银行支行长管理能力提升实战

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

银行支行是金融服务落地、业绩产出、客户沉淀的核心基层单元，而支行长作为网点的第一责任人，是连接总行战略与基层落地、统筹团队建设、客户经营、业绩增长、合规运营的核心枢纽。支行长的管理能力、统筹能力、攻坚能力，直接决定网点产能高低、团队稳定性、客户口碑及市场核心竞争力。新时期银行业务不再是单一的业务营销，而是系统化的团队管理、精细化的客户经营、标准化的合规运营、常态化的业绩攻坚，对支行长的综合管理素养提出了更高维度的要求。

当下绝大多数银行支行长普遍面临多重管理困境与经营压力：一方面总行下达的存款、贷款、中收、拓客等业绩指标逐年递增，市场同业竞争白热化，存量客户流失、增量客户难获的问题愈发突出；另一方面基层团队人员年轻化、流动性大，员工积极性不足、执行力薄弱、岗位适配度低、团队凝聚力欠缺，管理松散、激励无效、带团队无方法的问题普遍存在。同时，网点日常运营繁琐、合规风险点多、突发事件频发，很多支行长陷入“事事亲力亲为、忙而无效、累而低效”的管理误区，难以实现系统化、轻量化、高效化管理。

随着金融行业数字化转型加速、监管政策持续收紧、客户金融需求多元化升级，传统“重营销、轻管理、重业绩、轻运营”的网点经营模式已无法适配新时代发展要求。支行长必须完成从“业务骨干、营销能手”向“专业管理者、团队引领者、经营统筹者”的身份转型。本课程立足银行支行真实经营场景，聚焦支行长核心管理痛点，结合海量一线实战案例、落地工具与实战方法，全方位赋能支行长管理能力，帮助学员破解管理难题、盘活团队产能、突破业绩瓶颈、筑牢合规底线，实现网点长效稳健经营。

课程收益：

1. 掌握支行长角色定位与高效管理方法，学会运用时间四象限法、授权思维、闭环思维，摆脱亲力亲为的低效管理，建立系统化、精细化的管理认知，实现从业务精英到专业管理者的转型。

2. 掌握网点团队选育用留全流程技巧，学会运用员工九宫格、分层激励方案、新人带教闭环体系，破解员工惰性、流失率高、执行力弱等问题，打造高凝聚力、高战斗力的标杆团队。

3. 掌握网点客户精细化经营与业绩攻坚方法，学会运用存量激活五步法、增量拓客八大场景法，熟练拆解业绩指标、落地场景营销，破解客户流失、业绩增长乏力等难题，实现网点业绩稳步提升。

4. 掌握网点标准化运营与风控管理技巧，学会运用合规风险自查清单、突发事件应急处理SOP，排查运营漏洞、规避合规风险，建立闭环式网点运营管理体系，保障网点稳健高效经营。

课程对象：

银行各网点支行长、副行长、网点负责人、储备支行管理干部

课程方式：

理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘

课程大纲:

