银行对公客户经理国际业务全流程实战能力提升

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课程背景：

当前，人民币国际化稳步推进，2025年人民币跨境收付金额达70. 6万亿元，已成为全球第二大贸易融资货币。国家外汇管理局持续推进跨境贸易和投融资便利化改革，企业汇率套保比率升至30.2%，创历史新高。与此同时，企业“走出去”步伐加快，对跨境结算、汇率避险、贸易融资、海外融资等综合金融服务的需求日益多元。

在净息差持续收窄的背景下，国际业务凭借其资本占用低、综合收益高的特点，正成为银行对公业务的重要增长点。对公客户经理作为链接银行与企业客户的核心纽带，能否精准识别外贸企业需求、熟练运用国际业务产品、有效管理跨境业务风险，直接决定了银行在国际业务领域的竞争力。本课程旨在系统提升客户经理在国际结算、贸易融资、汇率避险、跨境投融资等领域的专业能力，助力银行国际业务高质量发展。

课程收益：

掌握国际业务产品体系：全面了解国际结算、贸易融资、汇率避险、跨境投融资等核心产品的功能特点与适用场景以及增强综合方案设计能力：。

提升客户需求挖掘能力：学会从企业进出口贸易、海外投资、汇率风险管理等维度识别客户痛点，精准匹配产品。

强化跨境风险识别能力：掌握国际贸易融资的政策风险、信用风险、汇率风险识别方法，落实展业三原则。

培养本外币境内外一体化思维：理解并实践商投行一体化、境内外一体化经营理念，提升综合服务能力。

课程对象：

对公客户经理、国际业务产品经理、信贷审批人员

课程方式：

知识讲授 + 案例教学 + 情景模拟 + 小组研讨

课程大纲

互动环节：国际经济波动下银行国际业务面临的机遇与挑战

1. 当前国际经济形势对本地外贸企业产生了哪些影响？

2. 这些变化给银行国际业务带来了哪些机遇和挑战？

3. 你所在机构在服务外贸企业方面有哪些优势和不足？

第一讲：国际业务的宏观环境和战略地位

互动导入：“国际业务知多少”--快速判断对错

一、十五五规划的要求

1. 积极扩大自主开放

2. 推动贸易创新发展

3. 拓展双向投资合作空间

4. 高质量共建“一带一路”

二、对外贸易发展情况

问题1：对外贸易数据再创新高

问题2：对外贸易存在的不足

总结：推动进出口贸易均衡贸易的内涵

三、对外投资发展情况

1. 总体情况

2. 国内地区对外投资情况

3. 对外投资行业分布情况

4. 对外投资地区分布情况

四、国际业务在银行经营中的战略定位

1. 净息差收窄背景下国际业务的比较优势

1）资本占用低

2）综合收益高

2. 国际业务对客户粘性和综合贡献度的提升作用

案例1：玖龙纸业

案例2：国电投国际能源

3. 国际业务的的三类客群

1）外贸客群

2）外资客群

3）走出去客群

第二讲：国际贸易结算

互动导入：如果你是出口商，选哪种结算方式？

一、跨境支付

1. 传统跨境汇款：电汇、信汇、票汇

2. 跨境支付新体验

1）全币种支付

2）全产品供给

3）速度更快

二、托收

1. 托收的分类

1）根据是否附属商业单据分为：光票托收、跟单托收

2）根据交单方式分为：付款交单（D/P）、承兑交单（D/A)

