发展长期的买方／供应商关系，并希望这种关系既行之有效，又灵活应变，那么文化变革不但重要，更是必不可少。任何变革都必须摈弃旧模式，转用全新的观念审视各种关系。我们所讲的这种全新模式就是为了明天的成功今天所必须掌握的。它将有赖于并将促成双方的相互信任、相互尊重和相互理解。

保持健全的良好顾客关系涉及多种因素，但具体情况视企业的不同而不同，照搬是行不通的。由于有近乎无穷多的因素，因此必须加以精心选择。这就需要有设计良好的流程。虽然每种关系各有其独特的要素，但指导建立买方／供应商关系的流程所需的因素却人所共知。

借助研究和经验，我们发现，以下几点是在相互信任基础上缔造双方关系最有效的指导原则：

合作双方必须确立明确的优先因素。

价格也许是种优先因素，但不应是建立买方／供应商关系的唯一因素。应该还要考虑到以下因素：如果不能在顾客要求的范围内提供所需产品或服务，价格再好也等于零。如果有一个共同的目标，合作就能进行下去并不断发展。但如果目标有冲突，最好能及早发现这种合作行不通。切记你的生意成败可能系于你对供货商的选择。哪些问题该优先，这应基于合作双方的使命、远见和价值。有了明确的优先安排后，双方才能评估，并且如果合适的话，可能建立双方满意的长期合作关系。

仅考虑价格算不上是好标准。

企业主要靠价格获益就会排除许多质量因素。这不仅干扰了实际的决策流程，而且削弱了实施持续改进质量流程的能力。换句话说，我们从较低的质量档次起步，而且还放弃了提高质量的机会。供应商和采购人员的关系也是如此。

必须明确期望。

每个管理完善的流程都得有领导者。可以是某个人，也可以是一个团队。但由谁负责分析、测评业绩，编制流程文件和改进流程都必须一一落实，以清除流程中的瓶颈和矛盾之处。编制文件是流程负责人一项不可或缺的职责，而不是事后的追记。一旦文件完成，流程负责人就应确保这一信息传送给在流程中互动或相接的各方。在合作的各个方面都要建立一套规范。这包括如何开会碰头、确定跟进程序等。合作关系完全有必要使双方都心满意足、受益不菲、乐在其中。要从一开始就共同学习、寻求发展进而获得成功。

双方应建立起生动的沟通环境。

沟通使偶然的目标共享变成长期的伙伴关系。双方都感到自己的需要和对方的同等重要，因此了解对方的需要很重要。只有相互认可彼此的优先性才是公平的。了解对方的处境为沟通提供了基础。

把沟通技能看作一个动态过程。

环境变了，供应商质量管理质量持续提高了，伙伴关系也会随之有变。同样，你对供应商的选择标准越来越强调质量时，你就应对更换搭档有所准备。千万不要自以为是，今天的搭档未必是明天最能满足你需要的人选。

要彬彬有礼。

不幸的是，礼貌已被人淡忘，成为追求工作效率和竞争力的牺牲品。但是，彬彬有礼能融洽关系、增进沟通，因此它与改善产品的质量并不冲突。

运用适当的收尾技巧。

总结会议内容，强调行动条款，确定由谁负责。要确保各方明白职责内容和期限。对查询反应及时（意为要即刻答复），随后要书面跟进。要善于表达谢意。

准备多种选择方案。

最初的要求不能满足时，要提供候补方案。如有必要可再次协商。

这是建立良好关系的一个最根本的因素，其实本来无需声明。基层员工往往知道改进流程的最好途径，经理只须认识到这一点，支持他们为公司的成功献计献策并放手实施。现在该摆脱那种只论输赢、只讲价格的选择供应商的过时模式了。当今市场需要一种主动参与的买方／供应商关系。