第一讲：破局认知——新时代支行长角色重塑与管理突围

案例：两大支行经营差距对比案例——同样政策、同样团队，为何有的网点业绩翻倍、团队稳定，有的网点停滞不前、问题频发？

导入：新时代银行支行长的核心价值与岗位定位

一、当前支行管理普遍存在的核心痛点

1. 自查个人管理误区

2. 梳理团队管理痛点

3. 排查经营痛点

4. 规避运营痛点

二、银行业新形势下的网点经营变革趋势

1. 监管政策

2. 市场竞争

3. 客户需求

——从单一业绩导向转向“业绩+团队+合规+服务”四维经营

三、支行长必备的五大核心管理能力

1. 统筹规划能力

2. 团队管控能力

3. 经营攻坚能力

4. 风险把控能力

5. 沟通协同能力

四、摆脱低效管理，建立高效管理思维

工具：时间四象限法

1. 授权思维，杜绝事事亲为

2. 闭环思维，做到事事有部署、有跟进、有结果、有复盘

五、支行长个人职业素养与心态修炼

1. 高压环境下的心态调节方法

2. 管理者格局与担当的培养路径

3. 持续学习、自我迭代的常态化机制搭建

第二讲：塑立标杆——打造支行长个人管理品牌与公信力

案例：标杆支行长管理案例——不靠权力靠魅力，打造全员信服、客户认可的管理品牌，实现网点自主高效运转

一、管理者公信力是团队管理的核心根基

1. 明确支行长公信力缺失的三大核心问题

2. 建立三大管理准则（公正、透明、守信）

3. 树立正向标杆形象

二、支行长个人职业形象与专业塑造

1. 职场仪容、仪表、仪态标准化塑造

2. 专业知识、业务能力、管理素养持续精进

3. 打造沉稳、专业、靠谱的管理者职业气质

三、决策能力培养，高效解决网点各类问题

1. 解决问题的思维模型

2. 优先核心问题落地

3. 杜绝拖延决策、盲目决策、主观决策

四、责任担当与格局塑造，凝聚团队向心力

1. 面对问题不推诿、面对责任敢承担

2. 兼顾团队利益与个人利益，平衡公平与效率

3. 长远布局网点发展，不局限短期业绩

五、个人品牌长效维护与迭代升级

1. 建立个人管理口碑复盘机制

2. 持续优化管理方式，适配团队与市场变化

3. 打造专属管理风格，形成可复制的管理模式

情景演练：

第三讲：精耕客群——支行精细化客户经营与业绩增长

案例：同城两家支行客群经营对比案例——粗放拓客留不住客户，精细经营持续变现，拆解网点业绩增长的核心密码

一、网点客户经营的核心逻辑与业绩公式

1. 拆解网点业绩=存量激活+增量拓客+转化提升+留存复购

2. 摒弃盲目营销，建立精准客群经营思维

3. 以客户需求为核心，打造全周期服务体系

二、存量客户盘活，挖掘网点内生业绩潜力

1. 完成存量客户全面分层、分类、分级建档

2. 运用五步法激活沉睡客户、低效客户

3. 针对不同层级客户制定差异化维护方案

4. 常态化开展客户回访、需求挖掘、产品升级

三、增量客户拓展，拓宽网点获客渠道

1. 四大核心拓客模式

1）落地公私联动

2）厅堂拦截

3）客户转介

4）异业联盟

2. 布局场景化获客（社区、商圈、政企单位）

3. 搭建常态化拓客体系（线上+线下）

4. 建立新客留存转化闭环机制

四、重点客群精细化专项经营

1. 高净值客户：定制化财富管理服务

2. 商贸客户：便捷结算与资金增值方案

3. 年轻客户：灵活便捷的金融产品

4. 银发客户：稳健安全的财富保值方案

5. 代发客户：全方位金融服务与权益保障

五、客户粘性打造，实现长期留存与转介绍

1. 打造有温度的服务，提升客户体验

2. 建立节点权益维护体系，深化客户关系

3. 运用情感、价值营销，增强客户信任

4. 设计转介绍激励机制，实现客户裂变

六、客户异议处理与长期关系维系

1. 梳理客户流失原因，提前预判规避

2. 掌握投诉安抚与问题解决话术

3. 建立客户问题闭环处理机制

第四讲：深耕运营——支行标准化运营管理与效能提升

案例：网点运营失误典型案例——流程混乱、管理松散、细节疏漏导致业绩受损、合规被罚、客户流失，复盘运营管理的重要性

一、网点日常运营管理的核心框架

1. 规范晨会、夕会等全流程标准

2. 明确各岗位权责与考核要求

3. 建立标准化运营管理制度

二、网点流程优化，提升整体运营效率

1. 排查业务、服务等环节流程漏洞

2. 精简冗余流程，优化岗位协作

3. 落实闭环管理，杜绝工作遗漏拖延

三、大堂精细化管理，打造优质服务场景

