大客户开发与经营管理训练营一套“解码业绩成长”的破局修炼秘籍

大客户开发与经营管理训练营一套“解码业绩成长”的破局修炼秘籍

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课程背景：

在行业竞争加剧、客户需求碎片化与决策链复杂化的双重挑战下，企业普遍面临“拓新低效、商机流失、目标达成难”的困境。传统销售模式依赖经验驱动，缺乏系统化工具支撑，导致资源错配、客户分级模糊、业绩预测偏差大。如何通过科学化的客户开发体系、精准的客户画像评级、动态的商机管理及漏斗分析，构建从“拓新”到“闭环”的全链路能力，成为销售团队突破增长瓶颈的核心需求。

本课程《大客户开发与经营管理训练营》以“客户开发-画像评级-商机管理-目标达成为主线，结合《客户画像》《商机评估模型》《销售漏斗预测模型》等工具，系统性解决软件行业销售团队在拓新精准度、资源分配效率、目标拆解与业绩预测中的痛点，助力企业实现从“粗放增长”到“精益运营”的转型。

大客户开发与经营管理训练营是在营销专业化/标准化/系统化的基础上，帮助组织提升销售综合技能和整体素质，对冲销售环境的复杂性和不确定性，这是一种可复制、可达成、可预测的实战课程，也是IT企业级服务的最佳商业化实践，一鼓作气打破企业营销中的诸多困局。

本课程结合企业服务的实战案例进行研讨与情景练习，通过将销售技能、销售流程、销售工具、销售管理系统进行优化与整合，在组织内部形成科学的营销管理体系，进而推动销售团队的健康成长，从而缩短销售周期，提高赢单率。引爆企业销售业绩的快速持续提升。

