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高绩效门店销售与管理

【课程编号】:NX00255

【课程名称】:

高绩效门店销售与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:门店销售培训,门店管理培训

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课程介绍

如何建立系统的门店运营管理规范,为门店的持续赢利奠定基础?

如何对店面营业人员进行系统规划、科学激励?

如何提升店面营业人员的战斗力、执行力?

如何创造激发顾客购买欲望的购买环境?

怎样规范、提升门店的优质服务水平?

怎样通过销售过程管理,加强店面营销力?

怎样加强各个连锁门店之间的相互沟通与学习?

怎样通过专业的培训督导,持续提升、改善店面运营管理水平?

训练对象

企业的第一线门市销售服务骨干与门店经理

培训目标

提升对客户销售的观念,提高沟通与开拓渠道市场的能力,帮助企业门店销售人员提高终端销售的销售与服务技巧。

提升对客户服务的观念,运用角色互换的思考模式解决客户的问题

销售人员开拓渠道市场主要是陌生开发,而终端销售则多是柜台式销售。培训课程主要针对于销售人员开拓渠道市场,提高他们销售与服务的能力及主动性,从而将学到的行销观念及技巧落实在终端销售与服务身上。

提高团队的意识与重要性,增强团队合作的精神

提高处理异常事务的能力,化危机为转机并将潜在客户转化为企业客户甚至是会帮企业转介绍客户的忠诚客户

核心内容

门店是企业的最前线,拥有优秀的门店人员,特别是门店经理,就是拥有最优秀的战士

人是门店中最重要的特色,如何透过团队塑造门店特色

商品不是唯一,但是门店服务却可以透过创造力,而成为唯一

提升掌握客户的能力,掌握主动,掌握感觉,掌握业绩

训练门店人员成为全时的作者,销售自己,销售商品,销售门店,销售企业

建立灵活的门店触角,主动出击

提升门店的生命力与活力

课程内容

1、门店人员正确心态的建立

营销观念决定心态,心态决定行为,要有好的门店人员,就要先建立门店人员正确的心态,人--是在一个门店里生命力与活力的来源,先不谈成交,至少我们应该让客户喜欢上门,让他们真心的觉得到门店来是一件快乐的事!

1) 门店销售人员的工作角色

2) 如何成为良好的门店销售人员

3) 如何赢得顾客的好感

4) 意乃销售服务之本

5) 做好有始有终的销售服务

2、门店人员现场运作与销售服务执行技巧

你可能忘记上一个客户是谁,但是客户绝对记得他去过哪一个门店,你无法选择客户,你只能选择做的比别人更好,在所有的门店中,你是他最好的选择吗?如何成为客户心中的第一品牌!

1) 接待服务的技巧

2) 如何与顾客交谈

3)令人印象深刻的电话应对执行技巧

4) 积极主动接近顾客

5) 善用打招呼的技巧

6) 推荐式销售的威力

7) 提高购买金额的方法

8) 强化商品专业知识

3、人员与顾客应对的要领

人常常会在习惯的操纵下做出令人感到不满意的行为,或是说出令人不舒服的语言而不自知,成熟的门店人员会在应对进退上让客户获得满足,真正做到成交是下一个接触的开始,让语言,肢体语言发挥力量,成为你掳获客户的心最好的工具

1) 应对的基本用语

2) 商谈的七项原则

3) 避免使用的待客方式

4) 询问技巧的五项原则

5) 创造固定客户的三大原则

6) 培养与客户的良好关系

4、店异常事务的处理

危机就是转机,有事件才会有英雄救美,对一个门店来说事件的发生能够证明你的承诺,证明你的负责,证明你客户至上的原则,证明你有资格成为他心目中的第一品牌,所以事件的发生不是令你丧失客户,事件的发生是提供机会让你跟客户做更紧密的结合!

