客户关系营销管理

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【课程背景】

销售模式正在发生革命。人海战术、“开门红”、人情单这些过去的招术已经不能适应高净值人群的需求，客户需要提供有含金量的服务，能够真正解决他们的财务需求。同时，仅仅购买一个产品也不能满足全方位的投资理财需求，这就给我们的理财经理带来了新的挑战。随着科技的迅猛发展，人工智能将成为金融业的趋势，如果我们的营销模式仍然停留在推销员的阶段未来将有出局的可能。 只有让我们更加专业，成为真正的理财顾问才是唯一的出路。

【课程收益】

1. 掌握管理客户关系的意义

2. 掌握客户关系的维护技巧

3. 掌握客户关系的分级维护方法

【课程对象】

银行的理财经理、客服经理、大堂经理、柜员

【课程形式】

讲授、讨论、演练等

【课程大纲】

第一章 管理客户关系的意义

一、能降低维系老客户和开发新客户的成本

二、能降低企业与客户的交易成本

三、能给企业带来源源不断的利润

四、能促进增量购买和交叉购买

五、能提高客户的满意度与忠诚度

六、能整合企业对客户服务的各种资源

七、案例分析：星巴克的客户关系

第二章 对各种状态客户的管理

一、对潜在客户和目标客户的管理

二、对初次购买客户的管理

三、对重复购买客户和忠诚客户的管理

四、案例分析：客户，您是总裁——创维集团经营新观念 27

第三章 客户的选择

一、 为什么要选择客户

1.不是所有的购买者都是企业的客户

2.不是所有的购买者都能够给企业带来收益

3.选择正确的客户是企业成功开发客户、实现客户忠诚的前提

4.没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明的企业形象

二、选择什么样的客户

1.什么样的客户是“好客户”

2.大客户不等于“好客户”

3.小客户可能是“好客户”

4.目标客户选择的五个指导思想

1)选择与企业定位一致的客户

2)选择“好客户”

3)选择有潜力的客户

4)选择“门当户对”的客户

5)选择与“忠诚客户”具有相似特征的客户

6)案例分析：劳力士的客户选择

第四章 客户关系的维护

一、应当掌握客户的哪些信息

1.个人客户的信息

2.企业客户的信息

3.收集客户信息的渠道

4.直接渠道

5.间接渠道

二、运用客户数据库管理客户信息

1.运用数据库可以深入分析客户消费行为

2.运用数据库可以对客户开展一对一的营销

3.运用数据库可以实现客户服务及管理的自动化

4.运用客户数据库可以实现对客户的动态管理

5. 案例分析美国第一银行：CRM支持“如您所愿”

第五章 客户的分级

一、为什么要对客户分级

二、不同的客户带来的价值不同

三、企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源

四、不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足

五、客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提

六、如何分级

1.关键客户

2.普通客户

3.小客户

七、如何管理各级客户

1.关键客户的管理

2.普通客户的管理

3.小客户的管理

4.案例分析兴业银行家庭理财卡的客户分级

第六章 客户的关系营销

一、 提高客户忠诚度的途径

1.巩固和提高客户满意度

2.从被动追求客户满意变为主动追求客户忠诚

3.提高客户转移成本

4.提高服务品质

5.制订并实施客户忠诚度计划

二、客户保持与流失管理

1. 客户投诉管理

1)客户投诉的含义

2)客户投诉的双重影响

3)投诉形式

4)客户投诉的原因

5)客户投诉管理

三、 客户流失管理

1.客户流失的含义

2.客户流失的分类

3.降低客户流失率的意义

4.客户流失的原因

5.客户流失的挽回

四、客户保持管理

1.客户保持的含义

2.客户保持的意义

3.客户保持的影响因素

4.客户保持的主要方法

5.不同类型客户的保持策略

周老师

【专业资质】

中国证券投资基金协会 会员

国家高级理财规划师（CHFP）

深圳培训中心 培训师

新华人寿保险-2005年优秀讲师

【工作经历】

中国寿险市场领跑者

中国人寿财产保险股份有限公司集团 寿险业务总监

福布斯世界500强

新华人寿保险股份有限公司 监管总监 内训师培养负责人

荣获“全省业务竞赛一等奖”“敬业之星”

亚洲唯一一家在全球主要证券交易所--美国纳斯达克上市的保险中介服务集团深圳泛华保网集团 培训总监

连续11届蝉联“亚洲品牌500强”

深圳金雅福集团 私募风控经理、培训部经理、私募投资公司总经理

深圳华银资本集团 （Sino-capital） 培训总经理

深圳黄金资讯公司 培训总监

【项目辅导】

光大银行沈阳分行、光大银行西安分行驻行沙龙： 团队营销管理系列课程

员工培训轮训：理财营销系列课程

【主讲课程】

《财富管理趋势与养老保险销售技巧》 《银行保险销售技巧》《黄金租赁》

《银行理财产品精准营销》 《金融消费者权益保护与发洗钱》《会议营销》

《基金定投精准营销》 《基金与贵金属销售》《“纸黄金”精准营销》

《懂资产配置，销售更轻松》《懂方法，理财产品才好卖》

【授课风格】

1. 注重课前学员需求调查。

每次培训前都要通过“问卷星”对学员的现状与培训需求做个基本调查。主要调查项目有：学员年龄、性别、从业年限、职级、当前工作中面临的障碍、希望培训解决哪些问题等等。再结合企业领导对培训所希望达到的效果，制订出合适的课程计划。这样大程度确保课程符合企业的实际需求，达到解决问题的培训目的。

2. 互动式教学

每次培训都是全程和学员频繁互动，比如提问让学员回答；针对工作中的难点问题进行小组讨论，然后选出几个小组代表进行论述；有些不复杂的内容会请学员来讲解，激发学员的主动参与性，让广大的学员参与到学习中来。对于参与互动的学员每次会奖励一张外国钱币，学习结束评选出优秀学习小组和个人。

3. 不过多的讲理论，更多的注重实用性

课程中对于必要的理论会进行讲解，更多的是采用案例分析、小组讨论、情景演练等形式。针对的都是实际工作中的疑难问题，自己不能解决的问题进行解决。课程之前会大量搜集客户所在地区的案例，尽量用当地的人和事、数据来进行案例分析，这样更接近当地实际情况，更接地气。

【服务客户】

银行：华夏银行石家庄分行、华夏银行济南分行、华夏银行武汉分行、华夏银行温州分行、华夏银行厦门分行、华夏银行合肥分行、华夏银行广州分行；苏州农商银行、农业发展银行、青岛农行、中国建设银行、北京农行；

金融电力：深圳金雅福投资、深圳家政业协会、中国邮政、太平人寿、平安保险、太平人寿、天安财产保险公司、、贵州信用联社、印江联社、安徽邮政、富德生命人寿、国网蒙东综合服务公司、长沙建信人寿、中邮保险、陕西宝鸡消协、太平洋保险、中国人寿保险………

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