货代业务能力提升

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培训目标

总目标：通过6小时高强度培训，使新员工对国际货代工作形成清晰框架，掌握核心业务流程与关键节点，能够理解基础贸易术语，并具备初步的客户开发思路，为快速进入工作状态奠定基础。

具体目标：

认知目标：能清晰说出货代的角色、海运/空运核心流程步骤、以及FOB/CIF的关键区别。

技能目标：能初步看懂托运单(S/O)，理解提单(B/L)的重要性，并能模拟完成一次标准的客户开发电话沟通。

态度目标：树立风险意识与服务意识，理解团队协作在货代操作中的重要性。

培训对象

国际贸易/货代行业零基础的全体新员工。

课程大纲

导入案例 ： “一票海运货物的紧急订单”

场景：一个新客户有一箱货物急需在15天内运到美国，他找到了我们。我们需要做什么？

引导思考：我们需要联系谁？关键步骤是什么？可能会有什么风险？

第一部分：货代行业核心

模块一：行业认知与海运全流程速览

我们是谁？

货代的角色定位

一句话说清货代是做什么的？（国际物流的“设计师”与“总协调”）

货代生态系统（5分钟速览：船公司、码头、车队、报关行、客户）。

海运核心流程十步走 (重点！)

【接单】询价与报价：成本构成（海运费+本地杂费）速算。

【订舱】读懂托运单(S/O)的关键信息。

【做箱】提空箱→工厂装货→还重箱的流程（强调时间节点）。

【报关】与报关行的协作（我们提供什么单证？）。

【核心文件】提单(B/L) - 货物的“身份证”与“物权凭证”：

提单类型（船东单 vs 货代单）。

提单核对：带领学员快速核对一份模拟提单样本。

【收尾】费用结算与放货流程。

模块二：客户开发与维护入门

分享案例 “如何赢得你的第一个客户？”

客户在哪里？

目标客户画像（外贸公司、工厂）。

寻找客户的三个常用渠道（B2B平台、社交媒体、人脉介绍）。

销售沟通实战

首次电话/拜访：

黄金开场白。

关键提问技巧（问出货品、目的港、贸易术语）。

FABE营销法则

做好外贸公司/工厂的物流顾问

专业报价：如何让报价单看起来清晰、可信？

客户维护基础

服务即销售：操作过程中的服务细节（主动更新、及时回复）是最好的客户维护。

简单维护方法（定期问候、分享船期动态）。

第二部分：国际贸易基础知识

模块三：必须懂的贸易术语与集装箱

分享案例 “FOB下的纠纷”

客户说：“我做的是FOB，为什么还要付我的货在码头的THC费用？” 这个问题你怎么回答？

培训内容：

国际贸易术语通则(Incoterms 2020) 精讲

作用：划分买卖双方责任、成本、风险的“交通规则”。

重点掌握两个：

FOB (装运港船上交货)：风险点在货物越过船舷。买方负责海运/主运费。

CIF (成本、保险费加运费)：风险点在目的港卸货前。卖方负责海运/主运费和保险。

快速对比：用一张图清晰展示FOB与CIF在责任、成本上的核心区别。

对货代的意义：根据术语判断谁是我们的直接客户（付款方），以及我们需要向谁收哪些费用。

集装箱知识速成

常见柜型与代码（20GP, 40GP, 40HQ）。

装运小贴士（重不压轻、如何估算装箱）。

结语

从理论到实践，从技巧到经验，从案例到成果！

倪老师

中企出海专家 倪军

25年＋大型企业出海实战经验

商务部国际贸易经济合作研究院特聘培训师

清华MBA培训师

广交会特约培训师

广州人力资源管理学会理事

曾任： 株洲中车 出海顾问

曾任： 中粮 外销经理

曾任： 韦邦家具 外销总监

曾任： 松川企业 国际事业部经理

【实战经验】

长期服务于世界500强行业领军品牌企业：

株洲中车新材料有限公司（出海顾问）2020年－2025年

丰富的企业出海及外销领域专家级经验：

株洲中车新材料有限公司 – 越南宁顺海外基地建设项目顾问

（核心成员 / 项目顾问，全程参与）

作为公司特聘出海顾问，全程深度参与株洲中车新材料在越南宁顺省海外生产基地的选址、谈判、落地与初期运营管理，助力企业实现从“产品出口”向“海外制造+本地化运营”的战略转型。该项目为越南首个中速风能叶片海外制造基地，具有行业标杆意义。主要贡献包括：

前期调研与选址支持：主导越南南部（宁顺、平顺、巴地头顿）三地投资环境对比分析，涵盖土地政策、税收优惠（包括越南FIE政策、加工出口区及经济区激励措施）、劳工成本、供应链配套及环评要求，最终协助客户锁定宁顺省某工业园作为首期海外制造基地。

政府关系与许可落地：协助客户与宁顺省工业区管理局、规划投资厅进行多轮沟通，参与投资许可证申请、建厂环评报告审核及EPC合同关键条款谈判，推动项目在9个月内完成从立项到具备开工条件。

跨文化管理与本地团队搭建：针对中越管理差异，设计本地化用工方案与中方外派人员支持机制，协助建立越方生产主管培训体系，提升跨文化协作效率。

供应链与关务路径优化：规划中国⇌越南两地原材料与成品的跨境物流路径，优化原产地证（C/O）、暂进复出及越南本地增值税处理流程，降低综合关务与物流成本约12%。

项目成果：该基地成为越南首个中速风能叶片海外制造与装配基地，已进入试产阶段，预计满产后年产值可覆盖越南本地及东盟市场需求，有效规避部分国家对风电产品的关税壁垒。

主讲领域：

企业出海/跨文化沟通/国际并购/工程出海风控/海外员工安全

【主讲课程】

《RCEP》 2天

《自贸区与综保区前世今生》 2天

《跨文化沟通》 2天

《国际并购流程与风控》 2天

《国际合同与工程出海》 2天

《海外员工安全》 1天

《关务流程与操作》 1天

【合作客户】

广交会、建设银行、农业银行、交通银行、邮储银行、环球资源、内蒙古商务厅、清华MBA、暨大MBA、中交（天津）、珠海外商投资企业协会、中铁十四局、中国能建、山东高速、连云港、广东农垦集团、浙江天能集团、上海振华重工、浙江生辉照明、浙江众生纤维、上海洋帆实业、上海东洋纺高机能制品、珠海巨涛、武藏精密（中山）、山东临工、山东新凤祥、重庆西部物流园、成都商会、北京益达、广东顺德伟经、佛山永恒头盔、义乌意会达、嘉兴港、上海杰意可迈、上海交大智邦、中山立元模具、广东外贸开发、湖北南方、北京世方时、新疆新能源、上海艾朗、江苏恒辉安防、鄂尔多斯综保区、中航通飞、义乌小商品城、深圳对外贸易、家用购物、宁波乐歌傢俱、宁波兄弟服饰、优湃能源、茅台、泸州老窖等

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