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银行外拓营销

【课程编号】:NX08519

【课程名称】:

银行外拓营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:银行外拓营销培训

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课程背景:

自2015年起,各大银行纷纷进行了营销模式的转型,在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中,各种各样的问题也逐渐显现出来。目前银行外拓多以“产品为导向”,把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”,而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所,至此,活动收益有限、费用居高不下,员工疲惫不堪......本课程首先分析银行客户价值实现的特点,引导学员思考银行外拓营销的关键点,从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。

课程收益:

1.帮助学员分析客户价值实现的特点,帮助学员理清外拓营销的关键点

2.理清外拓营销主要的方式方法,提升学员实际的外拓营销技能

3.帮助学员全方位的思考网点外拓营销的规划和不断完善外拓技巧

4.帮助学员建立完善的外拓营销,实现网点独立运营外拓的可能性

培训对象:

营销条线管理干部.支行长.网点负责人.拓展团队.客户经理等营销条线人员

课程大纲:

第一讲:银行外拓营销的核心理念

目前银行外拓多以“产品为导向”,把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”,而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所,至此,活动收益有限、费用居高不下,员工疲惫不堪......本章节首先分析银行客户价值实现的特点,引导学员思考银行外拓营销的关键点,从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。

1、 银行客户价值实现的特点

消费者购买的决策过程分析

互联网时代客户价值模型

银行内部外拓资源分析

银行客户管理与外拓营销

银行客户价值实现特点总结

2、银行外拓营销的关键点

润物细无声:融客户教育于微信微博互动

常会长有情:创造周期性到访需求

借势巧成交:利用渠道创造客户流量

无心插柳成荫:利用渠道创造客户流量

移花接木有术:利用内部资源实现外拓

3、银行外拓营销核心理念

银行外拓价值模型:传播-关注-转换-持续价值贡献

银行外拓客群概念:区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群

银行外拓资源整合:内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源

特色网点的建设:结合网点资源与目标客户群,整体有序规划一系列外拓方法的实施,

从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播,从而形成高效获取目标客户群

的结果

4、课堂练习

外拓活动价值分析(一年内)

资源整合沙盘模拟

本网点特色建设思考

第二讲:银行外拓营销的主要方法

折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段,然而,结果多数不如人意,本章节结合实操案例收获,就各方法进行深入讲解,旨在提升学员外拓营销的实战技能。

1、银行外拓营销方法1:摆摊

摆摊目的的选择

摆摊排班

摆摊现场客户接洽

摆摊后续客户追踪

团队参与激励设计

2、银行外拓营销方法2:合作商户的开发

目标合作商户的选择

合作商户的谈判

合作商户的流量创造

合作商户的客户转换

团队参与激励设计

3、银行外拓营销方法3:客户活动

客户活动的分类与层次化建设

客户活动的体验设计

客户活动的目标邀约名单

客户活动的营销接洽

客户活动的后续追踪

团队参与激励设计

4、课堂练习

摆摊情景演练

合作商户开发情景演练

营销活动设计训练

第三讲 银行外拓营销的管理难点

在持续开展一系列外拓营销后,银行往往会碰到一些管理的难题,其中包括硬性要求“投入产出比”,如何客观科学的界定营销的成果,如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性?如何通过管理提升外拓营销的产能?本章节通过对外拓营销管理难点的探究,引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。

1、 外拓方法的成果界定与考核

摆摊效能之自然到访量的增加

合作商户交通监测之三点三到位

营销活动之名单管理

网点约定增长率与费用拨备

2、银行营销团队的建设

外拓成员挑选

外拓团队的分工

外拓营销激励规划

3、银行外拓营销的产能突破

定向:锁定目标客户群体建设服务特色

整合:有效整合资源

有序:整体规划全年外拓营销活动

4化建设:1.技能提升日常化,2.客户管理精细化,3.客户活动常态化,4.成效转换持

续化

4、课堂练习

整体规划全年活动

技能提升日常化设计

第四讲:银行外拓营销案例分析

它山之石可以攻玉,本章节集多家银行外拓案例,与学员共同巩固全篇所学习

1、案例分析:客户群外拓营销方案

汇丰银行冠军杯(总行)--高尔夫客户群外拓营销方案

你出国,我送签(总行)--留学客户群外拓营销方案

寻找最美童声音(分行)--(某城商行宁波分行)亲子客户群外拓营销方案

企业主读书俱乐部(分行)--(某股份行西安分行)亲子客户群外拓营销方案

慈爱之心 溪缘生活(支行)--(某城商行宁波慈溪支行)老年客户群外拓营销方案

儿童情商训练(支行)--(某城商行宁波余姚支行)亲子客户群外拓营销方案

2、案例分析:社区银行外拓营销方案

某城商行社区银行外拓案例分享

3、案例分析:事件营销营销方案

某城商行开门红方案

刘老师

刘丽老师 银行营销专家

8年银行工作经验\9年银行培训工作经验

国家中级促动师资格\中国金融理财师(AFP)

保险销售从业资格\基金销售从业资格

中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师

实战经验:

在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间,刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。组织各支行以“分组对抗、规模发展”的模式进行对抗比赛,在汉中运达批发市场、建材批发市场的中小商户中引起较大反响,极大推动该业务规模化发展,促使全行短短两个月内发展商户1800余家,资金沉淀4500万元,最终提前两个月完成2008年省行下达的全年计划任务,同时在08年9月份的《陕西省邮政报》上推广先进经验,同时该活动得到客户、省行、当地人民银行三方的高度认可!

在银行培训顾问公司任职期间,负责工、农、中、建四大国有银行战略转型咨询项目的整体执行工作。主要包括项目前期沟通协调、项目中期执行、项目后期回访固化等整个流程及控制项目风险。参与项目导入培训工作,主要内容包括服务礼仪、各个岗位职责的梳理(网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员)、团队协作营销流程、顾问式营销、绩效管理、网点沙龙的组织实施等;获得合作机构的高度好评!

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名课堂特聘专家,北京大学医学部EMBA特约讲师,中国人民大学培训学院特约讲师,中国药品代理商大联盟首席营销顾问,浙江康恩贝制药有限公司市场顾问,江西天施康中药股...

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