激活战力：销售团队赋能与管理实战

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课程背景：

当前企业销售管理普遍存在组织、人效、考核、赋能、激励、渠道管理六大痛点：

组织架构与人力标准缺失，销售人员选、用、育、留、汰无闭环；

岗位职责模糊不清、遇问题逃避或推诿，考核唯销量、难持续；

缺少分层专业赋能，员工能力断层、目标感薄弱；

激励方式过于单一，效果不明显或不持久；

销售会议流于形式，白白浪费时间，无有效产出；

销售管理者不懂渠道、投资计划、经销商一体化统筹等。

多数企业制度缺失，或仅依靠制度管控，无法落地核心管理定义：即让销售团队主动用正确的方法做正确的事，高效实现组织目标与个人的目标。

本课程以闭环管理为底层逻辑，融合多家头部企业实战案例，配套全套落地工具，打通组织搭建、人才全周期管理、多维考核、分层赋能、多元激励以及渠道一体化统筹全链路，从而打造一支自驱、专业、高韧性的销售铁军。

课程收益：

1. 重塑销售管理认知，告别粗放式管控，掌握销售组织架构搭建、人效配比方法，熟练落地销售人员选、用、育、留、汰全生命周期标准化流程，可协同HR完善企业招聘、绩效、人才管理制度，从组织源头解决团队不稳定、人效偏低问题。

2. 掌握销售全岗位责权利划分方法，跳出单一销量考核误区，搭建涵盖业绩、过程、渠道、费用、合规的多维KPI体系，实现考核公平量化、过程可控、问题可及时纠偏。

3. 掌握适配新人、成熟销售、骨干、储备管理者的分层赋能模式，构建目标、热情、能力三维赋能闭环，熟练运用追踪、考核、反馈、改进的标准化辅导流程，精准补齐团队能力短板，破解员工动力弱、成长慢难题。

4. 掌握激励五要素核心逻辑，熟练搭建物质+精神、正向+负向、短期收益+长期发展的全维度激励体系，通过双通道职业发展规划留住核心人才，彻底解决激励单一、效果短暂、团队躺平的管理痛点。

5. 掌握标准化销售会议运营、人员与渠道一体化统筹方法，搭建业务、人力双维度常态化复盘体系，依托全套落地工具，从被动管控转为驱动员工自主攻坚，兼顾企业业绩目标与员工个人成长，打造高战力销售铁军。

