特级建筑企业市场开拓与高端项目营销实战

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课程背景：

建筑行业竞争已从"拼价格、拼关系"的同质化红海，转向"拼品牌、拼体系、拼资源整合能力"的差异化竞争。特级建筑企业作为行业标杆，面临着更为复杂的市场环境：

业主结构深刻变化：政府及国资类业主成为核心客户群，招投标规则日趋严格透明，传统的"人情营销"空间被大幅压缩；

项目模式持续升级：从传统施工总承包向EPC、PPP、投建运一体化等模式转型，对企业的综合能力提出更高要求；

区域扩张压力加剧：本土市场饱和，外拓区域市场成为增长刚需，但"水土不服"、资源匮乏、团队能力不匹配等问题频发；

营销体系亟待升级：项目营销仍停留在"单兵作战"阶段，缺乏系统化的客户管理、过程管控与风险防控机制。

课程对象：

建筑企业董事长、总经理、分管市场/经营的副总经理。市场开发部/经营部/营销中心总经理、区域营销总经理/总监。营销经理、商务经理、项目经理等一线市场开发人员。投标中心负责人、技术标/商务标编制核心人员

课程大纲：

一、特级施工企业市场营销的过程与特点

1.1 施工企业的市场营销是基于品牌的订单营销

1.2 施工企业市场营销的几个层面

1.3 项目营销的过程分析

1.4 总承包施工特级企业承接工程的主要模式

1.5 业主类型分析

二、怎样承接政府及国资类业主的项目

2.1 建筑市场的招标投标

2.2 施工企业参加建筑市场公开招标项目竞标的特点

2.3 政府投资项目招标模式的分类

2.4 政府投资的公开招标项目的招投标过程分析

2.5 超越低端竞争

三、怎样做好区域营销（外拓市场）

3.1 中建某局局区域开发简要回顾

3.2 区域营销的定位与职责、目标与任务

3.3 区域营销的基本工作思路

3.4 区域营销人员的基本素质和知识能力结构

四、怎样做好总承包公司的市场营销

4.1 总承包公司市场营销的定位与特点

4.2 总承包公司市场营销的组织体系建设

4.3 总承包公司项目营销管理

4.4 总承包公司客户关系管理

4.5 总承包公司区域市场深耕

4.6 总承包公司营销风险管理

姜老师

讲师简介：

姜守柏老师

建筑营销战略与企业文化融合专家

区域市场战略规划专家

30余年建筑市场营销实战经历

黔张常铁路项目廉洁文化建设主导者

曾任：中建五局市场营销部原总经理

中建五局雄安分局原党工委书记

中建五局北方分局原总经理兼党工委书记

中建五局总承包公司原党委书记兼副总经理

擅长领域：

建筑业市场研究、建筑业招标投标实务、建筑企业的市场营销系统建设、建筑企业的区域经营、建筑企业的人才管理与机制建设、建筑企业的创新营销等。

实战经验：

姜守柏老师作为中建五局的核心管理层成员，长期担任要职，其职业生涯深度融入企业的发展历程。他曾担任中建五局总承包公司党委书记、副总经理，中建五局总经理助理兼北方分局、雄安分局总经理。他毕业于中文专业，却凭借出色的学习能力和跨界思维在建筑市场营销及企业管理领域取得了显著成就，其职业发展路径在四十岁左右实现了从项目执行向战略管理的关键跨越。

姜守柏老师早年作为项目经理在基层锻炼，2002年通过中建五局全局公开竞聘脱颖而出，担任市场营销部经理，带领团队使五局年合同额从几十亿元攀升至上千亿元，实现了市场开拓的历史性突破。此后他担任总承包公司主管营销的副总经理，推动公司合同额从十亿元级增长至百亿元级，并曾代表公司参与重大工程项目（如黔张常铁路项目）的建设和战略合作。他尤其擅长以文化赋能营销，通过深度阅读和地方文化研究打通高端客户资源，承接了包括湖南日报新湖南大厦、湖南广播电视台改造在内的多个文化地标项目。

姜守柏老师的价值和课程亮点主要体现在三个方面：一是他提炼出了一套独特的“文化营销”和“精神交流型商务拓展”方法论，强调通过人文素养提升客户信任与合作深度，其理念深受企业及学术界重视；二是他多次被返聘为内部培训专家，从中建五局“翱翔班”领导力培训到EPC高级研习班，其课程覆盖战略营销、团队赋能与廉洁文化建设，为集团培养了众多骨干管理人才；三是他将实战经验系统总结并出版著作《行于山野》，书中融合了项目管理、职场成长与人文思考，成为许多工程管理者和职场人士的重要参考读物。他的职业生涯和思想成果持续影响着建筑行业的管理实践与人才培养。

主讲课程：

《建筑企业的品牌经营》《建筑企业的招投标实战管理》

《建筑企业的区域经营与管理》《建筑企业的市场细分与客户管理》

《建筑企业的市场营销系统设计及管理》《建筑企业的人才管理与奖励机制建设》

《“三重一大”决策机制与企业治理现代化》

《以价值创造为核心的市场营销战略与实践》

《建筑企业的文化营销与市场营销的危机管理》

《“营改增”政策解读及对建筑业的影响与应对》

《建筑企业的产业链建设与EPC\PPP项目的市场营销》

《依法依规、抓实做细：切实提高公招项目投标的市场竞争力》

培训经验：

1、中建五局领导干部培训班。政府及国有投资项目的市场营销要点。

2、北京住宅建设集团。建筑企业外埠市场的开拓与管理。

3、山西一建。建筑企业经营思维的改变及内在竞争力的提升。

4、山西建投总承包公司。特级建筑企业的市场营销的特点及开拓途径。

5、中建五局信和学院。建筑企业市场营销实战攻略。

6、长沙市震和机电安装公司。专业公司的市场营销攻略。

7、中建五局总承包公司。总承包企业的公开招标项目的营销实战攻略。

8、中建五局总承包公司四川分公司。川渝地区的市场机会与营销攻略。

在职时，对中建五局市场营销人员进行内部培训三十次以上。

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