课程目标：

精准合作拓新：掌握“三层渗透法”与“三力法则”，构建垂直行业、区域市场、生态合作的全渠道拓新能力。

拜访获取承诺：提升销售经理的客户拜访策略规划能力，增强销售经理在拜访过程中的沟通技巧和共识能力

数据驱动决策：通过客户画像与评级模型，实现客户分层管理、资源精准投放及风险预警。

商机高效转化：运用商机评估工具与漏斗分析，提升商机筛选效率、缩短销售周期。

目标科学管理：掌握销售目标拆解、作战地图设计及业绩增长公式，确保目标可落地、可追踪。

课程收益：

拓新效率倍增：掌握“推式+拉式+合作”三向拓新策略，突破增量市场壁垒。

客户价值最大化：应用《客户画像》与《黄金三角评级模型》，精准识别高价值客户

掌握有效的客户拜访前准备方法和设定拜访目标，6步达成客户拜访的共识

商机管理精益化：通过《关键商机检查表》筛选高潜力商机，转化率提升40%。

目标达成可预测：拆解“团队目标+客户目标+产品目标”，设计销售作战地图，目标达成偏差率降低至10%。

销售漏斗+Pipeline业绩测算表，结合历史数据与市场变量生成预测报告。

课程对象：

销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等

课程大纲：

1. 重新定义营销

2.重新“定位”营销

3.B2B-4P营销趋势

1）产品（Product）战略——趋势驱动的价值设计

2）价格（Price）策略——趋势预判下的动态定价

3）渠道（Place）管理——趋势重塑客户触达网络

4）促销（Promotion）策略——趋势引领的价值传播

4.确定分组案例

AI应用：针对分组确定的客户案例收集相应的客户情报信息并完成《目标市场档案情报卡》

提示词标准模板：

你目前担任NEC的市场专员，⾸次触达属于[客户所在行业]的[客户名称]，现在需要你针对该客户进行市场情报收集，市场情报包含如下内容：

1.企业基础信息与行业定位（What：客户是谁？在⾏业中处于什么位置？）

1.1基础信息：成⽴时间、规模（员⼯/营收）、总部/分⽀机构

1.2 ⾏业地位：市场份额、竞争优势（技术/成本/品牌）、⾏业排名（头部/新锐）

1.3 近6个月动态：战略调整、新品发布、融资/并购、⾼管变动

2.业务模式与竞争舆情（How：客户如何赚钱？⾯临哪些竞争压⼒？）

2.1核⼼业务：主营产品/服务、⽬标客户群体（B端/C端）

2.2 盈利模式：收⼊来源（直销、订阅、⼴告等）、成本结构

2.3 合作与竞争：上下游合作伙伴、主要竞争对⼿及优劣势对⽐

3.内部架构与资源能⼒（Who&How Much：谁决策？有多少预算？）

3.1组织架构：关键部门（采购/技术/财务）、决策链（对接⼈⼀评估⼈⼀审批⼈）

3.2资源实⼒：财务状况（利润/融资情况）、预算范围、技术/供应商现状

4.需求痛点与战略⽅向（Why&Future：客户需要什么？未来想做什么？）

4.1客户已提出的问题（如成本⾼、交付慢）

4.2 ⾏业通病但客户未意识到的短板（如数据安全风险）

4.3 战略规划：短期⽬标（月度KPI）、长期愿景（技术升级/市场扩张）

AI练习：学员使用提示词标准模板，为客户案例生成一份《目标客户档案情报卡》

AI效率提升：AI自动填充60%基础信息（如企业规模、竞对分析），通过AI预测客户战略方向，减少主观误判。

一、大客户开发与拓新

1.市场洞察的“孪生矩阵”

1）行业引力-企业适配度矩阵

X轴：行业吸引力（含市场规模、增长率、利润率、政策支持度）

Y轴：企业适配度（产品匹配度评分×资源储备系数×服务能力指数）

决策规则：优先进入第一象限（高引力+高适配），放弃第四象限（低引力+低适配）

2）安索夫矩阵

2.市场开发的“三层渗透法”

1）垂直行业深耕

2）区域市场扩张

3）生态合作裂变

3.市场拓新的“三层挖掘术”

1）推式拓新

2）拉式拓新

3）合作拓新

4.大客户开发的“三力法则”

洞察力（Where）、策略力（How）、执行力（Do）

5.大客户需求挖掘

思考：客户需求到底是谁的需求？

1）洞悉客户的采购逻辑---采购决策5要素

2）定义客户的改变动机---关键业务瓶颈/潜在风险担忧

3）诊断客户的痛点---问题翻译/问题拆解/痛点量化

6.大客户组织穿透

思考：谁是你的线人？

1） 绘制客户组织关系地图---组织之间的相互影响 /组织之外的关键角色

2）定位客户决策链---权利与影响力

3）检查客户关系健康程度

a.评估关系发展温度

b.验证客户支持态度

工具实践：《客户组织情报画布》

二、大客户分析与评级

思考：丢客户到底是福是祸？

1.客户数据采集与分析

1）数据源的“三线整合”

内部数据（历史成交/服务记录）、外部数据（行业报告/竞品动态）、行为数据（网站浏览/内容互动）

2）数据分析的“四步法”

数据清洗→标签化→聚类分析→画像生成

2.客户画像与评级

1）客户画像四要素：行业属性（规模/数字化水平）、决策链角色（决策者/影响者/使用者）、需求场景（痛点/目标/预算）、行为特征（采购周期/技术偏好）

案例：某SaaS企业如何通过客户画像筛选高价值目标客户

2）高价值客户识别五维雷达：

战略匹配度（与企业产品路线图吻合度）

采购决策效率（历史项目审批周期）

技术迁移成本（现有系统兼容性分析）

预算健康度（近三年IT支出增长率）

风险抵御能力（现金流压力测试）

3.客户评级模型

1）评级维度的“黄金三角”

客户价值（LTV/营收贡献）、合作潜力（需求延展性/战略匹配度）、风险系数（付款能力/竞品关系）

2）模型设计：权重分配（价值40%、潜力35%、风险25%）、评分标准、等级划分（A/B/C/D级）

3）客户评级“金字塔模型”