课程对象：

销售管理者、渠道/培训管理人员、人力资源管理人员、HRBP等

课程方式：

专业讲授+案例拆解+实战演练+工具应用+现场答疑

课程大纲

第一讲：认知筑基——销售管理底层逻辑重构与销售组织体系搭建

一、企业销售团队典型管理乱象

反面案例：BW公司招聘无具体评价标准，主要靠领导推荐，导致员工能力参次不齐，裙带关系严重，业务开展缓慢，团队很不稳定；

正面案例：NF深度分销铁军闭环管理，大区授权、标准化访销八步法，全国300万终端全覆盖。

二、销售铁军五大核心标准

1. 全员目标清晰

2. 内生动力充足

3. 专业作战能力过硬

4. 抗压高韧性

5. 合规高素质

三、销售全闭环管理流程

1. 事前定标准

2. 事中强跟进

3. 事后做考核

4. 结果做激励

5. 弱者做优化

研讨：分组梳理本企业销售人员管理现存痛点，输出专属问题清单

四、适配业务的销售组织架构与人员配置（HR协同落地）

案例：MC公司省市销售组织搭建规则

案例：KH公司销售人员编制政策

案例：FLL公司销售人员编制政策

五、销售人员全生命周期闭环

1. 选：标准化招聘与准入量化筛选

案例：KSF饮品华中大区落地销售量化招聘打分体系，新人留存率提升45%

2. 用：人岗匹配与客户、经销商资源分配机制

案例：J牌按销售能力分层分配经销商资源，团队年度业绩稳定增长10%+。

3. 育：分层赋能整体框架

案例：FLM针对不同层级的雏鹰、头雁、鲲鹏计划，提升团队专业能力

4. 留：四维人才留存体系

——高薪、成长、荣誉、平台

案例：MC销售双通道晋升机制，技术专家、管理双线并行，留住骨干。

5. 汰：低效销售人员整改、淘汰标准化闭环流程

案例：WHH华中某经销商长期放任业务躺平，业绩持续下滑；落地标准化淘汰机制后，季度业绩同步提升28%。

第二讲：权责规范——销售团队多维考核与分层赋能闭环

一、销售三大核心岗位

1. 销售经理

2. 销售主管

3. 销售代表

案例：MC公司市场、运营权责模糊，互相推诿频发；HR统一梳理岗位权责后，内部协作投诉减少60%。

二、销售人员标准化工作动作清单

1. 每日：客户拜访、线索跟进、当日业绩复盘、数据准时上报

2. 每周：当周业绩复盘，市场问题梳理、下周作战规划

3. 每月：目标拆解、促销活动落地、客户盘点、费用核对、月度述职复盘

三、全维度销售KPI考核体系搭建

1. 五大类可落地考核指标库

1）业绩结果指标：销量、回款率、利润额、目标达成率等

2）过程动作指标：有效拜访量、新客户开发数量、渠道巡检频次等

3）渠道运营指标：经销商动销、终端陈列、网点新增、窜货管控等

4）费用管控指标：营销费投入产出比、预算执行率、费用合规性等

5）合规成长指标：培训参与度、报表提交时效、客户投诉率等

2. 分层差异化考核权重设计

——销售经理、销售主管、销售代表

案例：MC公司仅考核销量，业务员向经销商大批量压货，价格倒挂、窜货频发；新增渠道运营、费用管控、合规成长指标后，市场秩序全面稳定。

实战演练：分组联合HR搭建适配本企业的销售KPI考核表

四、分层专业赋能完整体系（以销售代表为例）

1. 分层标准

1）0-3个月新人

2）3-24个月成熟销售

3）2年以上骨干

4）储备管理者

2. 三维赋能总框架

1）目标赋能（有奔头）

案例：MN公司推行每日业绩公示看板，月度平均业绩提升30%

2）热情赋能（有动力）

案例：YL多维度高频次激励方案，促使销售团队干劲十足，促进业绩达成

3）能力赋能（有能力）

第一层：0-3个月新人标准化赋能

案例：MD销售新人90天标准化赋能体系，新人独立开单周期缩短50%。

第二层：3-24个月成熟销售进阶赋能

案例：KH成熟销售渠道专项赋能，终端陈列合规率从50%提升至80%，单品销量上涨25%

第三层：2年以上骨干销冠高阶赋能

案例：LB骨干导购数字化赋能，企微社群运营标准化，终端复购显著提升。

第四层：储备销售管理者管理赋能（人才梯队，HR人才发展落地）

案例：HW储备管理者BLM战略解码培训，打通业务与组织管理能力。

五、管理者全流程辅导

1. 追踪