2. 托收的4类当事人

——委托人、托收行、代收行、付款人

3. D/P远期付款交单

4. 托收方式的缺陷：总有一方处于被动地位

三、信用证

1. 信用证的3个特点

1）开证行第一性责任

2）信用证是一项独立合同

3）信用证是单据化的业务

2. 信用证的主要当事人及其责任

——申请人、开证行、通知行、付款行、承兑行、受益人

3. 信用证的3个主要类型

1）即期信用证

2）远期信用证

3）延期付款信用证

4. 国内信用证

国内信用证 VS 银行承兑汇票

互动环节：某出口企业国际结算方式选择演练

第三讲：贸易融资

互动导入：一分钟融资方案接力

一、贸易融资特征、分类及对商业银行的意义

1. 贸易融资的特征

1）期限相对较短

2）与交易过程紧密结合

3）具有自偿性，风险相对可控

2. 贸易融资的分类

1）传统型贸易融资

2）综合型贸易融资

3）组合型贸易融资

4）供应链融资

3. 发展贸易融资对商业银行的重要意义

1）是优化信贷结构的有效途径

2）是降低风险资本占用的重要手段

3）是夯实信贷客户基础的重要渠道

二、传统型贸易融资产品

1. 买方贸易融资

1）进口押汇

2）汇出汇款融资

3）进口海外代付

2. 卖方贸易融资

1）出口押汇

2）打包贷款

3）出口订单融资

4）福费廷

案例：D/A 银行保付项下福费廷

三、综合型贸易融资产品

1. 应收账款融资

1）国际双保理

2）出口商业发票贴现

3）出口信用保险融资

案例：买方违约保险项下的信保融资

2. 应付账款融资

1）经销商融资

案例分析：服装企业

2）货押融资

案例分析：燃料油加工企业

3. 风险参与（出口下项下的风险参与）

四、贸易融资与资金产品组合

案例：某进口公司“进口押汇+远期售汇”案例

案例：某公司“出口融资+即期结汇”案例

五、贸易融资的风险管理

1. 贸易融资风险的特征

1）与具体交易紧密结合、周期短

2）自偿性

3）操作风险容易转化为信用风险

2. 贸易融资的风险类型

1）信用风险

2）操作风险

3）市场风险

4）国家风险

联系：不同风险间的相互影响和传导

3. 贸易融资信用风险与传统贷款的比较

4. 贸易融资信用风险的识别和管理要点

1）客户风险和交易对手风险

管理要点：了解客户和其交易对手基本情况、资信、生产或组织货物能力、双方合作情况等

2）商品市场风险

管理要点：了解商品市场竞争力、行业发展趋势、价格趋势、上下游的实力等

3）交易结构风险

管理要点：交易真实性、合规性、结算方式和融资期限是否与交易模式吻合、货权是否可控

4）财务风险

管理要点：整体财务情况、偿债能力、盈利能力、现金流情况等

5）国家/政策以及法律风险

管理要点：交易对手所在国家或地区风险、是否投保、商品是否属于调控或管制商品

6）汇率风险

管理要点：是否已做出规避或者对冲汇率风险的安排

7）关联交易风险

管理要点：交易是否属于关联交易、是否符合商业逻辑、货物和资金流向是否清晰可监控

互动环节：贸易融资方案设计实战

第四讲：外汇交易与汇率避险

互动导入：汇率波动感受快速调查

一、汇率交易业务的产品分类

1. 结售汇与外汇买卖

2. 即期交易与衍生交易

3. 中国外汇市场架构

二、汇率市场风险

核心原则：“风险中性”

1. 人民币汇率双向波动显著增强

2. 企业经营产生汇率风险的部位

3. 汇率避险策略

1）实需：根据企业实际现金流和成本管理要求进行汇率避险

2）时机：选择关键点位进行操作

3）产品：选择合适的产品，衍生产品也是有效避险的工具

4）组合：结合实际选择产品组合

三、汇率避险产品

1. 远期外汇交易

案例1：远期结售汇案例

案例2：中间价差额交割案例

2. 外汇掉期和利率掉期

案例1：外汇掉期案例

案例2：利率掉期案例

3. 外汇期权

案例1：买入看跌期权

案例2：卖出看涨期权

互动环节：汇率产品快速匹配

第五讲：跨境综合金融服务

互动导入：“谁在走出去”

