销售七步曲——银保期缴训练营

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课程背景：

在当前保险市场快速发展和客户需求日益多元化的大背景下，期缴保险作为一种重要的保险产品类型，其销售技巧和方法显得尤为关键。而银行在期缴保险产品的销售领域面临在着多方面的挑战和痛点：

1、客户需求多样化：随着客户对金融产品需求的日益多样化，银行需要提供更加个性化和差异化的服务，这对销售人员的专业知识和沟通能力提出了更高的要求。

2、市场竞争加剧：金融科技的快速发展带来了新的市场参与者，传统银行在保险产品销售方面面临着来自互联网金融平台和其他非传统金融机构的激烈竞争。

3、产品同质化严重：保险市场上产品同质化现象普遍，银行难以通过产品本身的差异性吸引客户，需要在服务和销售策略上进行创新。

4、销售技巧缺乏：许多银行销售人员在期缴保险的销售技巧上存在不足，难以有效识别和满足客户的深层次需求，导致销售转化率不高。

5、客户信任建立困难：在金融产品销售中，建立客户信任至关重要。然而，由于市场信息不对称和过往的负面新闻，客户对银行的信任度可能受到影响。

为了帮助银行理财经理和当堂经理等销售人员更好地掌握期缴保险的销售精髓，提升销售效率和成功率，设计了"销售七步曲期缴其实很简单"银保期缴训练营。本课程通过系统的学习和训练，提供一套科学、实用的销售指导方案，帮助银行销售人员提升专业技能，增强市场竞争力，从而在大环境下应对挑战，实现业绩增长。

课程收益：

精准需求识别：通过深入学习KYC（了解你的客户）技巧，能够更准确地识别和理解客户的个性化需求，为每位客户提供量身定制的保险解决方案。

销售技能提升：掌握高效的销售技巧，包括如何有效地开启对话、建立信任、展示产品优势以及促成交易。

沟通能力增强：学会应用开放式和封闭式提问技巧，提高与客户的沟通效率，加深客户关系。

异议处理策略：学会异议处理方法和万能公式，使销售人员能够自信地应对客户的疑虑和拒绝，转化为销售机会。

团队协作强化：学会如何在团队中发挥协同作用，共同达成销售目标，提升团队整体的销售战斗力。

课程对象：

银行理财经理／当堂经理

课程方式：

理论讲解+案例解析+工具应用+讨论

课程大纲:

导入：期缴保险销售七步曲

1. 销售前准备工作→客户接触→KYC→产品说明→销售促成→售后服务→异议处理

2. 销售七步曲的归类（四个部分）：

第一部分：如何开口讲保险（销售前准备工作+客户接触）

第二部分：如何通过KYC促成保单销售（KYC+产品说明）

第三部分：如何销售促成单为一个部分，解决大多数银行理财经理成交的难点-不敢促成，不会促成

第四部分：如何有效的进行保险异议处理（售后服务+异议处理）

第一讲：如何开口讲保险

一、销售前的准备工作

1. 合理利用工具辅助销售

1）“理财金字塔”

应用场景：适用于大堂、低柜等中小客户

2）“帆船理论”

应用场景：适用于大堂、低柜等中小客户

3）“标准普尔家庭资产象限图”

应用场景：适用于理财及私人银行等中高端客户

4）“人到中年三重压力图”

应用场景：适用于理财及私人银行等中高端客户

2. 前期客户资料准备

1）客户资料准备

2）销售工具和表格的准备

——理财金字塔、帆船理论、法律节选等销售图表

3）相关时事新闻，各种理财工具投资损益表

4）自己的保单以及成功配置保险的家庭案例

3. 心态准备

工具：“开心金库”法

二、目标客户识别

——八类客户画像剖析及分类（怎么识别，识别的方法和技巧）

对于有保险需求的客户进行分类，按照销售难度从高到低排列，分别对应C、B、A类；对其中五类客户进行细分，并详细的分析每类人群，并给出具体画像，帮助理财经理快速傻瓜式识别，并了解其基本痛点。