2. 考核

3. 反馈

4. 改进

实战演练：联合HR，针对季度业绩未达标销售，现场完成一对一辅导反馈面谈

第三讲：动力激活——多维全周期激励体系与内驱力打造

一、激励的五要素

1. 场力

——标杆公示、月度业绩PK机制

2. 压力

——合理目标约束、考核底线、低效整改机制

3. 支持力

——一对一辅导、渠道政策倾斜、分层赋能培训、标准化工具赋能

4. 吸引力

——短期物质收益、长期晋升双通道平台

5. 内驱力

——职业成长、自我价值实现、团队归属感

案例：KH扩张大区实施激励5要素落地方案，业绩增长率跃居全国第一。

研讨：分组梳理企业当前五大激励要素缺失环节，现场输出补全落地方案。

二、双轨激励并行落地体系

1. 分层物质激励方案

1）阶梯提成

2）新客户开发奖

3）渠道增量奖

4）产品结构奖

5）费用节约奖

6）团队达标奖

案例：YL集团物质激励方案，充分调动员工积极性，促进公司降本增效。

2. 全层级精神荣誉激励

1）每日之星

2）周销冠

3）月度铁军标杆

4）年度金牌销售

5）高层公开颁奖

案例：NAS早期仅靠基础提成，骨干流失率超40%；叠加多层精神奖励后核心人员留存率大幅提升。

三、长期双通道职业规划激励

1. 销售人员双通道发展路径

1）业务专家通道

2）销售管理通道

2. 核心骨干培养三大条件

1）业绩长期稳定

2）具备自我驱动力

3）愿意协同团队成长

3. 储备管理者系统化培养方法

1）跨区域轮岗

2）高管导师带教

3）专项市场项目历练

4）季度管理赋能集训

案例：LB集团销售双通道晋升机制，资深销冠主动承担新人带教工作，团队人才梯队持续完善。

四、双向管控体系

1. 正向激励的五大适用场景

1）业绩达标

2）超额完成

3）营销创新

4）降本增效

5）带教新人

2. 五大负向约束规则

1）业绩不达标限期整改

2）窜货处罚

3）虚报费用处罚

4）数据造假追责

5）末位优化淘汰

案例：YL奶酪事业部正负激励方案

实战演练：联合HR，分组梳理企业激励机制与方案的不足，输出优化方案

第四讲：过程管控——标准化会议与一体化统筹闭环管理

一、销售团队标准化会议闭环体系

1. 五大固定会议

1）晨会：昨日业绩复盘、今日目标对齐等

2）周会：进度追踪、渠道问题研讨等

3）月会：KPI综合复盘、营销费用核算等

4）季会：市场趋势研判、渠道政策调整等

5）年会：全年全维度复盘总结，年度荣誉表彰盛典等

2. 三大闭环管理

1）会前：明确目的、目标，备齐数据与信息

2）会中：讨论和输出解决方案，达成会议目标

3）会后：明确责任人与完成时限，专人跟踪落地

实战演练：分组讨论企业销售会议类型与优化方案。

二、销售管理者一体化统筹管理

1. 下属销售人员分层管理

1）新人：专项帮扶

2）成熟销售：能力赋能

3）核心骨干：授权和培养

2. 经销商渠道分层协同管理

1）经销商分层运营：核心、重点、普通、待优化经销商

2）重点经销商管理：问题诊断、限期帮扶、汰换退出协同

3）渠道管控：价格体系维护、窜货管控、终端动销提升、JBP落地

4）三商联盟建设：推进与重点经销商、重点零售商的战略合作

案例：KH经销商分级精细化运营，终端表现大幅改善，销量明显提升。

3. 营销费用管控全流程

1）预算申报

2）使用审核

3）投入产出复盘

4）合规稽查

实战演练：针对本区域未达标渠道，诊断问题、剖析原因并输出整套解决方案

第五讲：迭代落地——全维度复盘与长效运营体系搭建

一、销售管理全维度常态化复盘体系

1. 月度复盘

1）业务维度

——业绩达成、渠道动销、营销费用投入产出、经销商合作质量等

2）人力维度

——新人开单周期、KPI考核适配度、激励兑现效果、培训完成率

输出：月度整改清单、下月人力/渠道优化动作

2. 季度深度复盘

1）组织架构复盘

2）人才梯队复盘

3）考核激励复盘

4）渠道体系复盘

输出：季度管理体系优化调整方案

3. 年度全面复盘

1）全年业绩、人才、渠道、费用数据大盘点

2）销售铁军五大标准达成度自评，梳理管理短板