一、跨境融资产品

1. 跨境供应链融资

——跨境贸易结构的变化和跨境供应链融资的业务范围

——2个场景：

场景1：进口供应链

案例：境内外采购

场景2：出口供应链

案例：新能源车企海外销售

2. 跨境贷款

案例1：为国内工程公司在东南亚的子公司工程资金贷款

案例2：为国内公司境外投资贷款

3. 出口信贷：出口买方信贷和出口卖方信贷

4. 境外筹资转贷款

5. 飞机租赁融资

二、跨境人民币业务

1. 人民币国际化政策简要解读

2. 跨境人民币业务主要产品

1）直接投资跨境人民币结算

2）跨境双向人民币资金池

3）证券投资与跨境融资跨境人民币服务

第六讲：国际业务合规风险管理

互动导入：合规风险三连拍

一、国际业务合规风险类型

1. 国别风险

2. 制裁风险

3. 反洗钱风险

4. 合规风险

二、展业三原则在跨境业务中的运用

1. 了解你的客户（KYC）：客户身份识别、受益所有人核查

2. 了解你的业务（KYB）：贸易背景真实性审核

3. 尽职调查（CDD）：持续监控与可疑交易报告

第七讲：国际业务营销与综合方案设计

互动导入：一句话打动老板

一、国际业务目标客户识别

1. 有进出口业务的企业（货物贸易/服务贸易）

2. 有跨境投融资需求的企业（海外投资/并购/上市）

3. 有汇率风险管理需求的企业

4. “走出去”工程承包企业

5. 跨国企业集团的境内成员单位

二、客户需求挖掘方法

1. 从企业跨境经营全流程梳理金融需求

1）订单签订阶段，重点关注结算方式选择对企业资金周转的影响

2）采购环节，询问企业是否面临原材料价格波动和境外供应商付款期限要求

3）生产环节，了解企业是否存在订单大、周期长导致的流动资金缺口

4）销售环节，关注海外应收账款账期带来的流动性压力

5）物流环节，询问企业在货物运输、仓储通关过程中是否需要资金支持和风险担保

6）售后服务环节，关注企业是否需要保函类产品满足质量保证要求

2. 从企业财务报表（外汇敞口、海外资产/负债）识别业务机会

1）一看企业外币存款规模和存放境外的情况

2）二看企业外币应收账款和应付账款项目

3）三看企业短期借款和长期借款项目

3. 从行业发展趋势预判客户需求

1）跟踪政策导向

2）分析产业转移规律

3）分析行业生命周期

三、综合金融服务方案设计

方案设计的核心原则：针对性、可行性、综合收益

1. “融资+避险+结算”三位一体方案框架

2. “本币+外币”双币种服务能力

3. “境内+境外”双市场资源配置

四、国际业务的营销话术与谈判技巧

1. 如何向企业主解释汇率避险的必要性

1）以直观的数据对比和情景模拟结合具体案例展示未采取避险措施可能导致的汇兑损失

内容：一张测算表、一个案例、一套方案

2）破解企业主的3个常见误区

误区1：“汇率总有涨回来的时候，扛一扛就过去了”的侥幸心理

误区2：“做避险就是赌博，做对了赚钱做错了亏”的错误认知

误区3：“避险会增加财务成本”的顾虑

3）沟通中要从企业老板最关心的"利润保障"入手，而非从产品概念切入，更容易获得认同。

2. 如何将复杂的贸易融资产品转化为客户能理解的价值主张

1）将产品功能翻译为客户能切身感知的商业价值

2）不同类型客户要采用不同的转化策略

类型1：对中小民营企业老板——少讲结构多讲结果

类型2：对大型企业财务总监——重点突出财务指标层面的价值

类型3：对集团企业资金经理——用客户的语言讲清楚产品价值

3. 如何在多家银行竞争中脱颖而出

1）核心定位升级

2）拜访专业化（懂行）

3）关键时刻攻坚（快反）

4）持续价值渗透（绑定）

互动环节：综合实战演练--综合国际业务方案呈现

课程总结与答疑：

1. 课前互动问题分享

互动环节：国际经济波动下银行国际业务面临的机遇与挑战

2. 答疑与自由交流

樊老师

樊昊老师 银行对公营销实战专家

