市场经营策略与项目创效实务——工程咨询企业项目总监实战研修班

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课程背景：

当前工程行业正经历深刻变革：传统基建增速放缓、"十五五"政策导向下绿色能源与数字基建崛起、F+EPC/EOD等新模式不断涌现，工程咨询企业面临从"被动接单"到"主动经营"的转型压力。项目总监既是项目交付的负责人，也是市场经营的关键力量，亟需建立系统化的市场经营思维与项目创效能力。

教学方法与特色：

理论精讲：提炼三位讲师核心方法论，构建系统化知识框架

案例解析：穿插隧道工程、跨界营销、大客户开发等真实案例

工具落地：提供项目筛选评分表、客户拜访报告模板、利益相关者分析表等实操工具

互动研讨：结合中核咨询业务场景开展小组讨论与经验分享

课程目标：

把握工程咨询行业"三新"（新技术、新模式、新赛道）趋势与市场机遇，明确企业经营策略升级方向

掌握从信息开发、客户经营到投标策划的市场经营全流程实操方法与工具

学会运用产融结合、模式创新实现项目增值创效，提升高附加值项目中标率

建立项目总监视角的市场经营思维体系，形成可落地的行动清单

课程大纲：

一：市场经营策略重构——从被动找项目到主动造市场

1. 工程行业新格局与"三新"机遇

"十五五"政策导向与基础设施建设新趋势

新技术赋能：数字孪生、智能建造在咨询服务中的应用

新模式重构：F+EPC、EPC+F、ABO、TOD、EOD模式解析与咨询切入点

新赛道突围：绿色能源、数字基建、产融创新的增量机会

"三新"与"三生"（生存有根基、生长有动能、生态有格局）的逻辑闭环

2. 咨询企业市场定位与核心竞争力构建

STP模型：市场细分、目标市场选择与差异化定位

Kano模型下的咨询服务核心竞争力分析（基本型/期望型/魅力型需求）

从"资源导向"到"价值导向"的营销思维变革

企业的差异化竞争优势提炼

3. "主动造市场"的策略路径

产业导入与片区开发中的咨询前置角色

从"提供服务"到"创造需求"：跨界营销案例分享

现场带市场：以项目交付撬动区域经营

二：市场经营全流程实操——信息·客户·投标

1. 项目信息开发与筛选

信息来源三个途径与信息甄别主要方法

市场机会分析的四元关系模型

多项目信息筛选评分体系与优先级排序

政府项目立项流程跟踪与信息内部审批工具

营销WBS：将市场经营项目化管理的基本步骤

2. 客户分类经营与需求解码

七类业主核心需求与应对策略：纯政府投资平台、盈利类政府平台、政府单位/部门、传统国企、传统私企、高科技私企、港资外资

大客户六大标准与开发管理机制

客户需求挖掘工具：SPIN高层沟通模型与需求识别

"三新"需求画像：识别客户在新技术/新模式/新赛道中的潜在需求

3. 信任建立与决策链经营

建立信任五要诀与信任建立四步曲

客户利益相关者分析与公关路线图制定

客户组织与采购流程分析："内线"开发与关键角色识别

高效约见与拜访技巧：客户有效拜访报告模板

差异化人情与关系深耕的合规边界

4. 投标策划与中标创效实务

标前策划：在业主招标前影响选择标准

投标策划六个核心词与实施七步法

卓越标书六要素与投标反策划

报价策略：业务类型匹配与不平衡报价技巧

述标与答辩：三新优势可视化呈现技巧

三：项目创效实务——模式创新与价值增值

1. 产融结合与商业模式创新

"三新+产融"驱动的三大优势与资源整合技巧

F+EPC/EOD/ABO等模式中咨询企业的角色定位与收益设计

从"找市场"到"造市场"：商业模式策划路线图

三新项目现金流包装与风险预警

2. 项目全周期创效关键点

营销策划阶段的创效设计：管理模式策划与商业模式策划

商务谈判策略：开局、要义与实施套路

合同重点条款风险防控与降价风险应对

项目交付中的增值服务与二次经营机会

3. 营销项目收尾与持续经营

红线思维：纪委和审计最关注的营销合规要点

营销工作总结与文档管理规范

客户关系维护与持续经营机制

营销团队绩效分配与项目总监的团队领导力

总结与行动规划

饶老师

讲师简介：

饶劲老师

建筑工程营销实战专家

区域市场开拓与谈判策略特聘讲师

中建系统十年资深从业专家

大型幕墙工程营销总监 / 招投标实战导师