3）组织、人力、培训、激励、渠道全体系迭代规划

二、销售管理全体系迭代优化机制

1. 数据迭代

——搭建每月业绩、人力、渠道数据看板

2. 调研迭代

1）季度销售员工访谈

2）经销商满意度调研

3）HR同步收集培训、激励诉求

3. 工具迭代

——组织架构、KPI、赋能培训、激励、经销商管控全套工具

课程总结

一、核心内容归纳

二、三阶段落地行动方案

第1阶段：0-30天，基础体系搭建（责任人：销售负责人+HRBP）

第2阶段：31-60天，考核、会议、激励体系落地（责任人：销售负责人+绩效HR）

第3阶段：61-90天，完整闭环体系成型（责任人：销售负责人+培训HR）

三、落地配套长效保障机制

1. 双责任人制度：每阶段落地工作由销售负责人、HR专人跟进，同步汇报进度

2. 月度落地进度评审：每月复盘30/60/90天行动完成情况，未达标事项限期整改

3. 标杆萃取机制：企业落地优秀案例纳入内部培训素材，持续沉淀销售管理经验

四、现场答疑

张老师

张长青老师 营销管理实战专家

中国人民大学商学院企业管理硕士

25年营销管理实战经验

曾任：卡夫亨氏（中国）（世界500强）丨大区GTM负责人

曾任：中粮福临门（央企）丨全国渠道管理高级经理

曾任：费列罗贸易（上海）|区域销售经理

曾任：益海嘉里金龙鱼（上市公司）丨营销主管

擅长领域：大客户营销、销售团队管理、销售技巧、营销规划、促销活动策划、经销商管理、渠道管理、RTM渠道策略等

》实战创收——累计助力企业实现营收规模超600亿元

→累计开发经销商1200余家，市场覆盖全国310余个地级市、1550个县级市场；落地终端售点超100万家，打造标杆市场50余个，建成品牌形象店超10万家。

》制度筑基——深耕行业学术研究与企业制度搭建

→成功刊发《建材终端场景化体验赋能新品牌乳胶漆打开一二线城市销路的对策分析》于《赣商》权威行业杂志；撰写学术研究论文《A公司瓷砖胶营销策略研究》，成果被收录于中国国家图书馆。

→全新编制《经销商管理手册》《渠道成功图像》《巢级联盟渠道管理制度》等渠道管理文件，主导完善《销售大区绩效管理制度》《销售人员市场拜访行为规范》等制度文件。

》育才赋能——累计培养销售人才超400人

→创新分层培育模式，常态化开展全员、经销商专项赋能培训，累计培育一线销售人才320余人、中高层营销骨干50余人，12人晋升省级、大区核心管理岗位，赋能优质经销商操盘团队200余个。

实战经验：

张老师拥有20余年快消品多品类、全渠道市场营销与销售管理实战经验，精通个人营销业绩攻坚、全渠道与经销商体系搭建、销售团队系统化赋能全业务链条，兼具头部企业标准化营销落地经验与初创品牌从0到1破局增长能力，是集一线实战攻坚、顶层策略规划、团队全域赋能于一体的实战型营销管理专家。

销量破局攻坚——操盘项目累计创收超4亿，全域市场覆盖率大幅跃升

【01】统筹多品类终端拓维：任职益海嘉里期间，主导北京及外埠市场开发，攻坚KA商超与传统渠道，成功拓展承德、张家口、廊坊三大外埠市场，实现区域粮油市场覆盖率100%、网点分销率超90%、单网点平均分销SKU达11个，个人带领团队常年超额完成销量目标，业绩突破2000万元，两次获评企业“年度优秀员工”。

【02】精准优化品类经营策略：操盘初创有机食品品牌期间，完成全维度市场调研与RTM策略搭建，上市首年拓展97个城市市场，实现年度销量近2亿元，助力初创品牌快速立足全国市场。

【03】牵头专项营销项目攻坚：任职中粮期间，牵头负责“1861项目”，依据区域等级制定差异化市场覆盖目标并精准匹配对应营销资源，分阶段推进下沉市场拓展，企业县级市场覆盖率从61%提升至84%，终端售点从44万家拓展至63万家；主导“解放区”和“根据地”专项项目，集中优势资源聚焦17个地级市定制专属攻坚专案，精准抢占核心市场份额，实现11个城市跃居市场第一，6个城市大幅缩小与竞品的差距。

渠道体系精耕——整合优化千余家经销商，客户单产最高提升37%

【01】主导渠道体系顶层设计：任职中粮央企期间，牵头开展全品类渠道调研分析，搭建涵盖市场、区域、渠道、客户、资源的五大维度标准化RTM策略体系，完成超60%经销商整合。