1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领

2. B类客户：蓝领、政府及事业单位人员

3. C类客户：农户

工具：客户分析九宫格

第二讲：如何通过KYC促成保单销售

一、什么是KYC

1. KYC的三大目的

1）了解客户真实的样子

2）让客户信赖我们

3）为未来的建议打基础

2. KYC的核心

工具：乔哈里视窗

1）预判风险

2）核实风

3）确认需求

二、掌握KYC的技巧

1. 九宫格填写技巧

1）模型格定义

2）模型格信息作用

3）模型格信息收集技巧

工具：九宫格

练习：一份完整的客户KYC九宫格

2. KYC促成保单销售技巧

工具：KYC提问表、KYC促成信息分析表

3. KYC提问技巧

探寻需求技巧：一张图说明需求发展的过程图示法

提问技巧1：开放式提问和封闭式提问的区别和运用

提问技巧2：详细讲解如何通过SPIN的提问方式，探寻客户真实的需求

提问技巧3：暗示性问题提问问题的技巧

第三讲：销售促成——KYC促成保单的步骤

1. 预判风险点

2. 需求确认

3. 达成共识

4. 提供方案

5. 尝试促成（三性）

1）感性促成

工具：PEGY提问

2）理性促成

公式：量化费用成本-当前安排=计算缺口

工具：教育金、年金、寿险保额和健康险的计算模型

3）动作促成

实战演练：不同客群KYC促成案例讲解演练

——分组抽签的方式完成本组客户通过KYC分析，促成销售演练案例环节达成的客户九宫格表格，继续进行促成环节的演练，采取DV示范及演练的方式。

第四讲：保险异议处理大全

一、异议处理的价值

1. 异议处理=客户的真情流露

2. 异议处理=资产配置更完善

3. 异议处理=距离更近的成交

二、异议处理的方法

1. 四个常见异议

1）不信任

2）不需要

3）不合适

4）以后买的解决方法

2. 异议处理的通用步骤

1）赞美认同

2）分析产生的原因

3）解释说明

4）尝试促成

3. 异议处理的两个万能公式

万能公式一：Yes，Because

万能公式二： 3F法则

实景案例演练：延续KYC案例环节进行、促成环节的案例，两两着对实景演练

——专业的解答客户异议对演练进行总结，得出异议处理实战的心得

伊老师

伊凡老师 银保营销实战专家

20年的银保营销实战经验

曾任：中国平安人寿（湖北）丨内部培训师

曾任：信诚人寿（湖北）丨培训企划经理

曾任：招商信诺人寿丨华中区域培训经理、银行保险事业部副总

擅长领域：开门红、产说会、保险营销技巧、客户异议处理、法商、资产配置、高净值客户等

持金融专业证书：AFP（金融理财师）

1000+场开门红活动的主导者：曾服务过800+个银行网点，活动现场成交金额累计超千万元

累计800+场授课：曾服务过中国银行、工商银行、农业银行、平安人寿、泰康人寿、太平洋人寿、招商信诺等企业公司，是常年返聘的银保系列课程主讲讲师。

实战经验：

伊凡老师深入一线，亲身经历了无数的业务场景和挑战，积累了大量宝贵的实战经验。无论是面对复杂多变的银保营销技巧难题，还是致力于提升销售团队的业绩，亦或是在网点营销的实际操作中，老师都能游刃有余地应对，能依据不同银保企业的独特需求，精准地制定出切实可行、“对症下药”的解决方案。

——在信诚人寿保险有限公司湖北分公司任职期间——

01-建立起强大的销售渠道：参与接洽和谈判，仅在第一年内就成功与中国银行、建设银行、交通银行、光大银行等银行签订合作渠道，助力企业业务增长300%（涉及金额：超1亿元）

02-打造企业内部培训体系：曾结合企业发展情况，为内部销售外勤提供全面培训，涵盖企业文化、销售技巧、管理技巧等方面，累计场次50+期，为公司培养了大量新生力量，助力销售团队成长。

03-辅导合作银行：在分行层面，曾负责保险知识、保险产品培训，成功举办《开门红分行启动会》《新产品路演会》《高端客户产说会》等近百场活动；在支行层面，针对不同岗位（大堂经理、理财经理、私人银行客户经理）开展《电话销售技巧》《高端医疗险销售七步曲》《大堂服务技巧》等近千场培训。同时开创“小型客户沙龙”模式，并取得每场成交率达 60%的佳绩，并全线推广，成为支行主要产能模式。

——在招商信诺人寿保险公司总部银行保险部任职期间——

01-在财富配置实操上：曾凭借自身的专业能力，为100+位高净值客户提供全面的财富配置方案，实现保费收入过亿元。

02-在营销技巧赋能上：针对企业营销团队的现状，开发了《成交其实并不难之保险配置金字塔》《成交其实并不难之如何 KYC》《销售三部曲之电话邀约》《销售三部曲之促成》等课程，为企业整体营销团队进行轮训，助力提升销售人员的业务技能,助力企业业绩增长200%（涉及金额超千万元）

03-在私人银行服务上：协助私人银行理财经理服务2000+客户，实现保费收入超万亿元，成功完成保险嫁接信托业务1000+例。

部分项目案例+开门红活动：

项目名称企业名称成果

银行网点终端销售训练营（TST）项目中国银行一周时间，保险、基金、黄金业绩环比增长700～1150%，实现中收超80万。

“期期飞跃”起航班项目招商银行保险业季提升超300%

“期期飞跃”私人银行项目招商银行保险业季提升超500%，其中大单保险，保险金信托项目提升显著。

大型产说会（养老系列）中国平安实现单场成交率超60%，单场成交1000万期缴保费。

部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1中国银行《销售七步曲——银保期缴训练营》

《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》40+

2农业银行《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》

《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》35+

3交通银行《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》

32+

4招商银行《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《销售七步曲——银保期缴训练营》30+

5泰康人寿《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》30+

6平安保险《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《如何优雅的老去，我的养老我做主年金险营销》（沙龙）28+

