网点顾问营销

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课程大纲

第一篇 变革与挑战

1.一个故事开始

2.竞争对手的挑战

3.行业的挑战

4.客户的挑战

5.体验是什么？

6.银行网点的未来趋势

第二篇 我们的产品是什么？

1.销售的挑战

2.客户心中的金牌销售

3.金牌销售究竟卖给了客户什么？

4.客户的感知

5.关注带给客户的价值

6.金牌销售的成功之道

7.什么是金牌销售？

第三篇 与客户建立信赖

一、了解客户需求

1.自己作为客户的感受？

2.服务是什么？

3.网点客户的需求是什么?

什么是客户的实际需求？

什么是客户的潜在需求？

什么是客户的情感需求？

4.如何让客户满意？

二、建立客户关系的语言沟通技巧

1.满足客户情感需求的三项基本原则

原则一－维护自尊，加强自信

原则二－感同身受，表示理解

原则三－征求意见，有需要时提供建议

2.服务于销售的关系

第四篇 网点顾问式营销

一、顾问营销的关键--以客户为中心

1、基础认知

销售的两个要素

目前销售的现状

关注客户还是关注业务？

客户为什么拒绝

给客户做顾问

顾问的不同在哪里？

案例：两次销售的不同

由我向你卖转变为你找我买

2、顾问销售的基础——了解你的顾客

客户细分

为什么要客户细分

客户资料收集

投其所好

我们与客户的四种关系

为什么要与客户建立个人关系

3、如何进行以客户为中心的主动营销

快速建立亲和力

高风险的互动

客户的感知

网点内主动营销碰到的客户障碍有哪些？

如何克服客户的障碍

以客户为中心需求是关键

网点激发客户需求的逻辑提问技术――三问法

网点内主动营销的两个层面

理财经理如何做主动营销？

柜员如何做主动营销

实战模拟----如何在网点内进行理财产品的主动营销

针对客户需求进行产品的呈现和推介

4.、销售成交的技巧

坚持成交的三个原则

缔结的时机

与客户成交的策略与方法

林老师

讲师简介

林老师——营销实战训练导师

中大工商管理硕士

培训+现场辅导实战营销专家

原友邦保险、名讯德电子培训经理

互生实业、中国网通营销总监

曾任深圳中兴咨询特聘培训师

工作经历：

九年的一线实战销售与管理经验，从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作；担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师，在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训，并帮助企业进行市场策划，为企业实际提升年业绩达到70%，培育了一大批高素质的导购以及经销商老总，吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。

授课风格

授课内容注重于企业的实用性，灰谐幽默不失专业，课堂气氛轻松活泼，学员参与程度高对于实际工作带来启发与助益。

课程形式：案例分析、小组研讨、虚拟货币、角色扮演、游戏、讲师点评、视频分享、工具使用等

主讲课程：

《经销商开发与管理》

《二级经销的开发的管理》

《电话营销情景式训练营》

《KA渠道开发与日常管理维护技巧》

《销售经理的团队管理智慧》

《销售经理的市场管理智慧》

《终端销售智慧》

林老师课程五大特色：

引导：由问题开始，论点结束。让学员发现而非理论宣贯；不仅让学员明白，更会让学员醒来；

实战：内容源于一线，贴合实际，引发学员参与，并进行亲身示范说明，使学员在轻松积极的氛围中学习，绝非一个人的单口相声；

教练：授人以鱼，更授人以渔。专注于思维及行为层面，运用专业教练技术帮助学员寻找答案，调动学员参与，引发学员思考，并将所学进行现场演练，并进行现场纠偏，使内容在现场转化为工作技能；

信赖：所培训客户大部分均多次签约，点名采购，印证客户对讲师和课程的信赖；

活跃：根据人员激励实战经验原创开发的互动培训方式，学员参与的积极性大大提高。包括：虚拟货币的激励、游戏启发、案例分析、小组讨论、实战模拟等等，营造活泼、愉快的课堂气氛。

