商客攻坚实战赋能训战营

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

商业客户是运营商收入增长与价值提升的核心战场，当前商客营销普遍存在获客渠道单一、关键人约见难、需求看不懂、方案讲不清、竞品打不过、落地不闭环等痛点。本课程围绕找客户 — 约关键人 — 挖需求 — 做方案 — 促成交 — 全场景覆盖全链条打法，构建政府 / 园区 / 物业三大获客渠道、五大行业场景、一套标准化拜访流程，实现商客精准攻坚、快速成交、规模上量。

【课程收益】

1.渠道破局：掌握政府端、园区、物业三大核心获客路径，快速拿到精准企业清单。

2.客户筛选：学会新客 + 存量双维度筛查，快速定位高价值、高意向、高刚需客户。

3.关键人攻坚：精准识别老板 / IT / 行政决策链，掌握高效邀约与面谈技巧。

4.拜访标准化：精通 453 拜访法（4 准备、5 步执行、3 复盘），一看二问三查四讲五促。

5.方案能打：掌握 FTTR-B、组网、专线、云电脑、安防、SD-WAN 等核心方案推介。

6.场景精通：吃透沿街商铺、商务楼宇、校园、园区、酒店民宿五大行业打法。

【课程特色】

1.全渠道获客：政府 / 园区 / 物业三大渠道话术、异议、流程一套打穿。

2.全流程标准化：从清单到成交，动作统一、话术统一、工具统一。

3.全场景适配：覆盖中小微、工厂、商铺、写字楼、酒店、校园全行业。

4.全工具配套：摸排表、笔算单、拓扑图、政策包、话术库全套输出。

5.学练战结合：边讲边练、即学即用、现场通关、训完能打仗。

【课程对象】

商客经理、政企客户经理、门店商客专员、网格商客攻坚人员

【课程大纲】

一、商客获客：三大渠道攻坚指南（1 小时）

1、战略总览：政策弹药 + 三大渠道

•核心心法：帮对方完成任务 = 获取精准客户

•获客逻辑：以政策为抓手、以惠企为切入、以服务为纽带

2、政府端获客（经信 / 中小企业 / 市监）

•核心切入：一起益企、数字化转型、惠企服务

•沟通话术：挂名指导、提供名单、组织活动、我们全包

•异议处理：隐私顾虑、没时间配合、怕推销

3、园区管委会获客（工业园 / 科技 / 物流园）

•核心价值：完成数字化指标、提升园区服务、零成本增值

•获取清单：入驻企业、新入驻、到期、行业、面积

•推进流程：首次拜访→方案对接→试点示范→全面铺开

4、楼宇物业获客（写字楼 / 综合体）

•核心利益：提升服务、减少投诉、佣金分成、免费宽带管家

•合作模式：挂牌服务站、业主群推送、上门检测、成交分佣

•异议处理：信息保密、无场地、怕反感、过往无效

演练：撰写一段给园区主任的邀约话术

二、客户筛选：新客 + 存量精准定位（0.8 小时）

1、新客筛查三硬标准

•经营状态正常、规模≥10 人、注册满 6 个月

2、高意向刚需标签

•新迁入 / 新装修 / 新注册、多分支 / 多门店、直播 / 电商 / 制造业

3、存量客户画像五步法

•初步画像→精确画像→营销视图→一户一案→跟进执行

4、存量筛选五标准

•正常在用、速率偏低、高 ARPU、高上行流量、合约即将到期

演练：从一份模拟清单中圈出 10 个优先攻坚客户

三、触达关键：约对人、说对话、见到面（0.8 小时）

1、关键人匹配

•规上企业→信息科；中小企业→老板；店铺→店长；教培→校长

2、决策关注点

•老板：降本、增效、安全；IT：稳定、好维、简单；行政：省事、合规

3、电话邀约三招

•抛砖引玉（服务 / 账单 / 网络优化）

•顺藤摸瓜（通过前台 / 文员找决策人）

•主动出击（直接对接负责人）