【02】搭建经销商全周期管理体系：任职亨氏期间，完善经销商准入与评估机制，分层定制运营赋能方案，动态汰换劣质客户，实现经销商单产提升19%；操盘初创有机品牌期间，精准定位经销商画像，标准化落地开发审核、赋能培育、KPI激励体系，首年开发优质经销商284家，客户活跃率达86%。

【03】专项落地经销商提质增效项：主导中粮经销商优化专项，严格落地汰换标准，将1300余家经销商精简至980家，客户单产提升37%；操盘美巢“降本增效-优商”项目，通过多维举措激活渠道活力，实现经销商活跃度提升50%、客户单产提升36%。

团队人效倍增——标准化一线作业流程，客户有效拜访量提升38%

【01】最大化释放团队人效：任职美巢集团期间，优化团队区域划分、客户分工与终端拜访路线，出台《销售人员市场拜访行为规范》，规范一线作业标准，团队有效客户拜访量提升38%。

【02】完善团队绩效考核与激励体系：任职亨氏（中国）期间，依托Smart原则拆解业绩目标，修订完善《销售大区绩效管理制度》，标准化规范考核流程与标准，通过科学目标拆解与团队激励，带领22省大区连续2年销量增长率位列公司第一，打造高执行力标杆销售团队。

部分授课案例：

序号企业课题期数

1费列罗贸易（上海）有限公司《大客户营销与关系管理》18

2北京朝批商贸有限公司《KA基础管理与店面管理》12

3亨氏（中国）投资有限公司《经销商管理之路》

《销售区域管理最佳实践》12

4益海嘉里食品营销有限公司《KA基础管理与店面管理》10

5黑龙江北纬四十七绿色有机食品有限公司《RTM策略与渠道建设规划》8

6北京旺达世纪商贸有限公司《KA基础管理与店面管理》8

7美巢集团股份公司《经销商开发与全生命周期管理》6

8中国食品有限公司《经销商卓越运营与盈利突破》4

9中粮福临门食品营销有限公司《年度营销战略规划》4

主讲课程：

《通路制胜：RTM渠道策略顶层设计》

《共生共荣：经销商开发与全生命周期管理》

《渠道精耕：营销渠道开发与精细化管理》

《引爆增长：促销活动精准设计与管理》

《激活战力：销售团队赋能与管理》

《运筹帷幄：销售目标预算与营销规划》

《聚力高客：大客户营销与关系管理》

《提质增效：经销商卓越运营与盈利突破》

授课风格：

务实落地：全程以实用性为核心，课前调研企业痛点调整内容，课堂采用“痛点-理论-案例- 实操-复盘”闭环教学，配备全套可直接复用的落地工具。课前深挖需求，课中灵活调整，课后答疑解惑，全力以赴满足客户培训目标。

通俗易懂：授课先梳理完整底层理论框架，不堆砌零散技巧，用通俗拆解专业渠道管理知识；课堂氛围轻松，耐心倾听学员各类经营难题，全程贴合企业真实经营场景，兼顾理论高度与理解门槛。

启发教学：授课案例均取自同业企业、行业头部一线实操经历，正反对照素材充足。巧用分组研讨、对标分析、互动设问等方式，不单向输出固定答案，带动学员自主梳理解决方案，实现长效思维启发。

部分服务客户：

益海嘉里食品营销有限公司、费列罗贸易（上海）有限公司、中国食品有限公司、中粮福临门食品营销有限公司、亨氏（中国）投资有限公司、黑龙江北纬四十七绿色有机食品有限公司、美巢集团股份公司、北京朝批商贸有限公司、北京旺达世纪商贸有限公司、长春天地缘米业有限公司、嘉兴荣佳商贸有限公司、张家口杨阳商贸有限公司、北京裕利兄弟商贸有限公司、深圳众源兴商贸有限公司、河北福海粮油有限公司等

