谈判并不是一场竞赛，而是一种合作。你应该把注意力集中在达成目标上，而非获胜。"如果你从'赢'的角度来考虑，那你就会想着打败他们。而如果你这样做的话，就不会尽可能地合作，"戴尔蒙德说。确定你的目标并问问自己你的行为是否能帮助你达到这些目标。

谈判是一个给予和接受的过程，而询问你自己如何能够帮助其他人将会对其大有帮助。"为了满足你的需求，他们首先就必然会觉得你是愿意满足他们的需求的。例如，在进行工作面试或是要求加薪或晋升时，询问公司的负责人他们想要满足什么需求，"戴尔蒙德说。然后，讨论一下你将会如何满足他们的需求--反之亦然。

人们往往有着个比他们所想象的更为接近的观点，而愤怒的表达方法会妨碍你们两个人看清你们到底有多么相似。取代表达出你对他们的观点的厌恶的是要求他们进行澄清。"任何时候当你与某个人发生冲突时，询问当事人各自对情况的理解，看看是否存在不匹配，而如果存在的话，询问为什么会这样。此外，了解他们的看法给了你一个更好的进行劝说的起点，因为你了解他们的想法，"戴尔蒙德说。

最后通牒和离席使得达成一致几乎成为了不可能的事情，戴尔蒙德说。他最喜欢的例子就是去年美国职业篮球联赛（NBA）的停工。"当时事件的当事人们都拒绝以有建设性的谈判协定与彼此达成一致，美国篮球协会因赛季缩短而浪费了8亿美元，浪费了宝贵的可以被用于达成协定的时间。"你要始终控制住自己的情绪，否则你就将会从谈判中出局。

以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。

由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。

让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。

在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。

识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。

在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：

(1)向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益;

(2)承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题;

(3)在谈判中既要坚持原则(如具体的利益)，又要有一定的灵活性;

(4)在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。