4、邀约三不原则

•不讲产品、不报价、不辩论，2 分钟内约好时间

演练：模拟一次给企业老板的有效邀约

四、拜访流程：453 标准化执行（1.2 小时）

1、拜访前 4 准备

•客户清单、需求预判、策略匹配、工具包（政策 / 摸排表 / 笔算单）

2、拜访中 5 步动作：一看二问三查四讲五促

•一看：看环境、看行业、看办公区、看机房、看设备

•二问：十三问锁定需求（网速、员工、设备、组网、上行、升级计划）

•三查：测带宽、查设备、查线路、查 WiFi、查丢包延时

•四讲：讲现状→点问题→放大痛点→给出方案

•五促：推方案、做对比、算成本、讲价值、促成交

3、拜访后 3 复盘

•复盘信息、复盘需求、复盘细节

演练：完整演练 “一看二问三查四讲五促” 流程

五、核心产品与方案推介（1 小时）

1、商客核心方案

•FTTR-B 企业全光组网、专线 + SD-WAN 分支互联、云电脑、安防监控、安全大脑

2、方案讲解四要点

•讲场景、讲成本、讲效率、讲安全

3、FTTR-B 对比传统组网

•带机量大、无缝漫游、统一管理、售后省心、成本更低

4、ICT 话术逻辑

•高阶网关、算力扩展、分支互联、网络切片、直播加速

演练：给电商公司讲一遍 FTTR-B 方案

六、五大行业场景化攻坚打法（1 小时）

1、沿街商铺

•痛点：看店难、网络不稳、成本高

•方案：组网 + 监控 + 云电脑 + 明厨亮灶

2、商务楼宇

•痛点：卡慢断、运维难、安防弱

•方案：FTTR-B + 无线覆盖 + 监控 + 安全办公

3、校园教培

•痛点：全覆盖、稳定、安全、监控

•方案：全光组网 + 校园监控 + 明厨亮灶 + 智慧广播

4、工业园区

•痛点：机房乱、生产联网、安防、数字化

•方案：专线 + 机房整改 + 组网 + 园区安防 + 上云

5、酒店民宿

•痛点：客网差、运维烦、智能化低

•方案：酒店 WiFi + 综合布线 + 智能客控 + 监控

演练：选定一个行业，输出一套 3 句话攻坚话术

七、实战工具与通关演练（0.2 小时）

1、必备工具包

•客户信息摸排表、网络检测报告、拓扑图、笔算对比单、政策文件

2、场景通关考核

•渠道沟通、客户筛选、邀约、拜访、方案讲解全流程通关

3、结业行动计划

•每日清单、每日拜访、每日复盘、目标认领

刘老师

AI+通信营销实战培训师 刘靖宇

【资质证书】

电信天翼云认证

高级人工智能训练师（阿里达摩院）

讯飞Ai工程师系列认证：

-Prompt工程师认证

-RAG工程师认证

-智能体工程师

-微调工程师

【实战经验】

深耕运营商一线营销赋能领域8年+，核心聚焦存量用户运营、渠道价值提升、营销团队能力建设三大核心赛道，是业内极具口碑的“落地派实战赋能标杆”。始终坚守“拒绝空泛理论、聚焦实战落地”的核心价值观，以“短、准、精、实”为标准化交付准则，彻底打破“培训与实战脱节”的行业痛点。

所有课程均配套全链路转化逻辑、场景化沙盘推演、定制化异议处理话术及高效逼单技巧，构建“讲解-演练-通关-实战-复盘”的全闭环训战模式，确保学员实现“听得懂、记得住、能落地、出成果”。

中国电信分公司 | 行业客户经理

深耕政府行业客户，主导政务云网融合、平安乡村等综合解决方案的设计、招投标及全链路交付闭环，推动客户从基础通信服务向数字化方案升级。服务期内客户续约率达90%，主导某区县平安乡村标杆项目，全程负责需求对接、方案设计、落地部署全流程，实现视频监控与综治平台一体化部署，成为当地智慧治理示范案例，带动周边区县增量业务拓展，积累了政企商客全流程操盘经验。

