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经销商做强做大六项修炼

【课程编号】:NX01860

【课程名称】:

经销商做强做大六项修炼

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:经销商管理培训

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课程背景:

为了确保品牌的持续发展,拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌获得市场竞争优势的重要保证。但是,目前品牌企业的经销商队伍夫妻档较多,少的1个大店,多的5、6家店,普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、VIP顾客管理等等跟不上品牌发展需要等问题。用什么方法能帮助他们突破成长瓶颈,快速提升呢?在多年对各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上,形成了一整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。

课程收益:

1、迅速提升经销商对厂家的认同度。

2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。

3、掌握在区域市场的品牌塑造与市场开拓的策略。

4、快速掌握经销型企业团队组建与人员激励管理方法。

5、有效提升经销商终端开发、商超谈判与销售提升的能力。

6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。

7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。

培训对象:

品牌总代理、区域代理商、核心渠道商厂家营销总监以及渠道销售经理等

培训大纲:

第一单元:厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”

一、厂商共心方可赢天下:

1、厂商双赢的种种理解

2、结婚(签约)/生子(上市)/教子(做大市场)/过日子(协调冲突)

二、经销商“不愿投入”的原因分析

1、老陈钓鱼故事的启示

2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界

三、经销商的两条出路:做猎人?做农夫?

1、我不做“猎人”吃什么?

2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊

四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择

●案例分析:娃哈哈和全国1000多个“联销体”,创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。

第二单元:大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化

一、经销商赢利模式的定位

1、你的赢利模式老化了吗?

2、学会诊断现有门店盈利模式

3、零售连锁/加盟批发/团购工程,哪一种为好?

二、经销商老板的革命

1、格局决定结局

2、十种经销商做不大,你是哪一种

三、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”

1、不照搬大公司,适合自己公司的才是最好的

2、形成有竞争力的企业文化,如何建立?

2、组织架构与岗位职责的设定,如何设定?

四、人力资源选/育/用/留管理的“1234工程”:

1、员工招聘原则,如何招聘适合的人?

2、员工培训方法,如何建立门店培训体系?

3、员工激励策略,如何建立员工职业生涯规划?如何设定有竞争力的薪酬体系?

4、留住员工法宝,如何留住骨干员工?

五、迅速提升品牌门店执行力

1、为什么执行力不强?

2、门店没有执行力的六个原因

3、有效发挥培训督导体系的作用

4、迅速提升经销商执行力的六条措施

●案例分析:广州余老板读懂员工管理“分猪肉,爬楼梯” 六字激励经,十几个人创造五千万年销量。

第三单元:市场开拓与管理---抓牢“三架马车”

一、零售网点开发

1、选择比努力更重要

2、三道心理防线公关沟通术

3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好处

2、商超谈判的十四招术

3、注意商超合作的五个陷阱

4、激励零售商,提升终端销量的十大策略

三、大客户/工程/团购开拓与管理:

1、大客户开发六步骤

2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链

3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”

●案例分析:xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

第四单元:迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”

一、成功门店三大条件:

1、位置商圈

2、品牌影响力与产品线

3、门店管理人员的经营管理能力

二、提升终端销售五大法宝:

宣传、氛围、销售、隐渠、促销

1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动;

2、氛围——营造观者必入的店内外氛围;

3、销售——“温水煮青蛙”式的顾问式销售

4、隐渠――多种隐性销售渠道并进;

5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。

●案例分析:福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。

第五单元:做好VIP顾客管理---让口碑自己会“说话”

一、VIP顾客管理存在的问题:

1、没有制度、没有专人负责

2、有卡不来消费,睡眠会员多

3、有价值的服务不多

二、如何建立顾客档案?

1、要不到联系电话

2、如何掌握顾客动态信息

三、创新VIP顾客关系管理十大动作,持续拉动门店销量

●案例分析:杭州××著名品牌服饰子母分享卡“一拖五”的威力持续拉动会员销量。

第六单元:做好科学库存管理---领悟“水塔原理”

一、水塔原理的启示

二、科学订货的四大原则

三、学会从长期经营的角度看待库存管理

●案例分析:江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存,轻松赚大钱。

刘老师

名课堂特聘渠道营销专家

门店运营管理专家

中国十大经销商培训名师

清华大学总裁研修班专家讲师

刘先生从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历,并且拥有12年企业管理培训与咨询的从业经验。目前已有成千上万的学员受益于刘老师的“理念+方法+工具”实用课程,在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时,在营销咨询方面,刘老师用“三九增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩提升”问题。他认为“区域市场销量增长=产品×团队×客户”;而“单店业绩提升=进店率×成交率×平均成交额”共三项指标九个增长点相互作用的结果。

刘先生知识渊博,视野开阔,信息量大。课程风趣幽默,互动性强,观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训,三道收获”培训模式,把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一,较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题,为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》、《单店业绩三九增长法》、《绝对促成销售谈判实战班》、《经销商做强做大六项修炼》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理,大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念,广受学员的好评。刘老师近年专项培训辅导过的部分客户:

【服饰行业】:新秀丽皮具(逸臣)、雅鹿集团、小猪班纳、美丝内衣(江西柏雅)、舒友服饰、希伯莱皮具、欧丽瑶服饰、威丝曼服饰、中国服装协会论坛、卡帝乐鳄鱼(男鞋)、卡帝乐鳄鱼皮具、卡美多鞋业、六福珠宝等。

【电子电器】:通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、啄木鸟医疗、格力空调(江苏)、欧普照明、施耐德电气、美的照明、美的净水设备、怡口净水系统、松日电器、普天集团、金立手机、朵唯手机、大唐电信、朗能电器、TCL照明、松下洗衣机、赛威尔热水器、创维集团、千丽灯饰、纳伟仕、华帝燃具、家的电器、美加顺电气、爱浪音响、金松电器、松业照明、国光照明、福田电器、富达钟表、华阳集团、海环医疗、均安电器等。

【家居建材】:东鹏陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙卫浴、欧陶企业、曲美家具、丽星家具、杭州江南家居广场、四海家具、双虎家具、西格门业、联塑管道、爱康集团、金塑实业、通兴地毯、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、合昌金箔、家友线缆、盛德龙线缆、高仪卫浴(超宝)、简一陶瓷

【其他行业】:白沙集团、海大集团、六和集团、先锋药业、樱雪沐浴露、陕汽集团、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、悠派集团、工商银行、建设银行、一统医药、天勤医药、振康医药、同民医药店、威时沛运货运、陕汽集团、平安保险、长城资产、中国人寿、中国移动、中国电信等著名企业。

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