裕村镇银行、都江堰金都村镇银行、浙江新昌浦发村镇银行、河南省农信社……

其他金融机构：中邮人寿（浙江分公司、广西分公司、湖南分公司、重庆分公司、湖北分公司）、人民保险山东分公司、新华人寿、建信人寿、汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金……

部分客户评价：

一张口就知道赵老师是干过一线的，我突然明白，找到自己的营销方法至关重要，也许是耐心，也许是坦诚，也许是敏锐，也许是专业。挑选适合自己气质的方法然后结合她传达的技巧和方案，能事半功倍。只有业绩好了，才会真正爱上营销。

——建设银行山东分行某支行 王经理

在证券公司工作，我们的优势是投研，分析各种研报、报表，之前一直是做经纪业务，突然让卖基金，客户都不熟悉，这两年做客户营销面对业绩，真是痛苦。听了赵老师的课，了解了银行是如何服务客户、营销客户的，为我们今后的转型带来了很大的指导性意见和建议。

——民生证券郑州分部 焦经理

我是一个不善言辞和套路的人。银行营销越来越累，遇到瓶颈。客户越来越精明，油盐不进。听了赵老师的课，哎，才知道我是多少单纯简单，原来做业务是需要掌握获取客户信任和营销产品的套路技巧，我要立马用起来

——河南南阳农商行 学员

我是转岗一年多的理财经理，之前提起基金销售就头疼，不敢卖，担心自己专业度不够。上过课之后，我明白了基金投资的逻辑，也释然了行里下基金任务的负面情绪。我认清了基金投资是维系客户感情最深的工具，工作这么多年第一次超额完成了基金任务。

——浦发银行长沙分行 李经理

很佩服赵老师的线上沙龙方系列，我们日常是五天给二十多台ATM机加三天钞，忙完之后每周剩下一天维护客户。听了赵老师的课，觉得工作得有方法才能出效率，又对营销燃起了热情

——邮储银行西安分行某支行 学员

已经考过两次基金从业了，试过上网校听课、看书，感觉知识点太多，看着忘着。影响自己也影响支行。听了赵老师的考前集训，直接简单粗暴的划重点，讲做题技巧，真是很适合突击考试

——工商银行焦作分行 崔主任

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