重庆荣途文化 | 项目经理

荣途传媒是连续多年位居大西南同行业前三的全维度整合营销机构、国家高新技术企业，深耕通信运营商营销培训领域十余年，服务覆盖全国23省，团队300余人。任职期间，同时承担讲师与项目经理职责，服务客户覆盖重庆电信、广西电信、云南电信三家省级运营商，负责培训需求调研、课程设计开发、授课执行及项目全流程交付闭环。服务期内所负责项目实现零投诉，项目落地后客户业务量提升150%以上，培训赋能对一线业绩拉动效果显著，夯实了实战培训与项目操盘能力。

累计交付高端培训项目100+场，覆盖三大运营商10余省份，服务学员数千人，赋能对象涵盖运营商分公司、网格团队、核心厅店、政企商客团队、装维团队等，核心成果分为四大板块，均有明确量化数据支撑：

1. 营销攻坚：破解一线“不会卖、卖不动”的业绩瓶颈

服务重庆、四川、云南、贵州、陕西、湖北、安徽、内蒙、黑龙江、海南等省份地市运营商，聚焦存量外呼提值与流失管控、厅店橙分期营销、沿街商铺GBC联动拓展等核心业务场景，通过定制化项目方案、实战课程讲授与现场带练，帮助一线团队从“被动等客”转向“主动攻坚”。其中，荣途传媒任职期间，所负责项目落地后客户业务量提升150%以上，项目零投诉；康裕咨询任职期间，持续为各省市输出标准化营销打法工具包与训战方案，推动一线实战转化率平均提升30%+。

2. 组织赋能：解决操盘手“能力断层、队伍青黄不接”的系统性问题

服务重庆、四川、云南、贵州、陕西、湖北、安徽、内蒙、黑龙江、海南、新疆、甘肃、青海等省份地市公司，针对操盘手能力参差不齐、管理动作碎片化等痛点，从操盘手能力体系搭建入手，设计涵盖客户经营、渠道协同、竞争策略等模块的系统化培养路径，配套工具输出与场景化沙盘推演，帮助地市建立“能打仗、打胜仗”的操盘手梯队，实现从个人能力到组织能力的可复制化沉淀，累计培养合格操盘手800+人。

3. 管理提升：破解地市“队伍带不动、营销管不住”的管理粗放问题

深耕湖北、云南、甘肃等省份，针对地市公司人员管理与营销管理两大维度进行系统性赋能。人员管理方面，帮助地市管理者建立团队分层培养机制与绩效驱动的激励体系，推动管理模式从“凭经验管人”转向“用机制带队伍”，团队执行力平均提升40%，人员稳定性提升25%；营销管理方面，针对营销动作碎片化、过程管控缺失等痛点，推动“目标拆解-过程追踪-结果复盘”的闭环管理体系落地，配套营销工具与话术标准化输出，帮助地市实现从“拍脑袋决策”到“数据驱动运营”的管理升级。

4. 政企商客拓展：实现从基础通信到数字化方案的销售升级

覆盖湖北、重庆、广东等省份，依托电信任职期间的实战经验，将平安乡村标杆项目操盘逻辑融入培训，帮助各省市政企商客团队完成从“卖专线”到“卖数字化方案”的思维与能力升级。累计助力合作单位落地政企数字化项目50+个，其中智慧乡村、政务云网融合类项目30+个，推动政企商客业务收入平均增长60%+。

