渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理

渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理

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课程背景：

经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？

市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？

企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！

经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？

经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？

经销商整体素质低，没有渐进提升机制！

厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？

出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！

经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！

企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？

培训收益：

确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；

能够大幅延长厂家的生存寿命；

能够大幅度提升销售金额；

使经销商的业绩超倍速发展

培训对象：

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程大纲：

第一部分 营销渠道管理概论

市场营销组合的4P理论

【典型案例】

分销渠道的数量形态

分销设计的数量形态

分销渠道长度、宽度、广度

标准定义

要点分析：消费品渠道级层

要点分析：各种分销的优缺点

要点分析：过度密集分销的怪圈

现代分销渠道组合

单一经销制

单一直营制

单一直销

混合渠道

第二部分 经销商开发管理

渠道成员类型

独家经销

非独家经销

要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表

【典型案例】

【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？

【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用？

招商标准

【典型案例】

招商策略

分两步走

追随策略

逆向拉动

一步到位

快速招商方法

人员推荐、招商会等

第三部分 经销商返利与激励

不同产品生命周期的返利重点

经典定律：看不见的手、不值得定律；

【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？

导入期

成长期

成熟期

返利系统设计

【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？

【经典案例】

返利技巧

要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；

渠道激励方法

第四部分 经销商销售竞赛

确定销售竞赛目标

注意事项

确定优胜者奖赏

注意事项

【典型案例】

奖励方法

销售竞赛规则、主题、费用预算

销售竞赛动员和颁奖大会

【典型案例】出击、旧金山旅游

第五部分 经销商合同编制

编制经销商合同

经销商合同的内容；

签订合同的程序

掌控主导权的重要事项

合同生效日期约定；

销售能力约定：任务与排行

销售网点约定；

新产品销售约定；

专销约定；

兑现返利约定；

销售竞赛优胜者约定

第六部分 经销商促销管理

促销目的

要点分析

促销的论点

促销是战略还是战术行动；

促销方案须仔细研究什么；

同种产品频繁促销的结果；

产品促销与销量的关系

促销方式

饥饿营销、协作性广告等

不同产品的促销方式

畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第七部分 经销商窜货管理

窜货的定义

中国第一本防窜货书籍

经典定律：过度理由效应、破窗效应；

标准定义；

签订公约与市场督察

防窜码技巧

窜货的影响与诱因

【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

第八部分 经销商绩效评估

评估项目

经典定律：酒与污水效应、马太效应

 销售绩效、维持库存等

【典型案例】重型汽车工业的绩效标准

评估方法

四大步骤

整改方案

经销商存在的问题及原因分析

（全文完）

吴老师

市场营销学博士

科特勒营销集团高级顾问

企业营销策划专家

曾为上百家公司提供咨询

曾为北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、亚洲城市大学等多所著名大学EMBA及总裁研修班授课

【老师简介】

吴老师专注于管理咨询和营销能力提升领域，以传播市场营销理念，提升企业市场营销能力为宗旨，为上数百家企业提供咨询服务和内部培训，其是包括一些著名企业和上市公司，如美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、格兰仕集团、国家电网、广汽本田、南方航空、中国移动、方太厨卫、华帝股份、箭牌卫浴、万华化学、招商银行等，也包括大量创业型的中小民营企业，如帮泽电子、泉工机械、九牧卫浴、华乐福食品、怡合达等。

吴老师的咨询服务主要涉及市场营销领域，包括市场营销战略、消费者行为、市场分析、销售团队打造、销售人员技能提升、销售业绩激励管理等内容，主要特点是与企业营销实践结合，帮助解决企业市场营销管理遇到的观念、策略、方法等问题，从而提升营销能力和销售业绩。

吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博，在授课中旁征博引，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑，既无理论的深奥难懂，也无通常培训的肤浅。深受企业营销管理人员、业务人员、总裁班和EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。

在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。

吴老师还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。

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