25年银行对公营销管理实战经验

西南财经大学金融学硕士

全国金融系统五一劳动奖章获得者

曾任：中国建设银行重庆两江分行丨行长

曾任：中国建设银行重庆分行丨国际业务部副总经理/营业部总经理

曾任：兴业银行重庆分行丨企业金融部总经理（行长助理级）

→1000开户：带领兴业银行重庆分行拓展1000+实体客户与政府平台；

→1800亿：带领兴业银行重庆分行企业存款突破800亿元、信贷资产超1000亿元，两项核心指标均位列重庆市股份制银行第一；

→890亿：带领中国建设银行重庆市分行企业存款240亿元、企业贷款650亿元，创造利润10.4亿元，三项核心指标均居分行系统前列；

擅长领域：对公营销、客户经理技能提升、网点打造、国际业务、反洗钱、信贷风险、绿色金融/科技金融、投行业务……

实战经验：

樊昊老师拥有25年银行对公营销管理实战经验，历任国有大行分行及股份制银行管理层岗，兼具大行稳健经营与股份行灵活创新双重优势，累计管理信贷资产超千亿，多项核心指标同业第一，累计为多家银行机构提供专题培训，课程实战性强、工具输出丰富，深受学员与采购方好评。

中国建设银行：国有大行对公综合经营——打造千亿级政企客户生态

【01】-主导重庆分行对公国际业务全流程管理与对外沟通协调，牵头全分行300+重点进出口客户、重点外商投资企业的营销与拓展，对接总行、外汇监管部门做好沟通协调；

业务成果：统筹对公国际业务，推动多个外资企业落户建设银行

——成功促成惠普、富士康、英业达、纬创等市级重点招商的外商投资企业落户建行，长期与福特、铃木汽车、五十铃汽车、玖龙纸业等重点外资客户保持良好的深度合作关系，外商投资资本金金额及落户数量一直位居同业第一；国际结算量、外汇企业存款、外汇中间业务收入等多项国际业务连续两年超过重庆中行位居市场第一；

【02】-主导两江分行建立银政信息共享机制、常态化分层银企对接机制，对重大项目实行平行作业对区级国有企业提供投贷联动，推动对公存款、授信规模及机构账户拓展实现跨越式增长；

业务成果：兼顾传统对公业务与对公投资银行业务，与政企交易金额达70亿元

1）为两江开发投资集团授信35亿元（最大授信合作银行），为重庆高科集团注册发行19亿中票（两江新区第一笔）；

2）成功营销两江新区财政局账户、京东方重庆公司基本账户、北京现代重庆工厂基本账户，对公存款新增20亿元；

管理成果：拓展网点布局与经营效能提升，规模效益同步提升

——银行网点数从5个发展到11个，分行KPI排名由第六位上升到分行第三位，等级行排名由第五位上升到分行第二位，员工人均收入由第四位上升到分行第二位；

【03】-担任市分行营业部总经理，聚焦银行与政府机构、央企国企及重大基础设施合作，推动对公存款240亿元与本外币对公贷款模650亿元；

业务成果1：主抓对公投资银行业务，累计基金投放与授信金额达500+亿元

1）完成重庆市分行首笔超短融承销和永续债承销业务；与重庆市城投集团组建200亿元的重庆市基础设施建设基金并投放近120亿元；

2）完成重庆市渝富控股集团420亿元授信（全重庆金融机构单一客户授信金额最大）；

业务成果2：主导政企客户生态圈建设，对公合作金额高达200+亿元

1）成功营销重庆市财政局机关事业养老保险账户，归集资金近70亿元；与重庆市高级人民法院合作开发司法拍卖保证金归集系统，累计归集资金近20亿元；

2）与重庆市民政局签订“民政通”合作协议；与5家三甲医院签订银医合作协议；

3）与重庆市烟草公司签订战略合作协议，日均存款达到35亿元；与市高速集团、市水务集团、成都铁路局、中铁建等一大批央企、市级国企、非银机构保持良好的长期合作；

管理成果：构建高效经营管理体系，核心经营指标持续领跑分行系统第一位

——分行中间业务收入2.4亿元，占市分行对公中收的1/5；利润10.4亿元，占市分行的七1/7。营业部的KPI、等级行、员工人均收入均保持分行系统第一位，风险控制水平一直处于分行系统前列；