部分客户评价：

张老师的《KA基础管理与店面管理》课程是内部渠道岗必修内容。课程先梳理终端运营的底层逻辑，结合北京KA客户一手真实案例做对比拆解；课堂多用分组研讨引导团队自主梳理门店优化方案，配套可直接落地的门店巡检、动销工具表单，课前会深度对齐我们各营销小组的客户管理痛点，全程贴合公司阶段性目标，听完就能落地执行，实用性很强。

——益海嘉里北京分公司 刘经理

张老师剖析了大客户需求特点和内部决策的机制流程，搭配公司内部真实成交、丢单正反案例启发思考。课堂拒绝单向灌输，通过角色扮演、分组辩论引导学员站在厂商、大客户双视角拆解谈判难点，完全贴合我们大客户开发的业务需求。

——费列罗北区 大区销售总监 林总

作为央企粮油品牌，我们需要理论与实战相结合。张老师授课体系完整，从渠道发展底层规律切入，全程采用启发式提问引导省区总监梳理年度渠道规划思路；课前深度调研全国经销商体系现存问题，针对性调整课程模块，配套完整年度营销规划落地模板，全力匹配公司提质增效、渠道优化的长期发展目标，给管理人员带来非常多经营启发。

——中粮福临门 人力资源部培训部 张经理

大区销售人员多次参加张老师的内训，课程最大亮点是兼顾理论框架与大量一线渠道实战案例。讲解经销商管控、区域市场开拓时，不会直接给出标准化答案，而是通过对标我们自身区域现状组织小组研讨，引导团队自主梳理适配的管理方案，同时提供经销商考核、区域市场拓展工具包，落地效果超出预期。

——卡夫亨氏 扩张大区 陈经理

公司开展多期《KA基础管理与门面管理》课程培训，张老师的课程贴合流通商贸企业一线实操。授课跳出单一技巧讲解，梳理商超运营的底层逻辑，结合KA门店真实得失案例对比分析；课堂以分组对标研讨引导学员自主梳理门店动销优化方案，不单向输出标准答案。课前深度对接我们多门店统一管理痛点，配套标准化终端巡检表单，全程配合业务需求调整授课侧重点，课后持续跟进落地答疑，实用性强。

——北京朝批 营销七部 李经理

跟着张老师上完经销商运营管理课程，收获远超预期。老师曾经在中粮操盘渠道多年，特别懂粮油经销商经营痛点，讲课不空谈理论，全是厂家、经销商双赢的实操方法。课堂分享经销商四维评分卡、全周期考核表全套落地工具，针对我们石家庄区域分销、团购、商超渠道的问题现场拆解，还讲解了分层激励、终端动销完整打法。按照课程方法优化客户结构、调整内部运营后，门店分销 SKU 明显增加，月度出货量稳步上涨，团队管理也理顺了，这套管理思路能直接落地，非常实用。

——河北福海粮油 袁总

我们做粮油流通十几年，一直靠老经验做生意，渠道管理粗放，客户增长乏力。参加张老师 RTM 渠道精耕专项培训，彻底改变了传统经营思维。老师结合金龙鱼多个河北本地经销商真实案例对比分析，讲解终端形象店打造、区域标杆市场搭建、销售预测管控等内容，课堂分组研讨环节，针对市区特渠、坝上县域流通渠道给出专属落地建议。培训后我们重新规划网点布局，完善内部团队激励机制，乡镇终端覆盖持续扩大，库存周转效率明显提升。

——张家口杨阳商贸 杨总

我们是鲜食玉米新兴品类经销商，刚入行不懂厂家渠道规则、经销商运营体系，经营处处碰壁。张老师课程完全贴合初创经销商需求，从经销商准入、厂商合作、终端拓店、团队赋能全流程细致讲解，分享品牌上市一年建设12个标杆市场的实战经验，配套全套管理工具表单。课程通俗易懂，互动性强，针对经销商资源少、资金有限的痛点给出轻量化运营方案，学完之后快速搭建本地终端网点，顺利打造标杆门店，对新手经销商帮助极大。

——承达副食经销 刘总

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