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经销商管理实务技能提升

【课程编号】:NX06069

【课程名称】:

经销商管理实务技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:经销商管理培训

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课程背景:

本课程将遵循因果关系,从选择经销商开始到实际的市场拓展过程中会出现的种种问题一一提炼,把这些问题细化为具体的行动流程,并针对每个流程制作销售工具,最后明确每个问题解决的话术。从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。

不管是跨国企业还是中小企业,渠道流通都是重中之重。本课程中林庆堂先生将提炼销售人员经销商管理过程中经常遇到的难题,讲述这些难题的破解办法,并且把这些解决方案细化为具体流程。帮助学员建立人员管理的正确观念和思路,掌握常见团队和市场残局破解的流程,从而带来非常有实效性的帮助。

课程对象:

销售总监、销售经理、区域经理

授课方式:

现场讲授、案例分享、热点业务解析、事件研讨、模拟练习

课程提纲

一、市场管理的理性思路

1.厂家与经销商的关系

错误的观念

正确的观念

经销商与厂家观念的差异

经销商对厂家的影响

厂家对经销商的影响

2.厂家为什么要选择与经销商合作

3.经销商为什么要选择与厂家合作

合作的真正内含

厂家销售代表的使命

二、经销商管理三绝招

1.帮经销商赚钱

好做

必须做

以为他会做

2.帮经销商花钱

库存管理

帐目管理

业务人员管理

现代渠道的规划、管理

3.同经销商“谈恋爱”

做“女强人”

三、如何有效帮助经销商进行新品推广

1.新产品销售症结

2.“新品必须卖” 达成共识的七大步骤

思考:新市场开发的最大障碍

大会动员、统一思想

量化任务指标

弘扬正气

清晰方向

自检系统建立

甘特图跟进追踪

四、帮助经销商寻找增量机会

1.诱导经销商弥补市场空白

空白市场的定义

2.填补空白市场的态度原则

先做判断题

再做选择题

3.填补空白市场的行为原则

心疼

心动+行动

威逼利诱

4.判别客户是否保留的思维模型

5.有效操作“二级分销商”

谋局胜于夺势

煽动意愿

网络移交法

林老师

讲师简介

林老师——营销实战训练导师

中大工商管理硕士

培训+现场辅导实战营销专家

原友邦保险、名讯德电子培训经理

互生实业、中国网通营销总监

曾任深圳中兴咨询特聘培训师

工作经历:

九年的一线实战销售与管理经验,从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作;担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师,在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训,并帮助企业进行市场策划,为企业实际提升年业绩达到70%,培育了一大批高素质的导购以及经销商老总,吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。

授课风格

授课内容注重于企业的实用性,灰谐幽默不失专业,课堂气氛轻松活泼,学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课程形式:案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等

主讲课程:

《经销商开发与管理》

《二级经销的开发的管理》

《电话营销情景式训练营》

《KA渠道开发与日常管理维护技巧》

《销售经理的团队管理智慧》

《销售经理的市场管理智慧》

《终端销售智慧》

林老师课程五大特色:

引导:由问题开始,论点结束。让学员发现而非理论宣贯;不仅让学员明白,更会让学员醒来;

实战:内容源于一线,贴合实际,引发学员参与,并进行亲身示范说明,使学员在轻松积极的氛围中学习,绝非一个人的单口相声;

教练:授人以鱼,更授人以渔。专注于思维及行为层面,运用专业教练技术帮助学员寻找答案,调动学员参与,引发学员思考,并将所学进行现场演练,并进行现场纠偏,使内容在现场转化为工作技能;

信赖:所培训客户大部分均多次签约,点名采购,印证客户对讲师和课程的信赖;

活跃:根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式,学员参与的积极性大大提高。包括:虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等,营造活泼、愉快的课堂气氛。

服务过的客户:

通讯手机行业:华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、

国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、

新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业:广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超:哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业:东莞城市巴客、郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……

学员反馈

一般人培训是让学员明白,林老师的培训是让学员醒来,林老师的培训让我们明白了销售管理的真谛,让管理变得真实、简单、自然。

(东鹏陶瓷:萧总)

实务结合理论,幽默诙谐。他的课程总是掌声加上笑声,总能让您了解问题并解决问题,总能让您听了还想再听。

(昆明小天使童装:林雪芬)

我们听了那么多课程,唯独林老师的课程能直通心灵,剖析人性,我们做连锁经营的天天与人打交道,可是林老师让我真正的了解顾客,判别需求。我相信我们提升顾客满意,提升业绩是我们对林老师最好的回馈

(郑州小神童商贸总经理:赵宝江)

听林老师课程刚开始让你感觉不适,因为那太实际了,许多案例直通你的思维深层。但是非常实用,我认为我选择林老师选对了,这是我为大家做的最有成就感的事情。

(原阳真情服饰连锁:杜秀娴总经理)

我听过很多老师的课程,也组织过多次内部员工的培训,认识相当多优秀的讲师,但是听林老师的课程针针见血、字字如实,那是诚挚的服务加上智慧的较量,感谢林老师!

(福州爱天使童装连锁:张学庭总经理)

林老师多年的销售管理经验,他的培训比一些号称专家大师更实战、更实效。

(爱特孕婴连锁陈雅芳总经理)

林老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际,值得一听!

(山东康宝实业:杜荗军)

我们听过无数的课程,也听过无数的老师来给我们讲课,可是那些东西都是书本上都有的,而林老师讲课,是我们公司所请过的老师最好的,最实际的,最能解决我们实际问题的老师。非常感谢林老师来个我们授课,我们也欢迎林老师能再来给我上课

(四川中亿集团:陈跃总经理)

今年我们请了许多老师,自己也进行了许多培训,讲的最好的就是我们林老师,我们的学员也接受过不少培训,能把他们充分调动起来,积极参与并能马上运用的也只有我们林老师了,谢谢您林老师!

(阿仕顿服装连锁:黄涛总监)

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