A级（深度绑定/定制服务）、B级（高频互动/增值推荐）、C级（标准化服务/风险监控）、D级（收缩投入/止损策略）

4.目标客户覆盖策略

1)猎人策略---A+和A类客户的开发策略

2)农夫策略---B类客户

3)广播员策略---C类客户

工具：《重点客户覆盖计划表》

三、销售目标与达成

1.目标对齐方法论：

企业战略解码：KPI（关键绩效指标）与OKR（目标与关键成果法）

2. 目标分解工具：OGSM（Objective-Goal-Strategy-Measure）

3.目标设定原则：

SMART原则的升级版：

SMARTER（Exciting（激励性） + Risky（风险性））

避免“拍脑袋”目标：基于历史数据与市场潜力的量化模型

工具实践：《OGSM战略目标拆解画布》

4.过程管理四步法：

1）节点设计：营销漏斗中的关键里程碑（如客户触达率、转化率、复购率）

2）数据看板：搭建动态业绩追踪仪表盘

3）偏差分析：根因分析法（5Why）与PDCA循环

4）快速响应：敏捷调整策略的“红蓝军对抗”机制

案例：某信息技术企业通过周度业绩复盘会提升目标达成率30%

四、客户拜访与共识

思考：

a.销售拜访前该如何准备？

b.这些准备是基于怎样的目的呢？

c.不同的客户阶段，对应的拜访策略？

d.怎样定义这个有价值的拜访？

1.拜访误区自查

1) 不善用巧妙开场白

2) 缺乏共同语言

3) 提问缺乏逻辑性和关联性

4) 过早下结论，频繁攻击竞争对手

2.拜访信息分析

1) 了解客户的基本情况、业务范围、市场地位等

2) 分析客户的需求、痛点和决策流程

3) 研究客户的竞争对手和行业动态

3.拜访计划制定

1) 明确拜访时间、地点和参与人员

2) 严格规划拜访的流程和内容

3) 精心准备所需的资料和工具

4) 拜访目标确认---制定具体、可衡量的拜访目标

工具：客户拜访邀约确认函

4.拜访话术设计

1) 10S第一印象-3要素

a.开场白的设计

b.SCP赞美原则

c.电梯法则

2) 30分钟精彩亮相-3介绍

a.拜访目的介绍

b.公司介绍

c.客户案例介绍

案例：机关枪与狙击步枪

工具：拜访万能公式——PPP/TF五大要素话术萃取

5.拜访需求挖掘SPIN 2.0模型

1）Situation 当前系统运维成本占比多少？---成本对标分析表

2）Problem 哪些环节导致交付延迟？ ---流程瓶颈热力图

3）Implication 如果延迟持续会损失多少订单？--- 损失测算器（含蒙特卡洛模拟）

4）Need 您需要怎样的解决方案？--- 需求优先级矩阵

6.会议共识纪要

1) 业务挑战共识

2) 解决方案共识

3) 晋级承诺共识

案例1：承诺与一致性原则

案例2：一封邮件拿下的千万大单

案例3：给客户的一封情书

五、商机立项与评估

1.潜在商机识别引擎--- BANT商机筛选模型

Budget预算可及性 / Authority决策链穿透度 / Need需求匹配度 / Timeline采购周期

2.商机评估指标：需求紧迫性、预算可信度、决策链复杂度、竞争强度

1）客户和商机检视维度（立项标准、评估筛选）

2）商机质量与失速管理

3）基于业务优先级的商机跟进

案例：某云计算公司如何通过商机分级提升转化效率40%

工具实践：《关键商机检查与辅导》

六、销售漏斗管理

讨论：这个销售漏斗到底是哪里漏了？

1.常见的三种销售漏斗

2.漏斗产出预测管理“五步曲”

3.活跃漏斗产出预测

4.“漏斗-目标”差距分析

5.终结目标差异的途径与改善计划

工具实践：《终结目标差距弹药库》

沈老师

营销业绩提升实战导师

20年+大客户销售实战与团队管理经验

深圳投石科盈技术有限责任公司 首席营销顾问

哈尔滨工业大学 HIT-VC-MBA

EasySelling销售赋能中心 认证教练

国家注册二级营销师

阿里云人工智能训练师

曾任：京东集团（世界500强）|华南区销售总监

曾任：乐播投屏（中国投屏软件TOP1）|营销副总裁

曾任：金山软件（中国互联网100强）|金山云销售总监

曾任：联想集团（世界500强）|客户经理

曾任：富士康集团（世界500强）|销售经理

擅长领域：客户拓展、市场战略、组织选育、商务谈判、竞争分析、营销策划、商战分析、SMB组建、ToB私域运营、新媒体传播、经营管理策略、营销增长系统布建……

◎亿-级营销规模成就：管理业务基本盘和行业发展盘营收总计超过80亿人民币，个人获5次销售冠军，培养高层管理者55+、销冠100+等；

◎千-人大会专业分享：2018年京东第4次零售革命与京东容器实践《数字化转型下的容器与DevOps论坛》；2022年阿里云栖大会《乐播与阿里无影联合发布桌面云解决方案》；

