工业品大客户营销技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程目的：

通过培训掌握大客户营销策略和销售技巧；

通过培训掌握大客户采买、招标流程；

通过培训学会如何找对确定大客户内部决策人；

通过培训掌握大客户营销的方案提供和说服技巧；

通过课程懂得如何提高大客户客户关系提高的五个层面；

通过训练掌握大客户客源的开发技巧；

课程特点：

实战——总结多年经验，方法和技巧巧妙激发学员。

系统——帮助梳理流程，用架构串联经验开悟学员。

体验——用心演绎案例，使学员轻松实践结合理论。

思路——引导整理思路，让学员有独立见解与思考。

工具——给予训后工具，延伸训后落地使用的方法。

视频——课中观看视频，讨论总结加深学员理解度。

课程大纲：

一 、大客户销售目标管控技巧

1、营销和销售的区别

精解营销

精解销售

销售常用技巧掌握

2、销售目标制定、分解技巧

3、完成目标六步法

4、销售管控天龙八部

二、 工业品大客户营销策略

1、大客户营销2个经典案列分析

2、大客户销售的五大特征

3、分析大客户采购流程八步骤

4、大客户营销六脉分析法

5、大客户销售精英的四个境界

三、 工业品大客户销售技巧三字经结构套路

1、找对人（大客户内部决策人）

找对大客户内部决策人的五项法则

2、问需求（客户真正需求）

问出大客户问题背后的隐形需求的4种技巧

3、说对话（介绍对产品才能打动客户）

掌握介绍产品的方法

掌握撰写项目方案的核心发放

掌握制作能打动客户的产品册子的4个核心秘笈。

4、建信任（信任是合作的基础）

信任产生的4个途径和技巧

5、做对事（提升客户关系）

客户关系分五个阶段

客户关系不同阶段提高的五个技巧

客户关系提高的9字真言

6、展服务（让客户放心的关键）

设计有特色、记得住、说得出的服务的4个方法

守住承诺延展续销的2大技巧

四 、工业品大客户营销策略之”找“对人

A、找客户《三步大法》技巧

B、找对人（找对决策人）

1、建立客户内部的组织架构图

2. 分析客户内部采购流程

3、分析客户内部的角色与分工

C、找对人（找到内线）

4、客户内部的六种买家

5、明确客户关系的比重

6、制定差异化的客户关系发展表

7、找对人终极应对策略

五 、工业品大客户营销策略之”说“对话

1、根据FAB法则对比敌我双方优势

2、根据USP法则找出独特优势

3、通过 SPIN技术引导客户说出需求（需求符合我方独特优势）并放大痛苦

4、用“说”展示大客户项目价值的六步骤

5、如何用“方案”展示项目的四大要素

六、 工业品大客户营销策略之”做“对事

1、大客户销售成功的关键是建立信任

2、获取大客户有合作意向的5个关键信号

3、建立人际关系的五个层次

4、客户关系发展的四种类型

七 、工业品大客户营销天龙八部

1、客户规划，电话邀约

2、上门拜访术

3、提交初步方案

4、技术交流

5、框架性需求调研与方案确认

6、项目评估

7、商务谈判

8、成交

赵老师

营销战略策划专家 赵瑞华老师

【资质背景】

企业业绩增长陪跑教练

西北大学EMBA营销、管理客座老师

西安交大营销管理客座老师

CMC国际注册管理咨询师

广电网络商学院营销主讲老师

中国中小企业服务平台管理专家顾问

新时代全媒体中心品牌顾问

【实战经验】

1997年从一名跑街业务员做起，在医药、保健品、工业品、家居、快消品、农产品、服饰行业销售中自己并带领团队都做出了出色的成绩。最终成长为香港苔曼服饰、安踏、康恩贝、北京三元的营销高管，在营销、品牌管理、销售、团队管控、企业经营、管理中积累了一定的实战经验，并根据自己职业经理人实战经验结合国内外企业经营、管理理论相结合，研究大量国内外案例，自行编写并主讲“ 企业管理”、“ 营销策略”、“销售技巧”、 “人力资源管理”、 “心态调整”等方面的课程。

2007年加入聚成管理咨询公司成为一名营销、管理咨询师和培训师，先后为工业品、服饰、建筑房地产、医药保健品、快消品、农产品、家具建材、银行、保险业、邮政、石油、电器、超市、旅游、餐饮行业300多家企业提供《管理体系搭建》、《品牌营销》咨询项目合作，培训过千场达万人

【主讲课程】

营销策略课程：

《营销是引诱、销售是搞定》《引爆市场的新营销策略》《新零售与新媒体营销》

销售技巧课程：

《销售精英业绩提升密码训练营》《店面业绩提升密码》

《工业品大客户销售技巧》《客户关系管理》《双赢谈判技巧训练营》

《营销是引诱、销售是搞定》《玩转营销》 《品牌的力量》《AI+出大趋势》

《总裁营销力提升训练》《店面经营密码》

管理课程：

《中层管理能力提升六脉神剑》《销售团队组织驱动力打造》

《中层三头六臂管理技巧》《复盘》

【课程特点】

实战——总结多年经验，方法和技巧巧妙激发学员。

系统——帮助梳理流程，用架构串联经验开悟学员。

体验——用心演绎案例，使学员轻松实践结合理论。

思路——引导整理思路，让学员有独立见解与思考。

工具——给予训后工具，延伸训后落地使用的方法。

近年来曾经服务过的企业有：

大学：西安交通大学、西北大学、交通大学成人继续教育学院、西北大学成人教育学院、西安工商学院EMBA、营销管理客座老师。

政府：灞桥组织部、高陵组织部、宝鸡商务局、农业局、商南商务局、白水县商务局、户县、陇县商务局、合阳第二届葡萄节总策划等

工业品：中盐化工、中国检验、航天六院、航天水力、爱生无人机、施耐德、陕汽重卡、陕汽军工、庆华民爆、龙翔电器、延能化、陕煤集团、天龙镁业、西部机场集团、鸿达钢铁集团、黄腾化工等。

建筑房地产：九冶建筑集团、陕西路桥集团、绿地、西港地产、鹏翔地产、好房之家等

医药保健品：康恩贝、安利、济公缘、无限极、159、老蜂农

快消品：晨光、宝洁、联合利华、蒙牛、北京三元牛奶、康师傅、穆堂香、大秦之水、和氏、瑞福祥、王麻子、帮厨等

家具建材：冠珠陶瓷、金意陶、仟佰贝家居、老板电器、菲林格尔地板、左邻右舍、宝鸡冠森、红星美凯龙、天易集团、易祥等

农产品：合阳红提、白水苹果、陕西农垦集团、陕粮农集团、邦祺油、核桃油、添缘农业园、合阳薰衣草庄园、黑池红薯等。

电器：老板电器、美的、格兰仕。

有线电视：陕西广电、吉视传媒、陕西电信

服装：九牧王、利郎、七匹狼、安踏、红豆、步云、才子、希珠等

百货卖场：民生百货、永辉超市、银泰百货、百家乐超市等几百家企业

旅游行业：南京德高国际旅行、福建天天假日国际旅行社、熊爸爸国际旅行社、订叮盯国际旅行社、西安中旅、驴妈妈、神木文旅集团、陕西文旅集团

保险：人寿、平安、泰康、太平洋、永安、华夏等。

银行：招商银行、建设银行、浙商银行、工商银行、深发展银行。

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