名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>大客户销售

解决方案式营销

【课程编号】:NX07890

【课程名称】:

解决方案式营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:解决方案式营销培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

为什么学习本课程:

方案型营销问题,非常棘手,难以找到关键原因与解决方案?

方案型营销的产品组合与服务组合,总是不得要领总?

方案型营销的商务拜访与谈判,从策略上到技巧上,总是难以把控?

方案型营销组织体系的突破,无论商务层面,还是组织层面,总是事半功倍?杯水车薪?

方案型营销经理的人选总是找不到?能力弱?协调差?培养慢?留不住?

。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

课程目标:

了解方案型营销中的常见问题、思路与解决方向;

熟悉方案型营销的策略路径与程序,掌握方案型营销的10大技巧;

掌握方案型营销拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点;

谙熟方案营销经理的选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

授课对象:

营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理(市场、销售与服务部)、业务主管、业务代表等

授课形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程内容:

第一讲:工业品营销特征

一、工业品客户特点

工业品分类

工业品的特点

工业品市场的特点

二、工业品营销与消费品营销的区别

工业品营销两复杂:客户关系复杂性和产品技术复杂性

工业品营销两依赖:职能部门相互依赖和买卖双方相互依赖

工业品营销与消费品营销的十大关键差异

工业品营销与消费品营销的根本区别:价值导向不同

第二讲:工业品市场细分、选择与定位

一、市场调研

市场调研的三大目的

市场调研的五大对象

市场调研的三大策略

二、市场细分

工业品市场细分的五维标准

工业品市场细分的宏微观两步法

工业品市场细分的内外部层分法

市场细分与客户价值定位

三、市场选择与定位

市场选择的五种模式

市场定位的三种方式

市场定位的三大策略

四、解决方案价值定位

客户需求五大特点

客户决策的组织决策与个人决策“二重唱”

工业品市场的效率营销与效能营销

产品的销售力和成本权重对比

解决方案的三大核心价值定位(提升效率与速度、提高经济效益、降低运营成本)

第三讲:解决方案型营销业务管控

一、客户采购流程的8个阶段

发现问题,提出需求

可行性研究,确立预算

项目立项,组建采购小组

建立采购标准

招标,初步筛选

确定首选供应商

商务谈判

签约

二、解决方案型销售的销售推进流程

信息收集阶段

进入客户阶段

提案阶段

投标阶段

谈判阶段

实施阶段

三、采购中心分析

客户采购组织架构

采购中心的角色-六大角色

采购中心的三大维度—时间维度、垂直维度和水平维度

采购中选择导向—公司导向与自我导向

四、项目业务管控

项目业务管控六大平台

单项目与多项目进程管控

项目费用管控

五、精确制定解决方案

客户制定方案过程

如何制定有说服力的个性化解决方案

以客户为中心的方案演示与汇报

第四讲:解决方案型营销组织管控

一、组织设计的核心目标

二、组织设计的五大原则

三、营销组织三级管理体系

高层

中层

基层

四、营销组织“五台山”

前台

中台

后台

上台

下台

第五讲:解决方案型营销的人员管控

一、激励与考核

激励的三大层面(体制层面、个人层面语管理者层面)

八大激励机制(信息共享机制、利润协同机制、多项目协同机制、责任主体激励机制、个人与团队兼顾机制、强化与淘汰机制、分权机制、阶段利益分配机制)

长期激励与短期激励相机和

立体考核—业绩、能力、职责

三组关键矛盾:能力与意愿、过程与结果、历史与未来

二、梯队组建

新老搭配

高低搭配

三、销售经理能力建设

销售经理的职责

销售经理8大角色

销售经理应具备的三大关键能力(分析能力、概念能力、沟通能力)

销售经理培训

四、问对问题,办对事

理解客户需求的动因(变革)

理解客户需求的层次(组织与个人)

把握客户沟通节奏,达成共识产生共鸣

掌握客户解决方案的核心命题及衍生命题,不断挖掘需求

理解客户角色及需求,应对突发情况

吴老师

资深工业品大客户营销专家

曾任:广东邮电设备一厂市场总监

曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理

曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理

曾任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师

21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超多3000人。

实战经验:

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时,带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军;在某香港上市公司集团担任高管的10年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至10亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,20多年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格:

课程生动:刘老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就:

2013年初,吴先生与程绍珊(国内著名的营销实战咨询专家,渠道营销的第一操盘手)先生,合作出版《升级你的营销组织》一书,已由中国工商联出版社出版,发行量达到上万册,并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程:

《营销年度规划》《工业品营销的九项修炼》《大客户销售技能与商务礼仪》《大客户管理与销售》《大客户管理与销售》《营销团队的培育》《打造高绩效的营销团队》《卓有成效的管理者》《十招练就谈判专家》《双赢谈判策略》《营销组织体系构建与升级(可配书)》《新产品市场策略与管理》《投标与夺标实战训练》

服务过的部分企业:

中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团,山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师 台湾凯纱服装常年销售管理顾问 福建柒牌集团等多家企业店铺...

侯海伦老师

侯海伦 女士 • SGS特聘培训讲师 • 广东省咨询协会专家 • HKTCC高级培训师 • PMI会员 • 华...

平行老师

著名营销策划人 著名企业管理专家 中国十大杰出培训师 实战派培训体系设计专家 擅长领域: 企业管理、营销策划 详细介绍: 多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字