【项目经验】

标杆项目1：AI视联网“智慧双街”打造训战项目

服务省份：湖北、重庆、广东等3省8地市运营商；

项目核心：聚焦G端公关、BC端变现，搭建“四无营销组织”与操盘手体系，推动AI视联网技术在街道治理、商业赋能中的落地应用；

项目成果：帮助地市运营商完成“智慧双街”标杆场景打造6个，带动视联网业务新增用户20000+，GBC联动业务收入提升80%+，形成可复制的AI+视联网营销模式。

标杆项目2：小区场景“服务3.0”营销训战项目

服务省份：四川、云南、湖北等5省12地市运营商；

项目核心：围绕小区场景GBC联动，打造“大小兵团作战”模式，配套六定服务法、入户五步法，推动营装维服一体化落地；

项目成果：累计打造小区营销标杆点30+个，小区存量提值率提升45%，异网策反成功率提升35%，物业合作签约率达90%，实现小区场景可持续运营。

标杆项目3：某区县平安乡村数字化落地项目

服务单位：中国电信重庆某区县分公司；

项目核心：主导需求对接、方案设计、招投标、落地部署全流程，实现视频监控与综治平台一体化部署，打造智慧治理示范案例；

项目成果：项目覆盖该区县15个乡镇、80个行政村，带动平安乡村业务全覆盖，客户续约率达90%，并带动周边3个区县新增平安乡村项目合作，实现增量业务收入500+万元。

【主讲项目/课程】

课程体系聚焦通信行业核心业务场景，以“AI赋能+实战落地”为核心，分为六大系列+管理赋能系列，每个课程均配套工具包、话术库，确保落地可执行，具体如下：

金牌能力课程：

《存量运营与价值提升》《渠道与厅店赋能》《商客与行业攻坚》《装维随销一体化》《TTT内训师培养》《网格长管理能力》《GBC联动拓展》《AI工具应用》

金牌精品课程：

AI赋能系列:

《AI+存量运营：智能维挽与价值跃升》《AI+厅店效能：智能厅店运营与场景化营销》《AI+渠道铁军：智能外呼与精准获客》《AI+视联网智慧派出所3.0赋能训战营》《AI赋能·商客战新业务实战能力提升》

存量运营系列：

《弃留降携营销技能提升训战营》《营业厅控损挽留实战训战营》

渠道/厅店系列:

《中国电信橙分期业务场景化营销训战营》《核心厅店长·金牌能力实战手册》《全渠道门店终端合约场景化营销训练营》

政企商客系列：《商客及行业客户攻坚实战赋能训战营》《商客场景产品融合营销实战》《客经专员"四会四盯"能力提升实战训战营》

装维随销系列：《小区场景GBC联动营销训战营》《装维工程师营装维服一体化能力提升》《新媒体赋能·装维随销破局实战训练营》

乡村振兴系列：《乡村振兴·数智康养项目场景化营销训战营》《乡村振兴数字乡村平台模式实战营销》

管理赋能系列：《网格长管理能力提升课程》

【授课风格】

（一）核心风格：拒绝空泛理论，拿来即用

摒弃传统培训“重理论、轻落地”的弊端，每一讲均聚焦具体业务场景，配套对应的话术、工具和动作，拒绝“空话、套话”，确保学员听完就能用、用了就出成果，真正实现“课堂学方法、一线出业绩”。