◎万-字营销工具产出：致力于用信息技术和营销系统加速企业实现效率和效益的高质量发展，发布《中国营销系统增长手册》，推出营销知识库超过500万字和4000页Slide。

沈老师20余年深耕于大客户营销拓展，专注营销团队人才甄选和组织育成实战，精研CRM、Sales Funnel等系统工具，应用“心组传“三大基础学科重新定义营销，结合客户体验创新和产品差异化定位构建高效的销售系统和流程，因势利导地制定市场拓展战略与执行组织成长策略，为华润、平安、招商、顺丰等企业累计赋能10000+人，学员满意度高达98%。

实战经验：

☞【是市场营销战略制定的能工巧匠，累计拓展超80亿营收规模】

擅长于营销决策与战略规划，为投石科盈、乐播投屏等制定超20个核心市场营销战略。

☞【是大客户营销谈判的一把好手，拿下10+个千万级大客户】

为UCloud首月突破百万级客户，为ZEGO千万级教育KA客户实现0的突破，百万级客户数量突破两位数；为联想集团拓展客户服务需求，完成MVS破冰客户4个。

☞【是营销模式创新的变革先锋，创建2个行业新模式获超6亿营收】

主导创新京东集团“四云业务”模式设计（基础云+数据云+电商云+物流云），该模式为京东开拓有效商机线索超过1000+家，线索年转化率近30%，月销过千万；

主导乐播投屏的产品驱动营销模式设计，助力投屏从1.0版本的手机端算力向2.0版本的云端算力跃进，再次定义投屏，服务200+企业客户，营收超1.1亿；

主导ZEGO公司制定5个定制化销售打法，同时建立线上营销团队和外呼机器人提升线索转化率与客户月销净值，有效促进上线成交客户100+个，销售额超5个亿。

☞【是营销团队管理的中流砥柱，组建2个营销团队获超3亿营收】

全面负责ZEGO互联网事业部营销职能，主导筹建西南和东南2个营销中心，管理团队组织30+人，助力团队年营收总规模过亿，2018年营收存量和新增总目标96%达成，2019年营收存量和新增总目标135%达成。

核心课程：

《营销团队能力培养最佳实践---销售胜任七力模型》

《高效商务谈判：获得利润的最快途径》

《大客户赢单三维战法：关系链*价值锚*谈判术》

《差异化营销：营销五环增长飞轮》

《客户拜访五力模型---大客户关键场景的拜访设计》

《大客户四维商战罗盘RVDP---关系破冰*价值破局*需求破译*谈判破防》

《客户关系数字化三角:价值设计*信任构建*组织洞察》

《营销绩效目标管理与考核激励机制设计》

《销售AI高手养成记：从价值设计到客户经营的最佳路径》

《销售管理策略画布1：B2B营销系统化训战研修班》

《销售管理策略画布2：B2B企业制定团队销售策略与计划》

......

咨询工作坊：

《营销指挥官训练营系列一：领导艺术与经营技术进阶》

《营销指挥官训练营系列二：客户增长与业务管理策略》

《营销指挥官训练营系列三：营销战略与组织成长策略》

《"客户组织洞察与客情关系经营"营销咨询工作坊》

《“产品价值主张与卖点设计”营销咨询工作坊》

《“商务谈判博弈与攻心识人”营销咨询工作坊》

《制造业SMQCDE价值转化与FABE实战工作坊》

服务的部分企业：

华润集团、京东数科、五粮液集团、华侨城集团、中国建筑集团、金蝶软件、云投集团、鹏博士集团、华大基因、珠海格力、猎豹移动、科大讯飞、潮宏基、百度智能云、西门子工业、华昌集团、八马茶业、广州泰测、科脉技术、莱芜钢铁、卡思佳教育、英荔教育、获得场景、268网校、平安金融科技、TCL商用、Aklulaku岩心科技、珠海龙狮、科高电器、闽侯闽兴、顺丰冷运、国华科技、东风本田、乐播投屏、果栖文旅、倍轻松、福鼎茶业、金山云、无极云、邦正精密、中国外运集团、微见智能、云南红河、四川长虹、浪潮集团、佛山汇驿、龙旗科技、宜宾纸业、星汉激光、胜宏集团、汕头信技、安斯泰莫、广东亿讯、西西弗书店、思林菲、东实集团、宝锐机械、耐盾柔石、力华智能、速派建筑等。

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