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理财经理的营销心理兵法

【课程编号】:NX05421

【课程名称】:

理财经理的营销心理兵法

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:共计2天,12课时

【课程关键字】:理财经理培训,营销心理培训

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课程目的:

理财经理是网点的金融专家,是客户贴身的投资顾问,是专业的营销能手。一个优秀的理财经理是网点不可或缺的关键人才。今日的网点营销,已脱离往昔单兵作战的单一模式,而是集群作战形成一个高效的营销链条。理财经理作为联动营销的第一承接人,其自身的营销能力强弱,产品知识多寡,配合度高低已成为营销成败的关键。现实中,理财经理总是存在着一些困惑:

如何快速的识别客户,同时进行产品速配,为客户推荐适合的理财产品?

如何进行联动营销的客户承接,快速与客户进行对接,形成产品共识?

如何分析不同客户的心理,掌握客户的购买信号,快速完成理财产品的销售?

如何进行网点的产品与营销的学习,摆脱以往宣读产品说明说的无效培训?

如何巧妙的处理客户异议,让客户正确的认识理财产品的特性,实现成交?

课程对象:

网点理财经理、客户经理等。

课程特色:

案例分享:荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。

视频讲解:大量网点一线的营销视频,真实展示营销现场的刀光剑影,了解从接触到成交的完整过程。

情景演练:学员分组交叉演练,通关考评,出具考评表,确保学员真正掌握营销语术和流程。

课程大纲:

一、知己解彼百战不殆

1、理财经理了解客户心理的重要性

2、如何培养洞察客户的能力和素质

3、客户心理分析的三大关键要素

案例:荷兰拉博银行的网点布局解密

二、从物品解读银行客户心理

1、交通工具

2、计时工具

3、纳物工具

案例:建设银行理财经理的物品营销秘诀

三、从行为解读银行客户心理

1、常见的行为语言

2、沟通中的行为语言

3、营销中的行为语言

案例:读懂行为语言销售无往不利

四、银行客户购买决策动机

1、银行客户的购买决策动机来源

2、影响客户决策动机的5大法则

3、营销心理博弈过程

案例:客户签约为什么不知道自己买的是那支定投?

五、理财产品的催眠营销

1、催眠营销在银行网点中的运用

2、如何获得客户的认同

3、客户说是法则的设计和运用

案例:渣打银行的五是营销法则

六、不同客户的产品组合与营销策略

1、CPP模型在银行网点营销中的运用

2、年龄轴银行客户的CPP策略

3、行业轴银行客户的CPP策略

案例:产品导向及客户导向的交叉使用

殷老师

金融培训界的黑马

应用心理学硕士

三载于上海师从余世维先生

培训杂志《中兴咨询》执行总编辑

深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾

曾任中兴通讯学院专职高级讲师

曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

殷国辉老师金融行业工作与培训经历:

2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。

2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。

2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。

2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。

2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。

2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。

近期接受洗礼的银行

中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、交通银行深圳市分行、建设银行深圳市分行、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、建设银行番禺分行、东芝农商行、中国银行江苏分行、中国银行福建分行、浦发银行哈尔滨分行、中国银行南通分行、建设银行长沙分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、兴业银行北京分行……

客户反馈的原话摘录

受训学员的集体反馈:

理财产品的购买决策主要来源右脑,这点我很认同,回想下我们有很多这样的例子,只是没有总结。

作为柜员,我想营销,但一直不好意思开口,也不知道怎么开口,现在不但知道一句话营销,还有了顺势营销牌这个工具。

我用一句话营销进行定投营销,曾经一天出了8个定投客户,以前想象很难,现在发现不难了。

我们一年的贷记卡任务是600张,培训后,我们一周完成了400张贷记卡,行长让我们控制下,避免明年任务增加。

我使用殷老师关于保险的推介语术,第二天当场成交了一个保险客户,最终签约的时候,我都不敢相信,这是我第一次签约保险客户,我还反复问他:你知道这是保险么?

培训管理者的理性反馈:

殷老师非常专业,讲的内容很实用,尤其是客户对理财产品购买的思考过程,对我们启发很大。而且讲得很生动,我平时组织很多培训,惟有这次我坐下来听了整整一天,这样的课程才是我们银行需要的营销课程!

行长们的震撼反馈:

以前我一直认为,营销就是忽悠,把人给忽悠晕了,借着有点关系,做成了业务就是营销,听完这个课才知道营销是有方法的,殷老师课上面讲的这些技巧很重要,如果我早知道十年,我现在的位子就不仅仅是个营业中心的老总了,很遗憾,快退休了!

殷老师提供的工具非常好,顺势营销牌为我们带了很多目标客户,厅堂的手绘海报效果也很好,这些都能有效的帮助我们锁定目标客户,目前最大的矛盾是大堂经理太少了,造成很多客户的遗失,这点很可惜。

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