建设工程物资采购与合同履约管理实战顾问

注册一级建造师（建筑工程/水利工程）

注册总监理工程师

建筑施工企业项目负责人

多项工程领域国家级专业学术论文发表者

多项建筑工程领域软件著作权持有者

湖北工业大学工程管理本科

华中科技大学建筑工程技术专业

擅长领域：

建筑行业市场营销、客户关系与项目信息精准获取

公招 / 大型项目投标全流程策划与商务标、技术标精细化呈现

建设工程合同审查、履约全周期管理与风险控制

物资招采全流程统筹、供应商体系管理与降本增效落地

区域市场从零开拓、团队建设与谈判策略

实战经验：

饶老师是建筑幕墙与工程营销领域实战派专家，深耕建设工程管理、合同管理与招投标全流程，熟稔行业政策、法律法规与规范标准，以“系统理论功底 + 十年一线实战”的复合背景，支撑起极强的授课深度与落地性。

拥有中建系统十年深耕经验，其中八年聚焦市场营销、团队管理与招标采购，两年深耕物资管理。

长期主导大型幕墙项目的市场运营、投标策划、合同履约与物资统筹工作，曾单枪匹马开拓江浙沪区域市场并快速破局见效；坐镇武汉多年，累计年投标30个以上，公招项目中标率达94%以上。

多次在材料价格剧烈波动、工期极度紧张的攻坚场景下，保质保量完成降本增效与抢工交付任务。

凭借扎实的项目实战沉淀与系统的行业认知，常年受邀为总包单位、建设业主就项目运营、工程建设、谈判策略与团队管理出谋划策，是业内公认的“从战场中走出来的实战讲师”。

江夏智能制造幕墙工程：湖北省最大幕墙公招项目，合约额 1.86 亿元

武商梦时代项目：湖北省第二大装饰公招项目，合约额 1.8 亿元

华为武汉项目：合约额 6667 万元

武汉华侨城商业综合体项目：合约额 9800 万元

上海北斗幕墙项目：合约额 8000 万元

湖北广电长江文创产业园项目：合约额 1.2 亿元

成都绿地蜀峰：世界第七高单体建筑（468 米），担任物资管理负责人，为申报鲁班奖、美国 LEED 认证、天府杯申报做好全周期物资统筹保障。

粤澳合作中医药科技产业园科技创意博物馆、西宁农商行、郑州广播中心、华中师范大学大学生活动中心、武汉市第一医院盘龙城院区等公招与设计类标杆项目

任职经历：

曾任：中建集团某公司｜市场与客户部 营销总监

曾任：中建深圳装饰有限公司｜市场营销部营销经理

曾任：中建深圳装饰有限公司｜项目部物资管理负责人

主讲课程：

《市场经营策略与项目创效实务》

《大型公招项目投标策划与中标实战》

《幕墙工程市场营销与区域市场开拓》

《建设工程合同管理与履约风险防控》

《物资统筹与降本增效：从招采到结算》

《商务谈判策略与项目利润保卫战》

《工程营销团队搭建与新人带教》

《业主谈判与材料调差实战》

《建筑工程营销实战——从拿单到创效的全流程操盘案例解析》

授课风格：

实战导向：全部课程源于真实项目场景，不讲空理论，只讲"怎么打下来、怎么管得住、怎么赚到钱"的落地方法。

案例驱动：以亿元级公招项目为教学主线，拆解从信息获取、投标策划到合同谈判、履约风控的全流程实战打法。

互动启发：结合"带教新人"的一线经验，注重现场答疑与沙盘推演，引导学员在情境中做决策。

直击痛点：聚焦材料涨价、工期抢工、资金压力、区域开荒等真问题，当堂给方法、给工具、给话术。

服务客户：

服务客户以央企、国企及行业龙头为主，覆盖：中建系统各工程局、泰康、华润、华为、武商集团、华侨城、湖北广电、武汉市第一医院、武昌滨江商务区、郑州广播中心、西宁农商行、华中师范大学、上海北斗等大型公招与标杆项目业主及总包单位。

客户评价：

"饶老师讲的全是一线战场上真刀真枪的东西，投标策划思路和谈判话术拿回去就能落地，帮我们少走了太多弯路。"

——某央企总包单位项目总

"饶老师帮我们梳理的业主谈判和材料调差方案，直接把成本压力转嫁出去，这一堂课绝对值回票价。"

——某建设单位成本负责人

"最打动我的是饶老师实战案例的颗粒度，连验收单、付款单、商务函件怎么写都讲透了，新人也能听懂上手。"

——某幕墙企业营销总监

"连续三年营销考评榜首不是偶然，饶老师把一线'带教的耐心带进了课堂，学员成长肉眼可见。"

——合作培训机构负责人

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