兴业银行：股份制银行精细化经营——千亿对公业务效能突破，战略引领业务协同

【00】-具备千亿级对公存贷款业务全链路营销能力，快速推动重庆分行区域对公业务指标跻身同业前列，多举措推动全分行公司业务、机构业务发展，该行区行排名从第9名上升到第5位；

业务成果：管理企业存款与贷款金额超1800亿元，对公存贷款均列股份制第一

——据总行规划制定分行“成渝双城经济圈发展战略”，明确公信贷业务基础的主要发展方向，构建“分层对接、分类经营”的客户营销体系，管理的企业存款超过800亿元，管理的信贷资产超过1000亿，均列重庆市股份制银行第一位；

管理成果：推动综合化经营改革与人才梯队建设，实现系统排名跃升与人才梯队稳固

——统筹支行综合化经营改革工作，筹建成立了兴业银行重庆自贸区分行，同时配套建立客户经理分层培养机制，定期开展产品培训、营销演练与案例复盘，任职期间公司条线客户经理人均产能提升30%，团队核心人员留存率达95%以上。

主讲课程：

《商业银行对公客户经理从业能力提升》

《新反洗钱法解读与银行客户尽职调查实务》

《银行对公客户经理国际业务全流程实战能力提升》

《三位一体——投行、绿色金融与科技金融业务实战》

《商业银行信贷风险识别——从宏观到微观全流程实战》

《管好一个点，带好一队人——银行网点负责人全面经营实战》

授课风格：

丰富实战经验：结合自身26年国有大行分行行长及营业部总经理实战经历，涵盖对公营销、国际业务、机构拓展等核心领域，课程内容均源自真实案例，绝非纸上谈兵

课程实用性强：深度把脉银行对公存款拓展、授信审批、客户维护等一线痛点难点，提供可落地解决方案，直击业绩增长关键环节，切实帮助学员解决实际工作难题

幽默接地气：授课风格风趣生动，善于运用生活化语言和职场真实场景，充分理解不同层级员工心理诉求，让专业知识听得懂、记得住，课堂氛围轻松不枯燥

注重案列教学：精选亲身经历的营销突破、风险化解、大客户攻坚等典型实战案例，以故事化方式呈现，深入浅出，启发思维，教学效果显著

部分客户评价：

樊老师的课程深入浅出、条理分明，从国际结算基础知识到外汇政策合规要点，再到跨境贸易融资实操流程，层层递进、环环相扣，即便从未接触过外汇业务的学员，也能清晰理解国际业务的核心逻辑、产品体系及客户营销切入点。课程不仅厘清了“能做什么”，更手把手传授“怎么做”，全程干货满满，学员反馈收获颇丰。

——建行涪陵分行 杨先生

樊老师讲课风格松弛有度、幽默风趣，善于将复杂的业务逻辑转化为生动易懂的生活比喻，全程穿插真实案例与职场趣事，让人在轻松氛围中领悟专业要点。其极强的代入感让学员仿佛亲临业务一线，无论理论讲解还是实操分享，都能持续抓住注意力，完全打破传统培训的枯燥印象，令人意犹未尽。

——建行沙坪坝支行 何先生

樊老师课程逻辑严密、环环相扣，从问题引入到方法拆解再到落地应用，讲授节奏把控精准，始终牵引着学员的思路步步深入。每个知识点之间的过渡自然流畅，让人不由自主地跟随老师层层推进，全程高度专注、毫无走神。课程内容与一线业务紧密贴合，学完即有启发、拿来即可用，收获感极强。

——兴业银行分行公司部 雷先生

樊老师不仅精通对公营销策略，更具备深厚的银行业务功底，尤其在跨境结算、贸易融资等国际业务领域经验丰富，同时对债券承销、基金组建等投行业务亦有独到见解。与这样懂业务、通产品、晓政策的银行领导沟通，需求对接精准高效，公司复杂多元的金融诉求能得到充分理解与专业响应，合作体验顺畅省心。

——重庆市大型某市级国有集团 李女士

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