商业销售竞争营销

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程大纲：

一、新形势下的机遇与挑战：

1.医药市场的机遇与挑战

1)新环境对销售代表素质和行为的约束

2)专业化营销模式呼唤专业化的销售代表

2.医药营销的新特点

1)商业客户需求的变化

2)客户服务向多元化发展

3)挂金时代向非挂金时代的市场演变

4)非专业营销模式到专业化营销模式

二、商业代表应该具备的素质

1.不同类型商业公司对代表的要求

2.商业销售代表的工作观念

3.商业销售代表的工作评估

三 核心的竞争因素分析

1)是谁在与我竞争

2)我们竞争的载体是什么

3)我们竞争的核心是什么

4)我们竞争的方式是什么

四.竞争策略分析

1)市场竞争的角色分析

2)三种竞争策略的模式

3)竞争营销策略的制定

五.影响药品在商业公司推广的竞争因素

1. 政策与环境分析

2. 营销竞争所需的资源分析

3. 公司的营销环境分析

4. 针对商业客户需求的有效探询

5. 案例分析

六、影响商业公司进货的竞争因素

1. 产品因素

• 产品的竞争优势分析
• 产品的特性利益分析
• 专业信息的分析与了解

2、 针对商业公司的商业政策因素

• 商业政策的制定基础分析
• 关于商业政策的款项因素
• 商业销售目标的制定因素

3.针对商业公司业绩的评估与奖惩

• 商业政策的评估标准对商业公司的激励
• 关于窜货管理的方法
• 商业公司政策执行的协调与监督
• 案例探讨

孙老师

名课堂特聘专家，北京大学医学部EMBA特约讲师，中国人民大学培训学院特约讲师，中国药品代理商大联盟首席营销顾问，浙江康恩贝制药有限公司市场顾问，江西天施康中药股份有限公司市场顾问，北京中圣伟业药业有限公司特聘营销专家；

孙先生毕业于南京中国药科大学，从事专业医药营销，医药市场营销管理工作十余年，具有丰富的市场运做经验。曾就职于西安杨森及日本与欧洲的知名企业.分别担任市场部经理、培训部经理、全国销售总监等职务。

作为国内知名的市场营销专家，孙先生主要致力于以下几个方面的工作：

1.在新环境下的医药产品的营销管理。

2.社区医疗的管理实务与终端拓展

3.OTC营销管理实务

4.产品的深度分销与渠道管理

5.新产品上市的规划与成功运做。

6.专业销售队伍的建设与发展。

在多年的工作过程中，孙先生积累了丰富的经验，和成功的市场案例。并已逐渐为越来越多的企业所熟知和认同，并为近百家的企业进行人员培训，内容设计市场营销管理，和团队建设等方面，同时获得了客户的广泛好评。

基于丰富的市场经验，和业内的良好口碑。孙先生目前受聘于国内多家制药企业，作为市场顾问，来从事市场辅导，与医药营销项目的咨询和培训工作。

销售代表培训课程：

1.医院微观销售管理(重点课程)

2.新形势下医院拜访的效果提升(重点课程)

3.社区医疗的发展趋势与管理实务(重点课程)

4.医药代表的情景销售管理

5.OTC代表的销售技巧

6.销售代表的影响力培养

7.医院代表的竞争销售技巧

8.医药营销中的商务礼仪

9.医药代表的谈判技能提升

10.客户的性格划分与管理

销售经理培训课程：

1.区域管理:如何提高销售经理的管理技能(重点课程)

2.如何提高销售执行力(重点课程)

3.新形势下的情景领导(重点课程)

4.OTC营销的区域管理

5.如何进行有效的人员招聘

6.销售终端的维护

7.销售人员的压力管理

8.如何制定年度工作计划

9.医药经理人的大客户管理

10.销售队伍的团队建设

产品经理课程:

1.产品经理基础进阶(重点课程)

2.如何成功上市新产品(重点课程)

3.区域医药市场的开发与管理(重点课程)

4.微利时代的竞争营销

5.品牌管理,产品成功的关键

6.有效制定年度营销计划与财务预算

7.大型学会的组织技能与演讲技巧

8.产品经理的个人生涯职业规划

商务人员培训课程：

1.企业如何有效运做市场的深度开发(重点课程)

2.代理商的专业化营销培训(重点课程)

3.如何进行有效的招商(重点课程)

4.经销商的选择与沟通

5.商业大客户的管理

6.成功招商的关键运做

曾服务的客户：西安杨森制药有限公司、阿斯利康制药有限公司、德国博林格殷格汉姆公司、美国礼来制药有限公司、中美上海施贵宝制药有限公司、天津武田制药有限公司、日本参天制药有限公司、北京大学医学部EMBA班、北京双鹤制药有限公司、北京万辉双鹤制药有限公司、浙江康恩贝集团、山东正大福瑞达药业、浙江仙居制药有限公司、湖南新汇制药有限公司、日本麒麟制药、山西安特生物制药有限公司、赤峰制药、内蒙艾克制药、北京红惠药业、浙江震元制药、湖南正清制药、山东瑞阳制药有限公司、陕西汉王药业、江西天施康制药、吉林力源药业、北京华靳制药有限公司、双鹤现代药业集团、湖南金健药业有限公司、贵州苗王药业、山西亚宝药业有限公司、吉林博安药业、南京圣和制药有限公司、成都恒瑞制药有限公司、宁波朗生药业、山东齐鲁制药有限公司、湖北马应龙药业有限公司、石家庄制药集团、洛阳中原康城药业集团、意大利罗达制药有限公司、北京安汀制药有限公司、海南中和制药有限公司、安徽九方制药有限公司、吉林天风制药有限责任公司、沈阳卓越合发制药有限公司、海南康联制药有限公司、天津市药物研究院销售公司、江苏吴中制药有限公司、安徽济人药业有限公司、石药集团OTC事业部、北京双鹤万辉制药有限公司、北京地坛医院、北京佑安医院、解放军第302医院。

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