市场渠道开发与管理全攻略

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训对象：

市场销售所有相关人员

培训目的：

充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。

培训收益：

使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度

使受训人员掌握专业的销售知识

通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧

提升销售人员市场网络建设能力

建立卓越的客户服务的理念以及技巧

培训内容：

单元一 市场渠道准备与开发

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性

1、销售人员基本知识与素养

★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

★从4P到4C的启示

★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：

★何为有效的目标――SMART

★如何设定有效的目标

★如何有效实现目标

★市场潜力的考虑方面

★目标客户潜力的考虑方面

★案例与演练：目标有效吗？

3．优质客户开发五步法――给优质客户画像

★他是谁？

★他在哪？

4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

★销售人员的基础准备

★销售区域状况的准备

★客户的准备

★销售产品的准备

★销售方式的准备

★针对工程客户开发的准备工作

5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

★有效的挖掘和接触潜在客户

★优质客户的寻找与甄别技巧

6．优质客户开发五步法――客户接近

★AIDE的运用

★有效的客户接近

★客户接近的准备

★电话营销技巧

★信函接近技巧

★直接拜访客户技巧

★案例与演练：一次有效的电话拜访

单元二 销售谈判技巧

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。

1、不同类型性格人的特点与应对策略

★权威型的特点以及应对策略

★分析型的特点以及应对策略

★亲切型的特点以及应对策略

★表现型的特点以及应对策略

2、谈判的四大法宝：

3、销售控询――有效挖掘需求

★开放式询问

★封闭师询问

★倾听技巧

★案例与演练：买电脑

4、产品介绍与呈现

★FABE法则运用

★善用销售建议书

★案例与演练：您的产品要如何介绍？

5、异议处理技巧

★正确对待客户异议

★异议处理步骤与技巧

★价格异议处理技巧

6、有效缔结

7、大客户营销

★大客户的特点

★大客户销售流程

★大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元三 渠道管理

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。

1、渠道管理管什么？

★人员管理

★销售计划管理

★客户库存管理

★客户回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 竞争管理

2、树立卓越服务的理念

★ 案例与演练：卖大米

3、服务的四层次

★ 基本服务

★ 满意服务

★ 超值服务

★ 感动服务

★ 案例与演练：卖场服务的演变

4、成功客服必备技巧

★ 客户满意策略

★ 提升客户忠诚水平策略

★ 客户投诉处理策略

★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

5、客户管理实务

★ 客户管理与销售计划实现技巧

★ 客户销量管理

★ 客户库存管理

★ 客户回款管理

6、渠道风险防控与渠道优化

★ 渠道风险与防控

★ 渠道优化策略

方老师

名课堂特聘专业讲师，高绩效管理/领导模式研究专家，实战派营销专家高级讲师，清华大学研修班特约讲师，国际连锁企业管理协会专家团成员，多家大型企业管理顾问，被众多客户称为“真正具备极强实践性与实用性的实力派讲师”

近20年企业实践；8年企业高管（包括大型合资上市公司高级经理、台湾独资企业总经理特别助理）；6年企业总经理；多年企业管理咨询、培训经验，方南老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业经营与管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。

在多年的咨询、培训过程中，方南老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，方南老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。

培训特色：讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；

以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高； “练为战、学为用”，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。

通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。

擅长领域：

1、基于管理者管理实效的“经理人管理绩效提升”，注重如何更高效的通过管理者管理实践为企业带来更大的实际效益。

2、团队执行力，注重如何将企业的战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

3、市场与营销，注重如何通过实战的市场运作理念与技巧进行高效的市场运作为企业赚进真金白银。

部分受益企业：

房地产及相关建筑企业：海信地产、康大地产、天泰地产、亚麦地产、中建八局、思源地产、华亮地产、21世纪、凯悦置业、三龙城建、荣置地……

金融、通信、服务业：中国银行（山东省行）、建设银行（临沂行）、工商银行（北京）、广发银行、新桥投资管理集团、中国移动（山东省公司）、中国移动（内蒙公司）、中国铁通（吉林省公司）、中国联通（青岛公司）、山东航空、 中外运、哈尔滨和润、百 度、北京中辰百年、华捷国际运输代理、HR伴侣、基鸿装饰、大鳄传媒、德玛物流、德玛物流、荣庆集团、烟台精英广告、金奥广告、航天信息科技、嘟嘟传媒……

电力企业：大唐国际托克托发电厂、国华集团徐州发电厂、云南电网马龙供电局、山东电网五莲供电局……

零售行业：国美电器、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东鹏陶瓷、汇展建材、乔治•金乔治企业、英迪科技(新加坡)、瑞宝药业、跨世体育用品、红牛 集团山东机构、丽可医疗器械……

生产制造业：海尔集团、青岛啤酒、山东鲁阳集团、高士线业（英资）、陕西鼓风机集团、松下电工（日资）、桑诺珂制衣、施耐德万高（天津）电气设备、绮丽集团、三恩集团、祥兴钢管、乌姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集团、首和金海制药、正航食品、元鼎高合金、东升药业、茂源金属集团、泰能集团、艾诺仪器、澳氏企业、长生集团、康大集团、朗进集团、帅潮实业、武汉金丰汽配、瀚生生物科技、海诺工艺、陕西金堆城钼业集团、冠军陶瓷、夫田漆有限公司、美国三和（香港）有限公司……

政府、高校、事业单位：莒南企业发展局、山东质检研究院、临沭党委、中国海洋大学国际学术交流中心……

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