（二）交付标准：短、准、精、实

短：直击业务痛点，不冗余、不废话，聚焦核心问题拆解，节省学员时间；

准：场景精准匹配，针对运营商一线不同岗位、不同场景的需求，对症下药，避免“一刀切”；

精：干货密集输出，每个模块均提炼核心打法和关键动作，信息量大、实用性强；

实：落地可执行、效果可验证，所有方法均经过一线实战检验，配套量化指标，确保落地有成果。

（三）训战模式：全链路闭环，课堂就是练兵场

标配内容：异议处理+全链路转化+逼单技巧+场景化沙盘推演，覆盖营销全流程；

标准流程：讲解→演示→演练→纠偏→通关→实战→复盘，闭环推进，确保学员课堂上练会、回去就能用；

配套工具：培训结束后，学员可直接带走话术卡、流程表、落地手册、复盘表等标准化工具，回去照着干、就能出成果。

【课程特色】

实战性强：所有课程均源于一线实战，结合8年+运营商赋能经验，摒弃空泛理论，每一个方法、每一套话术都经过实战检验，可直接复制落地；

定制化强：可根据不同省份、不同地市、不同岗位的核心需求，定制课程内容和赋能方案，精准匹配一线实际，避免“千篇一律”；

工具完备：每个课程均配套全套工具包，包括话术库、流程表、复盘表、沙盘推演素材等，学员无需额外整理，直接套用即可；

成果可量化：所有赋能内容均配套明确的量化指标，从培训效果到业绩提升，均可落地验证，确保培训不“走过场”；

AI赋能：紧跟行业趋势，将AI工具与营销实战深度结合，帮助学员掌握AI话术生成、商机分析等技能，提升工作效率，实现“降本增效”；

全链路服务：提供“需求诊断-课程定制-授课执行-实战带练-落地复盘”一站式服务，确保培训效果落地，助力合作单位实现业绩突破。

【部分项目记录】（按年份倒序）

项目名称核心职责交付成果

AI+视联网智慧派出所3.0项目GBC联动打法设计、操盘手体系培养一所一图作战地图、标准化管控体系

湖北电信双街打造项目（食安街+平安街）全程驻场指导、标准化拓展打法输出可复制拓展工具包

橙分期业务场景化全域精准攻坚方案设计、全域培训赋能五位一体打法、全套话术

乡村振兴·数智康养项目G/B端公关、会销/入户全流程标杆示范村、长效运营机制

智云行动楼园攻坚赋能培训项目培训体系设计、落地陪跑标准化课件包、落地手册

核心厅店长金牌能力实战项目店长十二字诀、一日作战节奏店长成长路径、考核体系

小区场景GBC联动营销训战营大小兵团作战打法、六定服务法完整执行SOP、每日管控体系

商客及行业客户攻坚实战赋能训战营三大获客渠道、五大行业场景453拜访法全流程话术

装维工程师营装维服一体化能力提升六件套工具、问查算比技能随销六步法全通关

全渠道门店终端合约场景化营销训练营店内六步标准化、展陈动线设计场景化话术、全套工具包

弃留降携营销技能提升项目631策略设计、全场景话术弃/留/降/携四流程全闭环

营业厅控损挽留实战训战营七步挽留闭环、九大场景应对话术库、比算单、认证体系

企业内训师专业能力提升营课程开发四步、授课技巧认证通关体系、课件模板

【服务客户】

通信业：中国移动江苏有限公司、中国移动云南有限公司、中国移动浙江有限公司、中国移动河南有限公司、中国移动广西有限公司、中国移动四川有限公司、中国移动甘肃有限公司、中国移动吉林有限公司、中国移动宁夏有限公司、中国移动湖北有限公司、中国移动安徽有限公司、中国电信广西有限公司、中国电信重庆有限公司、中国电信云南有限公司、中国电信贵州有限公司、中国电信四川有限公司、中国电信江西有限公司、中国电信湖北有限公司、中国电信陕西有限公司、中国电信福建有限公司、中国联通重庆分公司、中国联通河南分公司、中国联通浙江分公司等。

银行业：中国银行河南省分行、山东城市商业银行、合肥邮储银行、工商银行大连支行、华润银行、农业银行和田支行、中国交通银行沈阳支行、中国工商银行合肥支行、中国邮政储蓄、中国民生银行、上海浦发银行平安银行、青海农村商业银行等。

保险业：中国人寿河北分公司、中国人寿山东分公司、中国人寿财产保险股份有限公司、阳光保险集团股份有限公司、华泰人寿保险股份有限公司、中国太平金融科技服务有限公司、农银人寿保险股份有限公司、长城人寿保险股份有限公司、恒大人寿保险股份有限公司、中国太平财险重庆分公司、富德生命人寿、太平洋保险河南分公司、平安人寿河北分公司、合众人寿等。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com