服务过的客户：

通讯手机行业：华滨通讯、凌志通讯、讷河才子通讯、天拓通讯、亿隆通讯、华丰通讯、大江通讯、

国泰通讯、四海通、鹤岗新飞、佳市亿隆、牡丹江大宇通讯、牡丹江利民通讯、华兴通讯、天润通讯、

新世纪通讯、桦炜通讯……

建材/五金业：广东东鹏陶瓷、广东新中源陶瓷、佛山乐华陶瓷、中山通用螺丝、东莞祥宏五金、惠州德福装饰、雷士照明……

婴童/商超：哈尔滨爱特孕婴、深圳人旺、江西爱婴堡、新乡豆丁之家、福州爱天使、四川中亿、昆明迅杰、台州宝宝乐、秦皇岛妈咪爱宝贝、大连娇子堂、海城哺康妇、汕头新一步、汕头雅培、杭州易久、辽阳威威、福州爱天使、新疆喜洋洋、江门永利商场、大连华鸿贸易、保定鹏经贸易、郴州爱心世界、吉首娃娃谷连锁、温岭恐龙蛋、深圳丑丑、郑州日初、番禺如意商场、北京百荣世贸、北京福儿乐、揭阳娃娃城、商丘拉比、郑州思程、哈尔滨大缨工贸、武汉范氏、锦州棒棒糖、昆明登康、原阳真情服饰连锁、辉县婴姿坊、北京福儿乐、湛江宝贝乐、成都华亿、东莞三苑宜友、安徽世纪中心、盘锦乐友、郑州小神童、大亚湾圣婴园、汕头雅培……

其它行业：东莞城市巴客、郑州达洋、惠阳华盛、南昌伟亚、安徽车之家、顺德美格斯、惠东车厘子、山东伟能实业、惠阳万客来、康宝实业、太平洋恩利食品、、汕头雅琪、中龙浩实业、杭州易久、华北制药厂……

学员反馈

一般人培训是让学员明白，林老师的培训是让学员醒来，林老师的培训让我们明白了销售管理的真谛，让管理变得真实、简单、自然。

（东鹏陶瓷：萧总）

实务结合理论，幽默诙谐。他的课程总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听。

（昆明小天使童装：林雪芬）

我们听了那么多课程，唯独林老师的课程能直通心灵，剖析人性，我们做连锁经营的天天与人打交道，可是林老师让我真正的了解顾客，判别需求。我相信我们提升顾客满意，提升业绩是我们对林老师最好的回馈

（郑州小神童商贸总经理：赵宝江）

听林老师课程刚开始让你感觉不适，因为那太实际了，许多案例直通你的思维深层。但是非常实用，我认为我选择林老师选对了，这是我为大家做的最有成就感的事情。

（原阳真情服饰连锁：杜秀娴总经理）

我听过很多老师的课程，也组织过多次内部员工的培训，认识相当多优秀的讲师，但是听林老师的课程针针见血、字字如实，那是诚挚的服务加上智慧的较量，感谢林老师！

（福州爱天使童装连锁：张学庭总经理）

林老师多年的销售管理经验，他的培训比一些号称专家大师更实战、更实效。

（爱特孕婴连锁陈雅芳总经理）

林老师讲课条理清晰、逻辑性强、具有针对性、非常符合企业实际，值得一听！

（山东康宝实业：杜荗军）

我们听过无数的课程，也听过无数的老师来给我们讲课，可是那些东西都是书本上都有的，而林老师讲课，是我们公司所请过的老师最好的，最实际的，最能解决我们实际问题的老师。非常感谢林老师来个我们授课，我们也欢迎林老师能再来给我上课

（四川中亿集团：陈跃总经理）

今年我们请了许多老师，自己也进行了许多培训，讲的最好的就是我们林老师，我们的学员也接受过不少培训，能把他们充分调动起来，积极参与并能马上运用的也只有我们林老师了，谢谢您林老师！

（阿仕顿服装连锁：黄涛总监）

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