7招商信诺《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》25+

主讲课程：

《销售七步曲——银保期缴训练营》

《财富守护——银保营销之保险深度剖析》

《智慧理财新篇章——保险与资产配置打造》

《逆向思维以终为始——银保大单保险训练营》

《法商融合，保险新视野——高净值群人保险销售秘籍》

《如何优雅的老去，我的养老我做主年金险营销》（沙龙）

授课风格：

实战导向：伊老师的课程紧密围绕实际业务场景展开。无论是银保营销技巧、销售团队业绩提升还是网点营销等方面的课程，都充满了大量真实的案例和实际操作方法。

针对性强：深入了解企业的现状、问题以及期望达到的目标，对课程进行精准调整，“对症下药”地制定授课内容。

生动有趣：善于运用生动的案例、形象的比喻和幽默的语言来讲解复杂的知识和概念，并通过各种方式调动学员的积极性和参与度。

注重互动：注重与学员之间的互动交流。鼓励学员提出问题、分享经验，通过小组讨论、案例分析、角色扮演等多种互动形式，让学员积极参与到课堂中来。

严谨专业：伊老师始终保持着严谨的态度，对每一个知识点都进行深入讲解，确保学员能够准确理解和掌握。同时还会及时纠正学员在学习过程中出现的偏差，保证教学质量和效果。

部分服务过的企业：

中国银行（武汉、长沙、上海、北京、南京、成都、合肥、济南、杭州等城市超80+支行网点）、工商银行（武汉、长沙、上海、北京、天津、广州、厦门、福州、东莞、桂林等城市超200+支行网点）、建设银行（长沙、武汉、杭州等城市超100+支行网点）、农业银行（武汉、成都、广州、深圳、惠州、长沙等城市超150+支行网点）、招商银行（武汉、上海、深圳、西安等城市等超100+支行网点）平安人寿、泰康人寿、太平洋人寿、太平人寿、合众人寿、太平人寿、中信保诚人寿、招商信诺、中宏人寿、友邦人寿等

部分授课评价：

在《期缴保险实操训练营》里，伊老师传授的年金保险、终身寿险、医疗险等知识如同一个知识宝库。从产品特点、市场趋势、客户需求等多个维度进行深入剖析，每一个知识点都讲解得全面且细致。通过学习这一系列课程，我们在期缴保险业务上的思路变得无比清晰，从产品的介绍到与客户的沟通技巧，都有了质的提升。现在，我们团队在面对期缴保险业务时更加自信，也更有方法，业绩也随之稳步上升。

——平安保险四川分公司银行保险部 许经理

《财富配置实操训练营》的课程，尤其是《财富配置看移民》等内容，真的是为我们打开了一个全新的视角。伊老师以其渊博的知识和丰富的经验，将财富配置与移民等因素巧妙地结合起来，让我们深刻认识到在为客户进行财富规划时，需要考虑的因素是如此之多。这不仅拓宽了我们的思维边界，也让我们在为客户提供服务时，能够站在更高的角度，制定出更符合客户实际需求和长远利益的财富配置方案，客户对我们的专业性也更加认可。

——招商银行武汉分行 熊行长

伊老师的《销售三部曲之电话邀约》课程，简直就是我们电话销售的指南宝典。伊老师从电话邀约前的准备工作，到邀约过程中的语言技巧、语气把握，再到应对各种突发情况的策略，都讲解得十分到位。课程中的模拟演练环节更是让我们能够将所学知识立即运用到实践中，及时发现问题并加以改进。现在，我们团队的电话邀约成功率有了显著提高，客户的接受度和反馈也越来越好。

——招商银行上海分行零售银行部 冉经理

《销售三部曲之需求分析》课程让我们真正领悟到了需求分析的精髓。伊老师通过大量的实际案例分析，教会我们如何从客户的言语、行为、背景等方面去挖掘他们的潜在需求。在课堂上的小组讨论和互动环节中，我们彼此分享经验，共同探讨更好的需求分析方法。现在，我们在实际销售中能够更加精准地把握客户需求，从而为客户提供更贴心、更合适的解决方案，客户对我们的信任度也大大增强。

——中国银行湖北分行零售银行部 李经理

《成交其实并不难之如何 KYC》的内容是如此的实用和深入。伊老师详细地介绍了 KYC（了解你的客户）的重要性以及具体的操作方法。通过学习这门课程，我们学会了如何全面、深入地了解客户的信息，包括客户的财务状况、风险承受能力、家庭状况等。这不仅有助于我们更好地为客户推荐产品，还能让我们与客户建立起更加紧密的关系，为业务的顺利开展打下了坚实的基础。

——招商银重庆分行私人银行部 张经理

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