1. 标准化管理大堂环境、设备与物料

2. 优化大堂人员分工与服务流程

3. 精准利用大堂流量，提升客户转化

4. 打造标杆大堂服务体系

四、网点服务质量管控，塑造支行口碑

第一步：制定全员服务标准与服务禁忌

第二步：建立服务自查、互查、抽查机制

第三步：针对服务投诉、差评问题专项整改

第四步：常态化开展服务能力培训与提升

五、物资、财务、台账精细化管理

1. 定期盘点管控固定资产与物料

2. 合规管控费用支出，杜绝浪费

3. 标准化建立台账，做到有据可查

4. 提升管理精细化水平，杜绝混乱

六、数字化工具赋能网点高效运营

1. 熟练运用总行数字化管理、营销工具

2. 借助数字化工具简化工作流程、提升效率

3. 利用数据复盘运营问题、优化经营策略

第五讲：聚力团队——支行团队选育用留与高效赋能

案例：优秀网点团队管理案例——从人员涣散、业绩低迷到全员主动、产能飙升，拆解支行长团队管理的核心方法

一、银行网点团队的核心管理痛点与根源

1. 员工：消极、拖延、抵触管理的核心原因

2. 团队：分工不均、激励不足、赋能不够等问题

二、团队人才精准选拔与合理配置

工具：九宫格

三、员工分层激励，激活全员内生动力

1. 摒弃单一物质激励：搭建物质+精神双重激励体系

2. 针对员工制定差异化激励方案（新人、老员工、骨干员工）

3. 制定正向激励（认可、表彰、赋能、授权）

——合理运用负向约束，规范员工行为

四、系统化员工培训与能力赋能

1. 带教闭环体系

2. 业务专项培训

3. 常态化技能比拼

4. 一对一精准辅导

五、高效团队执行力打造与过程管控

1. 明确工作目标、责任与时限，杜绝模糊安排

2. 建立工作跟进、督导、核查机制

3. 及时纠偏整改执行不到位问题

4. 打造令行禁止的执行文化

六、团队氛围打造与人员留存管理

1. 搭建团队氛围

2. 关注员工心态与需求

3. 疏通团队矛盾

4. 建立员工留存机制

第六讲：风控护航——支行合规经营与风险隐患排查

案例：银行网点合规风险典型案例——操作风险、营销风险、舆情风险、廉政风险引发的处罚与损失，敲响网点风控警钟

导入：新时代银行网点风控的核心要求与意义

一、网点核心风险点全面梳理与识别

1. 业务操作风险：梳理全流程潜在隐患

2. 营销合规风险：排查营销环节违规隐患

3. 人员廉政风险：防范员工廉政违规行为

4. 服务舆情风险：预判投诉与负面舆情

三、常态化风险自查与隐患整改机制

1. 制定每日、每周、每月风控自查清单

2. 专人负责风险排查，做到隐患早发现、早整改

3. 建立风险台账，闭环管理所有问题

4. 定期开展全员风控警示教育

四、业务全流程合规管控落地方法

1. 规范全员业务操作标准，杜绝违规操作

2. 严格落实业务复核、审批、监督流程

3. 重点管控高风险业务、高频操作环节

4. 实现业务操作全程留痕、可追溯

五、客户投诉与舆情风险应急处理

第一步：建立客户投诉分级处理机制

第二步：掌握三类投诉话术（投诉安抚、问题解决、客户挽回）

第三步：搭建舆情监测、预判、处置流程

第四步：做好事后复盘，杜绝同类问题重复发生

六、全员风控意识培养与责任落实

1. 明确各岗位风控责任，层层压实责任

2. 常态化开展风控培训、案例学习、考核问责

3. 建立风控奖惩机制，强化全员合规意识

第七讲：统筹协同——支行资源整合与高效业绩攻坚

案例：旺季营销攻坚案例——优秀支行长通过资源整合、全员联动，超额完成阶段性业绩指标，拆解业绩攻坚核心策略

一、网点业绩目标科学拆解与落地规划

第一步：目标层层拆解到岗位、到个人

第二步：制定可行性业绩达成方案

第三步：区分重点指标、基础指标

第四步：建立业绩进度跟踪、预警、调整机制

二、内部全员联动，凝聚业绩攻坚合力

1. 打破岗位壁垒

2. 建立内部协作机制

3. 开展团队PK

4. 每日复盘业绩进度

三、外部资源整合，拓宽业绩增长渠道

1. 借力赋能网点：对接总行资源、政策、活动

2. 共享客群资源：深化政企、商圈、社区异业合作

3. 搭建长期合作体系：联动周边商户、企业

4. 客户裂变增长：整合老客户资源

四、阶段性旺季营销与专项活动落地

1. 结合节点制定专项营销方案

2. 做好活动全流程管控

3. 调动全员积极性，最大化活动产能

4. 沉淀经验，形成可复制模式

五、业绩短板精准突破与问题整改

