海外经销商管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销骨干、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.掌握渠道管理模式与策略；

2.掌握目标经销商的评估与选择；

3.掌握经销商谈判技巧与策略；

4.掌握经销商的培训与日常管理；

5.掌握经销商考核与奖励机制；

6.掌握竞争对手分析与应对策略；

7.掌握经销商退出与转型管理。

课程背景：

面对全球经济衰退，国际购买力下降，国内竞争营销手法升级，出口企业客户数量流失，订单萎缩。如何稳住开拓海外销售渠道，如何选择与评估经销商，如何与经销商开展高质量的商务谈判，如何开展经销商的培训与管理，如何对经销商考核与实施奖励机制，如恶化分析竞争对手，如何实施经销商末位淘汰与转型，一直困扰着我国企业顺利出海。

通过为期2天的实战培训，从理论到操作，系统学习海外经销商管理课程，分享某食品品牌美国经销商管理与某机械企业印度市场开拓的真实案例，助力企业出海经营。

课程大纲

一、渠道管理思维与策略规划

1.快消品渠道模式与策略

（1）联销体模式

（2）掌控终端模式

（3）渠道精耕模式

2.工业品渠道模式与策略

（1）直营渠道

（2）大客户渠道

（3）代理商渠道

（4）项目型渠道

（5）其他渠道

二、目标经销商的评估与选择

1.经销商选择四个原理

（1）布局原理

（2）三点成面原理

（3）区域交叉原理

（4）互动原理

2.经销商选择的四个条件

（1）资质条件

（2）资金实力

（3）经营能力

（4）渠道匹配

3.经销商开发的六个途径

（1）展会

（2）终端

（3）客户

（4）招商会

（5）行业协会

（6）网络

三、经销商谈判技巧与策略

1．谈判6大心理定律

（1）羊群效应

（2）马太效应

（3）鲶鱼效应

（4）蝴蝶效应

（5）钟摆效应

（6）二八定律

2.谈判4个小技巧

（1）注意倾听

（2）换位思考

（3）小恩小惠

（4）赞美对方

3.妥协与让步

四、经销商的培训与日常管理

1.经销商培训

（1）明确培训目标

（2）制定系统化培训计划

（3）开展多样化的培训方式

（4）加强实践与实操

（5）定期评估与反馈

（6）提升培训师素质

（6）建立共享机制

（7）关注跨文化差异

（8）构建激励机制

2.经销商日常管理

（1）销售额额增长率分析

（2）回款统计分析

（3）经销商营销政策分析

（4）商品库存分析

（5）促销活动分析

（6）对我方的关注程度

（7）建议与意见

五、经销商考核与奖励机制

1.经销商KPI考核

（1）定量指标（进货额、铺货率、销售额、市场占有）

（2定性指标（价格执行、冲窜货、商品陈列、售前售后服务、业务执行、投诉）

2.奖励机制

（1）物质奖励（销量折扣、回款折扣、总额折扣、支付折扣）

（2）精神奖励（销售评先、销售示范、荣誉经销商）

六、竞争对手分析与应对策略

1.SWOFT分析法

（1）Strengths优势

（2）Weakness劣势

（3）Opportunities机会

（4）Threads威胁

2.策略

（1）预测

（2）差异化

（3）突出长处

（4）创新

七、经销商退出与转型管理

1.退出机制

（1）退出原因（经营、回报率、资金链、）

（2）退出方式（合同期满自动解约、双方协商、单方解约）

2.转型路径

（1）数字化升级

（2）门店精益运行

（3）新业务孵化

（4）销售模式升级

倪老师

中企出海专家 倪军

25年＋大型企业出海实战经验

商务部国际贸易经济合作研究院特聘培训师

清华MBA培训师

广交会特约培训师

广州人力资源管理学会理事

曾任： 株洲中车 出海顾问

曾任： 中粮 外销经理

曾任： 韦邦家具 外销总监

曾任： 松川企业 国际事业部经理

【实战经验】

长期服务于世界500强行业领军品牌企业：

株洲中车新材料有限公司（出海顾问）2020年－2025年

丰富的企业出海及外销领域专家级经验：

株洲中车新材料有限公司 – 越南宁顺海外基地建设项目顾问

（核心成员 / 项目顾问，全程参与）

作为公司特聘出海顾问，全程深度参与株洲中车新材料在越南宁顺省海外生产基地的选址、谈判、落地与初期运营管理，助力企业实现从“产品出口”向“海外制造+本地化运营”的战略转型。该项目为越南首个中速风能叶片海外制造基地，具有行业标杆意义。主要贡献包括：

前期调研与选址支持：主导越南南部（宁顺、平顺、巴地头顿）三地投资环境对比分析，涵盖土地政策、税收优惠（包括越南FIE政策、加工出口区及经济区激励措施）、劳工成本、供应链配套及环评要求，最终协助客户锁定宁顺省某工业园作为首期海外制造基地。

政府关系与许可落地：协助客户与宁顺省工业区管理局、规划投资厅进行多轮沟通，参与投资许可证申请、建厂环评报告审核及EPC合同关键条款谈判，推动项目在9个月内完成从立项到具备开工条件。

跨文化管理与本地团队搭建：针对中越管理差异，设计本地化用工方案与中方外派人员支持机制，协助建立越方生产主管培训体系，提升跨文化协作效率。

供应链与关务路径优化：规划中国⇌越南两地原材料与成品的跨境物流路径，优化原产地证（C/O）、暂进复出及越南本地增值税处理流程，降低综合关务与物流成本约12%。

项目成果：该基地成为越南首个中速风能叶片海外制造与装配基地，已进入试产阶段，预计满产后年产值可覆盖越南本地及东盟市场需求，有效规避部分国家对风电产品的关税壁垒。

主讲领域：

企业出海/跨文化沟通/国际并购/工程出海风控/海外员工安全

【主讲课程】

《RCEP》 2天

《自贸区与综保区前世今生》 2天

《跨文化沟通》 2天

《国际并购流程与风控》 2天

《国际合同与工程出海》 2天

《海外员工安全》 1天

《关务流程与操作》 1天

【合作客户】

广交会、建设银行、农业银行、交通银行、邮储银行、环球资源、内蒙古商务厅、清华MBA、暨大MBA、中交（天津）、珠海外商投资企业协会、中铁十四局、中国能建、山东高速、连云港、广东农垦集团、浙江天能集团、上海振华重工、浙江生辉照明、浙江众生纤维、上海洋帆实业、上海东洋纺高机能制品、珠海巨涛、武藏精密（中山）、山东临工、山东新凤祥、重庆西部物流园、成都商会、北京益达、广东顺德伟经、佛山永恒头盔、义乌意会达、嘉兴港、上海杰意可迈、上海交大智邦、中山立元模具、广东外贸开发、湖北南方、北京世方时、新疆新能源、上海艾朗、江苏恒辉安防、鄂尔多斯综保区、中航通飞、义乌小商品城、深圳对外贸易、家用购物、宁波乐歌傢俱、宁波兄弟服饰、优湃能源、茅台、泸州老窖等

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com