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国际贸易商务信函及电话沟通技能提升

【课程编号】:NX07784

【课程名称】:

国际贸易商务信函及电话沟通技能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:国际贸易培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:商务信函培训

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【课程介绍】

本课程针对国际营销人员,用专业的信函沟通及电话沟通方法介绍自己、了解客户、介绍自己,以期在对外及对内沟通中掌握与同事、客户和供应商的方法,促使业务及合作顺利进行。

【课程对象】

营销经理,商务洽谈人员

【授课方式】

讲解、案例分析、演练、信函写作练习

【培训语言】中、英文

【培训提纲】

一单元.商务信函沟通前的准备工作

公司历史

商业理念

企业结构

市场营销

客户关系

业务情况

战略

对产品的热情

充分了解产品信息

必备的销售/采购道具

明确沟通与销售/工作目标

判定沟通对象,选择适宜的沟通方式

起草沟通的内容

分析事态的紧急情况

确定客户对自我的认知情况

决定选用何种沟通方式

•二单元.商务信函写作及注意要点

练习:业务介绍演练,让客户记住自己

•2.1 商务信函的种类及写作要求

2.1.1英文信函的种类及格式

介绍信

销售信

拒绝信

要约

报价

定货

取消定单

抱怨/投诉

调解信

催款函

2.1.2对比:中文信函的格式

通知型信函

说服型信函

指导型信函

记录型信函

2.1.3练习:选择几种信函课堂写作

2.1.4商务信函的应用格式对比

传统商务信函的种类

商务信函的现代特征:EMAIL作为信函载体在涉外沟通与国内沟通中的区别

与企业文化结合的信函格式

练习:设计符合自身的信函格式

•2.2信函写作中的语言形式的选择

正式用语

非正式用语

俚语(检查您在涉外信函中常用的俚语)

傻话(检查您在涉外信函中是否用过傻话并改正)

小结:语言形式对商务信函的影响

•2.3信函的四大特征

准确性

精确性

及时性

KISS法则

•2.4信函中必须避免的问题

冗长

华丽

浮躁

无礼

•2.5练习:

再次对2.1中的信函进行写作

对比前后两次写作的变化

三单元. 商务信函的综合应用技巧

•3.1商务信函的管理

电子版信函的管理

纸质信函的管理

•3.2信函的具体运用之一:促进定单技巧

阶段性地促单技巧

提示性促单技巧

仔细筹备后的促单技巧

•3.3信函的具体运用之二:提升与供应商/经销商关系的技巧

形象展示

问候/祝贺

应对投诉

满意度调查

异议处理

合作确认

•3.4信函的具体运用之三:信函沟通中的内部团队协调

案例:团队协调

与谁协调沟通

怎样协调沟通

协调沟通的时间考虑

协调沟通中的分工

•3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注

四单元. 海外电话营销

【案例】您为什么拒绝或从心里排斥电话沟通

•4.1电话营销准备阶段

对产品的热情

充分了解产品信息

必备的销售道具

明确沟通与销售目标

选择适宜的沟通方式

•4.2电话营销话术设计阶段

面对潜在客户

面对新客户

面对老客户

面对投诉客户

【工具】KISS法则

电话应急预案

[思考]您是一个活词典么?

•4.3建立信任的过程

[练习]外贸电话营销之流程一自我介绍实战技巧

[练习]外贸电话营销之流程二展示公司技巧

清楚地表达自己

清楚地理解对方

在电话中捕获客户需求

在电话中落实客户订单

•4.4电话礼仪与态度

礼仪在电话营销中的重要作用

【案例】各种心理作用下,电话双方的反映

良好的电话礼仪的四个层面

电话沟通中的忌讳

【案例】电话销售的负面影响1:按国内贸易习惯做外贸业务员该做的事,请避免沦落为“地产中介”式的电话销售员

【案例】电话销售的负面影响2:英国人的疑问,Can you trust this guy?

电话中运用幽默及玩笑的效果对不同国家的效果

•4.5电话营销语言

避免书面用语

避免过于随意的口语和俚语

•4.6电话沟通口音语速

当面对以下口音时,您怎样应对

印巴口音

法国口音

美式口音

新加坡口音

您的口音能让对方适应么

[案例]不恰当的语速是怎样让客户崩溃的

•4.7海外电话营销捕获目标客户十招式(促成交)

电话营销中如何应对外贸客户的不同反应

了解客户的需求

倾听的技巧

适时地提问, 激发欲望的技巧

了解客户的疑虑

不阻止客户说出拒绝的理由

运用外贸术语和精确数据说服客户

分析海外客户的决定过程

永远不攻击竞争对手

海外营销电话报价技巧

岳老师

中山大学-花旗银行创业培训师;

中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

教育及学术交流背景:

科学硕士. 芬兰坦配雷大学;

管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学;

计算机及应用. 哈尔滨工业大学;

市场及经济学. 芬兰约恩苏大学;

俄罗斯商业. 俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

国际贸易和国内贸易从根本上不是一回事……

职业生涯:

直接涉外工作经验超过10年,其中,海外经验5年,熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。

威海环翠区对外经济贸易委员会 外资企业管理科员;

国营外贸公司 进出口部经理;

全球十五大商用麦芽公司,芬兰POLTTIMO集团 (英文)市场分析师;

广州外贸公司(中、英文)区域经理;

中国驻芬兰领馆教育处JOENSUU市联络员;

多家咨询公司咨询师;

多家企业常年外贸顾问。

服务企业及项目(部分):

成功为贝尔罗斯PERLOS(广州)、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江联化科技、中化宁波(集团)、江苏雅迪科技发展、山东蓝帆股份、美的集团、广东乐美文具、广东东江环保技术、广东金明塑胶设备、广东金玉兰包装机械、广东金华电缆、广东生迪科技、湖南中烟、重庆科宝电缆、深圳高昇五金制品、深圳亚洲石英制品、珠海西婷生物科技、广州弘道汽车配件、广东可味巧克力、台湾顶伦(清远)电子、清远冠龙纺织、英德勇鑫电子、佛山歌纳卫浴、佛山美德耐化工、怡邦实业(中山)、怡高企业(中山)、中山汉科化工、中山永南电子、中山德普电子、东莞大德电子、东莞美升宝电器等上百家工业企业及中交航道局、白云国际机场、广州科技园、广州开发区报关行、广州开发区货检管理、安阳通用国际等服务管理业企业提供咨询服务、是外贸、涉外管理及流程优化方面具有丰富管理经验的青壮派实战专家。

工作语言:中英文

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中山大学-花旗银行创业培训师; 中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。 教育及学术交流背景: 科学硕士. 芬兰坦配雷大学; 管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学...

谢言川老师

中国早期的行动学习研究者,推广者,致力于心理学在企业中的应用、人力资源管理、行动学习等领域的研究与应用。 一、讲师资历 格兰仕集团培训总监,某著名集团领导力中心...

刘韶英老师

武汉测绘科技大学工程学士; 优秀的实务派企业培训师与顾问师,并被多家企业誉为现场管理之绩效导师,并被同行誉为行业之实战派黒马。 历任:深圳安达集团工业工程师;美...

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