1) 处理客人不满的方法

2) 打烊时的处理重点

3) 损害赔偿的交涉

4) 处理偷窃的注意事项

5) 退货的接待方法

5、售服务品质提升的推动(1H)

在服务竞争的社会当中如果你要脱颖而出,变是你唯一不变的道理,不断的提升才能不断的满足客户越来越大的胃口,当客户需要你高过于你需要他,当客户满心期待和你做下一次的生意,当客户经过门店时会不由自主的走进门店跟你打招呼,你已经超越了门店人员,因为你是他购买商品时的参谋!

1) 提问式销售

2) 达成销售的五个原则

3) 提高顾客满意度

4) 展现门店的生命力

张老师

名课堂特聘销售培训师,营销教练、国际经理人协会审核的注册高级培训师、亚太客户关系管理学院(新加坡)培训师、交通大学管理学院(EMBA)讲师、上海财经大学(EMBA) 讲师、亚洲管理科学协会认证(中文)讲师;

曾任职务:EPS爱普司企业集团(中国)总经理

职业背景:国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究,以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。《销售与市场》多家报刊、网站的营销管理专栏撰稿人,并受邀《阿里巴巴》电视栏目做管理主题的嘉宾。

工作经历: 大区经理,KA经理,市场部经理,营销总监,总经理等。

在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在企业项目管理的丰富经验见长。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中,有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估,这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解,对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨,使培训的价值得到极大延伸, 此教练风格在业界获得高度评价。

授课方式:以生动化的互动教学为主导,为学员提供详实的案例分析和实际运用模式,为企业提供实效化的销售业绩提供方案。

【曾服务客户】

公立事业:苏州图书馆、锦州中心医院、上海城投集团、上海地铁交通;

大型企业:中国移动、中国电信、中国铁通、联通、国家电网、南方电网、中国邮政、上海烟草、上海纺织、上汽、通用;

生产企业 :冰轮集团、延凌德邦、金太阳、紫琅衬布、凯胜家纺、罗莱家纺、威尔精密螺丝、长兴光电、纳路企业、沃富国际、博尔、良信电器、浙江飞神车业、浙江步阳集团、浙江星月集团、浙江星光电器、浙江超人集团、淅江群升集团、雷迪机械、超众动力机械、力诺机械、金泰线业、三联机械、新祺晟塑料制品、黄河酒业、锦飞化工、力劲集团、捷虹颜料化工集团、德乐食品、日冷食品、回天化工、凯信服装、上海良信电器、开源电脑设备、红蜻蜓集团、三一重工、万邦药业、视康眼镜、诺发、威强工业电脑、汇和集团、光明牛奶、神开石油设备;

物流行业:爱普司物流集团、广州雪鹿物流、网盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集装箱运输(上海)、海苑储运、东方航空公司;

金融行业:工商银行、交通银行、中国银行、建设银行、宁波银行、商业银行、光大银行、农合行、平安保险、美国友邦保险、中宏保险、太平洋安泰、新华人寿、泰康人寿、金盛人寿、大众保险、华泰保险、国泰君安证券;

连锁服务:上海万创房产、上海信义房产、宝铭房产、智恒房产、联华汽车、雷氏照明、三联照明、大金空调、家和沙发、永琪养生美容美体公司、安利、完美、如新、上海冠松汽车、无锡惠丰照明、嘉宝莉油漆、网益公司、上海深度广告公司、财智知己广告公司、金何田上海分公司、徐家木业、锦绣前程、誉丰地板、AMC厨具、鼎元空调设备有限公司、包豪斯家具、布鲁斯特墙纸;

商贸企业:第九城市、金泰线业、黑田(中国)株式会社、丹纳赫(中国)、阿里巴巴网络、糖烟酒公司、亚太人力资源网、中国纺织品信息中心、九行通讯、SGS(中国);

院校协会:北京大学、同济大学、上海交通大学、浙江金华党校、浙江师范大学、上海财经政法大学、复旦大学管理学院、上海社科人文学院;

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