1. 数据复盘定位业绩短板

2. 针对薄弱环节专项攻坚

3. 一对一帮扶滞后员工，补齐短板

4. 优化营销策略，提升转化率

六、长效业绩增长体系搭建

第一步：摒弃短期突击营销，建立常态化营销机制

第二步：沉淀客户、团队、渠道资源，实现持续变现

第三步：定期迭代经营策略，适配市场变化

第四步：建立业绩增长复盘优化闭环

第八讲：迭代精进——支行长效管理体系搭建与自我成长

案例：标杆支行长效发展案例——从短期业绩突破到长期稳健发展，揭秘支行可持续经营与管理者持续成长的核心逻辑

一、网点长效经营体系的核心搭建逻辑

五位一体管理体系：团队+运营+客户+风控+业绩

二、常态化复盘机制，持续优化管理短板

1. 落实每日、每周、每月复盘制度

2. 深度剖析管理、经营、团队问题

3. 制定整改方案，实现闭环管理

4. 跟踪复盘效果，持续优化

三、支行长自我能力持续迭代升级

1. 精进综合能力

2. 借鉴优秀管理经验

3. 优化管理模式

4. 突破管理瓶颈

四、网点企业文化与品牌口碑长效打造

三大文化：团队、服务、合规

五、年度经营规划与团队发展布局

1. 制定年度经营目标，层层落地

2. 规划人才培养与梯队建设方案

3. 布局客户、渠道、品牌长期工作

4. 合理分配资源，保障目标落地

六、赋能团队成长，实现网点永续发展

1. 搭建员工成长与晋升体系

2. 授权赋能核心员工，培养后备力量

3. 打造学习型、战斗型团队

4. 实现个人与网点双向共赢

成果产出：输出一份专属《银行支行长管理能力提升行动计划表》

罗老师

罗俊杰老师 银行营销与财富管理专家

18年财富管理实战经验

中山大学工商管理硕士

曾任：中国平安人寿保险股份有限公司丨部门总经理

曾任：中国农业银行（沙埔支行、东山口支行）丨副行长

曾任：中国农业银行（远洋宾馆支行）丨副行长

曾任：中国农业银行（弥勒市一级支行）丨副行长

持多项专业资质与行业荣誉权威背书：

01-AFP金融理财师、三大从业资格认证（银行、基金、保险）

02-连续6年MDRT百万圆桌会会员

03-连续5年IMA保险名家

04-连续2年IMA保险名家议题主席

05-IMA 保险名家理事会广东区区域副主席

06-IDA 世界华人龙奖优秀主管

罗老师关键数据标签：

数据维度具体数据

资产规模分管金融资产总规模突破80亿元

业绩增长部门核心经营业绩同比增长492%

人才孵化成功孵化优秀业务主管12名

团队留存核心绩优骨干人才留存率稳定超80%

跨省赋能跨省挂职期间对公业务规模提升35%

授课转化产说会单场签单超千万、创说会单场增员超百人，为农业银行2家分行16个支行，及平安人寿超50家机构进行轮训

高净值客户维护累计开发/维护116位高净值客户，累计保费1.22亿元

擅长领域：财富管理、理财经理培养、理财产品营销、支行长能力提升、网点经营管理、银保渠道营销、产说会、创说会、增员、分红险营销、寿险营销、资产配置与财富规划、开门红等

实战经验：

罗俊杰老师拥有10年国有银行中高层管理+8年头部保险企业团队操盘的18年金融双栖实战经验，是兼具一线业务落地能力、规模化团队管理能力与全域赋能授课能力的实战派金融讲师，深耕银行零售营销、保险财富管理、高净值客户经营、团队绩优打造四大核心领域，累计赋能金融从业者超10万人，助力合作机构实现业绩与人才双增长。

核心实战案例：10年国有银行深耕，从一线柜员到支行副行长，全流程经营闭环实战

——完整亲历银行零售业务从一线拓客到高层经营的全流程闭环，对国内银行零售市场、客户经营、合规风控体系实战拥有深刻的理解。

1）全域资产经营标杆：任职一级支行副行长期间，分管支行对公存贷款、中间业务；协管零售储蓄、高净值AUM等核心板块。

产出成果：带领团队实现分管支行核心金融资产总规模突破80亿元大关，个人储蓄新增、中高端客户AUM提质、对公批量存贷款投放等核心指标连续多年超额完成，稳居区域前列；个人多次获评农行广东省分行年度零售业务销售冠军、对公业务营销全能精英，所辖网点连年获评省级星级优秀示范服务网点。

2）跨省挂职赋能标杆：受农行广东省分行官方委派，跨省赴云南红河州弥勒市一级支行挂职副行长，统筹对公政企业务攻坚与渠道资源整合工作，

产出成果：结合属地市场特点定制差异化拓客策略，搭建政企联动合作体系，最终助力属地支行对公业务经营规模同比大幅提升35%，工作成效获总行、跨省分行双层高度书面表彰。

3）合规经营零事故标杆：搭建全流程事前防控、事中巡检、事后复盘三维合规风控体系，常态化开展全员合规培训与案例警示教育；

产出成果：任职期间支行客户综合满意度常年稳居属地同业前列，业务不良率、客户有效投诉率持续低于省分公司平均水平，零合规风险、零舆情事故。

核心实战案例：8年头部保险企业操盘：从团队搭建到业绩领跑，全周期营销管理实战

——全面承接省分公司年度经营考核指标，统筹50人以上规模化营销团队的全周期管理与业务攻坚，在保险营销、高净值客户经营、团队管理等领域形成了可复制的实战方法论。

1）业绩爆发式增长标杆：带队攻坚全域综合金融业务，通过定制差异化业务策略、搭建全渠道拓客体系；

产出成果：实现部门核心经营业绩同比暴涨492%，团队全员钻石星级达标率长期稳居东山营区第一名；平安银行联动贷款投放规模强势登顶广东全省分公司部门榜首；个人及团队先后斩获全球华人龙奖、总行级卓越经营团队大奖，个人获评平安广东分公司年度卓越之星、市场开拓先锋之星，成功入选平安全国百星计划百强精英、平安优才说全国十强。

2）人才梯队搭建标杆：自主搭建新人孵化、绩优提升、主管晋升三维一体人才激励培养闭环体系，一人一策定制成长路径、撰写并传授可复制的营销方法手册，定制月度考核细则与季度评优机制；

产出成果：累计成功孵化全能型优秀业务主管12名，团队核心绩优骨干人员长效留存率稳定超80%，为团队长效经营奠定了坚实的人才基础。

3）高净值客户经营标杆：专项深耕高净值私人客户一对一专属维护与大额保单全流程对接，产出成果：个人累计销售寿险保额3.73亿元，在高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等领域形成了体系化的实战方法论，多次受邀在全国保险行业高峰论坛担任主讲嘉宾与议题主席。

主讲课程：

《银行支行长管理能力提升实战》

《银行理财经理全场景营销能力实战攻略》

《高端客户深度KYC与财富检视》

《理财产品顾问式营销与资产配置》

《养老规划沉浸式沙盘：多情景推演与定制化方案实战》

《优增实战突破营：增员赋能、团队打造与业绩转化闭环》

《爆款主题产说会策划打造：高到场・高留客・高转化实战》

授课风格：

1）实战性强：18年金融行业实战积淀，课程内容全部来自一线实战经验

2）数据支撑：大量真实案例数据支撑，让学员“听得懂、学得会、用得上”

3）双线融合：深度融合银行+保险双赛道经验，适配金融行业全场景培训需求

4）合规为本：始终坚守合规底线，平衡业务增长与风险防控

部分服务过的客户：

银行：中国农业银行广东分行、中国农业银行增城支行、中国农业银行淘金支行、中国农业银行番禺支行、中国农业银行红河分行、中国农业银行弥勒支行等。

保险：平安人寿广东分公司、平安人寿重庆分公司、平安人寿宁波分公司、平安人寿深圳分公司、平安人寿惠州分公司、平安人寿深圳分公司、平安人寿汕头分公司等。

行业领域各大论坛：MDRT论坛、IMA保险名家论坛、IDA世界华人龙奖论坛、平安创说会论坛，平安产说会论坛等。

其他：中山大学、华南理工大学、广州美术学院创业创新学院、广东金融学院、广东机电职业技术学院、广州番禺职业技术学院等。

部分客户评价：

高净值客户服务已成为保险业的核心发展趋势。罗老师金融视野开阔、知识体系扎实、实战经验深厚，课程兼具专业性与通俗性，通过大量真实案例深度拆解问题，让我们在服务高客时更具底气、更显专业、更有竞争力！

—— 平安人寿惠州分公司负责人 王总

罗老师的短视频营销课程实用性极强，学以致用后，我通过在短视频分享在课堂上学习到的 案例与理念，成功实现线上获客，有不少客户主动通过线上渠道前来咨询并签单成功，感谢罗老师的宝贵分享！

—— 平安保险代理人 文主管

罗老师的课程妙语连珠，竟然可以在《三国演义》中选取了一些经典故事来营销保险金信托，从来没有想过可以从这个视角切入，我把罗老师在课堂上的原话和客户讲了一遍，很快客户就和我签单保险金信托！

—— 农业银行 李行

罗老师的课程感染力十足，六小时的学习不知不觉便结束了，我们全体同事都意犹未尽，十分期待接下来能向罗老师持续学习，与时俱进，持续进步！

—— 中国平安 王行长

过去我对保险销售心存顾虑、缺乏信心，觉得时间太长了，客户不愿意接受。参加罗老师课程后，发现不是客户的问题，而是我的问题，没有客户不喜欢保险，他们只是不喜欢不专业保险营销人员，经过向罗老师学习，我的专业能力得到显著提升，话术拿来即用、效果立竿见影，工作多年，首次超额完成保险销售任务！

—— 平安银行 雷经理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com